【正文】 構(gòu)，完善布局；使銷售服務(wù)商覆蓋更廣 ? 提高銷售服務(wù)商資質(zhì)，扶持配件銷售能力 ? 利用傾向性商務(wù)政策刺激銷售服務(wù)商積極性 目標(biāo)：滿足市場(chǎng)對(duì) 114/121配件的需求， 成功實(shí)現(xiàn)對(duì) 135的替代 增加原廠件市場(chǎng)份額 網(wǎng)絡(luò)培育原則 ?**本身有一定的基礎(chǔ) ，在工程機(jī)械市場(chǎng)上， **有比較健全的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)機(jī)制，調(diào)整商務(wù)政策就能滿足不同產(chǎn)品的服務(wù)需求 **服務(wù)的完整的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 45 通過傾向服務(wù)商的配件銷售商務(wù)政策 、 定牌管理 、 配件統(tǒng)一出口等手段扶持；通過資質(zhì)考核 、 調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局來促進(jìn)：服務(wù)商增強(qiáng)服務(wù)和配件銷售能力 ， 轉(zhuǎn)化為銷售服務(wù)商 ?服務(wù)用配件 135不鋪貨，114/121鋪貨 ?考評(píng)引導(dǎo)： 全面考評(píng)服務(wù)、配件銷售能力，全能力銷售服務(wù)商獲得最好價(jià)格政策 ?傾向銷售服務(wù)商的配件銷售商務(wù)政策 ?提供技術(shù)支持 ，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場(chǎng)支持 ?135服務(wù)費(fèi)用不變，提高114/121產(chǎn)品的每小時(shí)維修服務(wù)費(fèi)用，加快費(fèi)用結(jié)算 激勵(lì)銷售服務(wù)商既做好服務(wù)，又增加配件銷售，獲得更高收益；**則保證服務(wù)支持同時(shí)，增加 OES主渠道配件銷售收入 2023年關(guān)鍵舉措 說 明 ?135產(chǎn)品目前的市場(chǎng)存量大，即使不鋪貨銷售服務(wù)商也自愿備貨，但114/121產(chǎn)品市場(chǎng)存量還小，需要通過鋪貨政策來啟動(dòng)服務(wù)市場(chǎng) ?與 114/121的服務(wù)費(fèi)用提高對(duì)照，刺激銷售服務(wù)商提供 114的服務(wù)，提高服務(wù)費(fèi)用，刺激銷售服務(wù) ?通過增加各大區(qū)的費(fèi)用結(jié)算權(quán)力，加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的 ?全面考評(píng)服務(wù)、配件銷售能力，全能力銷售服務(wù)商獲得最好價(jià)格政策，可以引導(dǎo)目前服務(wù)商、銷售商向銷售服務(wù)商轉(zhuǎn)換積極性 對(duì)銷售服 務(wù)商的扶 持政策 46 ?配套的主機(jī)廠商多 ，福田、春蘭、重汽等都屬于二線貨車 制造商，其用戶分布主要在各自所在區(qū)域 ?各主機(jī)廠都有自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ，并在逐步完善之中。 **目前配件銷售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 11 121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時(shí)提高服務(wù)水平和配件銷量； 135配件銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售 OES主渠道 182。 整合網(wǎng)絡(luò)模式確定： 2023年， **應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個(gè)市場(chǎng)服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場(chǎng)的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡 182。 **目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 2023年，需要針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強(qiáng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度 182。 **目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 2023年，需要針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強(qiáng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度 182。 **目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 2023年，需要針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強(qiáng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度 182。 針對(duì)工程、汽車、船機(jī)幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和資源基礎(chǔ)，目前的**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)如何向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)？ 182。**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理架構(gòu)演進(jìn)方案 182。 服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式分析： 建議 **用三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過渡 182。 服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式分析： 建議 **用三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過渡 182。 服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)值分析： 成功的柴油機(jī)廠商通過服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來傳遞對(duì)最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進(jìn)行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利 182。**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析 182。附件： **服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理支持方案 3 182。 服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)值分析： 成功的柴油機(jī)廠商通過服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來傳遞對(duì)最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進(jìn)行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利 182。 服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)值分析： 成功的柴油機(jī)廠商通過服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來傳遞對(duì)最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進(jìn)行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利 182。**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。 **服務(wù)與配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)采取哪種模式構(gòu)建？如何演進(jìn)？ 182。 整合網(wǎng)絡(luò)模式確定： 2023年， **應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個(gè)市場(chǎng)服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場(chǎng)的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡 182。 整合網(wǎng)絡(luò)模式確定： 2023年， **應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個(gè)市場(chǎng)服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場(chǎng)的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡 182。 整合網(wǎng)絡(luò)模式確定： 2023年， **應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個(gè)市場(chǎng)服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場(chǎng)的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡 182。有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有的是自建，有的則是利用社會(huì)資源，部分地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)重合 **可能充分利用它們的資源，整批地發(fā)展主機(jī)廠中環(huán) 從初始就吸引、培育汽車市場(chǎng)銷售服務(wù)商，構(gòu)建服務(wù)與配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò) 主機(jī)廠有自身的網(wǎng)絡(luò) 用戶流動(dòng)性大 ?用戶進(jìn)場(chǎng)維修保養(yǎng) ?用戶要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布靠近交通主干道 ，方便服務(wù)，汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)更多地是適應(yīng)汽車服務(wù)本身的特點(diǎn)， 即不管保有量多大，這樣的網(wǎng)絡(luò)是一定要有 ?要求網(wǎng)點(diǎn)在區(qū)域分布廣 ，因?yàn)槠嚨牧鲃?dòng)性大，可能在全國范圍內(nèi)都有服務(wù)的需求 ? 采取低門檻發(fā)展戰(zhàn)略迅速擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，合理網(wǎng)點(diǎn)布局 ? 利用主機(jī)廠中環(huán)，吸引、培育銷售服務(wù)商 ? 優(yōu)先發(fā)展相對(duì)獨(dú)立的主機(jī)廠中環(huán)服務(wù)商 目標(biāo)：快速建立遍及 全國的汽車服務(wù)與配件 銷售整合網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)培育原則 ?**廠本身的基礎(chǔ)薄弱 ，在汽車市場(chǎng)屬于新進(jìn)入者，基本沒有專門從事汽車服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，目前靠工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)勉強(qiáng)提供支持 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)薄弱 47 通過商務(wù)政策的引導(dǎo) ， 使汽車銷售服務(wù)商不僅關(guān)注服務(wù) ， 同時(shí)也注重配件銷售 ?服務(wù)用配件實(shí)施鋪貨政策 ，鋪貨量有上限，并按該銷售服務(wù)商用件多少，比例鋪貨 ?考評(píng)引導(dǎo)： 全面考評(píng)服務(wù)、配件銷售能力，全能力銷售服務(wù)商獲得最好價(jià)格政策 ?促進(jìn) 114配件快速推廣的配件銷售商務(wù)政策 ?提供技術(shù)支持 ，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場(chǎng)支持 ?提高 114產(chǎn)品每小時(shí)維修服務(wù)費(fèi)用 ?加快費(fèi)用結(jié)算 、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程 利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商支持及配件銷售商務(wù)政策激勵(lì)銷售服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)低門檻快速發(fā)展，建立全國服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò) 2023年關(guān)鍵舉措 說 明 ?114目前的市場(chǎng)存量太小，無法吸引銷售服務(wù)商備貨，因此在發(fā)展初期需要通過鋪貨政策來支持它們 ?全面考評(píng)服務(wù)、配件銷售能力，全能力銷售服務(wù)商獲得最好價(jià)格政策，可以引導(dǎo)目前服務(wù)商、銷售商向銷售服務(wù)商轉(zhuǎn)換積極性 ?提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷售服務(wù)商的服務(wù)成本 ?提高服務(wù)費(fèi)用，刺激銷售服務(wù)商積極性 ?通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的 對(duì)銷售服 務(wù)商的扶 持政策 48 ?船機(jī)沒有主機(jī)廠， 船機(jī)一般是 造船廠根據(jù)客戶要求，通常是由客戶提供柴油機(jī)，負(fù)責(zé)安裝，船機(jī)用戶就是最終用戶 吸引并扶持船機(jī)整機(jī)銷售 、 服務(wù)及配件銷售的 3S銷售服務(wù)商 ， 構(gòu)建整合網(wǎng)絡(luò) 船機(jī)銷售直接面對(duì)最終客戶 用戶集中 ?用戶集中 ，主要分布在沿海、沿江地區(qū) ?用戶有一定的自我維修能力， 考慮到漁船作業(yè)的特殊性，用戶一般有一定的自我維修能力 ?用戶有少量備貨， 考慮到漁船出海后維修困難，用戶一般會(huì)備有少量常用件 ? 區(qū)域重點(diǎn)以沿海、沿江及主要造船廠所在城市為主 ? 重點(diǎn)發(fā)展為數(shù)不多的銷售服務(wù)商，引導(dǎo)目前的代理商提供船機(jī)維修服務(wù) ? 實(shí)行服務(wù)、配件銷售和主機(jī)銷售三合一的銷售服務(wù)商模式 目標(biāo)：建立船機(jī)網(wǎng)絡(luò)， 實(shí)現(xiàn) 121等新產(chǎn)品對(duì) 135的替代，滿足市場(chǎng) 對(duì)主機(jī)和配件的需求 網(wǎng)絡(luò)培育原則 ?**沒有船機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 船機(jī)的服務(wù)現(xiàn)在是由當(dāng)?shù)氐墓こ虣C(jī)械服務(wù)商代為服務(wù)或者由用戶自理，銷售主要有兩家大的代理商 **沒有專門服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 49 通過主機(jī) 、 配件的商務(wù)政策引導(dǎo)服務(wù)商增加銷售 ， 通過考評(píng)促進(jìn)三合一平衡的銷售服務(wù)商發(fā)展 ?對(duì)船機(jī)銷售服務(wù)商 服務(wù)用135/121配件實(shí)施鋪貨政策 ，鋪貨量有上限，并按該銷售服務(wù)商用件多少，比例鋪貨 ?提供技術(shù)支持 ，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問題現(xiàn)場(chǎng)支持 ?加快費(fèi)用結(jié)算 、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程 ?考評(píng)引導(dǎo) 增加服務(wù)在銷售服務(wù)商考評(píng)中所占的比例 ?主機(jī)、配件銷售商務(wù)政策 激勵(lì)銷售服務(wù)商增加主機(jī)銷售、改善服務(wù)水平，建立船機(jī)整機(jī)銷售、服務(wù)及配件銷售的整合網(wǎng)絡(luò) 2023年關(guān)鍵舉措 說明 ?通過鋪貨政策來支持銷售服務(wù)商提供船機(jī)服務(wù) ?提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷售服務(wù)商的服務(wù)成本 ?通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的 ?通過考評(píng)政策引導(dǎo)銷售服務(wù)商提高服務(wù)服務(wù)新產(chǎn)品的積極性 ?通過優(yōu)厚的主機(jī)、配件銷售政策，促進(jìn)服務(wù)商增加銷售 對(duì)銷售服 務(wù)商的扶 持政策 50 綜合細(xì)分市場(chǎng)分析 ， 制定各細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)策略和手段， 實(shí)現(xiàn)各細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合配件銷售的目標(biāo) 汽車 工程機(jī)械 戰(zhàn)略目標(biāo) 相關(guān)原則政策 船機(jī) ?低門檻戰(zhàn)略，迅速發(fā)展、扶持銷售服務(wù)商 ?利用汽車廠中環(huán) ?優(yōu)先考慮相對(duì)獨(dú)立社會(huì)資源 ?利用原有工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò) ?增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 ?合理網(wǎng)點(diǎn)布局 ?完善現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布 ?通過考評(píng)逐步提高銷售服務(wù)商資質(zhì) ?通過傾向服務(wù)商的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段提高銷售服務(wù)商 114/121配件銷售能力 ?重點(diǎn)地區(qū)發(fā)展，在沿海、沿江城市發(fā)展重點(diǎn)銷售服務(wù)商 ?發(fā)展主機(jī)、配件和服務(wù)三合一的銷售服務(wù)商 ?快速建立遍及全國的汽車服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò) ?促進(jìn)銷售服務(wù)商增加配件銷售 ?擴(kuò)大 **渠道配件銷售，增加收入，提高 135產(chǎn)品銷售利潤率，滿足市場(chǎng)對(duì) 114/121配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì) 135的替代 ?促進(jìn)銷售服務(wù)商增加配件銷售 ?建立船機(jī) 3S整合網(wǎng)絡(luò)，增加船機(jī)的銷售提高船機(jī)的服務(wù)水平 ?促進(jìn)銷售服務(wù)商增加主機(jī)和配件銷售 51 2023年細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃及銷售服務(wù)商支持和引導(dǎo)政策實(shí)施要點(diǎn) ?低門檻策略，增加銷售服務(wù)商數(shù)量，按目標(biāo)市場(chǎng)不同分開規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?通過傾向服務(wù)商的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段提高銷售服務(wù)商114/121配件銷售能力 ?提供更好的技術(shù)支持 ?加快費(fèi)用結(jié)算 ?利用汽車廠中環(huán)，成批發(fā)展銷售服務(wù)商 ?對(duì)服務(wù)用配件實(shí)行鋪貨政策 特別舉措 ?提高網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)商的資質(zhì)，對(duì)其進(jìn)行評(píng)級(jí)并建立淘汰機(jī)制 ?進(jìn)一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)布局，覆蓋空白地區(qū)，合理化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)配件 135不鋪貨， 114鋪貨 ?通過考評(píng)政策引導(dǎo)銷售服務(wù)提高服務(wù)增加配件銷售 ?通過培訓(xùn)，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)商維修 114/121的技能，充分發(fā)揮現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)功能 ?選擇重點(diǎn)地區(qū) ?有重點(diǎn)的發(fā)展為數(shù)不多的銷售服務(wù)商，逐步替代現(xiàn)在的兩個(gè)代理商的作用 ?實(shí)施主機(jī)、配件和服務(wù)三合一政策 共同舉措 52 從長期發(fā)展來看 ， **的服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)發(fā)展全能型的銷售服務(wù)商 ， 使它們具有同時(shí)滿足多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)能力 2023年 2023年及以后 ?以工程、汽車、船機(jī)三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃和建設(shè) ?根據(jù)公司產(chǎn)品戰(zhàn)略， 13 11121等各類產(chǎn)品制定差別化的商務(wù)政策 ?船機(jī)市場(chǎng)初步嘗試進(jìn)行 3S（ 主機(jī)銷售、服務(wù)、配件銷售）商的開發(fā) ?以低門檻策略加快服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè) ?整頓配件市場(chǎng)秩序，實(shí)行配件統(tǒng)一出口，全面實(shí)施定牌生產(chǎn)，統(tǒng)一制定配件價(jià)格政策 ?逐步提高工程和汽車兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷售服務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)重合度 ?推動(dòng)發(fā)展同時(shí)服務(wù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的綜合銷售服務(wù)商，繼續(xù)整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件銷售