【正文】 是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會(huì)說(shuō)我一個(gè)人來(lái)就行了，他會(huì)去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。我們要通過(guò)這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。４、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過(guò)程中你也可以聽(tīng)一下他們意見(jiàn)，建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西，這樣在不知不覺(jué)中客戶的意見(jiàn)會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。比如說(shuō)我做過(guò)的一個(gè)樓盤，商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開(kāi)間太小，只有三米寬，長(zhǎng)度卻有12米，這樣整體看來(lái)店鋪就比較狹長(zhǎng)，如果按照一般的感覺(jué)，行人路過(guò)很可能都不想進(jìn)去，但是我們?cè)诮榻B它的時(shí)候，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來(lái)就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。５、給自己信心。有人擔(dān)心一對(duì)比客戶會(huì)流失，其實(shí)只要抓住客戶心理，突出本產(chǎn)品的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)讓客戶覺(jué)得你真誠(chéng)可信而更愿意和你接觸。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。三、如何克服招商中的問(wèn)題１、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。開(kāi)發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境，不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。５、招商業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開(kāi)始就舉足輕重，毫不夸張地說(shuō)，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。(2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的 主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與 商家洽談。第三需要保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。談判條件的原則性與靈活性企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。n 各小區(qū)創(chuàng)辦社區(qū)刊物，如“萬(wàn)科XX花園通訊”；管理服務(wù)報(bào)告作為刊物的重點(diǎn)內(nèi)容之一，每月或季度刊發(fā)（財(cái)務(wù)報(bào)告、基金使用情況的公布沿用以前的方式）；通過(guò)刊物向客戶提供各類便民信息、家居常識(shí)和社區(qū)資訊等，刊物的各個(gè)欄目應(yīng)采用圖文并茂的表現(xiàn)方式（具體欄目設(shè)置見(jiàn)附件）；三、形象、簡(jiǎn)明的通告形式對(duì)一些常規(guī)使用的通告、通知從CI設(shè)計(jì)上統(tǒng)一規(guī)范，采用形象、簡(jiǎn)明的方式向客戶傳遞信息，包括停電、停水、停氣、施工、消殺、水池清洗、電梯暫停使用等通告（見(jiàn)附件）。遇到各類社區(qū)糾紛，不在服務(wù)范圍內(nèi)的按規(guī)范流程交給擁有執(zhí)法權(quán)的行政主管部門。同時(shí)，物業(yè)公司只有時(shí)刻堅(jiān)守行業(yè)底線，持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能夠有底氣、盡全力去尋找積極熱心的業(yè)主，引導(dǎo)他們組成有責(zé)任心、有影響力的業(yè)主自治組織，和他們保持良好的溝通協(xié)作，讓陽(yáng)光照亮小區(qū)物業(yè)管理的方方面面。1996年，在中國(guó)首次物業(yè)管理公開(kāi)招投標(biāo)活動(dòng)中，獲得深圳“鹿丹村”的物業(yè)管理權(quán)。政策法規(guī)，逐步到位不辱使命，盡顯身手燎原之勢(shì)，銳不可當(dāng)二、萬(wàn)科、龍湖、金地、遠(yuǎn)洋等優(yōu)秀物業(yè)服務(wù)企業(yè)的DNA萬(wàn)科：專業(yè)化+規(guī)范化+透明化=萬(wàn)科化——從“建筑無(wú)限生活”到“讓建筑贊美生命”龍湖：“善待你一生”——“滿意+驚喜”金地：科學(xué)筑家—— 做中國(guó)最有價(jià)值的住家服務(wù)企業(yè)遠(yuǎn)洋：客戶專家、可靠的伙伴 —— 共同成長(zhǎng) 相伴一生三、萬(wàn)科物業(yè)管理服務(wù)、房地產(chǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)解析(一)萬(wàn)科地產(chǎn)為后期物業(yè)提供良好基礎(chǔ)從“尊重客戶，讓客戶滿意”到“客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴”的客戶理念“投訴萬(wàn)科”的網(wǎng)上開(kāi)通 暢通客戶的溝通渠道馬行動(dòng)：規(guī)范、理順地產(chǎn)與物業(yè)的關(guān)系磐石行動(dòng)：展示萬(wàn)科要讓產(chǎn)品質(zhì)量成為品牌重要支撐點(diǎn)的決心建立案例庫(kù)：讓缺陷不重復(fù) 6+2步法：對(duì)客戶的全程呵護(hù)，無(wú)微不至(二)萬(wàn)科物業(yè)發(fā)展歷程解析1990年，萬(wàn)科從事物業(yè)管理業(yè)務(wù) 1991年，首創(chuàng)“共管式管理模式“，成立全國(guó)第一個(gè)”業(yè)主委員會(huì)“1994年，首創(chuàng)的“業(yè)主自治與專業(yè)服務(wù)相結(jié)合”模式予以立法1996年，中國(guó)首次物業(yè)管理招標(biāo)中中標(biāo)獲得鹿丹村物業(yè)管理權(quán)1996年，獲第一張由國(guó)際機(jī)構(gòu)頒發(fā)的品質(zhì)保證證書1999年，率先在行業(yè)中推出“管理服務(wù)報(bào)告”2001年，社區(qū)文化推廣，打造和諧社區(qū)文化2003年，在全國(guó)推出BI行為規(guī)范，強(qiáng)化物業(yè)CI系統(tǒng) 2004年，萬(wàn)科“HAPPY家庭節(jié)”： 把公司文化溶入社區(qū) 創(chuàng)建良好的人居環(huán)境2005年，推出“五步一法”，從物業(yè)管理全過(guò)程提升服務(wù)品質(zhì)，12007年，物業(yè)管理公司全部更名為物業(yè)服務(wù)公司，強(qiáng)化服務(wù)導(dǎo)向12009年，推出DS安全管理模式 12011年，全國(guó)物業(yè)服務(wù)企業(yè)綜合實(shí)力排名第一四、成功物業(yè)管理與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)品牌成長(zhǎng)和共建or矛盾和對(duì)立共同促進(jìn)，不可置疑——中國(guó)十大品牌地產(chǎn)均有自己麾下的物業(yè)公司物業(yè)開(kāi)發(fā)前期的支持和配合能力入住的配合和管理能力工作的協(xié)助和配合能力日常管理和服務(wù)能力產(chǎn)品的信息反饋能力客戶投訴的處理能力五、萬(wàn)科物業(yè)服務(wù)文化體系與服務(wù)流程體系揭秘有什么樣的服務(wù)文化就有什么樣的服務(wù)流程員工——先有滿意的員工，后有滿意的顧客顧客——尊重顧客，讓顧客滿意社會(huì)——真誠(chéng)回報(bào)管理——專業(yè)、規(guī)范、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)——誠(chéng)實(shí)守信、穩(wěn)健增長(zhǎng)企業(yè)目標(biāo)——持續(xù)保持在中國(guó)物業(yè)管理行業(yè)中的領(lǐng)先地位總結(jié)萬(wàn)科的物業(yè)管理服務(wù)主要分四個(gè)層面：專業(yè)、規(guī)范、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新品牌物業(yè)典型服務(wù)流程介紹六、品牌物業(yè)中高層管理人員職業(yè)團(tuán)隊(duì)打造《萬(wàn)科職員手冊(cè)》物管角度解讀物業(yè)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)