畢業(yè)設計-杭鋼集團產(chǎn)品營銷策略分析-資料下載頁
2024-12-03 18:44本頁面
【導讀】的市場營銷渠道形式多樣。杭鋼集團作為鋼鐵行業(yè)的佼佼者，本文在對它進行。杭鋼集團通過自身的努力在推動中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展中所起的作用。越來越突出，為我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展也作出了重大貢獻。其中杭州鋼鐵股份有限公司為上市公司。公司實現(xiàn)銷售收入億元，利稅億元，利潤億元，實現(xiàn)國有資產(chǎn)保值增值%。半山鋼鐵基地產(chǎn)鐵萬噸、產(chǎn)鋼、鋼材萬噸、焦炭萬噸。環(huán)境保護、科研設計、高等職業(yè)教育等產(chǎn)業(yè)并舉的發(fā)展格局。將杭州本部建設成為集團公司。通過市場準入政策,合理配置資源,形成一個健康、有序。按照黨的十六大確定的在2020年前全面建設小康社會的。目標,我國GDP增長控制在8%左右。國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快增長要。在嚴格控制投資和信貸規(guī)模過度增長、抑制部分行業(yè)盲目擴張。密切跟蹤國外的技術發(fā)展動向,在引進必要的先進技術和。營銷部門必須與其他部門密切合作，讓企業(yè)所有的部門。都圍繞著企業(yè)實現(xiàn)營銷目標這個中心，以協(xié)調(diào)一致地滿足用戶需求。
【正文】 直接用戶外，大部 分是通過流通領域分 銷到眾多用戶的。我們生產(chǎn)的通用鋼材，在江、浙、滬區(qū)域市場，主要是通過各地的金屬材料公司進行分銷 。在全國市場，主要是通過煤炭、鐵道等行業(yè)的物資供應部門向全行業(yè)進行滲透。所謂短渠道銷售，即直接銷售，是批發(fā)杭鋼的專用產(chǎn)品，如帶鋼、鋼管、矽鋼板、輻條 絲、煤焦油、輕苯、水渣等，大多數(shù)直接銷售給使用廠家，作為他們的原材料。實踐證明，這種長短結(jié)合的銷售渠道策略，有利于我們始終處于主動地位。例如，熱軋帶鋼廠生產(chǎn)的熱軋帶鋼，主要直接銷售給冷軋廠和焊管廠，作為他們的原料。我們在省內(nèi)外選擇了 20余 家有一定 規(guī)模、生產(chǎn)穩(wěn)定、資金信用良好的企業(yè)，作為我們的重點用戶，每月根據(jù)他們的用料計劃安排生產(chǎn)，雙方實行資源資金 “雙保 ”，供需關系相對穩(wěn)定。因此，盡管全國帶鋼作為長線產(chǎn)品，積壓嚴重，但杭鋼的帶鋼在 1994 年增產(chǎn) 5 萬噸的情況下，依然供不應求，帶鋼13 這個產(chǎn)品，基本沒有被拖欠貨款。 （四）促銷策略 杭鋼的促銷策略是以誠待人，講究信譽。信譽是企業(yè)的無形資產(chǎn)，沒有信譽就沒有用戶，沒有用戶就沒有市場。企業(yè)只有講究信杳，才能牽住用戶的心。、我們講究信譽，一是干分重視合同的嚴肅性。訂了的合同不管行情如何變化，都要嚴格履行。 例如， 1993 年上半年，鋼材價格一揚再揚，于是許多人紛至沓來，要求以高價、現(xiàn)款大量進貨。當時，杭鋼居安思危，堅決不為一時的利益所動，始終以合理的價格保證合同的履行，穩(wěn)定了一大批與杭鋼長期合作的伙伴。當下半年市場疲軟時，他們也紛紛主動幫助我們承擔困難。長期以來合同履 行率都在 95%以上，用戶反映和杭鋼簽訂的供需合同是最放心的，不需要派人上門催貨。二是十分重視用戶的意見和要求。我們除了平時不斷征求用戶意見外，近幾年來，不管行情如何變化，堅持每年召開兩次大 M 用戶座談會，真心誠意地請用戶對產(chǎn)品質(zhì)量、品種規(guī)格、 價格 水平、銷售服務等方面提出意見和要求對用戶的意見和要求，凡是我們能解決的，就一條一條落實整改，限期完成。限于條件一時難以解決的，也誠懇地向用戶說明，求得他們的理解。這種花錢買意見的做法，得到了用戶的普遍好評。三是十分重視用戶的利益。對用戶提出的質(zhì)量、計量等方面的異議，都在規(guī)定的時間內(nèi)派人上門妥善處理。根據(jù)實際情況，或向用戶解釋清楚，或通過協(xié)商賠償用戶損失，盡量避免用戶吃虧。多年來，我們堅持以誠待人，講究信譽，贏得了用戶的心，也贏得了寶貴的支持和密切的配合。 14 市場營銷管理始終貫穿干整個營銷過程 ， 杭鋼經(jīng)過 多年來的實踐和總結(jié)，把市場營銷管理分為信息、計劃、合同、產(chǎn)品、運輸、結(jié)算等六個方面的管理。通過加強和改善這六大營銷管理，使之交織成一個完整的市場營銷管理網(wǎng)絡，形成一個市場營銷管理系統(tǒng)。 六、 其他營銷策略 杭鋼的 其他營銷 策略可用 “點多面廣 ”四個字來概括。所謂點多，就要盡可能發(fā)展我們的用戶，通過鞏固老用戶，擴大新用戶，逐步建立廣泛的用戶網(wǎng)絡 。所謂面廣，就是不僅僅著眼于浙江市場，還要著眼于全國市場和國際市場。即既要有市場的深度，也要有市場的廣度?！包c多面廣 ”這個市場策略是從杭鋼的實際情況出發(fā)的。首先，我們產(chǎn)的中型 鋼材，優(yōu)質(zhì)帶鋼等產(chǎn)品，產(chǎn)品批量大，浙江省消化不了，勢必要到省外尋找市場。例如，我們的 22kg/m, 24kg/m, 30kg/m 輕軌，主要用戶是全國的各大煤礦，本省消化不到 1000。其次，用戶點多面廣，當市場疲軟時，用戶遇到的困難可能給我們帶來的影響也小一些。正如俗話所說 “東方不亮西方亮，黑了南方亮北方 ”。再次，用戶點多面廣，用戶給我們反饋的信息量也多一些。例如，我們的用戶不僅使用或經(jīng)銷杭鋼的鋼材，還使用或經(jīng)銷其他鋼廠的鋼材或進口的鋼材，他們往往要對產(chǎn)品質(zhì)量、價格水平、銷售服務等方面進行比較，當他們向我們提 意見時，往往會拿人家的長處來比我們的不足，這樣就給我們提供了一個取人之長、補己之短的機會。 15 參考文獻 [1]李維鉞 .中外鋼鐵材料力學性能速查手冊 .中國：機械工業(yè)出版社 . [2]竇 彬 .鋼鐵行業(yè)投資過度、產(chǎn)能過剩原因及對策 .中國：經(jīng)濟科學出版社 . [3]張華建 .市場營銷策劃 .北京：中國經(jīng)濟出版社 . [4]王蘭蘭 .現(xiàn)代物流管理概論 .北京：清華大學出版 . [5]李光強 .鋼鐵冶金環(huán)保與節(jié)能 .北京：冶金工業(yè)出版社 . [6]高延勇 .企業(yè)物流管理概論 .北 京：電子出版工業(yè)出版社 . [7]程淑麗 .市場營銷管理職位工作手冊 .中國：人民郵電出版社 . [8]楊麗梅 . 鐵礦石資源約束下的中國鋼鐵工業(yè)可持續(xù)發(fā)展研究（平裝） .北京：冶金工業(yè)出版社 . [9]楊堅爭 .網(wǎng)絡營銷教程 .北京：中國人民大學出版社 . [10]趙祖蔭 .電子商務網(wǎng)站建設實驗指導 .北京：清華大學出版社 .
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