【正文】 招商活動之 余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作 事宜。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的 主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否 有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇 地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。招商洽談策略的制 定是基于對談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。(2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。談判程序確定得好，招商洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。以上所述，是商業(yè)類項(xiàng)目招商的一般基本程序和方法。房地產(chǎn)商業(yè)招商策略問題簡析商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運(yùn)營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。最先要做的是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。２、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。３、商業(yè)定位在對項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。５、招商業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。還有一種就是直接上門拜訪?？蛻魜砹艘院笪覀冞€要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會說我一個(gè)人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營，在洽談的時(shí)候會給商戶安全感和信心。為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個(gè)月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。因此我們在招租的時(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來，把這個(gè)場子先做旺以后這個(gè)商場才可能持續(xù)下去。開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計(jì)算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。３、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響。４、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最關(guān)鍵的問題。三、如何克服招商中的問題１、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，增長商業(yè)知識，加強(qiáng)溝通能力。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從自身找原因。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。你面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢和劣勢，這樣在招商過程中才能揚(yáng)長補(bǔ)短，有的放矢，如果你對自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認(rèn)識，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。比如說我做過的一個(gè)樓盤，商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進(jìn)去，但是我們在介紹它的時(shí)候，有意識地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。在熟悉自己項(xiàng)目的本身優(yōu)勢和劣勢以外，也要做到對周邊項(xiàng)目優(yōu)勢和劣勢的詳細(xì)認(rèn)知。有人擔(dān)心一對比客戶會流失，其實(shí)只要抓住客戶心理，突出本產(chǎn)品的重點(diǎn)優(yōu)勢，反而會讓客戶覺得你真誠可信而更愿意和你接觸。建立以“客戶利益為中心，客戶滿意為宗旨”的服務(wù)理念，是新的房產(chǎn)營銷和物業(yè)管理的靈魂，也是21世紀(jì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理行業(yè)的發(fā)展方向。５、給自己信心。四、具體的招商流程具體的招商流程其實(shí)很簡單，如下表：１、尋找目標(biāo)經(jīng)營者／客戶２、廣告推廣宣傳３、接待客戶，填寫意向表４、雙方洽談租金、租期等５、交納定金或其它費(fèi)用６、簽定合同、協(xié)議７、交接鑰匙８、商鋪的實(shí)際移接９、客戶裝修、開業(yè)