【正文】 for VA R P r e Sa l e E ngi nee r s ( 12) ? ( 4) ? ( 4) 8 En d us er S emi nars ( 20) ? ( 4) ? ( 4) 9 Wo r k s hop s f or S MB s ( 200 ) o 1: 1 “ Tec hn olog y D ay s ” by Le ge nd f or S M B s ? ( 25) ? ( 75) ? ( 75) ? ( 25) 10 Bu i l d 5 0 s howc as e d emo s o B uilt w it h V A R s amp。 D is t r ibutor s ? ( 25) ? ( 25) 11 So l uti ons A dv er s ti s eme nts ( 10 ) o 1 pe r s oluti on s t ac k , t hr ou gh I nt el I ns ide P r og r am ? ( 3 ) ? ( 3 ) ? ( 4 ) 12 C as e S tud i es ( 10) o H ighligh t ing k ey Le ge nd / I nt el eBus ines s pr og r am w ins o To be po s t ed on I nt el e B us ines s N et w or k ? ( 3) ? ( 3) ? ( 4) Sa les W in s 13 Se r v er s al es ( 35, 000 un i ts of 1 w ay amp。 2 w ay s er v er s ) ? 5000 ? 8000 ? 10 , 00 0 ? 12 , 00 0 聯(lián)想集團有限公司 46 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 策略實施的主要風險及對應舉措 主要風險 降低風險的舉措 ?喬松、人力資源、區(qū)域發(fā)展部、商用市場部、事業(yè)部共同關注人員招聘進展狀況，適時推進 ?培訓 /加壓力 /總結提高引入競爭機制，獎罰分明 ?吸引優(yōu)秀人才加盟，內(nèi)外并舉 放開人才待遇政策，多招外企、 SI公司有客戶資源，行業(yè)經(jīng)驗的高手 對服務器業(yè)務整體業(yè)務規(guī)律的認識和把握不到位，對目前存在的短板不能完全找到并加以提升 業(yè)務模式轉型，項目周期長，一線、 FSE、 PSE不能迅速到位，進入角色，推動轉型的實施，形不成有效的行業(yè)大單， pipeline 人員能力的增長速度落后于業(yè)務發(fā)展的需求。從招聘新人到能獨立開展工作最快需要半年時間，而且下半年壓力更大 ?抓落實推進，定期總結快速應變調(diào)整 ?與業(yè)界專家交流，開拓思路、眼界 ?分析研究業(yè)界領先品牌的業(yè)務規(guī)律和模式，學習提高 back 聯(lián)想集團有限公司 47 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 策略實施的主要風險及對應舉措 （續(xù)） 主要風險 降低風險的舉措 ?喬松繼續(xù)關注 2周 1次的服務器工作例會，落實各項舉措 ?在保持 20%考核力度的同時 ,劃小核算單位 ,將考核指標細分到大區(qū)每個行業(yè)客戶經(jīng)理、省業(yè)務代表，細化到中央大客戶部的每個大客戶經(jīng)理。打破大鍋飯，獎罰分明，初期以獎為主（行業(yè)大單、項目獎勵）調(diào)動積極性，樹立信心。 成立大區(qū)服務器業(yè)務處，造成其它業(yè)務代表、行業(yè)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理對服務器指標的承接落空 服務器業(yè)務占公司整體業(yè)務比重小，發(fā)展中業(yè)務，但模式與 PC不同，往往不能得到公司相關管理，支持部門的足夠重視，在政策靈活性，快速響應方面不夠，因不符合現(xiàn)有流程而受阻，導致轉型進程受阻 ?對于大區(qū)總經(jīng)理、商用總監(jiān)、處經(jīng)理、省 TEAM首席業(yè)務代表一級干部，所占業(yè)務考核比重建議在 30% ?對商用市場部、大客戶部副總以上干部，業(yè)務考核比重建議同上 ?事業(yè)部多溝通，公司高層（元慶、老喬）多關注 back 聯(lián)想集團有限公司 48 組織保障及資源需求 ? 組織結構及人員編制 ? 組織建設 ? 資源需求 主要管理舉措 （如果在關鍵策略中詳細闡述過的，此部分只列示關鍵內(nèi)容） ? 服務轉型 業(yè)務核心流程優(yōu)化 ? 技術發(fā)展 ? 消滅大企業(yè)病 聯(lián)想集團有限公司 49 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部針對服務轉型的舉措 舉措描述 目 標 服務創(chuàng)造利潤，完成 100萬銷售額。 行動落實服務轉型，將 8％的人力資源以及其他資源直接支持銷售并完成客戶體驗的目的。 產(chǎn)品特性落實客戶需求。凸現(xiàn)易用性，實現(xiàn)外觀、說明書、引導光盤的更新改進。 ?一線支持下大區(qū)的完善，形成事業(yè)部與大區(qū)的輪崗模式，大區(qū)與事業(yè)部市場一體化的工作模式。 ?建設針對不同客戶的支持模式，初步建設大客戶、大項目支持模式。 ?通過技術支持、培訓、維護服務創(chuàng)造價值，通過銷售服務合同完成售額。 ?推廣 “ 全心 ” 服務包，形成產(chǎn)品增值服務銷售。 ?增強產(chǎn)品易用性，修改服務器和新建存儲的說明書，修改服務器產(chǎn)品的外觀形象。 ?定期進行研發(fā)客戶調(diào)研，定期對導航光盤進行維護升級。 聯(lián)想集團有限公司 50 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 針對服務轉型的舉措 核心流程優(yōu)化 針對客戶的五大流程 現(xiàn)有狀態(tài) 02年主要計劃 渠道管理流程 質(zhì)量控制流程 客戶體驗流程 售后服務流程 產(chǎn)品規(guī)劃流程 按 ISO90012021進程 制定并優(yōu)化流程， 2021q2 完成建設或修訂。 不完全或沒有 對客戶細分和 客戶需求了 解不夠。 聯(lián)想集團有限公司 51 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部針對技術發(fā)展的舉措 舉措描述 目 標 ?繼續(xù)加大研發(fā)（應用方案）投入，首先在測試技術和應用方案（方案開發(fā)、服務、技術掌握）實施方面取得突破，形成核心競爭力。完成 12個方案的開發(fā)和產(chǎn)品化工作，培養(yǎng)聯(lián)想自己的高級技術人才。促進產(chǎn)品銷售、降低產(chǎn)品成本。 ? 全年完成 4個重點行業(yè)應用方案； Q2:1； Q3:1； Q4:2； ? 完成 8個水平通用方案： Q1:1； Q2:2； Q3:2； Q4:3； ? 完成開發(fā)方案的產(chǎn)品化工作： Q1:2； Q2:3； Q3:4； Q4:3 ? 完善大客戶維護 /關懷流程（ Q1）； 對大客戶提供維護關 懷服務； ? 熟練掌握服務器 OS、 中間件、數(shù)據(jù)庫、存儲知識；培養(yǎng) 數(shù)據(jù)庫、 OS方面的認證專家；培養(yǎng) 2名 CCNP； 培養(yǎng)存儲工 程師隊伍； ? 繼續(xù)推進與 INTEL NO1項目實驗室的建設，提升測試能力 ，具體見策略四。 聯(lián)想集團有限公司 52 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 針對大企業(yè)病的舉措 舉措描述 目 標 ?財務核算與考核進行精細化核算，按人均營業(yè)額、利潤和產(chǎn)品線進行。形成固定的模式。指導人力以及其他資源的配備。 (2021Q2) ?提高工作效率，對人力資源進行調(diào)配，將事業(yè)部資源向一線傾斜，將人均效益引入考核模式。 (2021Q2) ?通過細化考核（考核到處），修訂激勵措施。通過規(guī)劃明確業(yè)務方向，進行規(guī)劃分解考核，激發(fā)員工工作激情，提升員工士氣。 ?繼續(xù)推進面向直接客戶的滿意度調(diào)查，并將其引入考核中，營造團結合作，謙虛奮斗的氛圍。 (2021Q1) ?按人均效益提高的原則進行規(guī)劃和目標確定，人均營業(yè)額 2021年比 2021年增長 36％。 ?完善考核機制，引入并不斷加大對客戶滿意度和工作效率的考核，營造謙虛團結的氛圍。 ?通過規(guī)劃宣貫與執(zhí)行，激勵措施的實行，提升員工士氣。在 2021年公司士氣調(diào)查中向前推進 5名。 聯(lián)想集團有限公司 53 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 2021財年 組織結構及人員編制 事業(yè)部總編制： 140人 產(chǎn)品推廣處8 人策略聯(lián)盟處9 人產(chǎn)品處8/ 人應用支持處38/ 18 人研發(fā)質(zhì)控（4 處)50/ 41 人資材（ 2 處）9/ 9 人存儲業(yè)務處10/ 人總經(jīng)理室8 人比 2021年增長 25％ 大區(qū)與分部服務器業(yè)務處總編制： 48人 深圳 上海 華北 華中 西南 西北 東北總編制 8 8 8 6 6 6 6銷售工程師 3 3 3 2 2 2 2售前技術支持工程師 3 3 3 2 2 2 2原有人員轉崗 2 2 2 2 2 2 2back 聯(lián)想集團有限公司 54 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 2021財年 財務預算 ine statement 01 經(jīng)營指標02 經(jīng)營指標（同比口徑）增長比例（同比）營業(yè)收入凈額 2 6 4 . 0 7 436 165%折扣回傭后毛利 6 6 . 6 4 9 2 . 0 0 138%折扣回傭后毛利毛利率 2 5 . 2 4 % 2 1 . 1 0 %減:技術服務費用 7 . 9 1 1 0 . 9 5 138%廣告費用 1 1 . 2 1 1 6 . 1 3 144%減:間接營運費用 3 0 . 3 4 3 6 . 0 0 119%其中：研發(fā)性質(zhì)投入 1 0 . 7 1 1 1 . 1 4 104%人員固定費用 1 6 . 5 6 2 1 . 3 8 129%期間費用總計 5 3 . 3 2 6 9 . 4 4 130%期間費用率 2 0 . 1 9 % 1 5 . 9 3 %貢獻利潤 1 7 . 8 8 2 4 . 0 4 134%聯(lián)想集團有限公司 55 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 組織建設 建班子 帶隊伍 目標 主要措施 ?建設團結進取、士氣高昂的核心班子 ?抓模范工程，以小見大，重視核心價值建設。 ?通過加強培訓、專題研討等方式，提高班子的管理水平和意識 ?加強溝通，溝通渠道多樣化，堅持例會制度 ?修訂考核和激勵機制。 ?形成一支學習型，客戶意識、創(chuàng)業(yè)意識、經(jīng)營意識強烈的隊伍。 ?加強在職指導和培訓，提高隊伍的專業(yè)化水平 ?形成客戶體驗制度，加強前后端聯(lián)系，倡導客戶意識 ?創(chuàng)造良好濕潤的工作氛圍 聯(lián)想集團有限公司 56 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 資源需求 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) 提供客戶信息 、 行業(yè) 、 項目信息 積極配合建立適當?shù)牡臏贤w制 。 在服務器業(yè)務人員招聘 、 職責定位 、 考核 、 激勵方面以及 服務器銷售模式探索方面緊密配合 。 針對目前公司各信息系統(tǒng)進行功能整合 ， 做一個全面系統(tǒng)的指導書并培訓 。 ?大客戶部 ?大區(qū) ?商用市場部 在服務器市場 、 渠道 、 行業(yè)方面全面配合 ， 提供相關信息和支持 。 ?人力資源部 ?IT信息化推進部 ?財務部 高素質(zhì)人才招聘到位 ， 考核與激勵模式指導 ，人力資源培訓 。 精細化核算數(shù)據(jù)支持 ， ERP財務模塊培訓 。 對大區(qū)激勵政策資源需求的理解與支持 。 ?客戶維修服務部與CALLCENTER 提供服務器相關維修信息 ， 定期進行監(jiān)控與總結報告 。 聯(lián)想集團有限公司 57 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 資源需求 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?銷售商務部 ?北京廠 加強對訂單批準、特配咨詢、特配訂單編碼申請、資審和發(fā)貨各環(huán)節(jié)的控制，對緊急訂單提供綠色通道和相應接口人。 確保服務器產(chǎn)品從領料 、 生產(chǎn) 、 檢驗 、 入庫全程的監(jiān)控和周期的控制；加強生產(chǎn)線柔性生產(chǎn)的能力 ， 能快速處理緊急生產(chǎn)的訂單；能適應流水下單的新運作方式 。 聯(lián)想集團有限公司 58 歡迎指導！