【正文】 西安目前較大的葡萄酒經(jīng)銷商以富隆，駿德為主，他們的貨源部分是委托廣州，上海進(jìn)口代理公司直接進(jìn)口，大部分葡萄酒則是從其它批發(fā)商那里取得的貨源。在初步的交涉中確認(rèn)客戶是不是有購買或需求的意向，然后上門溝通，這種方式以團(tuán)購客戶為主。潛在提高客戶對紅酒產(chǎn)品的認(rèn)識與了解，提升紅酒的形象與知名度。投資型，此類為高端名酒莊產(chǎn)品為主，近二年出現(xiàn)的紅酒拍賣會，也越來越多，在拍賣會上，天價紅酒的價位會隨著時間的推移，不斷刷新，如拉菲，木桐，武當(dāng)?shù)染魄f酒，都相應(yīng)拍出了高價，中國人在投資這方面，往往存在著非理性的行為，所以，各地的葡萄酒經(jīng)銷商根據(jù)不同層面的客戶，同一款酒也給出了不同的價格，例如一瓶小拉菲，同地地區(qū)的經(jīng)銷商報價價格落差高達(dá)幾百甚至上千元。會所，酒莊，精品超市，此類場所為自用自飲消費(fèi)者所認(rèn)可度，其經(jīng)營的商品品質(zhì)都有保證，也為消費(fèi)者所認(rèn)可，從其購買商品，消費(fèi)者都較為放心，信任，其經(jīng)營的紅酒品種以新世界紅酒為主，其中奔富，卡斯特最為普遍。其他二三線的公司，有一些是具備專業(yè)紅酒知識的或者是國外紅酒公司擔(dān)過職的，也有一定的客戶群體，他們也自建一些小酒莊和私人會所，規(guī)模不大，但專業(yè)性較強(qiáng)，其客戶都有相當(dāng)深的紅酒知識。未來五年預(yù)計(jì)將占據(jù)中國葡萄酒市場份額的30%，同時高價甚至天價產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。只能以高收益來吸引高素質(zhì)的銷售人員；第三步：將招聘來的員工進(jìn)行紅酒知識及紅酒文化的培訓(xùn)；第四步：將產(chǎn)品的營銷策略，營銷戰(zhàn)術(shù)以培訓(xùn)的方式輸入營銷人員的大腦；第五步：培訓(xùn)銷售人員的銷售的語言技巧；培訓(xùn)員工的前期工作的準(zhǔn)備能力；培訓(xùn)員工在銷售過程中的數(shù)據(jù)收集技巧；第六步：與DM合作，將我們的營銷策略先以平面的形式傳遞給目標(biāo)客戶；第七步：深入分析目標(biāo)客戶的公關(guān)需求，將公關(guān)需求融入到我們產(chǎn)品的服務(wù)中；第八步：建立客戶數(shù)據(jù)庫；第九步：在目標(biāo)客戶內(nèi)部設(shè)立隱形銷售員；第十步：從多方面的策劃、培訓(xùn)、降低顧客的抵抗情緒。五、由于各種酒的價格區(qū)別在商標(biāo)的一圈的色彩不同，因此可以設(shè)置微笑圈來抽獎，根據(jù)圈的顏色不同設(shè)置不同的獎勵；六、過節(jié)之后，為各目標(biāo)客戶開商業(yè)紅酒聚會，宴請社會名流及客戶參加，以此增進(jìn)企業(yè)間的交流，在酒會上獲得意外商機(jī)；七、承接客戶的PART，幫助客戶的PART策劃，讓客戶的PART擁有亮點(diǎn)，也就是將紅酒文化融入客戶的PART?？蛻艋蚧蚱髽I(yè)的相關(guān)公關(guān)關(guān)系人收到禮物會主動回電話給企業(yè)，加強(qiáng)與企業(yè)之間的溝通；比如在產(chǎn)品上附加一些紅酒健康飲用顧問、回饋信息、中獎等信息。這樣的服務(wù)自然就成為最受企業(yè)歡迎。顧名思義，所謂經(jīng)紀(jì)式營銷，就是在銷售的過程中成為我們的目標(biāo)客戶的消費(fèi)經(jīng)紀(jì)人！在銷售中過程中，我不僅向消費(fèi)者提供服務(wù)式營銷所應(yīng)提供的增值服務(wù)，顧問式營銷提提供咨詢式服務(wù)，我們還將目標(biāo)客戶的消費(fèi)價值最大化。那么，禮品市場現(xiàn)在的最大缺口就是服務(wù)，由于市場的激烈競爭，現(xiàn)在很多產(chǎn)品也已經(jīng)意識到了這個問題。前面講的中國文化的節(jié)日送禮的習(xí)慣現(xiàn)在已深入到各大公司，每到過節(jié)，各大公司都會采購大量的禮品贈送公司員工，公司的客戶關(guān)系中的關(guān)系人；這就是我國的禮品市場能做得如此成熟的原因。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國人民的生活水平的不斷提升，人們由過去對小康飲食文化的追求轉(zhuǎn)變?yōu)榻】碉嬍澄幕畹淖非蟆Ｊ袌龇治鲋袊幕镞呑钐貏e的文化就是禮節(jié)文化。而我們的品牌由于自身的原因，價格定位于80200不等，這個價位在目前中國的消費(fèi)習(xí)慣而言，屬于中檔市場。實(shí)行匯率改革后，截至2007年8月16日，人民幣已升值2。三是進(jìn)口關(guān)稅下降為洋酒的進(jìn)入掃除了一大障礙，而中國加入世界貿(mào)易組織后，又取消了葡萄酒進(jìn)口的非關(guān)稅壁壘。原因主要有四個：一是中國葡萄酒每年市場增長速度高達(dá)15%。那時，在中國大地上流行的是甜甜的半汁酒。調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者最喜歡的品牌廣告語是“張?jiān)＃簜髌嫫焚|(zhì)，百年張?jiān)！?，占?6%的比例；其次是“軒度，來自法國的浪漫”，%的比例；再次是“華夏長城干紅：波爾多的泥土香”，%；排在第四位的是“新天：葡萄故鄉(xiāng)，燦爛陽光”，%；排在第五位的是“王朝：酒的王朝，酒的經(jīng)典”，%；排在第六位的是“野力：酒濃情更濃”，%；排在最后的是“長城：長城腳下的一片葡萄園”，%的比例。分析消費(fèi)者對于傳播概念的接受和喜好，我們發(fā)現(xiàn)對于口味純正和專家概念，消費(fèi)者的認(rèn)同程度較高。市場呼喚新的形象。調(diào)查結(jié)果顯示：對于陜西楊凌農(nóng)業(yè)示范區(qū)新開發(fā)出的葡萄酒，消費(fèi)者最感興趣的地方是代表中國葡萄酒新形象的品牌，占了41%的比例；其次是倡導(dǎo)中國人新的生活方式的葡萄酒品牌，占了23%的比例；再次是蘊(yùn)含秦漢唐盛世燦爛文明，占了19%的比例；最后是產(chǎn)自類似波樂多的葡萄生長帶，占了17%的比例。排在第四位的是價格，%。所以我們的品牌定位方向應(yīng)該是傾向于這一感覺的。排在第四位的是“盛世”，%；排在第五位的是“盛世紅（朝）”，%的比例。同時，品牌形象的塑造也不應(yīng)成為葡萄酒企業(yè)唯一的工作，對于葡萄酒產(chǎn)品本身，在口感、品質(zhì)方面也有比較大的發(fā)展余地。葡萄酒市場品牌多，名牌少目前的市場格局恰好是這一現(xiàn)實(shí)的寫照，張?jiān)?、王朝、長城三分天下的市場占有率合計(jì)高達(dá)52％，3家合計(jì)擁有全行業(yè)資產(chǎn)的38．1％，銷售收入合計(jì)達(dá)到56．7％，再加上十幾個分別是來自于法國、意大利等國的進(jìn)口品牌。其它品牌如新天和香格里拉藏秘，品牌知名度盡管較高（與其影視廣告的表現(xiàn)密不可分），但是銷售量和其營銷工作的扎實(shí)度均不夠，目前，新天在上海地區(qū)的總經(jīng)銷商上海銘源工貿(mào)有限公司表示新天2002年的工作是不成功的，由于新天企業(yè)的短視行為，導(dǎo)致很多的銷售政策沒有兌現(xiàn)（例如進(jìn)場費(fèi)用、導(dǎo)購人員工資、廣告投放更不用說了，當(dāng)初在央視和鳳凰衛(wèi)視的廣告投放對于上海市場的作用甚微），使得銘源的工作非常被動，目前銘源也在積極尋求新的項(xiàng)目來替換新天。張?jiān)！⑼醭?、長城、野力、威龍的品牌經(jīng)營已達(dá)到了神形兼?zhèn)涞男Ч?，既塑造了民族品牌，、葡萄酒市場品牌競爭狀況競爭格局相對穩(wěn)定在三個地區(qū)紅酒市場，王朝、張?jiān)?、長城三大品牌占據(jù)了半壁江山，皇軒表現(xiàn)也不俗。品牌傳播忽略酒文化的傳播，大眾消費(fèi)是“干紅加雪碧加冰塊”，“感情深，一口捫”，損害了酒文化的價值；營銷處于非理性狀態(tài)，沿續(xù)“廣告開路，公關(guān)炒作，空中狂轟，地面進(jìn)攻，壓價傾銷”的老辦法。新品牌后勁十足新品牌主要是指云南紅新天紅和藏秘干紅等近幾年在廣告上動作最大的品牌。但是，據(jù)了解在酒店消費(fèi)中相對干型葡萄酒要差得多。如“華夏長城”、“沙城長城”、“煙臺長城”“安徽長城”等若干品牌。有珍珠紅葡萄酒、紅寶石葡萄酒、萬客樂紅葡萄酒、玫瑰紅白葡萄酒、味美思營養(yǎng)葡萄酒等。而長城、張?jiān)５热珖放苿t陷入了銷量很小，卻難提升的 尷尬中。問及原因，銀川的劉經(jīng)理認(rèn)為寧夏市場上 的長城品牌多而雜，甚至有些企業(yè)打擦邊球，質(zhì)量難以保證，嚴(yán)重傷害了消費(fèi)者的 感情。寧夏紅開展了多種促銷活動，包括免費(fèi)品嘗、買贈，給促銷員兌瓶蓋（每瓶大 概在10元左右）等。寧夏紅：用健康引領(lǐng)消費(fèi)時尚寧夏紅在寧夏的知名度很高，它用枸杞營造葡萄酒差異化的策略很得人心，消 費(fèi)者反映良好。賀蘭山葡萄酒還 曾被法國授予“金葡萄獎”。賀蘭山在寧夏當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳力度嚴(yán)重不夠，消費(fèi)者的認(rèn)知度很低，這也影響了它的銷量。此外，還開 展多種促銷活動，例如買一瓶干紅贈送一套飲用葡萄酒的餐具。相對來說，消費(fèi)者更容易接受甜酒的口味，所以西夏王的甜酒系 列銷量很大。西夏王在寧夏市場上的產(chǎn)品比較全，普通干紅（750毫升裝）每瓶售價在30多 元，是系列產(chǎn)品中最暢銷的一個。這里有很多地產(chǎn)葡萄酒品牌，如西夏王、賀蘭山、寧夏紅等，當(dāng)然也有長城、張?jiān)５葟?qiáng)勢外來品牌。調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者最喜歡的品牌廣告語是“張?jiān)＃簜髌嫫焚|(zhì)，百年張?jiān)！?，占?6%的比例；其次是“軒度，來自法國的浪漫”，%的比例；再次是“華夏長城干紅：波爾多的泥土香”，%；排在第四位的是“新天：葡萄故鄉(xiāng)，燦爛陽光”，%；排在第五位的是“王朝：酒的王朝，酒的經(jīng)典”，%；排在第六位的是“野力：酒濃情更濃”，%；排在最后的是“長城：長城腳下的一片葡萄園”，%的比例。分析消費(fèi)者對于傳播概念的接受和喜好，我們發(fā)現(xiàn)對于口味純正和專家概念，消費(fèi)者的認(rèn)同程度較高。市場呼喚新的形象。調(diào)查結(jié)果顯示：對于陜西楊凌農(nóng)業(yè)示范區(qū)新開發(fā)出的葡萄酒，消費(fèi)者最感興趣的地方是代表中國葡萄酒新形象的品牌，占了41%的比例；其次是倡導(dǎo)中國人新的生活方式的葡萄酒品牌，占了23%的比例；再次是蘊(yùn)含秦漢唐盛世燦爛文明，占了19%的比例；最后是產(chǎn)自類似波樂多的葡萄生長帶，占了17%的比例。排在第四位的是價格，%。所以我們的品牌定位方向應(yīng)該是傾向于這一感覺的。排在第四位的是“盛世”，%；排在第五位的是“盛世紅（朝）”，%的比例。同時，品牌形象的塑造也不應(yīng)成為葡萄酒企業(yè)唯一的工作，對于葡萄酒產(chǎn)品本身，在口感、品質(zhì)方面也有比較大的發(fā)展余地。葡萄酒市場品牌多，名牌少目前的市場格局恰好是這一現(xiàn)實(shí)的寫照，張?jiān)?、王朝、長城三分天下的市場占有率合計(jì)高達(dá)52％，3家合計(jì)擁有全行業(yè)資產(chǎn)的38．1％，銷售收入合計(jì)達(dá)到56．7％，再加上十幾個分別是來自于法國、意大利等國的進(jìn)口品牌。其它品牌如新天和香格里拉藏秘，品牌知名度盡管較高（與其影視廣告的表現(xiàn)密不可分），但是銷售量和其營銷工作的扎實(shí)度均不夠，目前，新天在上海地區(qū)的總經(jīng)銷商上海銘源工貿(mào)有限公司表示新天2002年的工作是不成功的，由于新天企業(yè)的短視行為，導(dǎo)致很多的銷售政策沒有兌現(xiàn)（例如進(jìn)場費(fèi)用、導(dǎo)購人員工資、廣告投放更不用說了，當(dāng)初在央視和鳳凰衛(wèi)視的廣告投放對于上海市場的作用甚微），使得銘源的工作非常被動，目前銘源也在積極尋求新的項(xiàng)目來替換新天。張?jiān)！⑼醭?、長城、野力、威龍的品牌經(jīng)營已達(dá)到了神形兼?zhèn)涞男Ч?，既塑造了民族品牌，、葡萄酒市場品牌競爭狀況競爭格局相對穩(wěn)定在三個地區(qū)紅酒市場，王朝、張?jiān)！㈤L城三大品牌占據(jù)了半壁江山，皇軒表現(xiàn)也不俗。品牌傳播忽略酒文化的傳播，大眾消費(fèi)是“干紅加雪碧加冰塊”，“感情深，一口捫”，損害了酒文化的價值；營銷處于非理性狀態(tài)，沿續(xù)“廣告開路，公關(guān)炒作，空中狂轟，地面進(jìn)攻，壓價傾銷”的老辦法。新品牌后勁十足新品牌主要是指云南紅新天紅和藏秘干紅等近幾年在廣告上動作最大的品牌。但是，據(jù)了解在酒店消費(fèi)中相對干型葡萄酒要差得多。如“華夏長城”、“沙城長城”、“煙臺長城”“安