【正文】 ：豐滿項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，挖掘項(xiàng)目文化內(nèi)涵，提升市場(chǎng)關(guān)注，促進(jìn)第二批單位的銷售。活動(dòng)組織：活動(dòng)分為兩個(gè)階段。初賽階段——選出前20強(qiáng)進(jìn)入總決賽；決賽階段——評(píng)選出前三甲獲獎(jiǎng)選手，頒發(fā)“曼哈頓2007 國(guó)際級(jí)模特PK賽”獎(jiǎng)杯及相應(yīng)教育培訓(xùn)基金。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 冠軍：名額：1名；獎(jiǎng)品：“曼哈頓2007 國(guó)際級(jí)模特PK賽”冠軍桂冠，冠軍獎(jiǎng)杯，以及20000萬(wàn)教育培訓(xùn)基金；季軍：名額：1名；獎(jiǎng)品：“曼哈頓2007 國(guó)際級(jí)模特PK賽”獎(jiǎng)杯，以及15000萬(wàn)教育培訓(xùn)基金；亞軍：名額：1名；獎(jiǎng)品：“曼哈頓2007 國(guó)際級(jí)模特PK賽”獎(jiǎng)杯，以及10000萬(wàn)教育培訓(xùn)基金；活動(dòng)形式：發(fā)展商贊助，由相關(guān)媒體與主辦單位共同舉辦 n 財(cái)富論壇活動(dòng)時(shí)間：2007年9月活動(dòng)目的：通過(guò)投資活動(dòng)的舉辦，實(shí)現(xiàn)商業(yè)、寫(xiě)字樓、住宅客戶資源的共享利用，促使第二批單位快速消化。活動(dòng)組織： 金融業(yè)投資特點(diǎn)知識(shí)講座投資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及應(yīng)對(duì)未來(lái)投資熱點(diǎn)剖析曼哈頓綜合體投資意義講解活動(dòng)形式：財(cái)富投資講座或金融投資業(yè)知名人士座談會(huì)第五階段：持續(xù)熱銷期【營(yíng)銷控制】時(shí)間：07年10月中——12月底主題：金水路國(guó)際級(jí)一站式生活夢(mèng)工場(chǎng)媒體：戶外、報(bào)紙媒體高質(zhì)發(fā)布，短信/DM輔助推廣渠道組合；說(shuō)明：本階段是一期的銷售尾期，現(xiàn)場(chǎng)工程基本完成，生活氛圍逐漸形成，我們需要順?biāo)浦?，為快速清盤(pán)沖刺；同時(shí)，此階段良好的形象樹(shù)立，為二期形象鋪墊打下良好基礎(chǔ)?！緢?zhí)行事項(xiàng)】n 答謝客戶酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2007年12月活動(dòng)目的：維系老客戶資源，提升項(xiàng)目的市場(chǎng)口碑；同時(shí)最大化挖掘住宅、商業(yè)各類客戶群體的最大化資源。邀請(qǐng)對(duì)象：所有成交客戶活動(dòng)組織：雞尾酒會(huì)；娛樂(lè)節(jié)目欣賞；客戶大抽獎(jiǎng)；活動(dòng)配合：可邀請(qǐng)西洋樂(lè)隊(duì)參與令可考慮：世界名車巡展曼哈頓杯攝影大賽等活動(dòng)做到月月有活動(dòng)，月月有精彩，不斷吸引市場(chǎng)關(guān)注，提升項(xiàng)目的文化品位形象，從而充足客戶量，達(dá)到快速清盤(pán)的銷售目的。三、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷階段支出項(xiàng)目項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用預(yù)估(萬(wàn)元)單項(xiàng)所占比例 (占整體營(yíng)銷費(fèi)用)小計(jì)（萬(wàn)元）分營(yíng)銷階段所占比例(占整體營(yíng)銷費(fèi)用)營(yíng)銷籌備期現(xiàn)場(chǎng)圍墻設(shè)計(jì)制作20%%營(yíng)銷中心“M”型導(dǎo)視制作20%賣場(chǎng)包裝夜間燈光導(dǎo)視、賣場(chǎng)氛圍包裝20%銷售物料籌備整體沙盤(pán)、分戶模型制作40%形象樓書(shū)15%海報(bào)%戶型單張8%折頁(yè)%紙杯%手提袋5%胸牌%會(huì)刊%名片%信封、信紙%影視媒體制作3D宣傳片25%辦公設(shè)備電腦、電話、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等辦公用品10%市場(chǎng)預(yù)熱期(2006年10下旬2007年3月)戶外廣告廣告位購(gòu)買(mǎi)、背景噴繪320%%報(bào)紙媒體版面位置購(gòu)買(mǎi)及發(fā)布450%分眾傳媒發(fā)布位購(gòu)買(mǎi)40%網(wǎng)絡(luò)制作網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及發(fā)布12%營(yíng)銷活動(dòng)奠基儀式5%飛艇巡游20%偉人重返燕莊圖片展10%希望工程捐贈(zèng)啟動(dòng)儀式2%《都市宣言》圖書(shū)贈(zèng)送10%產(chǎn)品推介會(huì)5%物料設(shè)計(jì)VIP卡、VIP申請(qǐng)書(shū)設(shè)計(jì)制作%公開(kāi)發(fā)售期（2007年4月6月）報(bào)紙媒體版面位置購(gòu)買(mǎi)300%768%窄眾營(yíng)銷短信息10%DM直投8%營(yíng)銷活動(dòng)希望工程慈善大捐贈(zèng)/百萬(wàn)豪宅大贈(zèng)送200%曼哈頓之夜—張學(xué)友演唱會(huì)鄭州站220%開(kāi)盤(pán)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)儀式10%看樓通道包裝15%禮品5%強(qiáng)銷期（2007年7月9月）報(bào)紙媒體版面位置購(gòu)買(mǎi)200%262%分眾傳媒發(fā)布位購(gòu)買(mǎi)40%營(yíng)銷活動(dòng)國(guó)際模特PK賽20%財(cái)富論壇2%持續(xù)熱銷期（2007年1012月）報(bào)紙媒體版面位置購(gòu)買(mǎi)100%143%窄眾營(yíng)銷短信息10%DM直投8%促銷活動(dòng)及其他階段促銷活動(dòng)20%答謝客戶酒會(huì)酒店標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)5%不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)　　100%100%合計(jì)　　%%第四篇 營(yíng)銷危機(jī)評(píng)估及應(yīng)對(duì)策略我們堅(jiān)持，項(xiàng)目的營(yíng)銷工作是建立在對(duì)目前市場(chǎng)特征客觀把握及發(fā)展規(guī)律預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上；我們堅(jiān)定，為成為最具市場(chǎng)號(hào)召力超級(jí)樓盤(pán)，我們必須采取創(chuàng)新的營(yíng)銷理念，以及非常規(guī)的營(yíng)銷手段；然而，市場(chǎng)是不斷變化的，不可完全預(yù)料的。所以，我們必須審定每個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)重大營(yíng)銷隱患進(jìn)行大膽預(yù)測(cè)與評(píng)估，制訂合理有效的應(yīng)對(duì)策略及做好充分的應(yīng)對(duì)方案。一、預(yù)熱期內(nèi)，市場(chǎng)關(guān)注度弱第一步：加大推廣力度實(shí)施推廣渠道全封鎖，組合推廣通路，截獲目標(biāo)客戶群體，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。n 渠道封鎖出入鄭州要道封鎖：京珠高速路、通往機(jī)場(chǎng)道路、火車站戶外渠道封鎖；市區(qū)內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域封鎖：人流量較大的商業(yè)片區(qū)、拆遷改造的住宅及商業(yè)街區(qū)戶外渠道封鎖；扼住交通咽喉和市區(qū)商業(yè)點(diǎn)，保持統(tǒng)一傳播形象，形成視覺(jué)轟炸，傳遞項(xiàng)目實(shí)力品牌形象，迅速形成市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)。n 通路組合加強(qiáng)各媒體組合投放，強(qiáng)化項(xiàng)目知名度及感召力，如：戶外立體攻勢(shì)+報(bào)紙平面媒體+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+分眾傳媒+目標(biāo)客戶DM直投+短信息等傳播媒體組合推廣，發(fā)揮各媒體資源優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大組合推廣優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，審定項(xiàng)目營(yíng)銷定位是否有偏差。第二步：調(diào)整推廣策略市場(chǎng)預(yù)熱期內(nèi)，如果市場(chǎng)反映熱度仍不夠，我們對(duì)所制訂的推廣主題及策略重新研判，并修正推廣策略，根據(jù)新方向制訂推廣計(jì)劃。同時(shí)，考慮窄眾營(yíng)銷的介入，挖掘客戶資源，迅速重新占領(lǐng)市場(chǎng)，樹(shù)立市場(chǎng)龍頭地位。n 窄眾營(yíng)銷252。 重點(diǎn)地市推廣地市選擇：新密、平頂山、焦作等收入較高的礦業(yè)城市進(jìn)行推廣；新鄭、中牟、新鄉(xiāng)、許昌等具有實(shí)力大型企業(yè)的周邊地市進(jìn)行推廣；周口等消費(fèi)力較強(qiáng)的地市進(jìn)行推廣。推廣方式：以電視廣告+報(bào)紙媒體傳播為主，戶外廣告為輔；252。 銀行大客戶按揭業(yè)務(wù)量聯(lián)動(dòng)，刺激各大銀行踴躍提供客戶資源，并對(duì)銀行存款額超過(guò)50萬(wàn)元的客戶進(jìn)行篩選，針對(duì)此類客戶群體進(jìn)行有效推廣。 252。 重點(diǎn)廠礦企業(yè)對(duì)國(guó)家大型企業(yè)進(jìn)行對(duì)點(diǎn)宣傳推廣，并與各企業(yè)的負(fù)責(zé)人實(shí)施合伙人計(jì)劃，對(duì)成功推介購(gòu)房，按照其推介客戶的購(gòu)買(mǎi)套量進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，以促使此項(xiàng)工作的順暢開(kāi)展。二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶不足如果誠(chéng)意客戶低于1500個(gè)的認(rèn)購(gòu)底線，是無(wú)法滿足開(kāi)盤(pán)井噴要求的，那時(shí)我們?nèi)绾卧撛趺崔k？ 延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期項(xiàng)目75萬(wàn)平米規(guī)模，多期滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，周期2－4年，首次開(kāi)盤(pán)的火爆對(duì)項(xiàng)目整體持續(xù)的旺銷尤為重要。我們必須獲得火爆開(kāi)盤(pán)，才能保證后續(xù)物業(yè)銷售的勢(shì)頭。如果內(nèi)部認(rèn)購(gòu)數(shù)量不理想，就無(wú)法營(yíng)造開(kāi)盤(pán)當(dāng)天搶購(gòu)的熱烈氣氛，也就是不具備火爆開(kāi)盤(pán)條件。那么，我司建議：適當(dāng)延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。 拓寬傳播面，增加輔助媒體在營(yíng)銷策略及推廣主題無(wú)偏差的情況下，為增加客戶量，我司建議：拓寬傳播面，增加輔助媒體，如：216。 星級(jí)酒店設(shè)立咨詢點(diǎn)；216。 高檔寫(xiě)字樓設(shè)置展示點(diǎn)等。三、開(kāi)盤(pán)解籌率低怎么辦？ 定價(jià)策略的調(diào)整項(xiàng)目的市場(chǎng)接受度是對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的肯定，即目標(biāo)客戶認(rèn)可項(xiàng)目高品質(zhì)，而如果首次選房解籌率仍較低，我們應(yīng)首先重新評(píng)估客戶的經(jīng)濟(jì)承受力（購(gòu)買(mǎi)力）和商品房市場(chǎng)的價(jià)格彈性。我們需要重新調(diào)整價(jià)格策略，重新價(jià)格厘定。為維護(hù)項(xiàng)目高品質(zhì)形象，不削弱客戶對(duì)項(xiàng)目信心，我們只能隱性調(diào)整價(jià)格，以刺激市場(chǎng)。 調(diào)整銷售策略如果銷售不理想，我們應(yīng)該對(duì)銷售策略進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，如入市策略、付款方式、增值刺激策略等方式；同致行—曼哈頓項(xiàng)目組2006年10月16日1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺(jué)得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過(guò)后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過(guò)來(lái)了。4. 歲月是無(wú)情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無(wú)力。只有你自己才能把歲月描畫(huà)成一幅難以忘懷的人生畫(huà)卷。