【導(dǎo)讀】我國軟件企業(yè)盡管取得了引人矚目的成績，并呈現(xiàn)出了高速、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)。示，自20xx年以來，信息技術(shù)服務(wù)業(yè)比重不斷加大，信息技術(shù)服務(wù)收入比重達(dá)到51%，其中，集成電路設(shè)計(jì)在有利的產(chǎn)業(yè)政策帶動(dòng)下增長步伐加快，年銷售收。在工業(yè)形勢企穩(wěn)向好、兩化融合蓬。勃發(fā)展的帶動(dòng)下，嵌入式系統(tǒng)軟件增速逐步加快，實(shí)現(xiàn)收入3558億元，同比增長%，高出20xx年同期個(gè)百分點(diǎn)；軟件產(chǎn)品收入繼續(xù)保持%的平穩(wěn)增速。軟件行業(yè)按業(yè)務(wù)類型劃分，可分為產(chǎn)品型、項(xiàng)目型、服務(wù)型、平臺(tái)型。A股軟件公司業(yè)務(wù)大多覆蓋多種類型。國內(nèi)軟件行業(yè)由于起步相對較晚，基礎(chǔ)軟件市場

　　

【正文】 方法可避免孤立地考慮一種產(chǎn)品的效益，從而對幾種產(chǎn)品效益的綜合考慮。 （ 2）定制生產(chǎn)定價(jià)策略。 公司 應(yīng)該給客戶提供定制服務(wù)以滿足客戶個(gè)性化的需求，因?yàn)椴煌臋C(jī)關(guān)單位對電子政務(wù)軟件系統(tǒng)的功能要求也不盡相同?？刹扇《ㄖ贫▋r(jià)策略或者按需定價(jià)策略，根據(jù)客戶選擇的軟件產(chǎn)品的不 同功能與不同配置實(shí)行不同的價(jià)格。 （ 3）使用定價(jià)策略。 公司 應(yīng)該把軟件系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品化，在市場上進(jìn)行推廣，根據(jù)客戶使用的次數(shù)來付費(fèi) ，而不需要將產(chǎn)品完全購買。為客戶節(jié)省了購買、安 裝、處置產(chǎn)品的各項(xiàng)支出，提高了客戶滿意度，還有利于擴(kuò)大市場份額 。 （ 4）低價(jià)策略。運(yùn)用較低的價(jià)格進(jìn)行促銷可迅速占領(lǐng)市場，目前國內(nèi)有許多軟件 16 開發(fā)商都采用了低價(jià)位的市場策略。 公司 應(yīng)將防護(hù)軟件以低價(jià)的方式推向市場，以占領(lǐng)市場。 （ 5）折扣定價(jià)策略。對于客戶購買的 公司 的某些指定軟件產(chǎn)品，在其數(shù)量或金額達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，可以給予其折扣并返還其打折的 貨款。 （三）渠道策略改進(jìn)建議 北京康盛通商貿(mào)有限公司 應(yīng)在既有渠道模式的基礎(chǔ)上，科學(xué)地進(jìn)行渠道成員的選擇、制定激勵(lì)政策、進(jìn)行績效評估以及實(shí)施渠道支持等。應(yīng)從不同方面加強(qiáng)對渠道沖突的管理，以及建立有利于降低渠道成本和提高效率的扁平化營銷渠道。 （ 1）渠道成員管理策略。這是實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)的重要保障，沒有成功的渠道成員管理也就難以保證渠道競爭力的實(shí)現(xiàn)。 公司 應(yīng)從渠道成員的銷售能力：市場范圍、技術(shù)水平、經(jīng)營歷史、經(jīng)營實(shí)力、財(cái)務(wù)及管理水平，合作意愿，營銷思路和企業(yè)家精神這幾個(gè)方面來進(jìn)行科學(xué)的篩選。在激勵(lì)方面具體可以綜合 使用銷售權(quán)政策、價(jià)格政策和返利政策對分銷渠道成員進(jìn)行直接激勵(lì)。對成員的滲透能力、客戶管理能力、渠道資源管理能力等方面進(jìn)行渠道成員的績效評價(jià)。 （ 2）渠道沖突管理策略。首先， 公司 應(yīng)控制自己的分銷商數(shù)量，保持在一個(gè)合理范圍內(nèi)，以避免引起更多的沖突?？梢园葱袠I(yè)來設(shè)置分銷商 的銷售范圍，如按 餐飲、商貿(mào)行業(yè)、網(wǎng)吧、個(gè)體戶 等來劃分。這樣可以充分考慮軟件產(chǎn)品的直接支持性和分銷商的業(yè)務(wù)能力范圍。 從專業(yè)化發(fā)展角度，按照 軟件 產(chǎn)品特性和技術(shù)要求挑選總分銷商，以產(chǎn)品線分隔渠道，針對不同渠道采取不同的產(chǎn)品類型，減少渠道的摩擦。 （ 3） 建立扁平化營銷渠道策略。營銷渠道扁平化就是對從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的整個(gè)營銷渠道進(jìn)行改造和優(yōu)化，除去不必要的中間環(huán)節(jié)，盡可能地減少渠道層級(jí)，以降低渠道的運(yùn)營成本和提高效率。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的成本，增加主要成員的收益，還有助于企業(yè)對渠道成員進(jìn)行有效管控和有利于加強(qiáng)品牌建設(shè)，也是目前渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢。 （四）促銷策略改進(jìn)建議 17 促銷的實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。針對公司目前促銷策略存在的問題進(jìn)行有效的改進(jìn)，提高促銷成效，具體改進(jìn)建議如下： （ 1）試探性策 略，即“刺激 —— 反應(yīng)”策略。 北京康盛通商貿(mào) 公司 在業(yè)務(wù)上拓展新領(lǐng)域時(shí)，由于 推銷人員對客戶不了解，就可以使用試探性 策略， 需要 提前設(shè)計(jì)好能引起客戶感興趣的語言，通過滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談過程中觀察客戶的反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對策，誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為。 （ 2）針對性策略?；趯ΜF(xiàn)有的行業(yè)客戶， 公司 在進(jìn)入全國其他各省份市場推廣時(shí)， 對于 公司幾種主打 系統(tǒng)等不同產(chǎn)品 應(yīng)當(dāng)有針對性地對 不同 客戶進(jìn)行宣傳、介紹，以引起客戶的興趣和好感，從而達(dá)到成交目的。 （ 3）誘導(dǎo)性策略，即“誘發(fā) —— 滿足”策略。 在面向紀(jì)委 客戶時(shí)， 要求推銷人員能因勢利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起客戶的需求， 除了滿足客戶對 什么 管理信息系統(tǒng)的基本需求外，還要 不失時(shí)機(jī)地宣傳介紹 公司 的相關(guān)軟件系統(tǒng)， 以挖掘客戶深層次的軟件需求并達(dá)到銷售目的。 。 （ 1）宣傳性公關(guān)策略。 把公司品牌 “ 康盛通 ” 做 成 廣告，可以將該品牌留在客戶的腦海之中，樹立起本企業(yè)的品牌形象， 提高知名度， 可以降低客戶進(jìn)行購買決策時(shí)的信息成本 。 （ 2）贊助性公關(guān)策略。通過 與 報(bào)刊雜志、協(xié)會(huì)組織 合作共同舉辦軟件知識(shí)競賽 、知識(shí)問答等活動(dòng)，通過媒體的相關(guān)報(bào)道 提高企業(yè)的知名度，品牌的知名度 。 （ 3）征 詢性公關(guān)策略。 通過公司安排或客戶邀約，有針對性地對 客戶進(jìn)行 現(xiàn)場演示 和 示范，以及提供咨詢服務(wù) ， 從而 達(dá)到推廣軟件系統(tǒng)和了解客戶需求的目的 。 18 七 、結(jié)束語 本論文運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合，歷史與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方法，以市場營銷學(xué)相關(guān)理論為支撐，從分析 北京康盛通商貿(mào)有限公司 的營銷現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結(jié)了 北京康盛通商貿(mào)有限公司 市場營銷中存在的問題，并結(jié)合我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面給出了相應(yīng)的對策和建議，對 北京康盛通商貿(mào)有限公司 的營銷策略進(jìn)行了優(yōu)化。希望優(yōu)化過的營銷策略能幫助 北京康盛通商貿(mào) 有限公司 進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。 19 參考文獻(xiàn) [1] Ahmed, . , Rafiq M.(20xx),Internal Marketing ,ButterworthHeinemown ,UK. 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