【上海】萬科物業(yè)服務(wù)體系及物業(yè)與房地產(chǎn)品牌共建策略解析(5月10日)(存儲版)
【正文】 會充滿激情地去介紹他的項目，在微笑服務(wù)的背后使客戶增強了對他的信任感，這樣的自信心往往起到事半功倍的作用。又比如說現(xiàn)在的陽光100城市廣場，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時候這就要作為重點來介紹，因為你要知道廣場是休閑、娛樂的場所，有廣場的地方，就有沖天人氣。２、熟知商業(yè)運作及合作方式。很多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。一個商場要做起來，都必須經(jīng)過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會短一些，如果這個商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。６、商業(yè)物業(yè)管理最后一個要點是商家招進來以后的物業(yè)管理，一個場子要做旺，市場環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。希望能對從事此項工作的有所幫助。招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。經(jīng)濟技術(shù)合作交流會經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。招商企業(yè)要根據(jù)項目擬引進的 商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈Ｕ猩滩邉澓统凶鈶舻倪x擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測 他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能 力，也要有較強的公關(guān)能力。要達到這一目的，招商談判必 須針對談判的特點，確定一些基本原則。未來，萬科物業(yè)將繼續(xù)圍繞“12345服務(wù)體系”，遵從“安心、參與、信任、共生”的核心價值觀，以社區(qū)鄰里信任互助為意識紐帶，積極鼓勵、倡導(dǎo)業(yè)主參與社區(qū)共建。我們甚至專門成立了鄰里公約專家組，今年在所有項目引導(dǎo)業(yè)主組織發(fā)布小生活因幸福而改變1 /2區(qū)鄰里公約。從長遠來看，要實現(xiàn)物業(yè)公司定位回歸本源，需要業(yè)主、物業(yè)公司、政府主管部門等各方利益相關(guān)者的共同努力?！菊n程時間】2天 6H/天 【課程大綱】 萬科、龍湖、金地、遠洋等優(yōu)秀物業(yè)服務(wù)企業(yè)的DNA 萬科：專業(yè)化+規(guī)范化+透明化=萬科化——從“建筑無限生活”到“讓建筑贊美生命” 龍湖：“善待你一生”——“滿意+驚喜” 金地：科學(xué)筑家—— 做中國最有價值的住家服務(wù)企業(yè) 遠洋：客戶專家、可靠的伙伴 —— 共同成長 相伴一生 萬科物業(yè)的成長之路 品牌初創(chuàng)階段（19901997）1990年，接管第一個項目——深圳天景花園1991年，天景花園成立全國第一家“業(yè)主委員會”，推行“共管模式”。房地產(chǎn)企業(yè)分管物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、客服經(jīng)理等相關(guān)人員。一些品牌標(biāo)桿企業(yè)，有效運用物業(yè)管理提升了地產(chǎn)整體競爭力，成效卓著!本次課程首次透過對標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)物管的啟蒙、成長、成功歷程和經(jīng)驗的研究，對地產(chǎn)與物管之間“斬不斷、理還亂”的尷尬關(guān)系進行深入解析，以萬科地產(chǎn)創(chuàng)造性解決思路和方法為借鑒，推動開發(fā)公司各部門正確認識物業(yè)管理服務(wù)的價值，準(zhǔn)確界定物管、開發(fā)之間的關(guān)系，實現(xiàn)良性互動與發(fā)展。 地點：上?！菊n程涉及】標(biāo)簽：萬科物業(yè) 物業(yè)服務(wù) 客戶服務(wù) 品牌共建【課程背景】現(xiàn)今，客戶關(guān)注的產(chǎn)品價值焦點由硬件配置向軟性服務(wù)轉(zhuǎn)移，關(guān)注的服務(wù)觸點已從物業(yè)的功能性保障，進一步延展至對尊貴、貼心的情感追求。【課程對象】房地產(chǎn)企業(yè)及物業(yè)服務(wù)企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層。【適合人群】（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、事業(yè)單位后勤管理負責(zé)人）；（項目經(jīng)理、主管等）。目前同行業(yè)中存在很多責(zé)任邊界不清、代人受過的情況，物業(yè)公司作為盈利性組織，就應(yīng)該承擔(dān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)有的有限責(zé)任，而不是不計成本的大包大攬。截止目前，成都萬科物業(yè)接管的小區(qū)中已經(jīng)有7個成立了業(yè)委會，占已封園項目的58%。物業(yè)行業(yè)屬于供給決定需求的行業(yè)，物業(yè)公司應(yīng)當(dāng)充分運用自身專業(yè)團隊、技能，提供各類便利貼心服務(wù)，在體現(xiàn)自身的價值的同時提高業(yè)主的依賴與粘性。因此招商目標(biāo)的選擇 要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因 素：項目自身的市場定位；項目所在地的消費狀況；投資商和發(fā)展商的自身資金情況；擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。這就要求談 判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講，將國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商，通常國際招商咨詢機構(gòu)更了 解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機構(gòu)進行商業(yè)房地產(chǎn)項目的前期招商更能有效促進項目的進展招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復(fù)雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商 活動，它是一種跨國界、跨經(jīng)濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟、文化領(lǐng)域，前往國家和地區(qū)的對外 投資法律、語言環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目 的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之 余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作 事宜。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否 有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇 地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用，等等。談判程序確定得好，招商洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。以上所述，是商業(yè)類項目招商的一般基本程序和方法。２、項目分析項目的分析包括項目產(chǎn)品本身的分析，如項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個人做
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