【導讀】作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。南坪地區(qū)的餐飲、娛樂設施主要分布于南城大道片區(qū)，規(guī)模大都在100M2左右。好，生意較為火爆。而該片區(qū)餐飲、娛樂的租價約為50－60元／M2·月，雖然目前經(jīng)營狀況不錯，但該路段由于車位問題一直較難吸收大型餐飲進駐。種狀況已隨著區(qū)域城市建設不斷改變而改變。本項目工貿(mào)片區(qū)商務環(huán)境尚未形成，但區(qū)域的未來發(fā)。將有可能吸引金融機構進駐。所在區(qū)域交通便利，人氣。據(jù)了解，新建物業(yè)金。年發(fā)展狀況和項目自身特點引入不同類別但利于項目形象和銷售的專業(yè)市場。項目所在地雖緊臨南坪西路，但由于該片區(qū)。項目位于目前南坪商業(yè)中心的。效需求未達到飽和，因此南岸區(qū)寫字樓市場供應有一定的空缺。發(fā)區(qū)的迅速發(fā)展，使南岸區(qū)逐漸成為主城區(qū)最大的商圈之一。需要尋找差異化的突破口對項目進行改造方能推出市場。

　　

【正文】 高層電梯建議采用裝載 15人（ 1100kg）較適宜。 本章小結： 本章中所建議的項目設備設施與客戶息息相關，特別是智能系統(tǒng)和電梯。建議開發(fā)商能對項目各方面硬件配置進行嚴格的控制和選擇。 第九章 項目包裝策略 一、 項目包裝的要點 1． 風格統(tǒng)一，與項目實際情況和媒介推廣相結合； 2． 體現(xiàn)商務形象； 3． 揚長避短，迎合目標客戶需求； 4． 從企業(yè)資金投入考慮，盡可能以低投入達到高效果。 二、確定項目包裝策略的依據(jù) 1． 項目現(xiàn)狀及優(yōu)劣、勢分析； 2． 項目市場形象定位與概念設計； 3． 項目目標客戶需求。 三、項目包裝的對象 1． 外立面裝修 2． 大堂、銷售接待中心（含銷售接待人員） 3． 電梯廳 4． 樣板房 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 31 5． 看房通道 6． 項目施工現(xiàn)場及周邊導示系統(tǒng) 7． 開發(fā)企業(yè)形象 8． 物業(yè)管 理公司及其服務內(nèi)容 四、 外立面裝修 我司建議外立面的裝修可以從裙樓開始，盡快打掉裙樓以前裝飾的瓷磚，改變項目是舊樓的形象，重新樹立項目的良好形象（給人感覺在施工的新樓形象）。 外立面的裝飾建議用體現(xiàn)現(xiàn)代、大氣、莊重、通透性的建筑材料，以提升本項目良好的商務形象。 以目前貴司已確定的外立面裝修方案為準。 五、 大堂、銷售接待中心（含銷售接待人員） 項目面對工貿(mào)大廈的一側(cè)，面積近 300平方米左右，裝修方案已定。 銷售接待中心功能要求 銷售接待中心主要功能分區(qū)為接待臺、項目展示區(qū)、談判區(qū)、會客區(qū)，另外須附設財務室 、經(jīng)理室及衛(wèi)生間。 11 接待臺 可容納四名銷售人員同時入坐，下部可放置一些常用辦公用具（如文件夾、紙、筆等）。 12 項目展示區(qū) 主要放置展板、展架和整層模型等銷售道具。 13 談判區(qū) 放置常規(guī)的銷售談判桌（ 4－ 5 套左右），用于銷售人員與客戶進行長時間的交流和談判，客戶短暫停留可在接待臺前設置 23把椅子。 14 會客區(qū) 設置氣氛較為輕松的沙發(fā)和茶幾一套（可設置在大堂的茶吧） 15 財務室單獨設置。 16 經(jīng)理室（兼員工休息室）。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 32 17 衛(wèi)生間 必備功能，但具體位置可與工程部共同商討決定。 2．銷售接待人員 銷售接待人員和直銷人員要求詳見 “銷售執(zhí)行策略” 一章。 六、 樣板房 1． 選址 由于項目目前沒有安裝電梯，為了便于購房者參觀樣板房，應選著將樣板房設置在樓層較低處，并能考慮到樣板房的景觀因素 6層以上視野已經(jīng)比較開闊，采光也比較良好，因此選擇 6層西面半層作樣板房，東面以交房標準作為客戶參觀。 ？ 21樣板房的揚長避短和引導作用很大。 22 開盤后將會吸引一大批意向客戶前來看房，如果此時能夠通過樣板房最大限度的展現(xiàn)項目優(yōu)勢（如環(huán)境景觀、空間布局、采光通風、朝向、地段、 交通等），并結合前幾項的包裝使客戶充分認同，形成好的第一印象將對項目的銷售有很大促進。 3．樣板房裝修風格建議 31 按照市調(diào)數(shù)據(jù)確定的功能劃分，一共有八種基本戶型，裝修出可滿足多種不同購買群體的不同風格的樣板房供客戶參觀選擇。 32 150 M2—— 主要針對有一定經(jīng)濟實力的中型企業(yè)，這部分企業(yè)的發(fā)展已趨于成熟、穩(wěn)定。其風格主要應在穩(wěn)重中展現(xiàn)企業(yè)實力、體現(xiàn)企業(yè)精神。 33 70－ 103 M2—— 實用型中小型企業(yè)首選，風格主要以簡潔實用為主，能充分調(diào)動企業(yè)員工的積極性和具有較強的凝聚力和團結精神，使企業(yè) 在不斷地發(fā)展、壯大、成熟。 34 50 M2—— 個人工作室首選，在這里工作和居家合二為一，方便齊善的生活用品必不可少。這里有可以讓您馳騁想象的空間，也有讓您晝夜伏案的條件，還有懷舊的老唱片。這里的生活和工作有激情、有思考、有凌亂而不是一板一眼。 七、 看房通道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 33 1． 選擇看房通道的要點 11 使項目供客戶參觀之處有機的串聯(lián)起來，但不至于使客戶感到疲憊。 12 與施工現(xiàn)場盡可能隔離。 2．包裝要求 21 交房前以簡單鋪裝為主，主要以燈光和通道兩邊的墻面為營造氣氛的主要對象。 22 樓梯、通道墻面清潔、明亮。 23 不影響項 目的施工組織。 八、 項目施工現(xiàn)場及周邊導示系統(tǒng) 1．施工現(xiàn)場包裝要求 營造熱火朝天的施工氛圍，工地現(xiàn)場及材料的堆放應整齊、有序。懸掛一些不影響整體形象的布幅、標語。 2． 導示系統(tǒng)包裝要求 導示系統(tǒng)是以小見大之處，往往是體現(xiàn)開發(fā)企業(yè)及其合作單位（特別是廣告公司）形象和專業(yè)水平的點睛之筆。導示系統(tǒng)的包裝應與項目形象和風格統(tǒng)一，同時又應與眾不同、引人注目，并在一定程度上說明項目特點和優(yōu)勢所在。 （詳細內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定） 九、 開發(fā)企業(yè)形象 項目旨在回籠資金，開發(fā)商可以在此基礎之上通過良好的形象包裝 、宣傳和與優(yōu)秀建筑單位、物管公司的合作建立一定的企業(yè)形象。本項目不直接對企業(yè)進行品牌宣傳和包裝，企業(yè)形象主要從以下幾個方面體現(xiàn)： 1． 施工現(xiàn)場進度狀況 . 良好的工程質(zhì)量 2． 開發(fā)企業(yè)信譽度、員工素質(zhì)和員工服務精神 3． 銷售第一線的員工形象、專業(yè)素質(zhì)和服務精神 4． 項目各種宣傳資料中對科爾公司的介紹 5． 良好的項目形象包裝（ VIS系統(tǒng)工程） （詳細內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 34 十、物業(yè)管理包裝 對物業(yè)管理的包裝主要從以下幾方面體現(xiàn)： 1． 引入具較高知名度和美譽度的品牌物業(yè)管理公司，從事過商務寫字樓物業(yè)管理的公司最佳 ； 2． 物業(yè)管理公司整體形象素質(zhì)高； 3． 物業(yè)管理服務內(nèi)容迎合目標客戶的需求； 4． 不對客戶承諾不可能達到的服務內(nèi)容； 5． 物業(yè)管理前期介入并著重突出良好的服務形象。 十一、電梯及電梯前廳 我司對消費者心理的調(diào)查和研究表明，作為商務公寓的大樓電梯及電梯前廳對項目形象樹立至關重要，包括電梯的品牌、性能、形式、大小，電梯前廳的裝修選材、燈光運用和裝飾物的搭配等。 1．風格要求： 11 與項目定位相符，體現(xiàn)中檔商務形象； 12 與大堂及建筑外立面協(xié)調(diào)統(tǒng)一。 2．對電梯的配置建議 21 品質(zhì)好，最好有一定品牌知名度； 22 電梯風格應與大堂及項目風格相適應，盡可能現(xiàn)代、簡潔、人性化； 23 電梯層數(shù)設置最好跳過 1 24層。 24 高層電梯建議采用裝載 15人（ 1100kg）較適宜。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 35 第十章 銷售執(zhí)行策略 一、銷售執(zhí)行原則 1． 作為樹立項目及開發(fā)商品牌形象的最根本體現(xiàn)； 2． 整個銷售推廣工作力求有次序、有步驟、科學、高效地進行； 3． 依靠團隊及個人的綜合素質(zhì)，發(fā)揚協(xié)作精神 ，提高成交率加快銷售進度。 4． 挖掘客源，把握客戶，提高成交率。 二、營銷人員架構 科爾公司 緯聯(lián)公司 銷售中心 策劃中心 直銷中心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 36 除直銷人員外，項目現(xiàn)場銷售組人員將是面對客戶的最前沿，其各個方面的組織與協(xié)調(diào)直接關系到項目的成交率和項目形象。在此，對其人員組成及職責作一簡要闡述。 1．銷售經(jīng)理職責 項目經(jīng)理在項目的籌劃、引導、強銷、持續(xù)銷售等工作進行過程中，扮演著舉足輕重的主導作用，在市場競爭異常激烈、購房者更加理性的時代，銷售經(jīng)理更應不時無刻地與發(fā)展商、 策劃中心保持密切聯(lián)系，使各項銷售工作得以上下連貫并順利推進，茲將銷售經(jīng)理部分重要工作列于如下： 11 整個銷售現(xiàn)場的管理、培訓、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和監(jiān)督； 12 項目基礎銷售資料的收集、建檔； 13 與策劃中心共同完成項目銷售價格的制定工作； 14 銷售工作的表格、文件、人員等的建立； 15 極力爭取對項目銷售有利之各種條件； 16 項目銷售進行時若出現(xiàn)問題，及時向公司策劃中心及發(fā)展商反映，以及時修正銷售推廣策略； 17 項目銷售推廣過程中與市場研究部保持信息交流； 18 項目銷售過程中針對客戶反應 ，制定相應的應對措施； 19 媒體運作效果統(tǒng)計分析報告，與策劃中心、廣告公司及開發(fā)商協(xié)同制定相對應的媒體運作策略； 110 幫助地產(chǎn)顧問達成交易； 111 協(xié)調(diào)座銷與直銷的關系。 策劃組 銷售組 配合組 策劃經(jīng)理1名 財務專員1名 地產(chǎn)顧問4名 銷售助理1名 銷售經(jīng)理1名 市場調(diào)研2名 策劃助理2名 簽訂合同1名 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 37 2．銷售助理職責 21 協(xié)助銷售經(jīng)理完成各項工作；做好現(xiàn)場相關的文字、統(tǒng)計工作； 22 建立保存現(xiàn)場銷售的相關檔案； 23 銷售現(xiàn)場的日常管理協(xié)調(diào)工作； 24 客戶信息收集，檔案建制。 3．地產(chǎn)顧問職責 31 個人銷售資料及道具的準備、完善； 32 現(xiàn)場銷售產(chǎn)品推介； 33 建立客戶檔案資料； 34 追蹤客戶 ； 35 與直銷人員緊密配合； 36 簽定房屋銷售小訂單、房屋銷售定單和商品房預售合同； 37 保持、協(xié)助打掃現(xiàn)場環(huán)境衛(wèi)生。 三、地產(chǎn)顧問培訓工作 1．地產(chǎn)顧問的選定標準 11 房屋銷售經(jīng)驗豐富者； 12 現(xiàn)場銷售能力強者； 13 品性佳、敬業(yè)精神好、團隊協(xié)作能力強者； 14 有良好的個人修養(yǎng)與素質(zhì)者。 2．銷售講習資料 在項目銷售進場前，為使參與銷售的地產(chǎn)顧問了解項目狀況與銷售作業(yè)，特編制銷售講習資料大綱如下： 21 地產(chǎn)顧問基本素質(zhì) ? 著裝要求； ? 接聽客戶電話要求； ? 迎送客戶要求； ? 言談舉止要求。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 38 22 項目基本情況 ? 項目產(chǎn)品、開發(fā)商概況及業(yè)績簡要； ? 產(chǎn)品建筑規(guī)劃特色； ? 項目環(huán)境景觀規(guī)劃設計特點； ? 項目配套設施說明； ? 項目建材設備配備； ? 項目物業(yè)管理服務內(nèi)容； ? 面積、戶型、方位分配及統(tǒng)計； ? 價位分配與統(tǒng)計。 23 項目周邊環(huán)境介紹 ? 項目現(xiàn)場情況； ? 項目周圍各項市政配套設施； ? 項目交通狀況說明； ? 區(qū)域未來規(guī)劃及對項目的影響。 24 市場分析 ? 區(qū)域市場特征； ? 同類型競爭項目分析； ? 銷售特性項目分析。 ? 在同等市場條件下如何以最精到的語言表現(xiàn)項目差異化之優(yōu)勢。 25 項目分析 ? 優(yōu)勢分析 ? 劣勢分析 ? 怎樣從客戶需求