【正文】 供咨詢式服務(wù)，我們還將目標客戶的消費價值最大化。企業(yè)采購禮品就是為了借節(jié)日之即名正言順的與員工或公關(guān)關(guān)系人聯(lián)絡(luò)感情，加強溝通，以此來推動公司業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。我們將“經(jīng)紀”式營銷運用在紅酒產(chǎn)品中，其目的是將禮品做活，變成一件會說話的禮品，也就是說，將禮品變成一件是送禮人與受禮之間的有益的溝通橋梁，將送禮人的情意最大可能的傳遞給受禮人。只有這樣，送禮人的禮品價值就變得最大化。這樣的服務(wù)自然就成為最受企業(yè)歡迎。紅酒批發(fā)也必將極力興起營銷戰(zhàn)術(shù)一、將一個產(chǎn)品做活，將一個沒有語言能力的產(chǎn)品變成一件會說話的產(chǎn)品，就需要在產(chǎn)品的附屬設(shè)計上加入一些新的元素。元素如下二、附贈紅酒飲用指南，降低產(chǎn)品與消費者之間的信息不對等；（這一條實施的前提條件必須是有過硬的產(chǎn)品。）三、將產(chǎn)品的采購意圖融入產(chǎn)品設(shè)計中。客戶或或企業(yè)的相關(guān)公關(guān)關(guān)系人收到禮物會主動回電話給企業(yè)，加強與企業(yè)之間的溝通；比如在產(chǎn)品上附加一些紅酒健康飲用顧問、回饋信息、中獎等信息。四、員工收到福利。使得員工收到酒之后能在某一方面得以提升，更加積極主動的工作。比如，贊助一些贈送培訓(xùn)課程免費邀請企業(yè)的相關(guān)工作人員來聽課；讓我們的產(chǎn)品替企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)傳情達意。五、由于各種酒的價格區(qū)別在商標的一圈的色彩不同，因此可以設(shè)置微笑圈來抽獎，根據(jù)圈的顏色不同設(shè)置不同的獎勵；六、過節(jié)之后，為各目標客戶開商業(yè)紅酒聚會，宴請社會名流及客戶參加，以此增進企業(yè)間的交流，在酒會上獲得意外商機；七、承接客戶的PART，幫助客戶的PART策劃，讓客戶的PART擁有亮點，也就是將紅酒文化融入客戶的PART。八、將紅酒團購的目標客戶分類，進行分類營銷。（深入分析他們外企、國企或事業(yè)單位、民營企業(yè)各自的需求）九、其他。實施步驟第一步：收集整理客戶資料，為銷售做好前期的準備工作；第二步：招聘優(yōu)秀的電話直銷人員（5名最佳，因為人太少工作氣氛會直接影響銷售積極性），由于，電話直銷的特殊性，為了降低目標客戶的抵抗情緒，提升銷售的成功率，應(yīng)招聘一些素質(zhì)相對較高一些的銷售人員。只能以高收益來吸引高素質(zhì)的銷售人員；第三步：將招聘來的員工進行紅酒知識及紅酒文化的培訓(xùn)；第四步：將產(chǎn)品的營銷策略，營銷戰(zhàn)術(shù)以培訓(xùn)的方式輸入營銷人員的大腦；第五步：培訓(xùn)銷售人員的銷售的語言技巧；培訓(xùn)員工的前期工作的準備能力；培訓(xùn)員工在銷售過程中的數(shù)據(jù)收集技巧；第六步：與DM合作，將我們的營銷策略先以平面的形式傳遞給目標客戶；第七步：深入分析目標客戶的公關(guān)需求，將公關(guān)需求融入到我們產(chǎn)品的服務(wù)中；第八步：建立客戶數(shù)據(jù)庫；第九步：在目標客戶內(nèi)部設(shè)立隱形銷售員；第十步：從多方面的策劃、培訓(xùn)、降低顧客的抵抗情緒。第五篇：進口葡萄酒市場分析進口葡萄酒市場分析一、環(huán)境分析過去的2010年，中國市場的進口葡萄酒“ 量價齊升”，銷售量年均增長超過100%，據(jù)國家海關(guān)總署的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010 年1 月～10 月份， 萬千升，已超過2009年全年進口量。，散裝酒（指2升以上包裝） 萬千升。目前，我國葡萄酒消費市場以全球排名第一的增速，已發(fā)展為全球第八大葡萄酒消費國，其中進口葡萄酒近幾年保持64%的年復(fù)合增長率。未來五年預(yù)計將占據(jù)中國葡萄酒市場份額的30%，同時高價甚至天價產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。國內(nèi)進口葡萄酒的高增長，其中一方面是與國民人均收入提高有關(guān)，另一方面，也跟國內(nèi)葡萄酒市場造假，偽劣泛濫成災(zāi)引起國家部門進行整頓有一定的關(guān)系，曾有業(yè)內(nèi)人士斷言，未來十年，國內(nèi)將有可能迎來未來葡萄酒市場上的黃金十年進口葡萄酒中，原瓶進口酒、國內(nèi)灌裝酒、貼牌酒??產(chǎn)品極為豐富多元化，據(jù)統(tǒng)計目前中國進口葡萄酒的品牌達1400多個，涉及的條碼品種有幾千個，同時，推廣活動也扎堆涌現(xiàn)，更有眾多資本不斷進入并推波助瀾，使產(chǎn)業(yè)競爭日益加劇，市場洗牌不僅必然，而且必須。二、市場分析據(jù)資料統(tǒng)計香港在過去的一年，已超越倫敦成為全球領(lǐng)先的葡萄酒拍賣中心，深圳，上海等一類城市從其優(yōu)越的地理環(huán)境與消費市場氛圍上來說，深受影響，其特殊的地理位置，使其一直走在葡萄酒消費的前沿，消費葡萄酒群體相對國內(nèi)其他地方來說，比較成熟和理性。目前國內(nèi)的葡萄酒經(jīng)營商眾多，其所經(jīng)銷代理的葡萄酒品種高達數(shù)百種，甚至上千種，有直接從國外酒莊原瓶進口的，有通過進口商采購的，有代理國外酒莊的，有國內(nèi)分裝的，有假冒的，經(jīng)營者魚龍混雜，目前其操作模式主要通過KA賣場，酒店，網(wǎng)絡(luò)，終端名煙名酒店都可見到，而在媒體方面，也偶見投筆，而包括富隆，駿德，銘典，Jebsen，紅尊坊，建發(fā)酒業(yè)等較大的葡萄酒經(jīng)銷商都號稱擁有著來自世界數(shù)十個各著名葡萄酒出產(chǎn)國的幾十乃至幾百個精品莊園, 向百種至上千款名優(yōu)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨家代理權(quán)，這些一線企業(yè)，其銷售的方式都有一個共同性，就是自建酒窖，自建會所，或者通過雄厚的實力和專業(yè)的知識，來為自己培育客戶，客戶背景高端。其他二三線的公司，有一些是具備專業(yè)紅酒知識的或者是國外紅酒公司擔(dān)過職的，也有一定的客戶群體，他們也自建一些小酒莊和私人會所，規(guī)模不大，但專業(yè)性較強，其客戶都有相當(dāng)深的紅酒知識。三、銷售分析進口葡萄酒的銷售渠道，各類酒樓和餐飲店，占據(jù)了45%左右，商場超市煙酒店占據(jù)了35左右，酒吧，夜總會，賓館占據(jù)了20%左右；而大部分超市和各種餐飲娛樂場所，都有自己的收費潛規(guī)則。比如一個中型賣場，紅酒的進場費大約在10萬~15萬元，在一般的餐飲店，還有開瓶費，賣一瓶酒付給服務(wù)人員5~10元（以酒塞算），還要及時予以返點，抽獎等各種好處。一）從葡萄酒的渠道來看，具體市面上可以分為以下幾種：KA場，高端餐飲酒店，星級酒店，夜總會，此類場所一般公司沒實力操作，一般KA大賣場的進場費，從幾萬到數(shù)十萬不等，但此類場所的量走得非常大，消費者對品牌接受度較高，只認可品牌。會所，酒莊，精品超市，此類場所為自用自飲消費者所認可度，其經(jīng)營的商品品質(zhì)都有保證，也為消費者所認可，從其購買商品，消費者都較為放心，信任，其經(jīng)營的紅酒品種以新世界紅酒為主，其中奔富，卡斯特最為普遍。名煙名酒店，終端高檔煙酒店，此類門店有著相當(dāng)好的人脈資源，客戶針對性較強，而且政府機關(guān)，公司小老板為多，此類場所對葡萄酒的接受分二種，一種重視口感，通過試酒，來達成長期購買的習(xí)慣，另一種政府機關(guān)的消費，則以人脈為主，口感，價格倒成了其次。網(wǎng)絡(luò)，團購直銷，一般煙酒店，目前團購直銷的以高端為主，客戶不多，但利潤可觀。而網(wǎng)絡(luò)，目前也是最為紅火的，其中價位以一百元以下為主，一些專業(yè)紅酒網(wǎng)站，也整合了紅酒的資源品種，有著相當(dāng)大的影響，其中，網(wǎng)購上最有熱銷的品種當(dāng)屬加州紅。投資型，此類為高端名酒莊產(chǎn)品為主，近二年出現(xiàn)的紅酒拍賣會，也越來越多，在拍賣會上，天價紅酒的價位會隨著時間的推移，不斷刷新，如拉菲，木桐，武當(dāng)?shù)染魄f酒，都相應(yīng)拍出了高價，中國人在投資這方面，往往存在著非理性的行為，所以，各地的葡萄酒經(jīng)銷商根據(jù)不同層面的客戶，同一款酒也給出了不同的價格，例如一瓶小拉菲，同地地區(qū)的經(jīng)銷商報價價格落差高達幾百甚至上千元。二）進口葡萄酒銷售的對象，其中以商務(wù)型，娛樂型，保健型為主，以群體來分析，可分為以下幾種懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的 真正品鑒，消費的是文化內(nèi)涵；高檔餐飲消費人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費，關(guān)注廣告及品牌，消費的是面 子和品牌；成長中的消費人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物 消費的是感覺；穩(wěn)健的消費人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始 關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費的是感情；中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價格因素，消費的是健康。四、銷售模式和步驟：目前大部分紅酒公司，都有著自己不同的營銷特點，但深究到底，可分為下以幾種模式：大客戶銷售主要通過商業(yè)匯演發(fā)布會、大型展會、裝材商場（商家）展位推廣、文化協(xié)會等推 廣。借助商業(yè)單位與權(quán)威部門宣傳，把葡萄酒產(chǎn)品列入，提供產(chǎn)品實物和詳細資料。潛在提高客戶對紅酒產(chǎn)品的認識與了解，提升紅酒的形象與知名度。高檔西餐廳等高檔消費場所通過和高檔的商務(wù)會所合作，代理推銷紅酒，在會所召開品酒會，聚會等形式，對一些有能力消費的客戶進行推廣，挖掘潛在的客戶；同時目前在深圳，還有一些通過人脈關(guān)系或者公關(guān)，為金融，理財，通訊等一些大公司召開的聚會進行操作，派出專業(yè)品酒師，現(xiàn)場操作，既提高聚會檔次，顯示高雅，又能推廣產(chǎn)品。電話銷售尋找潛在的客戶，多方面的散布消息，多方面收集客戶資料，通過網(wǎng)絡(luò)，各種展會尋找潛在客戶，然后通過電話溝通。首先要在電話中得到客戶的信息，地址姓名有紅酒的消費需求沒有。在初步的交涉中確認客戶是不是有購買或需求的意向，然后上門溝通，這種方式以團購客戶為主。網(wǎng)絡(luò)推廣銷售部分規(guī)模較大的紅酒代理公司，都有自建網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標市場進行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐。一個新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的“藍海”，就是挖掘出被大品牌放棄了的區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域。五、結(jié)論通過此次在上海為期15天的學(xué)習(xí)，看到上海從較大的葡萄酒經(jīng)銷商以及一些沒有進口權(quán)的小規(guī)模葡萄酒經(jīng)銷商，他們可提供的葡萄酒多達數(shù)十種，而此類的經(jīng)銷商都有一個共同的特性，就是他們會形成一個銷售網(wǎng)，對于某些產(chǎn)量較少，具有收藏價值的知名葡萄酒，他們可以共享資源，從其他經(jīng)銷商處調(diào)集，但經(jīng)過不同的分銷商轉(zhuǎn)手信息后，價格也有落差：對于單支在千元以下的葡萄酒，由于其透明化的品牌知名度和市價格，不存在太大的價格落差，對于此類葡萄酒的客戶，大規(guī)模的葡萄酒經(jīng)銷商往往會轉(zhuǎn)手給與他們合作的分銷商，從某方面來講，可以說一些小的分銷商就是較大葡萄酒公司的配送中心。西安目前較大的葡萄酒經(jīng)銷商以富隆，駿德為主，他們的貨源部分是委托廣州，上海進口代理公司直接進口，大部分葡萄酒則是從其它批發(fā)商那里取得的貨源。歐碧頌在國內(nèi)之前沒有完全投入市場，我們拿到的又是一手貨源，避開了經(jīng)銷商的層層加價格，經(jīng)過我們直接銷售后的回報利潤是無可厚非的，而根據(jù)此酒在法國的特有產(chǎn)地，以及專家評分，在以后的廣告宣傳和市場推廣中也應(yīng)該較為容易。