【正文】 ?船機市場保有量和增長率較低，網(wǎng)點總量較少 500家 160家 600家 110家 25家 5家 180 1000家＊ ＋ 40% ＊ 細分市場之間有一定的重合度，總網(wǎng)點數(shù)量小于細分市場之和 舉例 54 這樣 ， 銷售服務商的平均維修量很小 ， 贏利少 ， 服務商的服務水平將仍難以較快提高 ， 同時 **的服務成本將較快增長 銷售服務商的服務水平仍難提高 結 論 **的服務和配件銷售管理成本將快速增長 20232023180 1000家 ＋ 12% 2023202340 萬臺 70萬臺＊ 柴油機保有量 服務網(wǎng)點數(shù)量 ＋ 40% ＊以每年平均產(chǎn)量 8萬臺， 5年內報廢 10萬臺計算 ?網(wǎng)點增加的速度大于保有量的增長速度 ?銷售服務商的平均維修業(yè)務量將減少 ?銷售服務商贏利提高較少 ?銷售服務商積極性受影響 ?銷售服務商服務能力受影響 ? 不能長期推行各細分市場子網(wǎng)絡完全分開建設的策略 ? 要盡可能保證銷售服務商盈利性，以提高服務水平 ? 必須控制銷售服務商的總數(shù)量 ?鋪貸成本： 近 5倍的網(wǎng)點增長率，將有至少三倍的鋪貨成本支出 ?物流成本： 將有至少 2倍的物流成本支出 ?培訓及技術支持成本： 將有至少 4倍以上的成本支出 ?人力及其它管理成本： 將有至少 2倍以上的成本支出 **的服務和配件銷售整合網(wǎng)絡綜合管理成本將上升約 3倍以上 55 因此 ， **應逐步提高服務與配件銷售子網(wǎng)絡的重合度 ， 采用重點 發(fā)展綜合性銷售服務商策略 ? 公司擁有的支撐各細分市場服務和配件銷售需求的服務與配件銷售網(wǎng)絡 ? 作為服務與配件銷售網(wǎng)絡主體的銷售服務商總量下降 ? 銷售服務商至少有支持一個細分服務市場中（如汽車）多個主機廠的能力 ? 能服務所有細分市場的銷售服務商將得到優(yōu)先發(fā)展 ? 各細分服務與配件銷售市場子網(wǎng)絡高度重合 目 標 1 2 提高不同細分市場子網(wǎng)絡重合度 一般服務商綜合服務商一般服務商綜合服務商發(fā)展服務兩個以上主機廠的綜合銷售服務商 3 發(fā)展跨地域的連鎖銷售服務商 56 除了發(fā)展跨地域連鎖服務商外 ， 還可能提高汽車和工程機械細分市場子網(wǎng)絡重合度 ， 船機市場則需要逐步推行 3S銷售服務商 工程市場 汽車市場 船機市場 廈工柳工徐工龍工臨工其它預計各類銷售服務商比例 廈工柳工徐工 龍工臨工綜合北汽川汽春蘭其它調整后各類銷售服務商比例 注：以上圖表的比例均不代表準確值 ?大力發(fā)展能服務兩個以上主機廠的綜合服務商，使其占相當比例 ?條件不具備的地區(qū)可同時發(fā)展針對不同主機廠的服務商 說 明 北汽川汽春蘭綜合?大力發(fā)展能服務兩個以上主機廠的綜合銷售服務商，使其占 50%以上的比例 ?條件不具備的地區(qū)可同時發(fā)展針對不同主機廠的銷售服務商 說 明 舉例 舉例 一般服務商 ?三包及維修服務 ?配件銷售 3S服務商 ?整機銷售 ?三包及維修服務 ?配件銷售 ?船機市場推出 3S商，必須與整機銷售的模式結合 ?3S商的數(shù)量，兼顧服務和整機銷售，不會發(fā)展太多 說 明 預計各類銷售服務商比例 調整后各類銷售服務商比例 57 繼續(xù)扶持資質較高的銷售服務商 ， 給予商務政策上的激勵 ， 以整合服務網(wǎng)絡與配件銷售網(wǎng)絡 配件銷售網(wǎng)絡 整合政策 服務網(wǎng)絡整合 政策 ?增加配件鋪貨 ?更大的配件折扣 ?緊俏配件優(yōu)先供應 ?提高工時費用 ?加快費用結算 ?加大培訓及技術支持 激勵舉措 在符合配件鋪貨的同等條件下（如114產(chǎn)品），比服務單一的主機廠服務商適當增加配件鋪貨量 說 明 間接提高其服務的工時費用，即可以通過總服務工時費乘上一定的比例 對其三包索賠的服務費用，優(yōu)先給予結算，或定期準時結算 對其加大（免費）培訓力度、關鍵技術資料及配件資料的及時提供 對服務于多個主機廠的服務商的激勵 在同樣的配件銷售額下，給予更大的配件折扣額 在配件緊俏時期，在同等條件下，保證優(yōu)先供應 58 其次 ， 隨著銷售服務商的跨行業(yè)整合 ， 可能進一步提高汽車和工程機械兩個子網(wǎng)絡的重合度 ， 船機子網(wǎng)絡則相對獨立 工程服務商網(wǎng)絡 汽車服務商網(wǎng)絡 工程服務商網(wǎng)絡 汽車服務商網(wǎng)絡 船機服務商網(wǎng)絡 船機服務商網(wǎng)絡 現(xiàn)狀 目標 說 明 子網(wǎng)絡重合度 ?大力發(fā)展能同時服務工程和汽車市場的全能型銷售服務商 ?不同區(qū)域應有針對性地設置，可以工程為主的銷售服務商，也可是以汽車為主的銷售服務商 ?銷售服務商可以是一個公司，下屬兩種服務于不同行業(yè)的分公司或子公司 ?船機市場相對獨立（ 3S）， 并且數(shù)量較少，可以相對獨立 ?在不能滿足條件的區(qū)域，允許子網(wǎng)絡的存在 59 對于能同時服務于兩個以上細分市場的銷售服務商 ， **應在商務政策上給予更大的激勵 ， 同時還可考慮更多的支持策略 配件銷售 政策 服務 政策 ?增加配件鋪貨 ?更大的配件折扣 ?緊俏配件優(yōu)先供應 ?提高工時費用 ?加快費用結算 ?最大培訓及技術支持 激勵舉措 比服務一個細分市場的銷售服務商更大的配件鋪貨量 說 明 最高的服務工時費用 三包費最優(yōu)先結算，或定期準時結算 最大的（免費）培訓力度、關鍵技術資料及配件資料的及時提供 激 勵 政 策 同等條件下，給予最大配件折扣額 緊俏配件的最優(yōu)先供應 可選 支持 策略 ?合資 ?大客戶解決方案 ?合作營銷方案 可與大型綜合商在該區(qū)域合資建網(wǎng)點 與共同研究其大客戶的服務需求，共同制定針對性地解決方案 與綜合服務商在該地區(qū)進行針對性地營銷活動 60 **服務網(wǎng)絡與配件銷售網(wǎng)絡整合規(guī)劃方案 182。 整合網(wǎng)絡模式確定： 2023年， **應采取終端服務商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務商，構建面向多個市場服務和配件銷售的網(wǎng)絡；未來幾年隨著服務商市場的整合向連鎖服務商模式過渡 182。 **目前服務網(wǎng)絡向整合網(wǎng)絡演進的策略： 2023年，需要針對不同細分市場特點分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務商成為銷售服務商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務商，增強幾個細分市場的服務與配件銷售網(wǎng)絡重合度 182。 **目前配件銷售網(wǎng)絡向整合網(wǎng)絡演進的策略： 11 121及其它的新產(chǎn)品應從初始就推行整合網(wǎng)絡模式，同時提高服務水平和配件銷量； 135配件銷售網(wǎng)絡只能采取增強分支機構配售能力、扶持銷售服務商，通過商務政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售 OES主渠道 182。 銷售服務商網(wǎng)點規(guī)劃： 2023年， **發(fā)展銷售服務商總數(shù)規(guī)劃在 400－ 450家左右；實行有吸引力的商務政策，發(fā)展關鍵主機廠商中環(huán)，進行 **服務理念、產(chǎn)品維修技術、商務政策等方面培訓；未來幾年銷售服務商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質銷售服務商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術支持能力 61 **的配件銷售和配送渠道主要有兩種： **自建配售渠道－終端銷售服務商；和配件經(jīng)銷商渠道 最終用戶 **自建配售機構 配件經(jīng)銷商 配件供應商 **服務和配件銷售總部 終端銷售服務商 獨立銷售服務商 配件銷售渠道二 配件銷售渠道一 62 通過配件批發(fā)商 、 經(jīng)銷商進行配件分銷和配送問題將帶來很多問題 優(yōu)點分析 ?利于快速構建配件銷售網(wǎng)絡，可能增強市場滲透度和配件市場覆蓋率 ?降低 **在配件運輸、存儲、管理等方面成本 方案問題 /風險分析 ?受利益驅使，配件批發(fā)商會擾亂市場價格，配件銷售網(wǎng)絡不穩(wěn)定 –產(chǎn)品（如 114）社會保有量較少時不愿支撐市場 –配件緊缺時抬高價格 –有利可圖時會低價串貨 ?難以支持終端銷售服務商 –自行發(fā)展配件經(jīng)銷商，與終端銷售服務商形成競爭 –造成市場價格體系混亂 ?存在資信風險，使用大量副廠件可能影響**產(chǎn)品聲譽 最終用戶 配件供應商 **服務和配件銷售總部 配件經(jīng)銷商 獨立銷售服務商 配件銷售渠道二 **自建配售機構 終端銷售服務商 配件銷售渠道一 X 63 只有通過自建配售機構才能支撐終端銷售服務商 ， 構建穩(wěn)定的服務和配件銷售網(wǎng)絡 最終用戶 配件供應商 **服務和配件銷售總部 配件經(jīng)銷商 獨立銷售服務商 配件銷售渠道二 **自建配售機構 終端銷售服務商 配件銷售渠道一 √ 方案難點分析 ?**需要投入資源，加強各地分支機構職能，需要投資建設物流配送中心 ?**需要自己承擔配件運輸、存儲、管理等方面成本 ?**需要培養(yǎng)更多的管理人員，派駐各地進行市場管理工作 方案優(yōu)點分析 ?利于 **按照貫徹戰(zhàn)略思路，扶持 11121產(chǎn)品的售后服務和配件銷售，穩(wěn)定135產(chǎn)品及配件市場秩序 ?利于管理配件產(chǎn)品市場價格 ?利于 **對終端銷售服務商進行支持和管控，將服務管理、配件管理和技術支持整合在一起 ?降低配件鋪貨的壞帳風險 64 **配件銷售渠道整合方向是增強分支機構配售能力 、 扶持銷售服務商 ， 逐步減少配件經(jīng)銷商 最終用戶 配件供應商 服務網(wǎng)絡與配件銷售網(wǎng)絡整合 上 柴 銷售服務商 服務與配件銷售整合 最終用戶 獨立維修商 服務商 配件經(jīng)銷商 服務網(wǎng)絡與配件銷售網(wǎng)絡分離 服務與配件銷售分離 配件供應商 上 柴 目 前 2023年 經(jīng)過三年的建設和整合 ?網(wǎng)絡服務能力強，服務期限延長至全生命周期 ?銷售服務商資質較好，能力全面，且積極性高 ?**對服務和配件銷售的控制力強 ?三包期外的服務保持一致水平 ?配件銷售額高，盈利性好 ?網(wǎng)絡服務能力弱，服務期限短 ?對服務商吸引力差，服務商缺少積極性 ?**對服務商和配件銷售的控制力弱 ?三包期外的服務相對較差 ?配件銷售額低，盈利性差 配件經(jīng)銷商 65 在銷售渠道具體整合方案設計上需要充分考慮 **不同產(chǎn)品在不同細分市場上的差異性 產(chǎn)品的成熟程度 2 3 上 柴 產(chǎn) 品 系 列 114系列 121及其它新產(chǎn)品系列 1 135系列 ?工程機械 ?船 機 適用市場 適用市場 適用市場 ?汽車 ?工程機械 ?工程機械 ?船 機 主要特點 ?歷史長，社會保有量大 ?有較完善的服務網(wǎng)絡 ?占 **配件銷售的 90%以上比例 ?歷史相對較短，社會保有量較小，是未來的主導產(chǎn)品 ?汽車用市場服務網(wǎng)絡不夠完善，工程市場可沿用原有網(wǎng)絡 ?占 **配件銷售的比例很小 ?歷史短，仍在研制過程中，社會保有量很小 ?很多頭關鍵配件不能銷售，目前為止幾乎沒有配件銷售 有較多的共同點 66 還要考慮配件銷售的主要三個渠道 135 產(chǎn) 品 系 列 114/121等 產(chǎn) 品 系 列 配件銷售渠道 1 2 3 銷售服務商渠道 ：既服務也銷售配件 配件經(jīng)銷商渠道 ：社會上的配件流通商 主機廠配件公司渠道 ：主機廠的相關公司采購 1 2 3 銷售服務商渠道 ：既服務也銷售配件 配件經(jīng)銷商渠道 ：社會上的配件流通商 主機廠配件公司渠道 ：主機廠的相關公司采購 現(xiàn) 狀 ?135產(chǎn)品配件銷售量較小 ?135產(chǎn)品配件銷售主渠道 ?135產(chǎn)品配件銷售重要渠道 ?114產(chǎn)品配件銷售主渠道 ?114產(chǎn)品配件銷售量較小 ?114產(chǎn)品配件銷售重要渠道 67 對于 135產(chǎn)品所在的細分市場 ， 由于歷史原因已經(jīng)形成了 OES服務能力很弱的現(xiàn)狀 ， 造成 **對獨立的配件經(jīng)銷商的依賴較大 1 2 3 135系列 **135產(chǎn)品 OES服務 銷售服務商 最終用戶 **135產(chǎn)品 社會獨立服務 獨立維修商 最終用戶 上 柴 ** 配件制造商 配件經(jīng)銷商