【正文】 基礎(chǔ)的與其他險種獨立的風(fēng)險核算體系，進(jìn)一步細(xì)化保險責(zé)任，明確條款，以加強(qiáng)費率中的風(fēng)險成本控制。從系統(tǒng)上避免健康險的“入不敷出”。其次，多開發(fā)市場需要的險種，擴(kuò)大市場范圍。如前面提到的高額醫(yī)療費用保險、護(hù)理保險、綜合醫(yī)療保險和專項醫(yī)療保險都有很大的市場潛力。另外在尚未被社會保障體系覆蓋的廣大農(nóng)村，商業(yè)健康險也有很大的市場?！　≡诜?wù)方面，公司要有意識培養(yǎng)專業(yè)的健康險營銷隊伍，除了能從專業(yè)的角度解釋健康險條款外，還應(yīng)為保戶提供定期走訪、健康咨詢等服務(wù)。公司應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)控管理，杜絕營銷誤導(dǎo)，本著為客戶服務(wù)的原則開拓市場。另外要與醫(yī)院等醫(yī)療部門建立牢固穩(wěn)定的關(guān)系，實現(xiàn)從核保到保險存續(xù)期間再到核賠的“一條龍”服務(wù)。例如制定標(biāo)準(zhǔn)化的承保體檢系統(tǒng)，為每個保戶建立定期體檢的健康檔案等，一方面從客觀上避免了健康保險中常見的道德風(fēng)險和逆選擇問題，提高了保險公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量；另一方面為保戶既節(jié)省了體檢等費用又提供了健康服務(wù)；此外對醫(yī)院也是一項穩(wěn)定的收入來源。在此基礎(chǔ)上，保險公司還可以開發(fā)出類似于公費醫(yī)療的“醫(yī)療消費卡”，取代過去“憑證報銷”的手續(xù)。當(dāng)保戶承保的疾病發(fā)生時，在指定醫(yī)院就醫(yī)可以直接從卡上消費?！　∫粋€成熟的保險市場必然要從“費率競爭”走向“服務(wù)競爭”。隨著中國健康險市場的發(fā)展、外資的引入以及專業(yè)健康險公司的成立，保險公司只有在服務(wù)上做文章，才能在健康險市場上立于不敗。　　2002年12月，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于加快健康保險發(fā)展的指導(dǎo)意見》，在此基礎(chǔ)上，保監(jiān)會正在近期抓緊制定《健康保險管理辦法》，明確從業(yè)人員資格和市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，制定相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)險管理標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范國內(nèi)商業(yè)健康保險的發(fā)展，從根本上提高國內(nèi)健康保險的專業(yè)能力和盈利能力，加快健康險專業(yè)化發(fā)展進(jìn)程。　　健康險的專業(yè)化包括兩層含義，除了成立專業(yè)健康險公司，還包括在現(xiàn)有保險公司內(nèi)部成立專門的健康險部門，建立核保、核賠隊伍、銷售隊伍和培訓(xùn)體系。從中國目前的市場狀況來看，商業(yè)健康險仍然處在一個類似于“雞肋”的尷尬局面，不具備成立專業(yè)化公司的技術(shù)、人才和盈利能力。因此，成立專業(yè)健康險公司在國內(nèi)還為時尚早。監(jiān)管部門應(yīng)從政策導(dǎo)向上鼓勵保險公司成立專門的健康險部門，利用公司原有的經(jīng)營網(wǎng)點開拓健康險的市場，利用獨立的風(fēng)險核算體系對健康險保費進(jìn)行管理，再由醫(yī)院公司客戶的核保核賠服務(wù)體系進(jìn)行健康險服務(wù)。待條件具備，再批準(zhǔn)專業(yè)性公司的市場進(jìn)入。 2003年1月1日施行的新《保險法》規(guī)定，經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司經(jīng)保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)核定，可以經(jīng)營短期健康保險業(yè)務(wù)和意外傷害保險業(yè)務(wù)。財險公司由此獲得了進(jìn)入人身險市場的“入門券”。2003年上半年，人保財險先后分三批推出了25種意外險產(chǎn)品，第一批6個產(chǎn)品主要是人身意外傷害保險、團(tuán)體人身意外傷害保險及附加意外醫(yī)療費用保險等大眾化的基礎(chǔ)產(chǎn)品；第二批12個產(chǎn)品主要是體現(xiàn)多樣化選擇的產(chǎn)品，其中包括針對特定人群的出境人員、駕駛?cè)藛T、執(zhí)法人員、住宿旅客、游客保險，以及在市場上頗受歡迎的交通類保險；第三批7個產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品，具有差異化的特色，包括針對危險人群的產(chǎn)品、帶有全球24小時救援服務(wù)的旅游產(chǎn)品，以及綜合型的家庭產(chǎn)品等。2003年上半年，人保財險意外險保費收入突破8億元，占上半年產(chǎn)險公司意外險業(yè)務(wù)總額的90%以上，占整個意外險市場份額的20%以上?！　∨c此同時，包括太平洋、平安在內(nèi)的各大財險公司也紛紛推出了各具特色的意外險產(chǎn)品，并在保障范圍、服務(wù)及價格方面展開了激烈的競爭，以期在意外險市場開放之初搶占更多的市場份額?！　〈蚱茖I，帶動人身險市場的“鲇魚效應(yīng)”，增加了市場競爭主體，豐富了產(chǎn)品供給，使廣大消費者享受到了更加自由、靈活和優(yōu)惠的保險選擇。 2003年11月18日，通用科隆再保險集團(tuán)董事會主席兼首席執(zhí)行官約瑟夫布萊登在人民大會堂接受“馬可波羅獎”的同時，向外界正式宣布：通用科隆再已經(jīng)拿到其在華籌建分公司的牌照，籌建工作正在進(jìn)行當(dāng)中。10月24日，第一家在中國取得全國范圍壽險及非壽險再保險業(yè)務(wù)經(jīng)營許可慕尼黑再保險正式成立了北京分公司。從11月1日起，慕再將作為首席再保險接受人正式向中國出口信用保險公司提供再保險保障。9月11日，中國保監(jiān)會批準(zhǔn)瑞士再保險設(shè)立北京分公司，同意高璁擔(dān)任瑞士再保險公司北京分公司總經(jīng)理；批準(zhǔn)瑞士再保險北京分公司的辦公地址。至此，全球前三大再保險巨頭已經(jīng)擺好了在華起跑的姿勢，中國再保險市場從此也結(jié)束了由中國再保險公司一家唱獨角戲的局面。2002年以前，保險公司一直被強(qiáng)制要求將20%的業(yè)務(wù)割讓給中國再保險有限公司。根據(jù)入世承諾，加入世貿(mào)組織時，即可允許外國公司以合資公司、分公司和子公司的形式提供壽險和非壽險的再保險業(yè)務(wù)，且沒有地域限制或發(fā)放營業(yè)許可的數(shù)量限制；法定分保業(yè)務(wù)逐年降低5個百分點，入世后的4年內(nèi)，20%的法定分保業(yè)務(wù)將完全取消。而此前中國再保險業(yè)務(wù)約有90%來自強(qiáng)制割讓。與國際再保險市場割裂數(shù)年的中國再保險，無論是業(yè)務(wù)規(guī)模、資本實力、技術(shù)和服務(wù)水平還是市場化程度，均難望之項背。國內(nèi)的再保險市場成為沒有競爭的“緩沖地帶”，這也是外資再保險巨頭棄“子公司、合資公司”而不顧，卻對“分公司”情有獨鐘的原因所在。外資公司進(jìn)入中國市場十分清楚自己與中資直接承保公司之間的競爭，是搶客戶、爭保單，而同再保險公司的競爭，則是對分公司的爭奪戰(zhàn)。丟掉一張保單和丟掉一個公司的力量當(dāng)然不一樣，丟掉一個公司就等于失去一整塊市場。為了避開同業(yè)競爭的不便，所以才不考慮子公司或合資公司等其他形式，也不會參股某家中資公司。但由此外資的進(jìn)入將打破再保險市場的壟斷格局，帶來一系列的變化：首先國際再保險公司的專業(yè)技術(shù)（資本實力以外的）能幫助中國迎接主要經(jīng)濟(jì)政策的挑戰(zhàn)，如國企改革、金融業(yè)改革以及養(yǎng)老金、醫(yī)療和住房改革；其次，中國需要國際再保險公司管理自然災(zāi)害和人為災(zāi)害帶來的風(fēng)險。隨著巨災(zāi)多發(fā)地區(qū)資產(chǎn)的日益積累，這一挑戰(zhàn)變得更加緊迫；再次，國際再保險公司能幫助中國的保險公司抵御激烈的外國競爭。畢竟中國保險業(yè)的不足會影響其充分利用進(jìn)入WTO所提供的契機(jī)的能力：比如，貿(mào)易和商業(yè)更高程度的專業(yè)化將使中國成為亞洲甚至是世界的潛在的生產(chǎn)基地。最后，中國的商業(yè)再保險市場是世界上最小的市場之一，%。國際再保險公司在中國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)是中國邁向建立具有規(guī)模的商業(yè)再保險市場的重要一步。第二節(jié) 按營銷方式不同細(xì)分市場 　　近年來，保險公司一直致力于拓展多元化的銷售渠道，以減少對傳統(tǒng)保險代理人模式單一依賴的局面。經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，如今保險公司除了代理人營銷，還建立了銀行、郵儲銷售網(wǎng)絡(luò)，積極探索了網(wǎng)上保險、電話保險等新型銷售方式 。 實踐證明，這些新的銷售渠道對于保持保險業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展產(chǎn)生了積極意義。它們各有特色，與傳統(tǒng)營銷模式互為補(bǔ)充，互為促進(jìn)，共同促成了保險公司立體化、多樣化的銷售渠道格局。從狹義范圍理解，銀行保險是指保險公司通過銀行來銷售保險產(chǎn)品、代收代付保險費。它的好處是多方面的：一方面，保險公司利用銀行網(wǎng)點作為保險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，使保險公司有機(jī)會接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模。另一方面，借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。正是由于上述優(yōu)點，自1997年以來銀行保險業(yè)務(wù)開辦以來，銀行保險持續(xù)升溫。包括中國人壽、平安、新華、太平人壽在內(nèi)的國內(nèi)各大保險公司已和十幾家商業(yè)銀行普遍建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，截止到2002年底，銀行代理業(yè)務(wù)幾乎占保險公司總保費的半壁江山。不少新興保險公司的銀行保險業(yè)務(wù)更是形勢喜人，其中銀行保險功不可沒，預(yù)收保費超過13億元。而隨著2003年新《保險法》的實施，限制性的“1＋1”政策被取消，更為銀行代理保險業(yè)務(wù)加了一把火。近期不少保險公司都在調(diào)整銀行保險的步伐，尤其一些大的保險公司也從過去的激進(jìn)做法轉(zhuǎn)向了穩(wěn)健低調(diào)的態(tài)度，2004年在銀行保險的發(fā)展上將出現(xiàn)新的趨勢，總體不再會是近一兩年來的狂飆猛進(jìn)的勢頭。就保險公司來說大多將從過去的快速擴(kuò)張轉(zhuǎn)到控制規(guī)模的做法上來。從近期保險公司所推出的險種中可以看出，保險公司已比較強(qiáng)調(diào)與銀行之間利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的經(jīng)營理念。例如在車貸險的設(shè)計中，將以銀行有無過失來區(qū)分保險責(zé)任。如銀行無審貸責(zé)任之過的，保險公司則對貸款本金余額和利息進(jìn)行全額賠償。如銀行有審貸責(zé)任之過的，保險公司則根據(jù)銀行開展汽車消費貸款逾期情況和資信審查質(zhì)量來讓其承擔(dān)一定比例的責(zé)任，從而實現(xiàn)了免賠比例的個性化，構(gòu)筑了靈活的風(fēng)險共擔(dān)體系。而近期太保與工商銀行上海分行推出的房貸險品種，則引入了保費可分年支付方式，而相應(yīng)給銀行的手續(xù)費也采用根據(jù)貸款余額逐年支付方式。當(dāng)前保險公司正逐步認(rèn)識到銀行保險在業(yè)務(wù)量增加的同時也帶來一些問題。就保險公司自身來說，單一產(chǎn)品占比過大使得業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流等方面都有問題。由于目前分紅類產(chǎn)品是銀行保險的主要品種，而這些品種的收益率和保險資金的投資收益水平相關(guān)，當(dāng)前投資收益水平不高的情況下，不僅可能達(dá)不到投資者的預(yù)期水平，對一些保險公司來說，由于存在資本收益率不高，回報率不高等問題，所形成的公司財務(wù)指標(biāo)對正在準(zhǔn)備上市的保險公司來說也有一定的影響。究竟銀行保險占比多少合適？由于各家公司在銀行保險的風(fēng)險控制上認(rèn)識不同，因此總的策略也各不相同，目前一些歷史比較久的公司，銀行保險的比例相對小些，而新公司則比例高一些，不過在幾家大的保險公司看來，如果超過了50%的比例肯定是不合適的。他們認(rèn)為當(dāng)前的大規(guī)模發(fā)展在帶來市場份額的同時也可能導(dǎo)致將來的問題。尤其是初期在柜面產(chǎn)品的銷售中一些不恰當(dāng)?shù)男麄?，已?jīng)被視為殺雞取卵的做法。在銀行保險的發(fā)展上保險公司開始轉(zhuǎn)變?yōu)閺姆?wù)和理財規(guī)劃上做文章。例如保險公司開始注重銀行保險產(chǎn)品種類的豐富多樣，相關(guān)產(chǎn)品也都在報批當(dāng)中。當(dāng)前銀行保險的發(fā)展上，產(chǎn)品單一、同質(zhì)化的現(xiàn)象非常明顯也是業(yè)內(nèi)的共識，因此從市場需求的角度出發(fā)，也需要復(fù)雜性的產(chǎn)品登臺，以便投資者在銀行里可以選擇更加豐富多樣的保險產(chǎn)品。此外保險公司與銀行合作緊密度也在不斷加深當(dāng)中，正從初級的代理協(xié)議轉(zhuǎn)變到戰(zhàn)略聯(lián)盟。此前平安與中國銀行簽署的合作協(xié)議中就包括了逐步得到銀行優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點獨家銷售、雙方共建銀行保險部，中國銀行相關(guān)投資銀行將成為平安境外上市的主承銷商之一等約定，雙方將交叉銷售保險和證券等產(chǎn)品。又如，招商銀行與太平洋保險推出的“金葵花－太平洋”保險計劃，將為招商銀行“金葵花”貴賓客戶量身度造的“一攬子”保險計劃。雙方的此次合作，一改以往銀行依靠柜臺代理簡單保險產(chǎn)品，忽視客戶完整保險需求的做法，還保險以保障為主的本來面目，真正做到根據(jù)客戶的情況量身定做保險計劃，提供咨詢、投保、理賠受理一站式服務(wù)。這種共享客戶資源，聯(lián)合為客戶提供個性化保險計劃的銀保模式代表了今后銀行保險的發(fā)展方向。銀保合作的成功不能不讓那些困于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的券商心動，他們也積極地與保險公司合作代理銷售保險產(chǎn)品，以實現(xiàn)收入多元化。不過證券公司代理保險產(chǎn)品看中的似乎并不只是代理費。能夠為客戶提供包括保險代理業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位金融服務(wù)，才是未來綜合類券商的發(fā)展趨勢。事實上，保險公司也相當(dāng)積極地促進(jìn)與券商之間的合作。證券公司的中、大戶符合財富“2：8原則”，這些少數(shù)人持有較多的資金，是保險公司的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，他們與銀行客戶相比，在收入、理財技能、對風(fēng)險和收益的認(rèn)識及偏好上都不同，保險公司可以針對券商客戶的特定需求來設(shè)計適合券商銷售的產(chǎn)品。只要抓住了他們，保險公司將受益匪淺?！　‰m然業(yè)界普遍為證券保險叫好，但實際上該業(yè)務(wù)卻并不叫座。2002年就在上海鋪開的券商兼業(yè)代理保險的業(yè)務(wù)總量并不理想，收益非常微薄。這可部分歸因于證券公司目前代理的保險產(chǎn)品還存在一些局限，由于保單的簽署還是在投保人和保險公司之間完成，因此券商初期代理的保險產(chǎn)品多是比較簡單的，不需要體檢、不經(jīng)常發(fā)生理賠的產(chǎn)品，營業(yè)部客戶看中的也主要是分紅險品種。券商要取得與銀行相當(dāng)?shù)拇順I(yè)績，目前至少要解決券商與保險公司之間在適合的產(chǎn)品、信息交換、服務(wù)保障及人才培養(yǎng)這幾方面的問題。 　　隨著保險公司之間競爭程度的加劇，盈利能力越來越受到考驗，而成本優(yōu)勢將是保險公司今后參與市場競爭乃至生存最有力的保障。但傳統(tǒng)的營銷方式在現(xiàn)有的組織架構(gòu)之下，很難再有降低運營成本的空間。而網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新的營銷方式，幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)，大大縮減經(jīng)營和管理的成本。代理人、經(jīng)紀(jì)人、電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)的保險業(yè)務(wù)銷售成本比為152：116：20：10。各大保險公司也都充分利用網(wǎng)絡(luò)保險低成本優(yōu)勢，大力開展網(wǎng)上保險服務(wù)。如平安保險，截至2003年5月，平安網(wǎng)上貨運險銷售額756萬元，%和1731%。雖然與傳統(tǒng)銷售渠道所取得的龐大數(shù)據(jù)相比，這還算不上什么，但其增長速度正用鐵的事實證明：網(wǎng)絡(luò)營銷正得到越來越多消費者的認(rèn)同。　　不過，對于絕大多數(shù)保險公司來說，目前網(wǎng)絡(luò)保險還只是處于“實驗田”階段。如網(wǎng)站僅僅提供險種內(nèi)容、經(jīng)營機(jī)構(gòu)、投保意向書等內(nèi)容，沒有提供保單的報價，更沒有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，在客戶服務(wù)方面也僅僅處于服務(wù)信息提供階段。雖然泰康在線在國內(nèi)首先實現(xiàn)了保單設(shè)計、投保、核保、交費、后續(xù)服務(wù)全過程網(wǎng)絡(luò)化，是真正意義上的“在線保險”。但總體來說，目前公司的網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)范圍十分有限，保險范圍僅局限于一些金額小，普遍型的險種，如旅游意外險，航空險等。這其中的原因是多方面的，如大多數(shù)保險產(chǎn)品的銷售需要人性化的服務(wù)，適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品開發(fā)太少；目前還沒有形成制度和流程上協(xié)調(diào)解決傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的矛盾；消費者對于網(wǎng)絡(luò)保險的認(rèn)同度還不高等?！　〉?，這些都擋不住保險公司對網(wǎng)絡(luò)保險的追逐。平安計劃用35年時間，構(gòu)建一個以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)中心為核心，包括門店服務(wù)中心和業(yè)務(wù)員直銷在內(nèi)的3A化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。太平洋保險公司也計劃在3年之內(nèi)將電子商務(wù)業(yè)務(wù)量提高到整體業(yè)務(wù)量的10%15%。 第三節(jié) 按保障主體不同細(xì)分市場 個人保險作為保險業(yè)的一種，在整個保險業(yè)中占有非常重要的地位。從調(diào)查數(shù)據(jù)看，總體上三城市的個人保險業(yè)都有較大幅度的發(fā)展，北京、上海、%、82%%的居民辦理了保險業(yè)務(wù)。不過，三城市的居民保險發(fā)展?fàn)顩r并不均衡，上海的保險業(yè)發(fā)展最快，而廣州地區(qū)的個人保險業(yè)發(fā)展相對慢一點?！　×硗?，不同的城市，居民購買的主要保險種類相差不大，主要有醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、大病保險、人壽保