【正文】 制沒有制度可循，潛在隱患較大。最后，代理機構的組織形式、用工制度、產(chǎn)權關系、法律關系等都很模糊。這些問題給保險業(yè)的發(fā)展帶來了障礙。2．保險代理人員素質(zhì)不高，影響了保險業(yè)務的發(fā)展由于代理人員從業(yè)前大多是社會富余勞力和待業(yè)人員，保險知識不足，責任心不強，往往在推銷保險時出現(xiàn)誤導陳述、惡心招攬等違規(guī)現(xiàn)象。再加上代理人員敬業(yè)觀念淡薄，缺乏職業(yè)道德，以至于某些人趁財務管理混亂之機，截留、挪用甚至貪污代收保險費、賠款等等，形成了保險從業(yè)人員的道德風險，給保險公司拓展業(yè)務帶來了不利影響。三、培育我國保險公司市場營銷理念的策略選擇（一）針對我國保險業(yè)存在的問題提出的策略 1．牢固樹立以顧客為中心的發(fā)展核心(1)以客戶為中心開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品保險公司是以所提供的保險產(chǎn)品來滿足客戶需求的，其產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新是否以客戶的需求和發(fā)展變化趨勢為導向，是保險公司是否真正樹立了市場營銷理念的首要標志。以客戶需求為中心，開發(fā)、設計保險產(chǎn)品，一方面要最大限度地滿足客戶的現(xiàn)實需求，另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經(jīng)濟發(fā)展變化的趨勢，為保險公司的業(yè)務發(fā)展開拓更廣闊的空間。(2)以客戶為中心完善保險服務方式保險公司要通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、準確、快捷和個性化、貼身化的特色服務，使客戶滿意，并積極地培養(yǎng)“忠誠客戶”和“黃金客戶”，進而建立起長期穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡。為此，保險公司必須要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務方式，不僅要以良好的服務環(huán)境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳、咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩(wěn)定客戶群的作用。(3)以客戶為中心制定質(zhì)量標準保險公司要在準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質(zhì)量標準，如在服務功能方向，保險公司要實現(xiàn)由單一服務型向多功能綜合型轉化；在營銷管理方面，實現(xiàn)由靜態(tài)管理向動態(tài)管理轉化；在業(yè)務操作方面，實現(xiàn)由繁瑣、復雜、隨意向簡便、快捷、正規(guī)轉化。2．加強保險業(yè)人才培養(yǎng)首先，我們必須清醒認識到：要在現(xiàn)代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險營銷一線業(yè)務人員更深入地了解潛 4在投保人的需求和需求動向，并把客戶的需求信息及時反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序為投保，核保才會順利實現(xiàn)那“驚險的一躍”。其次，向同行（競爭對手）學習。飛速發(fā)展的中國保險業(yè)使本來就十分稀缺的保險人才分散到眾多的公司，單家保險公司難有充分的精力和人才投入全方位精準周到的產(chǎn)品設計，尤其在中國保險產(chǎn)品日趨個性化的今天，需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習，取其精華，揚長避短，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業(yè)的成熟，提升本土保險業(yè)的綜合競爭力。3．打造保險業(yè)拳頭品牌強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關系，形成自已的長期“回頭”客戶群。對于保險公司和保險中介人公司品牌建設，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區(qū)別開，解決目前保險、保險中介人公司之間只是名稱不同而已的問題。二是品質(zhì)卓越，即產(chǎn)品質(zhì)量充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務，帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（它的核心在于“認”即認可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產(chǎn)品的合適與服務的周到，靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。(二)創(chuàng)新保險營銷的策略中國保險的營銷創(chuàng)新，有三個前提:一是政府重視并予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助，三是社會、客戶認同。一切營銷方式的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，本文認為目前中國的保險、保險中介公司重點應在如何提升運營效率和親密顧客關系上多下些功夫。1．一對一深度營銷“一對一營銷”核心的實質(zhì)是以“顧客份額”為中心，與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務。深度營銷就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成 5長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發(fā)新的服務機會。2．保險與理財聯(lián)動營銷保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人，保險與理財聯(lián)動，可以保險進門，在理財中賺錢。3．依靠保險中介營銷保險公司逐步從保險業(yè)務中專業(yè)化分離出來，集中于市場調(diào)研與精算，產(chǎn)品設計，售后跟蹤與理賠服務，品牌建設等，而將目前花費大量人力、精力的產(chǎn)品營銷交給專門化的保險代理人、經(jīng)紀人公司，降低各個經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司、保險中介公司自已的經(jīng)營品牌。4．增強團隊合作資訊高度發(fā)達的信息時代，個人英雄主義獨闖天下已無市場。因而無論是保險公司的直銷部門，還是保險代理公司，保險經(jīng)紀公司，必須扭轉目前保險靠營銷員個體作戰(zhàn)的流行工作方式，將一個公司的業(yè)務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協(xié)作優(yōu)良的團隊，獲取1+1＞2的協(xié)作合力?！窘Y論】隨著國內(nèi)保險市場競爭的日益白熱化，保險企業(yè)的市場營銷面臨更多的不確定因素，營銷模式的競爭已經(jīng)逐漸成為市場競爭的焦點，多元化的營銷模式已經(jīng)形成。如何從整體上提高保險市場營銷的運行效率，降低營銷成本，為客戶提供更豐富的、更全面的保險產(chǎn)品和保障服務，實現(xiàn)客戶價值和企業(yè)價值增值，推動市場的繁榮和企業(yè)的發(fā)展，是保險企業(yè)當前迫切需要解決的重要問題。但國內(nèi)保險業(yè)務恢復經(jīng)營時間不到30年時間，在保險營銷渠道及營銷渠道整合方面的實踐經(jīng)驗不多，對保險營銷渠道整合策略的研究較少，因此，可提供本論文借鑒的研究經(jīng)驗和資料不多，本論文的論點、論據(jù)和論述等方面都難免存在一定的局限性和片面性，我將在今后的學習和實踐中，不斷深入學習和研究、不斷改進和完善，也更加希望我國的保險業(yè)能在激烈的競爭中發(fā)展壯大?！局轮x】我要感謝所有接觸過的老師，是他們的教育和關心使我從一個惜懂少年漸漸長大成熟起來。尤其要感謝我的畢業(yè)論文指導老師。老師對待學術嚴謹認真，對待學生關懷備至。在論文寫作的幾個月中，老師在選題、開題、大綱確定、研究設計、數(shù)據(jù)收集和論文撰寫每個步驟中都給予我大量的指導和支持。他的教導讓我明白了腳踏實地的治學態(tài)度對于從事研究工作的重要性，更讓我領悟到明確的發(fā)展方向對于個人發(fā)展的指導作用，這些也將影響我今后的人生?！緟⒖嘉墨I】[1]孫祁祥，張楠楠，論金融一體化對金融監(jiān)管提出的挑戰(zhàn)[J]，保險研究，2003，(08)[2]林江，論進入壁壘與中國保險業(yè)競爭力[J]，金融與保險，2004，(11)[3]錢紅，論入世后中資保險公司核心競爭能力的培育[J]，保險研究，2002，(10)[4]代炎華，發(fā)展保險電子商務的現(xiàn)實課題，國研網(wǎng)，2003 [5]法尼，保險企業(yè)管理學[M]，北京：經(jīng)濟科學出版社(第三版)，2002 [6]李芒環(huán)，略論中資保險公司核心競爭力的構建[J]，開發(fā)研究，2004，(03)[7]李芒環(huán)，我國保險營銷人員素質(zhì)芻議[J]，洛陽工學院學報社會科學版，2001，(03)[8]武曉斐，銀行保險產(chǎn)品—商業(yè)銀行與保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略方向，浙江金融，2004，（03）[9]洪潔，論我國銀保合作的現(xiàn)狀、問題和發(fā)展途徑，上海金融，2004，（09）[10]李揚，中國金融論壇，社會科學文獻出版社，20002011年8月30日第五篇：我國保險業(yè)應對的思考與對策我國保險業(yè)應對的思考與對策我國正式加入后，一個頗為嚴峻的現(xiàn)實擺在了我國保險業(yè)界的面前好范文版權所有，全國文秘工作者的114!。就我國的保險業(yè)，無論是發(fā)展歷史，還是發(fā)展水平，以及資產(chǎn)總額、管理水平、保險品種、服務水平、硬件設施等，與西方發(fā)達國家相比都有很大的差距。那么，民族保險業(yè)在獲得發(fā)展機遇的同時，應如何與這些實力強大的“洋保險”一決高下，在激烈的市場競爭中占有一席之地呢帶著這一問題，近日，我們組織有關人員對轄內(nèi)保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進行了調(diào)查，并結合國內(nèi)國際保險業(yè)發(fā)展形勢及有關規(guī)則進行了認真分析研究。加入：中國承諾了什么按照規(guī)則，中國加入世貿(mào)組織之后，保險業(yè)門戶將對外全面開放。中國保險業(yè)全面開放的承諾內(nèi)容主要包括：第一，擴大開放地區(qū)，允許外國保險公司在更廣大的地區(qū)設立營業(yè)機構和開展業(yè)務；第二，允許外國保險公司自由選擇商業(yè)保險公司的形式，包括保險分公司、全資子公司、合資保險公司、相互保險公司；第三，允許外資保險公司自由選擇再保險公司，允許外資保險公司按照市場供求規(guī)律自主確定保險費率；第四，允許外資保險公司參與中國保險法規(guī)的制定，等等。入世：我國保險業(yè)的差距有多大有資料顯示，目前，我國城市居民家庭投保率只有％，而西方發(fā)達國家是—％；至于占我國總人口％的農(nóng)民家庭投保率就更是低得可憐了。另據(jù)有關部門對年我國商業(yè)保險情況的調(diào)查結果顯示：商業(yè)保險的滲透率在各地都有不同程度的下降。有關資料顯示，河北省年商業(yè)保險的滲透率％，年商業(yè)保險的滲透率則下降到了％，年商業(yè)保險的滲透率微升至％。中國保險業(yè)何以離老百姓如此之遠對此，孫祁祥教授認為，根本原因是，國有獨資保險企業(yè)的管理體制落后，從而導致經(jīng)營管理水平較低。筆者認為，這主要表現(xiàn)在如下幾個方面：．資本實力明顯不足。目前，已進入我國保險市場的外資保險企業(yè)中任何一家的資本金都在億美元以上，如安聯(lián)保險市值達億美元，安盛保險市值達億美元。它們每一家的資本總額都遠遠超過我國整個保險業(yè)所擁有的資本總量。．市場體系不健全。首先，表現(xiàn)在我國保險市場上的市場主體不足。目前我國共有保險公司家，而經(jīng)濟發(fā)達國家中，美國有多家保險機構，德國有家，日本有多家。在我國這家保險公司中，中保集團、太保、平保的市場占有率分別是．％、．％、。％，其它保險機構僅占．％。保險機構數(shù)量少，使我國保險市場缺乏適度競爭，市場機制不能有效配置資源，造成成本高、效率低等后果；其次，維護保險市場運行的要素和環(huán)境不完善。比如我國保險法律法規(guī)還不健全，缺乏保險實施細則，再保險、保險評估人等領域的有關立法還是空白。我國保險監(jiān)管體系也不完善，公司內(nèi)部有效的內(nèi)控機制尚未建立，行業(yè)自律組織不能充分發(fā)揮作用。另外，我國的保險中介市場、與保險投資有關的資本市場等也還很不規(guī)范。這些也都在一定程度上制約了我國保險市場的進一步發(fā)展。好范文版權所有，全國文秘工作者的114!．產(chǎn)品結構不合理。首先，我國保險公司所能提供的產(chǎn)品種類十分有限，險種單一，各公司間產(chǎn)品重復較多，產(chǎn)品的同構現(xiàn)象十分嚴重。有資料表明，我國各保險公司險種結構相似率達％以上；其次，我國保險產(chǎn)品尤其是壽險產(chǎn)品一直以傳統(tǒng)儲蓄型、保障型產(chǎn)品為主，產(chǎn)品定價和收益與利率緊密相關。從年月以來，中國人民銀行已經(jīng)連續(xù)八次下調(diào)了利率，這對我國壽險業(yè)產(chǎn)生了前所未有的沖擊。前不久，平安保險公司等幾家壽險公司先后推出了“投資連接保險”新品種，但由于宣傳力度不夠，市場反映一直平平，市場潛力有待于進一步挖掘。下一頁