【正文】 ( 25) 10 Bu i l d 5 0 s howc as e d emo s o B uilt w it h V A R s amp。 （ 2021 Q4） 針對(duì)客戶需求，進(jìn)行應(yīng)用測(cè)試和性能測(cè)試， 主動(dòng)將能力體現(xiàn)到前端用戶，增強(qiáng)用戶信心，促進(jìn)銷售； 提供系列性能測(cè)試數(shù)據(jù)。 ?，中國(guó)市場(chǎng)也受到嚴(yán)重影響。 ?2. 技術(shù)開(kāi)放導(dǎo)致部件級(jí)和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 ?件。 ? 渠道覆蓋面較窄 ? 對(duì) INTEL的技術(shù)依賴性強(qiáng) ? 渠道管理能力不足 ? 政府 ? 軍隊(duì) ? 教育 ? 山東本地客戶 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 外部競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品策略 物流運(yùn)作 渠道建設(shè) 渠道建設(shè) 市場(chǎng)推廣 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 20 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)行業(yè) 劣勢(shì) IBM ? 強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì) ? 服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先 ? 渠道成員的忠誠(chéng)度高， 良好的服務(wù)，使渠道成員所承受的來(lái)自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度高 ? 渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。 結(jié)論： 中國(guó) PC服務(wù)器市場(chǎng)在未來(lái) 3年將進(jìn)入重新洗牌的階段，聯(lián)想必須在這兩年突破瓶頸、占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，才會(huì)使聯(lián)想在今后服務(wù)器方向的發(fā)展具備良好的基礎(chǔ)。 事業(yè)部對(duì)市場(chǎng)部門(mén)、一線業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制不完善，只有罰， 沒(méi)有獎(jiǎng)，在高指標(biāo)的壓力下，不能充分調(diào)動(dòng)各個(gè)方面的積極性。 ? 通過(guò) ISO90012021認(rèn)證，重新確立產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想，實(shí)施了 NO1計(jì)劃中 PVL/MVL等實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)實(shí)施，修改研發(fā)測(cè)試體系，產(chǎn)品穩(wěn)定性得到了提高。 ? 增大了對(duì)服務(wù)器售后服務(wù)投入，服務(wù)滿意度逐步提高。 聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵。 2：華東區(qū)首次在絕對(duì)值上超過(guò)華北區(qū)，應(yīng)該重點(diǎn)注意。 ?對(duì)于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發(fā)揮最大效能 ?在金融、政府行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 外部競(jìng)爭(zhēng)分析 渠道管理 物流運(yùn)作 產(chǎn)品策略 服務(wù)體系應(yīng)用方案 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 21 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 研發(fā) /產(chǎn)品 運(yùn)作 營(yíng)銷（品牌） 銷售（渠道） 客戶關(guān)懷 ?研發(fā) /產(chǎn)品： 具有 5年的積累，有成熟的經(jīng)驗(yàn)，在中低端服 務(wù)器上擁有設(shè)計(jì)能力，具有一定的方案提供能力，技術(shù)水平 和設(shè)備在國(guó)內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先水平 ?運(yùn)作： 利用公司平臺(tái)，具有規(guī)范、規(guī)模運(yùn)作的優(yōu)勢(shì) ?營(yíng)銷（品牌）： 公司具有一定的品牌優(yōu)勢(shì) ?銷售（渠道）： 可以利用 PC成熟的銷售渠道 ?客戶關(guān)懷： 可以利用公司成熟的渠道，比如 CALLCENETER等 ?研發(fā) /產(chǎn)品： 在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國(guó)外競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手還有差距 ?運(yùn)作： 靈活性不足，與 DELL相比還有差距 ?營(yíng)銷（品牌）： 沒(méi)有形成專業(yè)服務(wù)器提供商的形象，投入不 足 ?銷售（渠道）： 還沒(méi)有形成服務(wù)器專有銷售模式 ?客戶關(guān)懷： 還沒(méi)有形成系統(tǒng)可控的客戶關(guān)懷機(jī)制 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 22 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)完成目標(biāo)的 SWOT分析 Strength Weakness Threats Opportunities ?1. 技術(shù)上在國(guó)內(nèi)廠商中領(lǐng)先，尤其在中低端產(chǎn)品。 ， VAR、 SI合作伙伴 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。 服務(wù)器運(yùn)用從低端向高端發(fā)展。 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 25 ：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì) 樹(shù)立聯(lián)想國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使 50%以上用戶將聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器首選品牌（特別是在政府、軍隊(duì)、教育等用戶群體中） 建立事業(yè)部、大區(qū)兩級(jí)方案應(yīng)用支持體系和隊(duì)伍，提高對(duì)用戶的售前、售中方案咨詢和驗(yàn)證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時(shí)，加大對(duì)行業(yè)客戶關(guān)懷服務(wù)力度，在重點(diǎn)客戶行業(yè)形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 發(fā)揮 CTO能力，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縮短與 DELL的差距 以客戶導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和應(yīng)用方案形成市場(chǎng)推廣亮點(diǎn) 以用戶端產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)影響質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)分析監(jiān)控，杜絕批量質(zhì)量問(wèn)題對(duì)用戶的影響 以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 26 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 IBM： 1. 全球合作開(kāi)發(fā)計(jì)劃 —— ISV系統(tǒng)級(jí)方案集中間件開(kāi)發(fā)； 2. 2021年推出 “ 星星計(jì)劃 ” —— 與國(guó)內(nèi) ISV深入合作； 3. 2021年推出進(jìn)行合作的 “ 星火計(jì)劃 ” —— 與國(guó)內(nèi)軟件開(kāi)發(fā)供應(yīng)廠商合作； 4. 2021年初出臺(tái)增值代理商合作伙伴計(jì)劃 —— 增值代理的招募； 5. 成立小深藍(lán)俱樂(lè)部 —— 針對(duì) UNIX系統(tǒng)經(jīng)銷商招募支持； 6. 推出小藍(lán)鯨計(jì)劃 —— IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品合作推廣模式 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 27 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Eservice電子化服務(wù)理念 ——“ 車庫(kù)計(jì)劃 ” （產(chǎn)品 咨詢 方案 服務(wù) 融資 /租賃） SOHO： 解決方案 面向商用客戶的解決方案： “ 金手指 ” 計(jì)劃 ?制造 /流通 ?教育 ?醫(yī)療 ?通用行業(yè) 政府： 解決方案 大企業(yè)客戶 IT系統(tǒng)集成 IT 專業(yè)人員 IAOO企業(yè) IT基礎(chǔ)平臺(tái) 面向開(kāi)發(fā)者和解決方案合作者 ： “ 金種子 ” 計(jì)劃 （ ISV合作計(jì)劃） HP龍服務(wù)器產(chǎn)品解決方案中心 方案合作開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品合作與技術(shù)支持 HP/ISV認(rèn)證 HP： 解決方案藍(lán)圖 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 28 聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn)： ?明確業(yè)務(wù)范圍： ?全球 ISV、 區(qū)域 SI/ISV、 行業(yè)專家戶 ?高端服務(wù)器 /存儲(chǔ) /功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢、實(shí)施和維護(hù)服務(wù)，覆蓋全國(guó) 7個(gè)大區(qū) ?價(jià)值定位： ?拓展產(chǎn)品銷售增值渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售 ?探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力 ?提升產(chǎn)品的品牌和增值能力 ?提供基于方案的服務(wù) ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 29 聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） ?關(guān)鍵成功要素： ?要有一支懂市場(chǎng)銷售、懂產(chǎn)品 /技術(shù)、合作項(xiàng)目管理的聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍 ?具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷售隊(duì)伍和與之匹配的銷售模式 ?匹配的方案開(kāi)發(fā)、咨詢、實(shí)施的技術(shù)隊(duì)伍 ?價(jià)值鏈設(shè)計(jì) : ?伙伴銷售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品 /服務(wù) ?聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品 /服務(wù) ?通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌 ?贏利模式設(shè)計(jì)： 可用圖形表示 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 30 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 合作模式 聯(lián) 想 Customer INTEL MS/Oracle /Bea SAP/I2/Siebel ISVs SI/VAR/CHNL 行業(yè) /客戶關(guān)系 完整的解決方案 解決方案 產(chǎn)品 /服務(wù) 客戶 /伙伴關(guān)系 解決方案 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 31 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 內(nèi)部運(yùn)作 聯(lián)盟處 公司指名大客戶 大客戶部 大區(qū)渠道 應(yīng)用支持處 商用市場(chǎng)政策與推廣資源 聯(lián)盟合作伙伴 聯(lián)想自身服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變 “ 賣方案 ” 是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！ 行業(yè)用戶 Sv大客戶 /其它用戶 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 32 1 客戶導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 2 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式 3 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 ，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn) 4 ，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 舉措 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 33 舉措 1： 客戶導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 1. 了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用 2. 根據(jù)行業(yè) IT需求，確定主攻 4和關(guān)注 4行業(yè)： ? 主攻 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊(duì)、公安）、稅務(wù)、企業(yè) ? 關(guān)注 4，出亮點(diǎn)：電訊、銀行、保險(xiǎn)、教育 3. 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對(duì)手： ? 每個(gè)行業(yè) 4伙伴 ? 4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)策略、優(yōu) /劣勢(shì) 4. 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 34 舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 1. 全球伙伴 6家 ：無(wú)選擇余地，如 MS,Oracle,SAP,I2 ? 了解對(duì)方業(yè)務(wù)策略，參與其推廣 /銷售項(xiàng)目 ? 市場(chǎng)活動(dòng)合作 ? 開(kāi)發(fā)交叉銷售項(xiàng)目，利用對(duì)方資源 2. 對(duì)于國(guó)內(nèi)增值伙伴 30家，核心 12家 ：如 SI,ISV,VAR ? 提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 /專對(duì)他們的政策（常規(guī)做法） ? 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產(chǎn)品 ? “ 客戶關(guān)系制衡 ” ：找不了大象，多找?guī)讉€(gè)兔子 ? 策略投資作為紐帶 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 35 舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 （續(xù)） 3. 內(nèi)部合作伙伴： 轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享 ? IT集成服務(wù)事業(yè)部 ? 電訊行業(yè)解決方案部 ? 公安、教育行業(yè) ? IT141事業(yè)部 4. 行業(yè)關(guān)系 48個(gè) ：專家顧問(wèn)咨詢，幫助理清思路，找到快速切入點(diǎn) ? 編外顧問(wèn) ? 行業(yè) /技術(shù)研討會(huì) ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 36 舉措 3： 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 ，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián) 盟增值實(shí)現(xiàn) 1. 加大方案售前隊(duì)伍建設(shè)： 強(qiáng)調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品 ? 培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊(duì)伍： 16人 ? 覆蓋 7個(gè)地區(qū)：每個(gè)區(qū) 3人 2. 建立大客戶服務(wù)體系： 打下一個(gè)客戶，爭(zhēng)取留住他 ? 確定服務(wù)器最有價(jià)值的 20%大客戶 ? 建立針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù)，提升 “ 回頭率 ” 3. 加強(qiáng)培訓(xùn)力度： 深度與廣度，保證方案的“普及” ? 教材體系 完善 ? 組織體系 有效 ? 認(rèn)證體系