【正文】 制沒有制度可循，潛在隱患較大。最后，代理機構(gòu)的組織形式、用工制度、產(chǎn)權(quán)關(guān)系、法律關(guān)系等都很模糊。這些問題給保險業(yè)的發(fā)展帶來了障礙。2．保險代理人員素質(zhì)不高，影響了保險業(yè)務的發(fā)展由于代理人員從業(yè)前大多是社會富余勞力和待業(yè)人員，保險知識不足，責任心不強，往往在推銷保險時出現(xiàn)誤導陳述、惡心招攬等違規(guī)現(xiàn)象。再加上代理人員敬業(yè)觀念淡薄，缺乏職業(yè)道德，以至于某些人趁財務管理混亂之機，截留、挪用甚至貪污代收保險費、賠款等等，形成了保險從業(yè)人員的道德風險，給保險公司拓展業(yè)務帶來了不利影響。三、培育我國保險公司市場營銷理念的策略選擇（一）針對我國保險業(yè)存在的問題提出的策略 1．牢固樹立以顧客為中心的發(fā)展核心(1)以客戶為中心開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品保險公司是以所提供的保險產(chǎn)品來滿足客戶需求的，其產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新是否以客戶的需求和發(fā)展變化趨勢為導向，是保險公司是否真正樹立了市場營銷理念的首要標志。以客戶需求為中心，開發(fā)、設計保險產(chǎn)品，一方面要最大限度地滿足客戶的現(xiàn)實需求，另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經(jīng)濟發(fā)展變化的趨勢，為保險公司的業(yè)務發(fā)展開拓更廣闊的空間。(2)以客戶為中心完善保險服務方式保險公司要通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、準確、快捷和個性化、貼身化的特色服務，使客戶滿意，并積極地培養(yǎng)“忠誠客戶”和“黃金客戶”，進而建立起長期穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡。為此，保險公司必須要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務方式，不僅要以良好的服務環(huán)境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳、咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩(wěn)定客戶群的作用。(3)以客戶為中心制定質(zhì)量標準保險公司要在準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質(zhì)量標準，如在服務功能方向，保險公司要實現(xiàn)由單一服務型向多功能綜合型轉(zhuǎn)化；在營銷管理方面，實現(xiàn)由靜態(tài)管理向動態(tài)管理轉(zhuǎn)化；在業(yè)務操作方面，實現(xiàn)由繁瑣、復雜、隨意向簡便、快捷、正規(guī)轉(zhuǎn)化。2．加強保險業(yè)人才培養(yǎng)首先，我們必須清醒認識到：要在現(xiàn)代競爭中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險營銷一線業(yè)務人員更深入地了解潛 4在投保人的需求和需求動向，并把客戶的需求信息及時反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序為投保，核保才會順利實現(xiàn)那“驚險的一躍”。其次，向同行（競爭對手）學習。飛速發(fā)展的中國保險業(yè)使本來就十分稀缺的保險人才分散到眾多的公司，單家保險公司難有充分的精力和人才投入全方位精準周到的產(chǎn)品設計，尤其在中國保險產(chǎn)品日趨個性化的今天，需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習，取其精華，揚長避短，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業(yè)的成熟，提升本土保險業(yè)的綜合競爭力。3．打造保險業(yè)拳頭品牌強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關(guān)系，形成自已的長期“回頭”客戶群。對于保險公司和保險中介人公司品牌建設，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區(qū)別開，解決目前保險、保險中介人公司之間只是名稱不同而已的問題。二是品質(zhì)卓越，即產(chǎn)品質(zhì)量充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務，帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（它的核心在于“認”即認可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產(chǎn)品的合適與服務的周到，靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。(二)創(chuàng)新保險營銷的策略中國保險的營銷創(chuàng)新，有三個前提:一是政府重視并予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助，三是社會、客戶認同。一切營銷方式的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，本文認為目前中國的保險、保險中介公司重點應在如何提升運營效率和親密顧客關(guān)系上多下些功夫。1．一對一深度營銷“一對一營銷”核心的實質(zhì)是以“顧客份額”為中心，與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務。深度營銷就是保險人及保險中介人通過長期人文關(guān)懷，使客戶對本公司形成 5長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進而關(guān)心其隱性需求，不斷開發(fā)新的服務機會。2．保險與理財聯(lián)動營銷保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人，保險與理財聯(lián)動，可以保險進門，在理財中賺錢。3．依靠保險中介營銷保險公司逐步從保險業(yè)務中專業(yè)化分離出來，集中于市場調(diào)研與精算，產(chǎn)品設計，售后跟蹤與理賠服務，品牌建設等，而將目前花費大量人力、精力的產(chǎn)品營銷交給專門化的保險代理人、經(jīng)紀人公司，降低各個經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司、保險中介公司自已的經(jīng)營品牌。4．增強團隊合作資訊高度發(fā)達的信息時代，個人英雄主義獨闖天下已無市場。因而無論是保險公司的直銷部門，還是保險代理公司，保險經(jīng)紀公司，必須扭轉(zhuǎn)目前保險靠營銷員個體作戰(zhàn)的流行工作方式，將一個公司的業(yè)務資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協(xié)作優(yōu)良的團隊，獲取1+1＞2的協(xié)作合力。【結(jié)論】隨著國內(nèi)保險市場競爭的日益白熱化，保險企業(yè)的市場營銷面臨更多的不確定因素，營銷模式的競爭已經(jīng)逐漸成為市場競爭的焦點，多元化的營銷模式已經(jīng)形成。如何從整體上提高保險市場營銷的運行效率，降低營銷成本，為客戶提供更豐富的、更全面的保險產(chǎn)品和保障服務，實現(xiàn)客戶價值和企業(yè)價值增值，推動市場的繁榮和企業(yè)的發(fā)展，是保險企業(yè)當前迫切需要解決的重要問題。但國內(nèi)保險業(yè)務恢復經(jīng)營時間不到30年時間，在保險營銷渠道及營銷渠道整合方面的實踐經(jīng)驗不多，對保險營銷渠道整合策略的研究較少，因此，可提供本論文借鑒的研究經(jīng)驗和資料不多，本論文的論點、論據(jù)和論述等方面都難免存在一定的局限性和片面性，我將在今后的學習和實踐中，不斷深入學習和研究、不斷改進和完善，也更加希望我國的保險業(yè)能在激烈的競爭中發(fā)展壯大?！局轮x】我要感謝所有接觸過的老師，是他們的教育和關(guān)心使我從一個惜懂少年漸漸長大成熟起來。尤其要感謝我的畢業(yè)論文指導老師。老師對待學術(shù)嚴謹認真，對待學生關(guān)懷備至。在論文寫作的幾個月中，老師在選題、開題、大綱確定、研究設計、數(shù)據(jù)收集和論文撰寫每個步驟中都給予我大量的指導和支持。他的教導讓我明白了腳踏實地的治學態(tài)度對于從事研究工作的重要性，更讓我領(lǐng)悟到明確的發(fā)展方向?qū)τ趥€人發(fā)展的指導作用，這些也將影響我今后的人生?！緟⒖嘉墨I】[1]孫祁祥，張楠楠，論金融一體化對金融監(jiān)管提出的挑戰(zhàn)[J]，保險研究，2003，(08)[2]林江，論進入壁壘與中國保險業(yè)競爭力[J]，金融與保險，2004，(11)[3]錢紅，論入世后中資保險公司核心競爭能力的培育[J]，保險研究，2002，(10)[4]代炎華，發(fā)展保險電子商務的現(xiàn)實課題，國研網(wǎng)，2003 [5]法尼，保險企業(yè)管理學[M]，北京：經(jīng)濟科學出版社(第三版)，2002 [6]李芒環(huán)，略論中資保險公司核心競爭力的構(gòu)建[J]，開發(fā)研究，2004，(03)[7]李芒環(huán)，我國保險營銷人員素質(zhì)芻議[J]，洛陽工學院學報社會科學版，2001，(03)[8]武曉斐，銀行保險產(chǎn)品—商業(yè)銀行與保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略方向，浙江金融，2004，（03）[9]洪潔，論我國銀保合作的現(xiàn)狀、問題和發(fā)展途徑，上海金融，2004，（09）[10]李揚，中國金融論壇，社會科學文獻出版社，20002011年8月30日第五篇：我國保險業(yè)應對的思考與對策我國保險業(yè)應對的思考與對策我國正式加入后，一個頗為嚴峻的現(xiàn)實擺在了我國保險業(yè)界的面前好范文版權(quán)所有，全國文秘工作者的114!。就我國的保險業(yè)，無論是發(fā)展歷史，還是發(fā)展水平，以及資產(chǎn)總額、管理水平、保險品種、服務水平、硬件設施等，與西方發(fā)達國家相比都有很大的差距。那么，民族保險業(yè)在獲得發(fā)展機遇的同時，應如何與這些實力強大的“洋保險”一決高下，在激烈的市場競爭中占有一席之地呢帶著這一問題，近日，我們組織有關(guān)人員對轄內(nèi)保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進行了調(diào)查，并結(jié)合國內(nèi)國際保險業(yè)發(fā)展形勢及有關(guān)規(guī)則進行了認真分析研究。加入：中國承諾了什么按照規(guī)則，中國加入世貿(mào)組織之后，保險業(yè)門戶將對外全面開放。中國保險業(yè)全面開放的承諾內(nèi)容主要包括：第一，擴大開放地區(qū)，允許外國保險公司在更廣大的地區(qū)設立營業(yè)機構(gòu)和開展業(yè)務；第二，允許外國保險公司自由選擇商業(yè)保險公司的形式，包括保險分公司、全資子公司、合資保險公司、相互保險公司；第三，允許外資保險公司自由選擇再保險公司，允許外資保險公司按照市場供求規(guī)律自主確定保險費率；第四，允許外資保險公司參與中國保險法規(guī)的制定，等等。入世：我國保險業(yè)的差距有多大有資料顯示，目前，我國城市居民家庭投保率只有％，而西方發(fā)達國家是—％；至于占我國總?cè)丝冢サ霓r(nóng)民家庭投保率就更是低得可憐了。另據(jù)有關(guān)部門對年我國商業(yè)保險情況的調(diào)查結(jié)果顯示：商業(yè)保險的滲透率在各地都有不同程度的下降。有關(guān)資料顯示，河北省年商業(yè)保險的滲透率％，年商業(yè)保險的滲透率則下降到了％，年商業(yè)保險的滲透率微升至％。中國保險業(yè)何以離老百姓如此之遠對此，孫祁祥教授認為，根本原因是，國有獨資保險企業(yè)的管理體制落后，從而導致經(jīng)營管理水平較低。筆者認為，這主要表現(xiàn)在如下幾個方面：．資本實力明顯不足。目前，已進入我國保險市場的外資保險企業(yè)中任何一家的資本金都在億美元以上，如安聯(lián)保險市值達億美元，安盛保險市值達億美元。它們每一家的資本總額都遠遠超過我國整個保險業(yè)所擁有的資本總量。．市場體系不健全。首先，表現(xiàn)在我國保險市場上的市場主體不足。目前我國共有保險公司家，而經(jīng)濟發(fā)達國家中，美國有多家保險機構(gòu)，德國有家，日本有多家。在我國這家保險公司中，中保集團、太保、平保的市場占有率分別是．％、．％、。％，其它保險機構(gòu)僅占．％。保險機構(gòu)數(shù)量少，使我國保險市場缺乏適度競爭，市場機制不能有效配置資源，造成成本高、效率低等后果；其次，維護保險市場運行的要素和環(huán)境不完善。比如我國保險法律法規(guī)還不健全，缺乏保險實施細則，再保險、保險評估人等領(lǐng)域的有關(guān)立法還是空白。我國保險監(jiān)管體系也不完善，公司內(nèi)部有效的內(nèi)控機制尚未建立，行業(yè)自律組織不能充分發(fā)揮作用。另外，我國的保險中介市場、與保險投資有關(guān)的資本市場等也還很不規(guī)范。這些也都在一定程度上制約了我國保險市場的進一步發(fā)展。好范文版權(quán)所有，全國文秘工作者的114!．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。首先，我國保險公司所能提供的產(chǎn)品種類十分有限，險種單一，各公司間產(chǎn)品重復較多，產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。有資料表明，我國各保險公司險種結(jié)構(gòu)相似率達％以上；其次，我國保險產(chǎn)品尤其是壽險產(chǎn)品一直以傳統(tǒng)儲蓄型、保障型產(chǎn)品為主，產(chǎn)品定價和收益與利率緊密相關(guān)。從年月以來，中國人民銀行已經(jīng)連續(xù)八次下調(diào)了利率，這對我國壽險業(yè)產(chǎn)生了前所未有的沖擊。前不久，平安保險公司等幾家壽險公司先后推出了“投資連接保險”新品種，但由于宣傳力度不夠，市場反映一直平平，市場潛力有待于進一步挖掘。下一頁