【正文】 場(chǎng)才能生存。我們要通過(guò)這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。一個(gè)商場(chǎng)要做起來(lái)，都必須經(jīng)過(guò)一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長(zhǎng)有短的，開(kāi)發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來(lái)定，比如商場(chǎng)處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，如果這個(gè)商場(chǎng)的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長(zhǎng)些。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來(lái)，把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。而把場(chǎng)子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個(gè)遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開(kāi)始如果太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來(lái)這種局面。開(kāi)發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境，不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。因?yàn)?，只有多為?jīng)營(yíng)者著想，才能贏得更多的投資者。３、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略，有時(shí)候我們往往有一種想法，覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)很難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多，因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的城市，它們的到來(lái)是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇，會(huì)讓我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大，從而更有實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)，最后站穩(wěn)腳跟。４、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念。很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最關(guān)鍵的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。三、如何克服招商中的問(wèn)題１、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。商業(yè)發(fā)展瞬息萬(wàn)變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長(zhǎng)知識(shí)。在招商過(guò)程中往往會(huì)有冷場(chǎng)的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來(lái)看店鋪的人卻寥寥無(wú)幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對(duì)？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來(lái)電來(lái)訪，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過(guò)程中你也可以聽(tīng)一下他們意見(jiàn)，建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西，這樣在不知不覺(jué)中客戶的意見(jiàn)會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。２、熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。你面對(duì)的人是生意人，這些人見(jiàn)多識(shí)廣，如果你對(duì)這一行很陌生，他對(duì)你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說(shuō)簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過(guò)程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問(wèn)什么都能很透徹地回答，有些新職員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)合同研究得也不深刻，因此在面對(duì)客戶提問(wèn)的時(shí)候就有些手足無(wú)措，不能很好地解答客戶的問(wèn)題，這樣客戶在心理上就有一種感覺(jué)，覺(jué)得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。３、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。俗話說(shuō)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開(kāi)始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這樣在招商過(guò)程中才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，有的放矢，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺(jué)很模糊，沒(méi)有具體清晰的形象認(rèn)識(shí)，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問(wèn)也不能很好地解答，比如說(shuō)客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放，甚至放大這些短處，不見(jiàn)別的長(zhǎng)處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長(zhǎng)處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的效益，而不是挑瑕疵。比如說(shuō)我做過(guò)的一個(gè)樓盤，商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開(kāi)間太小，只有三米寬，長(zhǎng)度卻有12米，這樣整體看來(lái)店鋪就比較狹長(zhǎng)，如果按照一般的感覺(jué)，行人路過(guò)很可能都不想進(jìn)去，但是我們?cè)诮榻B它的時(shí)候，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來(lái)就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。又比如說(shuō)現(xiàn)在的陽(yáng)光100城市廣場(chǎng)，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無(wú)論站在哪個(gè)方向來(lái)看，都沒(méi)有死角，從樓上還是廣場(chǎng)看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來(lái)介紹，因?yàn)槟阋缽V場(chǎng)是休閑、娛樂(lè)的場(chǎng)所，有廣場(chǎng)的地方，就有沖天人氣。在熟悉自己項(xiàng)目的本身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以外，也要做到對(duì)周邊項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的詳細(xì)認(rèn)知。這樣給客戶做介紹的時(shí)候，互相對(duì)比說(shuō)明一下，更容易讓客戶接受。有人擔(dān)心一對(duì)比客戶會(huì)流失，其實(shí)只要抓住客戶心理，突出本產(chǎn)品的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)讓客戶覺(jué)得你真誠(chéng)可信而更愿意和你接觸。４、學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)，有為客戶服務(wù)的觀念。建立以“客戶利益為中心，客戶滿意為宗旨”的服務(wù)理念，是新的房產(chǎn)營(yíng)銷和物業(yè)管理的靈魂，也是21世紀(jì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理行業(yè)的發(fā)展方向。招商人員與客戶應(yīng)建立彼此信任和友好的關(guān)系，并建立一切以客戶為中心的機(jī)制完善項(xiàng)目的服務(wù)體系，最大限度地方便客戶，高度重視客戶意見(jiàn)，讓客戶參與決策，加強(qiáng)售后服務(wù)，提高物業(yè)管理質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最佳的整體效益。５、給自己信心。一個(gè)招商人員只有對(duì)自己的項(xiàng)目有信心，他才會(huì)充滿激情地去介紹他的項(xiàng)目，在微笑服務(wù)的背后使客戶增強(qiáng)了對(duì)他的信任感，這樣的自信心往往起到事半功倍的作用。四、具體的招商流程具體的招商流程其實(shí)很簡(jiǎn)單，如下表：１、尋找目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者／客戶２、廣告推廣宣傳３、接待客戶，填寫意向表４、雙方洽談租金、租期等５、交納定金或其它費(fèi)用６、簽定合同、協(xié)議７、交接鑰匙８、商鋪的實(shí)際移接９、客戶裝修、開(kāi)業(yè)