【正文】 分階段銷售目標(biāo)如下表：銷售階段時間銷售套數(shù)銷售面積（㎡）銷售估算銷售率（萬元）內(nèi)部認(rèn)購期151993 538 3%內(nèi)部認(rèn)購期293987 1076 6%公開發(fā)售期749967 2691 15%持銷期—8749967 2691 15%二次強(qiáng)銷期—1010313953 3767 21%年末持銷期—12739967 2691 15%合計3684983213454 75%（三）營銷策略營銷主題搶灘CBD 開啟新未來界定品牌戰(zhàn)略品牌定位：新鄭州振興期的居住典范新鄭州國際化的接軌點(diǎn)品牌角色：新鄭州生活的領(lǐng)跑者品牌形象：實力、自信、睿智再界定傳播戰(zhàn)略：A、文化侵略： 歷史上城市的建立――新城的崛起――老城的轉(zhuǎn)移――移民――新城的繁榮B、洗腦：―― “告別舊城”、“來到新城”。 “東進(jìn)一小步，人生一大步”。C、跟著政府走：――政府就如太陽，照到哪里哪里亮D、五點(diǎn)一線封殺：五點(diǎn)――圍墻、廣告牌、路口、橋道、燈桿旗；一線――導(dǎo)示系統(tǒng)E、名人效應(yīng)――請名人作宣傳，借助新聞造成轟動效應(yīng)現(xiàn)場指標(biāo)攻擊策略銷售中心裝修：大氣、尊崇、貴質(zhì)、品位、格調(diào)，包括以下各個方面　：視覺：展板、掛幅、POP、導(dǎo)示牌等方面營造生活主張。觸覺：銷售現(xiàn)場對象，包括茶杯、桌椅、宣傳資料等，觸摸的品質(zhì)感很重要，比如裝修質(zhì)地、光感。聽覺：售樓處音樂背景的選擇，樣板房過道、電梯的音樂與香味。樣板房：建議一次裝修多套，不同風(fēng)格不同品位，做到讓觀賞者大開眼界，有更多的選擇。會所攻擊： Sun Grader陽光居所風(fēng)格包裝，給人新穎強(qiáng)烈的感覺。（四）活動方案制作陽光世紀(jì)及CBD主題的紀(jì)念“金幣”，可與政府部門合辦，每位購房業(yè)主贈送一枚，并向全社會發(fā)行，提高項目美譽(yù)度。爭取獲得政府有關(guān)獎項，獎項是對項目肯定、贊賞的常規(guī)方式，可讓置業(yè)者信心激增，就能保持強(qiáng)勁銷售業(yè)績勢頭。選一套優(yōu)越的復(fù)式單位進(jìn)行豪華裝修，包括有空中花園，取名“皇庭一號”進(jìn)行公開拍賣，進(jìn)一步鞏固豪宅地位，提升物業(yè)價值，讓后來的客戶消除買清盤貨的心態(tài)，取而代之的是機(jī)會難得的心態(tài)。（五）媒體策略報紙〈大河報〉〈鄭州晚報〉電臺〈鄭州經(jīng)濟(jì)臺〉〈鄭州交通臺〉電視（五大精品樓盤聯(lián)展，詳情見《金成地產(chǎn)整體營銷方案》）網(wǎng)絡(luò)金成公司網(wǎng)站與房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站戶外路牌、公交車身廣告、導(dǎo)視系統(tǒng)售樓資料樓書、DM、其它第六部分“宜家美景”銷售執(zhí)行計劃一、銷售條件現(xiàn)狀分析宜家美景自2003年8月開始對外銷售，目前銷售率僅為20%，銷售業(yè)績不盡如人意，現(xiàn)對其現(xiàn)狀分析如下：① 宣傳力度不夠，使得到訪客戶稀少，現(xiàn)場冷冷清清，售賣氣氛不濃，不利于銷售人員的逼定；② 宣傳重點(diǎn)的偏離，目前廣告的訴求為“家與自然零距離”，而通過對現(xiàn)場售樓人員的訪談得知，促成客戶購買的最大動力不是旁邊的河川公園，而是107大道（今后將變?yōu)榫坝^大道，也就是中州大道）所帶來的便捷的交通，以及鄭東新區(qū)的發(fā)展所帶來的升值期望；客戶對于河川公園的態(tài)度是沒有也行，有就更好；由于樓宇朝向的問題使得河川公園也不能成為本項目的主景觀，因此，在今后的宣傳中，主題需做出調(diào)整；③ 銷售現(xiàn)場人氣不足，在目前的情況下應(yīng)該對現(xiàn)場進(jìn)行適度的裝飾，如增加音樂、彩旗、盆景等等，不至于讓客戶對現(xiàn)場產(chǎn)生尾盤的印象；此種印象一旦產(chǎn)生，將非常不利于銷售；同時，現(xiàn)場園林應(yīng)該盡快完善，讓客戶在現(xiàn)場的參觀過程中感受到美好的居家氛圍，對未來的生活產(chǎn)生美麗的聯(lián)想，這也將會對銷售人員的現(xiàn)場成交產(chǎn)生良好的促進(jìn)作用；④ 現(xiàn)場導(dǎo)視系統(tǒng)不明確，（可以說是沒有任何導(dǎo)視系統(tǒng)）對客戶的引導(dǎo)不強(qiáng)；⑤ 由于戶型過大，總價難以控制，對銷售非常不利，當(dāng)然，在目前的情況下對戶型進(jìn)行修改已經(jīng)不太現(xiàn)實，因此，需要對售樓人員進(jìn)行更加細(xì)致、深入的培訓(xùn)，使得銷售人員對該戶型有更加深入、透徹的了解，增強(qiáng)其成交能力，提高現(xiàn)場成交率；⑥ 通過對現(xiàn)場的售樓人員進(jìn)行訪談得知，金成公司在周邊范圍內(nèi)具有良好的知名度，且在成交的客戶中，相當(dāng)一部分是老客戶推薦而來，目前對這一部分客戶資源利用不足，應(yīng)該加大對老業(yè)主推薦新業(yè)主成交的優(yōu)惠政策，充分利用金成公司良好的市場聲譽(yù)，挖掘潛在客戶，同時也增加銷售的手法；對策：針對以上問題，我司認(rèn)為應(yīng)該做出如下的調(diào)整：① 加大媒體投放力度，做到增加現(xiàn)場的客戶到訪量，如：增加報刊媒體的投放（應(yīng)該配合整體的媒體投放計劃，既增加了本項目的知名度，同時也通過塑造金成公司的整體形象增強(qiáng)客戶對本項目的信心）、戶外廣告牌、燈箱廣告、候車亭廣告、DM直郵、車體廣告等等；② 媒體宣傳主題的重新確定，以“雙城生活”為主題，充分的演繹位于未來的景觀大道“中州大道”、坐擁老城區(qū)的完善配套，同時又不錯過未來CBD新城帶來的無限升值潛力；既能享受老城區(qū)的繁華，又能盡享河川公園的寧靜；③ 現(xiàn)場的改善，主要是指現(xiàn)場售樓處的完善、投入使用；園林的完工、開放；導(dǎo)視系統(tǒng)的投入使用；現(xiàn)場保潔；新樣板房的開放；看樓通道的包裝等；④ 充分利用金成公司豐富的客戶資源，加大對“老客戶介紹新客戶成交”的優(yōu)惠；盡可能的調(diào)動金成公司11年來房地產(chǎn)開發(fā)所累積的客戶資源；⑤ 增加靈活多樣的付款方式，如“首付一成，另一成分期付款”；⑥ 現(xiàn)場優(yōu)惠政策多樣化，使得銷售人員對客戶的逼定更加有力；⑦ 銷售策略多樣化，分月、分季度有針對性的主推戶型；有目的的消化各種難點(diǎn)戶型；二、營銷策略執(zhí)行計劃時間事 項責(zé) 任 方備 注4月①宣傳主題的明確、實施金成、同致、百威三方共同確定待百威公司介入后開始制定、實施②新樓書的制定、投放使用金成、同致、百威③導(dǎo)視系統(tǒng)的投放、到位金成、同致共同制定、實施④現(xiàn)場的改善（新售樓中心的投放使用、園林的完善、保潔；看樓通道的包裝）金成、同致公司需保持和維護(hù)⑤老客戶推薦新客戶優(yōu)惠政策的實施金成、同致公司此優(yōu)惠政策將會貫穿銷售過程始終⑥新優(yōu)惠政策的確定、實施金成、同致公司共同制定后實施⑦新付款方式的確定、實施金成、同致公司⑧對售樓人員的針對性培訓(xùn)同致公司將會根據(jù)銷售進(jìn)度有針對性地調(diào)整⑨月度、季度銷售策略的制定、實施同致公司根據(jù)不同時段以及銷售進(jìn)度調(diào)整5月①配合金成十一年周年慶典優(yōu)惠月活動金成同致百威②新樣板房的投入使用③春交會根據(jù)具體時間再作調(diào)整④網(wǎng)站的建設(shè)⑤鄭州范圍內(nèi)模范家庭代言的評選活動6月①配合五大樓盤溫州聯(lián)展的活動金成同致根據(jù)具體時間再作調(diào)整②金成之夜——60年代經(jīng)典歌曲匯演可根據(jù)5月份的銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整第三季度①組織業(yè)主參加“健康萬人行活動”金成、同致公司根據(jù)具體情況可再作調(diào)整②組織業(yè)主參加“風(fēng)箏節(jié)”第四季度①國慶黃金周優(yōu)惠活動金成、同致公司②秋交會參展三、銷售目標(biāo)根據(jù)以上銷售策略的實施，擬定銷售計劃如下：說 明：四月份，此時新售樓處尚未投入使用、園林未完工、售樓現(xiàn)場正處于整改階段，不適于媒體大范圍宣傳，但對老業(yè)主推薦新業(yè)主成交的優(yōu)惠政策應(yīng)該落實，同時通過銷售人員大力宣傳，本月還將對銷售人員進(jìn)行更加深入地培訓(xùn)；整體而言基本處于正常銷售狀態(tài)，因此，將本月目標(biāo)暫定為10套；五月份，園林完工、售樓處投入使用、春交會、優(yōu)惠周、模范家庭評選活動、51黃金周等等，媒體宣傳力度應(yīng)該加大，借助媒體宣傳使得現(xiàn)場客戶到訪量增大，通過四月份對銷售人員的培訓(xùn)，提高成交率，本月的銷售狀況達(dá)到一個高潮，將目標(biāo)暫定為20套；六月份，夏季炎熱，現(xiàn)場人流量減弱，但憑借五月份的成功造勢，同時通過溫州樓盤聯(lián)展、金成之夜——60年代經(jīng)典歌曲匯演等活動，將維持良好的銷售業(yè)績，本月的銷售目標(biāo)暫定為15套；第三季度，季度內(nèi)通過組織老業(yè)主參加“健康萬人行”、“風(fēng)箏節(jié)”等活動，加上101黃金周，本季度將延續(xù)上一季度的良好成績，銷售目標(biāo)暫定為45套；第四季度，通過前兩個季度的良好銷售業(yè)績所形成的熱銷狀態(tài)，抓住年末的購房熱潮，有望取得更好的業(yè)績，但考慮到此時可供客戶挑選的理想戶型不多，將銷售目標(biāo)暫定為45套；以上銷售目標(biāo)計劃均為按照銷售策略的實施情況所作，具體的目標(biāo)計劃實現(xiàn)情況將會受到銷售策略的執(zhí)行情況影響；因此，以上數(shù)據(jù)僅供參考；四、媒體策略時間媒 體 計 劃備 注4月由于銷售現(xiàn)場尚處于整改之中，不宜對外作過量的宣傳，僅維持適量的見報率即可，本月媒體投放應(yīng)該以金成公司整體形象塑造為主；以鄭州晚報為主，同時，輔以候車亭廣告，為5月的熱銷造勢；導(dǎo)視系統(tǒng)的投放、實施5月銷售現(xiàn)場的整改已經(jīng)完成，加上本月是金成公司11年慶典優(yōu)惠月，“51”黃金周、模范家庭代言評選活動等，應(yīng)該加大媒體的投放力度；以大河報為主，鄭州晚報為輔；6月受自然氣候影響，本月投放量減弱，保持穩(wěn)定的見報量即可，但應(yīng)對本月的金成之夜——60年代經(jīng)典歌曲匯演進(jìn)行報道；大河報第三季度對“萬人健康行”、“風(fēng)箏節(jié)”等活動進(jìn)行報道，同時為“101”銷售造勢；大河報為主，以鄭州晚報為輔第四季度借助“101”對市場進(jìn)行業(yè)績的宣傳，造成熱銷的勢頭；借此實現(xiàn)尾盤的銷售；大河報為主，以鄭州晚報為輔五、活動執(zhí)行方案四月份需落實的事項如下：① 新樓書的制定、投入使用：須待金成、同致、百威公司三方共同商議確定后，再執(zhí)行；② 導(dǎo)視系統(tǒng)的投入使用：待金成、同致、百威公司三方共同商議確定后，再執(zhí)行；③ 現(xiàn)場的改善：目前新售樓中心正在施工中，園林也正處于施工階段，但進(jìn)度較慢；希望金成公司能夠加快施工進(jìn)度；同時，在現(xiàn)有情況下，現(xiàn)場能夠布置音響，周六、周日現(xiàn)場增設(shè)果盤；④ 老客戶推薦新客戶優(yōu)惠政策的實施：擬計劃如下：1） 優(yōu)惠方式一：老客戶推薦新客戶成交，雙方均可獲得優(yōu)惠，老客戶可獲得現(xiàn)金1000元；新客戶獲得額外兩個點(diǎn)的優(yōu)惠；2） 優(yōu)惠方式二：老客戶推薦新客戶成交，雙方均可獲得優(yōu)惠，老客戶可獲免交一年物業(yè)管理費(fèi)，新客戶獲得額外的兩個點(diǎn)優(yōu)惠；3） 優(yōu)惠方式三：待金客會成立后，推薦新客戶成交的老客戶可獲得一點(diǎn)積分（積分達(dá)到3——5個積分點(diǎn)，可憑積分換取高檔電器一件），新客戶可以獲得額外兩個點(diǎn)的優(yōu)惠；（高檔電器可選擇柜式空調(diào)或者品牌電腦一臺）；⑤ 新優(yōu)惠政策的確定、實施：1） 活動方案一：“親情久遠(yuǎn)，真愛流傳”系列有獎促銷，凡是到場的看樓客戶均有機(jī)會獲得精美禮品一份（價值約5元） ，凡是當(dāng)天落定的客戶參加“親情無限”大抽獎活動；該活動的意義在于，通過其聚集人氣，造成項目熱銷的局面。實施時間根據(jù)具體情況可以考慮樣板房開放日、周末活動等；活動細(xì)則：凡是當(dāng)場落定客戶均可參加“親情無限”大抽獎（采用轉(zhuǎn)盤形式），獎品總價值控制在15萬元以內(nèi)，獎項設(shè)置如下：特等獎：養(yǎng)育之恩獎——送給父母，獎品價值約5000元；一等獎：紅顏之情獎——送給愛人（情人），獎品價值約2000元；二等獎：親子之愛獎——送給小孩，獎品價值約1000元；三等獎：手足之情獎——送給兄弟姐妹，獎品價值約500元；2）活動方案二：足球營銷 成立業(yè)主足球隊，建議命名為“宜家美景”足球隊，邀約經(jīng)濟(jì)效益較好的單位或工廠主辦一系列友誼賽，一切費(fèi)用由開發(fā)商承擔(dān)，并設(shè)立相應(yīng)的獎項。此種營銷手法可以直接把本項目的售賣信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，同時也容易形成口碑；活動構(gòu)想：比賽：宜家美景隊——隊；同時組建拉拉隊（金成公司員工和同致公司員工）到場助威，球員身穿宜家美景的文化衫（金成公司提供），比賽設(shè)立相應(yīng)獎項；活動意義：A：通過比賽，加強(qiáng)業(yè)主與開發(fā)商的聯(lián)系與溝通，充分體現(xiàn)出企業(yè)（品牌）對社會活動的積極參與，更以一種健康的形式體現(xiàn)了企業(yè)（品牌）對業(yè)主的關(guān)愛。而足球運(yùn)動本身的團(tuán)隊意識與凝聚力更使企業(yè)（品牌）與業(yè)主之間形成一種前所未有的默契與共榮，貫穿始終的不僅是足球為他們所帶來的快樂與榮譽(yù)，還有團(tuán)結(jié)一心爭取勝利的頑強(qiáng)精神。通過媒體進(jìn)行宣傳報道，提升企業(yè)的品牌形象。B：通過比賽可以把本項目的售賣信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，最大限度的爭取目標(biāo)客戶親臨銷售現(xiàn)場；C：通過比賽本身，在社會上形成口碑傳播；3）活動方案三：“清涼一夏”優(yōu)惠活動我司建議在目前的銷售狀況下，凡是當(dāng)場落大定的客戶均可獲贈名牌分體空調(diào)一部（價值約1500元）；促進(jìn)即時成交率；⑥ 增加靈活多樣的付款方式：待金成、同致公司共同商議確定后實施；⑦ 對現(xiàn)場銷售人員的培訓(xùn)：計劃每周兩次，內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場的銷售狀況以及當(dāng)月主推的戶型情況而定，具體方案由現(xiàn)場銷售經(jīng)理另呈。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料