【正文】 企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理。公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細(xì)，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時(shí)程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時(shí)間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時(shí)采取相應(yīng)的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時(shí)采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行業(yè)相比，借以評價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)計(jì)壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。(6)編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時(shí)監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計(jì)算出超時(shí)長短的款項(xiàng)各占多少百分比，估計(jì)有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。（7）定期召開應(yīng)收賬款會議。供貨商要定期召開應(yīng)收賬款會議，要打印“業(yè)務(wù)往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發(fā)生應(yīng)收賬款的每一個(gè)零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報(bào)財(cái)務(wù)、銷售部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，制定有效方案，加大回款力度。應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度的建立 企業(yè)對應(yīng)收賬款要及時(shí)進(jìn)行清理和計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。根據(jù)國際會計(jì)準(zhǔn)則，賬齡在2年以上的應(yīng)收款項(xiàng)，應(yīng)視同壞賬。而內(nèi)資企業(yè)財(cái)務(wù)制度規(guī)定，3年以上未收回的應(yīng)收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴(yán)格執(zhí)行。而在我國企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)流動資金不足，實(shí)際上能守信用的企業(yè)并不多。（一）可采用賬齡分析法進(jìn)行分析賬齡分析法是依據(jù)應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間的長短來分段估計(jì)壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。通過分析應(yīng)收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計(jì)提比例。拖欠時(shí)間短則計(jì)提比例可以低些，拖欠時(shí)間長則計(jì)提比例相對高些，三年以上的可全部計(jì)提。另外，在清理應(yīng)收賬款時(shí)，對于應(yīng)收賬款余額較大的，可采用老賬優(yōu)于新賬的原則確定還款對象，即先發(fā)生，先償還。通過以上方法可促使企業(yè)采取有效的措施。（二）采用應(yīng)收賬款余額百分比法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備 我國現(xiàn)行分行業(yè)財(cái)務(wù)會計(jì)制度規(guī)定，可以按應(yīng)收賬款年末余額的3‰5‰計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。在此方法下各末的壞賬準(zhǔn)備余額和應(yīng)收賬款余額相配比，保持一定的計(jì)提比率，并在資產(chǎn)負(fù)債表中以其凈額計(jì)入資產(chǎn)總額，避免了資產(chǎn)虛增，符合謹(jǐn)慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費(fèi)用既不與企業(yè)實(shí)際發(fā)生的壞賬相對應(yīng)，也不與當(dāng)年發(fā)生的賒銷收入相對應(yīng)，其數(shù)額難以理解。其次，不能避免因壞賬發(fā)生的偶然性而導(dǎo)致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經(jīng)營成果的穩(wěn)定。（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費(fèi)用與當(dāng)期的收入相配比其出發(fā)點(diǎn)是：壞賬損失的產(chǎn)生與賒銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)，壞賬損失估計(jì)數(shù)應(yīng)在賒銷凈值的基礎(chǔ)上乘以一定的比率來計(jì)算。因此，賒銷百分比法的基礎(chǔ)是賒銷凈額，它反映的是一個(gè)時(shí)期的數(shù)字，以其為基礎(chǔ)計(jì)算出的壞賬損失估計(jì)數(shù)也是時(shí)期數(shù)，即當(dāng)期應(yīng)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金額。其優(yōu)點(diǎn)是，不論各年實(shí)際發(fā)生的壞賬如何，只要賒銷業(yè)務(wù)收入波動不大，壞賬損失費(fèi)用就將保持平穩(wěn)。此法計(jì)算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點(diǎn)：首先，在“壞賬準(zhǔn)備”賬戶中一并核算各期的壞賬準(zhǔn)備金額、實(shí)際發(fā)生的壞賬損失以及前已確認(rèn)的壞賬收回，而在期末時(shí)，又不作調(diào)整，不能分別反映各個(gè)時(shí)期的壞賬準(zhǔn)備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至?xí)官Y產(chǎn)負(fù)債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發(fā)點(diǎn)是本期發(fā)生的賒銷業(yè)務(wù)量，而不問賒銷業(yè)務(wù)的后續(xù)情況。若本期發(fā)生的一筆賒銷業(yè)務(wù)款項(xiàng)在本期已經(jīng)收回，則此業(yè)務(wù)就不存在風(fēng)險(xiǎn)，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發(fā)生額計(jì)提一定的壞賬準(zhǔn)備金。三、如何減少應(yīng)收賬款損失在市場經(jīng)濟(jì)條件下，各企業(yè)業(yè)務(wù)往來中，有商品賒銷就存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)。為將壞賬風(fēng)險(xiǎn)降到最低且壞賬發(fā)生時(shí)不至于引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財(cái)務(wù)收支的困難，就要預(yù)先按規(guī)定比例提取壞賬準(zhǔn)備金，在壞賬實(shí)際發(fā)生時(shí)，再沖銷已提的壞賬準(zhǔn)備。壞賬準(zhǔn)備分析主要是了解壞賬準(zhǔn)備是否按規(guī)定的提取比例提取，年內(nèi)“壞賬準(zhǔn)備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應(yīng)注銷的壞賬。因此，應(yīng)收賬款是流動資產(chǎn)中的一個(gè)重要項(xiàng)目，它的數(shù)額大小直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。財(cái)會部門的重要職責(zé)就是通過對應(yīng)收賬款的分析，盡早收回應(yīng)收賬款，減少壞賬發(fā)生，將應(yīng)收賬款損失降到最低。一是根據(jù)市場行情、競爭者的能力和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量制定合理的信用條件；二是對應(yīng)收賬款嚴(yán)格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業(yè)與客戶的關(guān)系，降低收賬費(fèi)用。這在實(shí)際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過正確、科學(xué)地進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，逐步向這一目標(biāo)邁進(jìn)，以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。三、極有效的收賬政策對過期較短的顧客，不必過多的打擾，以免將來失去這一市場；對過期較長的顧客，頻繁地信件催詢；對過期很長的顧客，可在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請有關(guān)部門仲裁或提起訴訟等等。最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產(chǎn)品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤的實(shí)現(xiàn)。然而，很多供貨商因?yàn)樨浛畲呤詹涣Γ瑢?dǎo)致應(yīng)收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難。一、保持正確心態(tài)，堅(jiān)定收款信心收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因?yàn)闋I銷員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。在催收貨款時(shí)，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。二、協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品營銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因?yàn)殇N售狀況在相當(dāng)程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的收款條件?？梢哉f，產(chǎn)品的實(shí)際銷量才是收款時(shí)最具說服力的依據(jù)，比如有的商場規(guī)定未達(dá)一定的營業(yè)額不得結(jié)款。有時(shí)零售客戶并不是存心想賴賬，這時(shí)營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。供貨商還要加強(qiáng)與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)。比如，關(guān)心一下零售客戶的經(jīng)營狀況并給予必要的指導(dǎo)、按期幫零售客戶進(jìn)行必要的培訓(xùn)。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時(shí)給予支持和配合。三、讓零售客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣欠款是一種習(xí)慣，及時(shí)付款也是一種習(xí)慣，營銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時(shí)付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時(shí)收回來，不達(dá)目的決不罷休。為了促使零售客戶及時(shí)付款，營銷員要及時(shí)去收款。因?yàn)橥系迷骄?，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至一年以上，%，超過二年，%。為了促使零售客戶及時(shí)付款的同時(shí)，只要收款技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機(jī)會。當(dāng)然，如果零售客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。四 營銷員不要輕意許諾營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。如果營銷員擅自答應(yīng)零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責(zé)后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至?xí)Ｖ古c營銷員的交易，使?fàn)I銷員進(jìn)退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。參考文獻(xiàn)： 1．陳顯蘭，《企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考》，《四川會計(jì)》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財(cái)務(wù)管理的發(fā)展對策》,《河北會計(jì)》2002年第6期。3．張采風(fēng)、李忠江，《應(yīng)收賬款的管理和清收》，《黑龍江財(cái)會》2001年第12期 4．許文珍，《淺析應(yīng)收賬款管理》，《稅收與企業(yè)》2002年第5期。5．王強(qiáng)，《如何建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度》，《財(cái)會通訊》2002年第2期。6．陳德萍，《財(cái)務(wù)會計(jì)》, 2009年08月