【正文】 會(huì)充滿激情地去介紹他的項(xiàng)目，在微笑服務(wù)的背后使客戶增強(qiáng)了對(duì)他的信任感，這樣的自信心往往起到事半功倍的作用。又比如說(shuō)現(xiàn)在的陽(yáng)光100城市廣場(chǎng)，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無(wú)論站在哪個(gè)方向來(lái)看，都沒(méi)有死角，從樓上還是廣場(chǎng)看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來(lái)介紹，因?yàn)槟阋缽V場(chǎng)是休閑、娛樂(lè)的場(chǎng)所，有廣場(chǎng)的地方，就有沖天人氣。２、熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。一個(gè)商場(chǎng)要做起來(lái)，都必須經(jīng)過(guò)一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長(zhǎng)有短的，開(kāi)發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來(lái)定，比如商場(chǎng)處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，如果這個(gè)商場(chǎng)的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長(zhǎng)些。６、商業(yè)物業(yè)管理最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來(lái)以后的物業(yè)管理，一個(gè)場(chǎng)子要做旺，市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開(kāi)發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。希望能對(duì)從事此項(xiàng)工作的有所幫助。招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。招商企業(yè)要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的 商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖?。招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購(gòu)物中心的成敗，在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè) 他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能 力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。要達(dá)到這一目的，招商談判必 須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。未來(lái)，萬(wàn)科物業(yè)將繼續(xù)圍繞“12345服務(wù)體系”，遵從“安心、參與、信任、共生”的核心價(jià)值觀，以社區(qū)鄰里信任互助為意識(shí)紐帶，積極鼓勵(lì)、倡導(dǎo)業(yè)主參與社區(qū)共建。我們甚至專門成立了鄰里公約專家組，今年在所有項(xiàng)目引導(dǎo)業(yè)主組織發(fā)布小生活因幸福而改變1 /2區(qū)鄰里公約。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，要實(shí)現(xiàn)物業(yè)公司定位回歸本源，需要業(yè)主、物業(yè)公司、政府主管部門等各方利益相關(guān)者的共同努力?！菊n程時(shí)間】2天 6H/天 【課程大綱】 萬(wàn)科、龍湖、金地、遠(yuǎn)洋等優(yōu)秀物業(yè)服務(wù)企業(yè)的DNA 萬(wàn)科：專業(yè)化+規(guī)范化+透明化=萬(wàn)科化——從“建筑無(wú)限生活”到“讓建筑贊美生命” 龍湖：“善待你一生”——“滿意+驚喜” 金地：科學(xué)筑家—— 做中國(guó)最有價(jià)值的住家服務(wù)企業(yè) 遠(yuǎn)洋：客戶專家、可靠的伙伴 —— 共同成長(zhǎng) 相伴一生 萬(wàn)科物業(yè)的成長(zhǎng)之路 品牌初創(chuàng)階段（19901997）1990年，接管第一個(gè)項(xiàng)目——深圳天景花園1991年，天景花園成立全國(guó)第一家“業(yè)主委員會(huì)”，推行“共管模式”。房地產(chǎn)企業(yè)分管物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、客服經(jīng)理等相關(guān)人員。一些品牌標(biāo)桿企業(yè)，有效運(yùn)用物業(yè)管理提升了地產(chǎn)整體競(jìng)爭(zhēng)力，成效卓著!本次課程首次透過(guò)對(duì)標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)物管的啟蒙、成長(zhǎng)、成功歷程和經(jīng)驗(yàn)的研究，對(duì)地產(chǎn)與物管之間“斬不斷、理還亂”的尷尬關(guān)系進(jìn)行深入解析，以萬(wàn)科地產(chǎn)創(chuàng)造性解決思路和方法為借鑒，推動(dòng)開(kāi)發(fā)公司各部門正確認(rèn)識(shí)物業(yè)管理服務(wù)的價(jià)值，準(zhǔn)確界定物管、開(kāi)發(fā)之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)與發(fā)展。 地點(diǎn)：上?！菊n程涉及】標(biāo)簽：萬(wàn)科物業(yè) 物業(yè)服務(wù) 客戶服務(wù) 品牌共建【課程背景】現(xiàn)今，客戶關(guān)注的產(chǎn)品價(jià)值焦點(diǎn)由硬件配置向軟性服務(wù)轉(zhuǎn)移，關(guān)注的服務(wù)觸點(diǎn)已從物業(yè)的功能性保障，進(jìn)一步延展至對(duì)尊貴、貼心的情感追求。【課程對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)及物業(yè)服務(wù)企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層。【適合人群】（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、事業(yè)單位后勤管理負(fù)責(zé)人）；（項(xiàng)目經(jīng)理、主管等）。目前同行業(yè)中存在很多責(zé)任邊界不清、代人受過(guò)的情況，物業(yè)公司作為盈利性組織，就應(yīng)該承擔(dān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)有的有限責(zé)任，而不是不計(jì)成本的大包大攬。截止目前，成都萬(wàn)科物業(yè)接管的小區(qū)中已經(jīng)有7個(gè)成立了業(yè)委會(huì)，占已封園項(xiàng)目的58%。物業(yè)行業(yè)屬于供給決定需求的行業(yè)，物業(yè)公司應(yīng)當(dāng)充分運(yùn)用自身專業(yè)團(tuán)隊(duì)、技能，提供各類便利貼心服務(wù)，在體現(xiàn)自身的價(jià)值的同時(shí)提高業(yè)主的依賴與粘性。因此招商目標(biāo)的選擇 要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因 素：項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；投資商和發(fā)展商的自身資金情況；擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略；招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。這就要求談 判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。通過(guò)事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)講，將國(guó)際知名零售商請(qǐng)進(jìn)來(lái)有利于整個(gè)項(xiàng)目的招商，通常國(guó)際招商咨詢機(jī)構(gòu)更了 解國(guó)際知名零售商的需求，所以委托國(guó)際專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商更能有效促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復(fù)雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商 活動(dòng)，它是一種跨國(guó)界、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往國(guó)家和地區(qū)的對(duì)外 投資法律、語(yǔ)言環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣乃至宗教信仰都將對(duì)舉辦招商活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響。它是由主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目 的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之 余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作 事宜。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否 有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇 地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。談判程序確定得好，招商洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。以上所述，是商業(yè)類項(xiàng)目招商的一般基本程序和方法。２、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）?？蛻魜?lái)了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過(guò)這個(gè)客戶引來(lái)更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過(guò)一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來(lái)很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個(gè)人做