【正文】 歐碧頌在國(guó)內(nèi)之前沒(méi)有完全投入市場(chǎng)，我們拿到的又是一手貨源，避開了經(jīng)銷商的層層加價(jià)格，經(jīng)過(guò)我們直接銷售后的回報(bào)利潤(rùn)是無(wú)可厚非的，而根據(jù)此酒在法國(guó)的特有產(chǎn)地，以及專家評(píng)分，在以后的廣告宣傳和市場(chǎng)推廣中也應(yīng)該較為容易。五、結(jié)論通過(guò)此次在上海為期15天的學(xué)習(xí)，看到上海從較大的葡萄酒經(jīng)銷商以及一些沒(méi)有進(jìn)口權(quán)的小規(guī)模葡萄酒經(jīng)銷商，他們可提供的葡萄酒多達(dá)數(shù)十種，而此類的經(jīng)銷商都有一個(gè)共同的特性，就是他們會(huì)形成一個(gè)銷售網(wǎng)，對(duì)于某些產(chǎn)量較少，具有收藏價(jià)值的知名葡萄酒，他們可以共享資源，從其他經(jīng)銷商處調(diào)集，但經(jīng)過(guò)不同的分銷商轉(zhuǎn)手信息后，價(jià)格也有落差：對(duì)于單支在千元以下的葡萄酒，由于其透明化的品牌知名度和市價(jià)格，不存在太大的價(jià)格落差，對(duì)于此類葡萄酒的客戶，大規(guī)模的葡萄酒經(jīng)銷商往往會(huì)轉(zhuǎn)手給與他們合作的分銷商，從某方面來(lái)講，可以說(shuō)一些小的分銷商就是較大葡萄酒公司的配送中心。網(wǎng)絡(luò)推廣銷售部分規(guī)模較大的紅酒代理公司，都有自建網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐。首先要在電話中得到客戶的信息，地址姓名有紅酒的消費(fèi)需求沒(méi)有。高檔西餐廳等高檔消費(fèi)場(chǎng)所通過(guò)和高檔的商務(wù)會(huì)所合作，代理推銷紅酒，在會(huì)所召開品酒會(huì)，聚會(huì)等形式，對(duì)一些有能力消費(fèi)的客戶進(jìn)行推廣，挖掘潛在的客戶；同時(shí)目前在深圳，還有一些通過(guò)人脈關(guān)系或者公關(guān)，為金融，理財(cái)，通訊等一些大公司召開的聚會(huì)進(jìn)行操作，派出專業(yè)品酒師，現(xiàn)場(chǎng)操作，既提高聚會(huì)檔次，顯示高雅，又能推廣產(chǎn)品。借助商業(yè)單位與權(quán)威部門宣傳，把葡萄酒產(chǎn)品列入，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。二）進(jìn)口葡萄酒銷售的對(duì)象，其中以商務(wù)型，娛樂(lè)型，保健型為主，以群體來(lái)分析，可分為以下幾種懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的 真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面 子和品牌；成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物 消費(fèi)的是感覺(jué)；穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始 關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康。而網(wǎng)絡(luò)，目前也是最為紅火的，其中價(jià)位以一百元以下為主，一些專業(yè)紅酒網(wǎng)站，也整合了紅酒的資源品種，有著相當(dāng)大的影響，其中，網(wǎng)購(gòu)上最有熱銷的品種當(dāng)屬加州紅。名煙名酒店，終端高檔煙酒店，此類門店有著相當(dāng)好的人脈資源，客戶針對(duì)性較強(qiáng)，而且政府機(jī)關(guān)，公司小老板為多，此類場(chǎng)所對(duì)葡萄酒的接受分二種，一種重視口感，通過(guò)試酒，來(lái)達(dá)成長(zhǎng)期購(gòu)買的習(xí)慣，另一種政府機(jī)關(guān)的消費(fèi)，則以人脈為主，口感，價(jià)格倒成了其次。一）從葡萄酒的渠道來(lái)看，具體市面上可以分為以下幾種：KA場(chǎng)，高端餐飲酒店，星級(jí)酒店，夜總會(huì)，此類場(chǎng)所一般公司沒(méi)實(shí)力操作，一般KA大賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，從幾萬(wàn)到數(shù)十萬(wàn)不等，但此類場(chǎng)所的量走得非常大，消費(fèi)者對(duì)品牌接受度較高，只認(rèn)可品牌。三、銷售分析進(jìn)口葡萄酒的銷售渠道，各類酒樓和餐飲店，占據(jù)了45%左右，商場(chǎng)超市煙酒店占據(jù)了35左右，酒吧，夜總會(huì)，賓館占據(jù)了20%左右；而大部分超市和各種餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所，都有自己的收費(fèi)潛規(guī)則。目前國(guó)內(nèi)的葡萄酒經(jīng)營(yíng)商眾多，其所經(jīng)銷代理的葡萄酒品種高達(dá)數(shù)百種，甚至上千種，有直接從國(guó)外酒莊原瓶進(jìn)口的，有通過(guò)進(jìn)口商采購(gòu)的，有代理國(guó)外酒莊的，有國(guó)內(nèi)分裝的，有假冒的，經(jīng)營(yíng)者魚龍混雜，目前其操作模式主要通過(guò)KA賣場(chǎng)，酒店，網(wǎng)絡(luò)，終端名煙名酒店都可見(jiàn)到，而在媒體方面，也偶見(jiàn)投筆，而包括富隆，駿德，銘典，Jebsen，紅尊坊，建發(fā)酒業(yè)等較大的葡萄酒經(jīng)銷商都號(hào)稱擁有著來(lái)自世界數(shù)十個(gè)各著名葡萄酒出產(chǎn)國(guó)的幾十乃至幾百個(gè)精品莊園, 向百種至上千款名優(yōu)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨(dú)家代理權(quán)，這些一線企業(yè)，其銷售的方式都有一個(gè)共同性，就是自建酒窖，自建會(huì)所，或者通過(guò)雄厚的實(shí)力和專業(yè)的知識(shí)，來(lái)為自己培育客戶，客戶背景高端。國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒的高增長(zhǎng)，其中一方面是與國(guó)民人均收入提高有關(guān)，另一方面，也跟國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)造假，偽劣泛濫成災(zāi)引起國(guó)家部門進(jìn)行整頓有一定的關(guān)系，曾有業(yè)內(nèi)人士斷言，未來(lái)十年，國(guó)內(nèi)將有可能迎來(lái)未來(lái)葡萄酒市場(chǎng)上的黃金十年進(jìn)口葡萄酒中，原瓶進(jìn)口酒、國(guó)內(nèi)灌裝酒、貼牌酒??產(chǎn)品極為豐富多元化，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前中國(guó)進(jìn)口葡萄酒的品牌達(dá)1400多個(gè)，涉及的條碼品種有幾千個(gè)，同時(shí)，推廣活動(dòng)也扎堆涌現(xiàn)，更有眾多資本不斷進(jìn)入并推波助瀾，使產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，市場(chǎng)洗牌不僅必然，而且必須。目前，我國(guó)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)以全球排名第一的增速，已發(fā)展為全球第八大葡萄酒消費(fèi)國(guó)，其中進(jìn)口葡萄酒近幾年保持64%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。第五篇：進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)分析進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)分析一、環(huán)境分析過(guò)去的2010年，中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)口葡萄酒“ 量?jī)r(jià)齊升”，銷售量年均增長(zhǎng)超過(guò)100%，據(jù)國(guó)家海關(guān)總署的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010 年1 月～10 月份， 萬(wàn)千升，已超過(guò)2009年全年進(jìn)口量。實(shí)施步驟第一步：收集整理客戶資料，為銷售做好前期的準(zhǔn)備工作；第二步：招聘優(yōu)秀的電話直銷人員（5名最佳，因?yàn)槿颂俟ぷ鳉夥諘?huì)直接影響銷售積極性），由于，電話直銷的特殊性，為了降低目標(biāo)客戶的抵抗情緒，提升銷售的成功率，應(yīng)招聘一些素質(zhì)相對(duì)較高一些的銷售人員。八、將紅酒團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)客戶分類，進(jìn)行分類營(yíng)銷。比如，贊助一些贈(zèng)送培訓(xùn)課程免費(fèi)邀請(qǐng)企業(yè)的相關(guān)工作人員來(lái)聽(tīng)課；讓我們的產(chǎn)品替企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)傳情達(dá)意。四、員工收到福利。）三、將產(chǎn)品的采購(gòu)意圖融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。紅酒批發(fā)也必將極力興起營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)一、將一個(gè)產(chǎn)品做活，將一個(gè)沒(méi)有語(yǔ)言能力的產(chǎn)品變成一件會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品，就需要在產(chǎn)品的附屬設(shè)計(jì)上加入一些新的元素。只有這樣，送禮人的禮品價(jià)值就變得最大化。企業(yè)采購(gòu)禮品就是為了借節(jié)日之即名正言順的與員工或公關(guān)關(guān)系人聯(lián)絡(luò)感情，加強(qiáng)溝通，以此來(lái)推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。營(yíng)銷策略上面，我提到了“經(jīng)紀(jì)”式營(yíng)銷。而且服務(wù)營(yíng)銷、顧問(wèn)式營(yíng)銷，已經(jīng)被很多公司采用。我們要想說(shuō)服企業(yè)采購(gòu)紅酒而不采購(gòu)其他產(chǎn)品，我們就必須有驕人的理由。這個(gè)禮品市場(chǎng)，目前絕大多數(shù)產(chǎn)品都只是單純的向企業(yè)銷售禮品產(chǎn)品，并沒(méi)有太多的服務(wù)。我們作為一個(gè)新的品牌，而且是在價(jià)格和品牌上都豪無(wú)優(yōu)勢(shì)的情況下，如何在這個(gè)紅酒蛋糕上切下一塊，那就需要我們采用出奇制勝的營(yíng)銷策略來(lái)打入市場(chǎng)。從酒的消費(fèi)方面不難看出，現(xiàn)在常會(huì)在一些聚會(huì)上面，大家共同提議唱紅酒，表示，紅酒是健康酒品的代表。而且酒文化在中國(guó)人的傳統(tǒng)概念里也根深蒂固，每到宴請(qǐng)賓客的時(shí)候就會(huì)消費(fèi)大量的酒（啤酒的消費(fèi)量居多；白酒的消費(fèi)額居多；由于中國(guó)的人消費(fèi)習(xí)慣紅酒的消費(fèi)量和消費(fèi)額都居第三）；每到逢年過(guò)節(jié)，也喜歡互贈(zèng)煙酒類食品。中國(guó)人都習(xí)慣在各個(gè)節(jié)日向親朋好友贈(zèng)送禮物。在沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，自身酒品卻很錯(cuò)的情況下，我們就具備了走個(gè)性路線來(lái)吸引到消費(fèi)者，然后再用優(yōu)質(zhì)的酒品留住消費(fèi)者，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)多次消費(fèi)。但是，這個(gè)市場(chǎng)，目前的流通渠道里，基本上是被我們的本土品牌長(zhǎng)城、華夏、龍懲、張峪、王朝等品牌占領(lǐng)。到那時(shí)，這些洋葡萄酒不再主要集中在中國(guó)的高檔酒店賓館，越來(lái)越多的中低端產(chǎn)品已出現(xiàn)在商超渠道，它們將與國(guó)產(chǎn)葡萄酒一起爭(zhēng)奪市場(chǎng)。17%，相對(duì)來(lái)說(shuō)進(jìn)口成本也降低了2。人民幣的比價(jià)一直偏低，多數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為未來(lái)10年人民幣將持續(xù)維持強(qiáng)勢(shì)。2004年葡萄酒進(jìn)口關(guān)稅降到14%，2007年將降到7%。二是近10年來(lái)，世界葡萄酒市場(chǎng)一直是供大于求，平均每年過(guò)剩達(dá)到550萬(wàn)千升。顯然，中國(guó)乃至亞洲已經(jīng)成為葡萄酒業(yè)最具潛力的“新新世界”。從今年上半年各大海關(guān)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，洋葡萄酒原瓶進(jìn)口量比去年增長(zhǎng)了30%，其實(shí)這只是一個(gè)序曲，未來(lái)幾年，洋葡萄酒大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)幾成定局。在這種角逐中，引身而退的洋葡萄酒們眼下又卷土重來(lái)。中國(guó)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告A類紅酒項(xiàng)目環(huán)境分析在上個(gè)世紀(jì)90年代初，急于讓中國(guó)嘗嘗葡萄酒味道的外資品牌涌入中國(guó)，但不得不吞下苦澀的滋味。由此可見(jiàn)，消費(fèi)者還是比較認(rèn)同歷史悠久的，文化底蘊(yùn)深厚的廣告語(yǔ)，同時(shí)對(duì)于法國(guó)氣息的傳播信息也比較感興趣。品牌的差異化必須依托跳躍的，創(chuàng)新的概念，突出品牌的個(gè)性和獨(dú)特性，這樣才能從眾多品牌中脫穎而出，成為消費(fèi)者購(gòu)買的首選。消費(fèi)者對(duì)于口味純正的選擇主要是因?yàn)閷?duì)于這一概念的宣傳和教育已經(jīng)深入人心，廣大消費(fèi)者普遍比較認(rèn)同。釀酒圈”，%；排在第五位和第六位的分別是“依托亞洲唯一的葡萄酒學(xué)院”和“包裝和宣傳獨(dú)特”，各自占了%%的比例。所以消費(fèi)者對(duì)于代表著國(guó)產(chǎn)葡萄酒新形象的說(shuō)法必然會(huì)引起消費(fèi)者的興趣和共鳴。而WTO的進(jìn)入對(duì)國(guó)外知名品牌敞開了大門，國(guó)產(chǎn)葡萄酒的價(jià)格優(yōu)勢(shì)又將受到挑戰(zhàn)?？v觀中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)總體情況，國(guó)產(chǎn)葡萄酒雖然已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)的大部分份額，然而總體形象在消費(fèi)者心目中依然是價(jià)格低廉的，品質(zhì)中等的，相比國(guó)外品牌缺少經(jīng)典的感覺(jué)，總令人覺(jué)得是仿制品，品牌的形象不能得到提升。然而口碑傳播需要長(zhǎng)時(shí)間各種綜合品牌力的作用才能形成，而廣告的作用見(jiàn)效期相對(duì)較短，可以以廣告宣傳為主，以產(chǎn)生口碑效應(yīng)為目標(biāo)，進(jìn)行品牌傳播的策劃，這需要終端以及營(yíng)銷過(guò)程中所有參與者的共同努力。其余的選項(xiàng)所占比例微小。四、品牌傳播研究調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者選擇不同品牌葡萄消費(fèi)的原因中，排在前三位的分別是自主選擇、朋友推薦、廣告，%、%%的比例。指標(biāo) 上海 廣州 西安古城 東方紅 盛世 提香 楊凌紅 盛世東方 紅帶 迎景干紅 盛世紅朝 渭北旱塬 都不喜歡 消費(fèi)者比較喜歡的葡萄酒的名稱：從三個(gè)城市的選擇比例來(lái)看，雖然各城市對(duì)于名字選擇帶有地域的差異，但從總體上來(lái)看選擇的傾向是一致的。從比例上來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于品牌的命名沒(méi)有特別差異性的選擇，整體上來(lái)看傾向于古典含蓄，帶有藝術(shù)感的名字，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)于好的紅酒的感覺(jué)應(yīng)該是相對(duì)比較沉厚，蘊(yùn)含比較豐富的內(nèi)在文化因素，充滿豐厚質(zhì)感和醇厚風(fēng)韻。其余的名字所占比例較小。三、聚豐品牌命名檢測(cè)調(diào)查結(jié)果顯示：最吸引消費(fèi)者的葡萄酒名字是“古城”，%的比例；緊隨其后的是“提香”，%的比例；再次是“東方紅”，%。調(diào)查表明，葡萄酒市場(chǎng)有較大的地域性特點(diǎn)，“王朝”、“長(zhǎng)