畢業(yè)設(shè)計(jì)-杭鋼集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析-資料下載頁(yè)
2024-12-03 18:44本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道形式多樣。杭鋼集團(tuán)作為鋼鐵行業(yè)的佼佼者，本文在對(duì)它進(jìn)行。杭鋼集團(tuán)通過(guò)自身的努力在推動(dòng)中國(guó)鋼鐵工業(yè)發(fā)展中所起的作用。越來(lái)越突出，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展也作出了重大貢獻(xiàn)。其中杭州鋼鐵股份有限公司為上市公司。公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入億元，利稅億元，利潤(rùn)億元，實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)保值增值%。半山鋼鐵基地產(chǎn)鐵萬(wàn)噸、產(chǎn)鋼、鋼材萬(wàn)噸、焦炭萬(wàn)噸。環(huán)境保護(hù)、科研設(shè)計(jì)、高等職業(yè)教育等產(chǎn)業(yè)并舉的發(fā)展格局。將杭州本部建設(shè)成為集團(tuán)公司。通過(guò)市場(chǎng)準(zhǔn)入政策,合理配置資源,形成一個(gè)健康、有序。按照黨的十六大確定的在2020年前全面建設(shè)小康社會(huì)的。目標(biāo),我國(guó)GDP增長(zhǎng)控制在8%左右。國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長(zhǎng)要。在嚴(yán)格控制投資和信貸規(guī)模過(guò)度增長(zhǎng)、抑制部分行業(yè)盲目擴(kuò)張。密切跟蹤國(guó)外的技術(shù)發(fā)展動(dòng)向,在引進(jìn)必要的先進(jìn)技術(shù)和。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須與其他部門(mén)密切合作，讓企業(yè)所有的部門(mén)。都圍繞著企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)這個(gè)中心，以協(xié)調(diào)一致地滿足用戶需求。
【正文】 直接用戶外，大部 分是通過(guò)流通領(lǐng)域分 銷(xiāo)到眾多用戶的。我們生產(chǎn)的通用鋼材，在江、浙、滬區(qū)域市場(chǎng)，主要是通過(guò)各地的金屬材料公司進(jìn)行分銷(xiāo) 。在全國(guó)市場(chǎng)，主要是通過(guò)煤炭、鐵道等行業(yè)的物資供應(yīng)部門(mén)向全行業(yè)進(jìn)行滲透。所謂短渠道銷(xiāo)售，即直接銷(xiāo)售，是批發(fā)杭鋼的專(zhuān)用產(chǎn)品，如帶鋼、鋼管、矽鋼板、輻條 絲、煤焦油、輕苯、水渣等，大多數(shù)直接銷(xiāo)售給使用廠家，作為他們的原材料。實(shí)踐證明，這種長(zhǎng)短結(jié)合的銷(xiāo)售渠道策略，有利于我們始終處于主動(dòng)地位。例如，熱軋帶鋼廠生產(chǎn)的熱軋帶鋼，主要直接銷(xiāo)售給冷軋廠和焊管廠，作為他們的原料。我們?cè)谑?nèi)外選擇了 20余 家有一定 規(guī)模、生產(chǎn)穩(wěn)定、資金信用良好的企業(yè)，作為我們的重點(diǎn)用戶，每月根據(jù)他們的用料計(jì)劃安排生產(chǎn)，雙方實(shí)行資源資金 “雙保 ”，供需關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。因此，盡管全國(guó)帶鋼作為長(zhǎng)線產(chǎn)品，積壓嚴(yán)重，但杭鋼的帶鋼在 1994 年增產(chǎn) 5 萬(wàn)噸的情況下，依然供不應(yīng)求，帶鋼13 這個(gè)產(chǎn)品，基本沒(méi)有被拖欠貨款。 （四）促銷(xiāo)策略 杭鋼的促銷(xiāo)策略是以誠(chéng)待人，講究信譽(yù)。信譽(yù)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，沒(méi)有信譽(yù)就沒(méi)有用戶，沒(méi)有用戶就沒(méi)有市場(chǎng)。企業(yè)只有講究信杳，才能牽住用戶的心。、我們講究信譽(yù)，一是干分重視合同的嚴(yán)肅性。訂了的合同不管行情如何變化，都要嚴(yán)格履行。 例如， 1993 年上半年，鋼材價(jià)格一揚(yáng)再揚(yáng)，于是許多人紛至沓來(lái)，要求以高價(jià)、現(xiàn)款大量進(jìn)貨。當(dāng)時(shí)，杭鋼居安思危，堅(jiān)決不為一時(shí)的利益所動(dòng)，始終以合理的價(jià)格保證合同的履行，穩(wěn)定了一大批與杭鋼長(zhǎng)期合作的伙伴。當(dāng)下半年市場(chǎng)疲軟時(shí)，他們也紛紛主動(dòng)幫助我們承擔(dān)困難。長(zhǎng)期以來(lái)合同履 行率都在 95%以上，用戶反映和杭鋼簽訂的供需合同是最放心的，不需要派人上門(mén)催貨。二是十分重視用戶的意見(jiàn)和要求。我們除了平時(shí)不斷征求用戶意見(jiàn)外，近幾年來(lái)，不管行情如何變化，堅(jiān)持每年召開(kāi)兩次大 M 用戶座談會(huì)，真心誠(chéng)意地請(qǐng)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、品種規(guī)格、 價(jià)格 水平、銷(xiāo)售服務(wù)等方面提出意見(jiàn)和要求對(duì)用戶的意見(jiàn)和要求，凡是我們能解決的，就一條一條落實(shí)整改，限期完成。限于條件一時(shí)難以解決的，也誠(chéng)懇地向用戶說(shuō)明，求得他們的理解。這種花錢(qián)買(mǎi)意見(jiàn)的做法，得到了用戶的普遍好評(píng)。三是十分重視用戶的利益。對(duì)用戶提出的質(zhì)量、計(jì)量等方面的異議，都在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)派人上門(mén)妥善處理。根據(jù)實(shí)際情況，或向用戶解釋清楚，或通過(guò)協(xié)商賠償用戶損失，盡量避免用戶吃虧。多年來(lái)，我們堅(jiān)持以誠(chéng)待人，講究信譽(yù)，贏得了用戶的心，也贏得了寶貴的支持和密切的配合。 14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理始終貫穿干整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 ， 杭鋼經(jīng)過(guò) 多年來(lái)的實(shí)踐和總結(jié)，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理分為信息、計(jì)劃、合同、產(chǎn)品、運(yùn)輸、結(jié)算等六個(gè)方面的管理。通過(guò)加強(qiáng)和改善這六大營(yíng)銷(xiāo)管理，使之交織成一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)絡(luò)，形成一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。 六、 其他營(yíng)銷(xiāo)策略 杭鋼的 其他營(yíng)銷(xiāo) 策略可用 “點(diǎn)多面廣 ”四個(gè)字來(lái)概括。所謂點(diǎn)多，就要盡可能發(fā)展我們的用戶，通過(guò)鞏固老用戶，擴(kuò)大新用戶，逐步建立廣泛的用戶網(wǎng)絡(luò) 。所謂面廣，就是不僅僅著眼于浙江市場(chǎng)，還要著眼于全國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。即既要有市場(chǎng)的深度，也要有市場(chǎng)的廣度?！包c(diǎn)多面廣 ”這個(gè)市場(chǎng)策略是從杭鋼的實(shí)際情況出發(fā)的。首先，我們產(chǎn)的中型 鋼材，優(yōu)質(zhì)帶鋼等產(chǎn)品，產(chǎn)品批量大，浙江省消化不了，勢(shì)必要到省外尋找市場(chǎng)。例如，我們的 22kg/m, 24kg/m, 30kg/m 輕軌，主要用戶是全國(guó)的各大煤礦，本省消化不到 1000。其次，用戶點(diǎn)多面廣，當(dāng)市場(chǎng)疲軟時(shí)，用戶遇到的困難可能給我們帶來(lái)的影響也小一些。正如俗話所說(shuō) “東方不亮西方亮，黑了南方亮北方 ”。再次，用戶點(diǎn)多面廣，用戶給我們反饋的信息量也多一些。例如，我們的用戶不僅使用或經(jīng)銷(xiāo)杭鋼的鋼材，還使用或經(jīng)銷(xiāo)其他鋼廠的鋼材或進(jìn)口的鋼材，他們往往要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、銷(xiāo)售服務(wù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)他們向我們提 意見(jiàn)時(shí)，往往會(huì)拿人家的長(zhǎng)處來(lái)比我們的不足，這樣就給我們提供了一個(gè)取人之長(zhǎng)、補(bǔ)己之短的機(jī)會(huì)。 15 參考文獻(xiàn) [1]李維鉞 .中外鋼鐵材料力學(xué)性能速查手冊(cè) .中國(guó)：機(jī)械工業(yè)出版社 . [2]竇 彬 .鋼鐵行業(yè)投資過(guò)度、產(chǎn)能過(guò)剩原因及對(duì)策 .中國(guó)：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社 . [3]張華建 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 .北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社 . [4]王蘭蘭 .現(xiàn)代物流管理概論 .北京：清華大學(xué)出版 . [5]李光強(qiáng) .鋼鐵冶金環(huán)保與節(jié)能 .北京：冶金工業(yè)出版社 . [6]高延勇 .企業(yè)物流管理概論 .北 京：電子出版工業(yè)出版社 . [7]程淑麗 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理職位工作手冊(cè) .中國(guó)：人民郵電出版社 . [8]楊麗梅 . 鐵礦石資源約束下的中國(guó)鋼鐵工業(yè)可持續(xù)發(fā)展研究（平裝） .北京：冶金工業(yè)出版社 . [9]楊堅(jiān)爭(zhēng) .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教程 .北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社 . [10]趙祖蔭 .電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)實(shí)驗(yàn)指導(dǎo) .北京：清華大學(xué)出版社 .
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