【導讀】績效管理與KPI分析。步驟一、描述績效表現(xiàn)與既定目標間的差異。步驟三、是因為缺乏技巧或技巧不足才造成差異？步驟六、擬定行動方案。步驟七、追蹤與修正評估。人力=新人×留存率+舊人×留存率

　　

【正文】 主任應做動作（一） 41 績效管理速查圖 主管主講，業(yè)務員觀察 ? 陪同分類 業(yè)務員主講，主管觀察 ? 業(yè)務員、主管協(xié)作 （協(xié)同作業(yè)。效果加倍） ? ? 主顧開拓問題的及時發(fā)現(xiàn) ? 銷售技巧問題的即使發(fā)現(xiàn) ? 陪同目的 正確銷售技巧的現(xiàn)場演示 ? 不良心態(tài)的及時調(diào)整 ? 多了解客戶背景 ? 陪同要領 不私下溝通 ? 不打斷同伴的話 ? 輔導 （見上頁） 集中精神 ? 主管有效控制過程 ? 解釋陪同目的 ? 達成陪同協(xié)議 ? 篩選拜訪客戶 ? 陪同步驟 確定陪同方式 ? 說明拜訪情況明確執(zhí)行要領 ? 訓練 （見上頁） 確定觀察重點 ? 取得客戶諒解 ? 聆聽 ? 眼神 ? 陪同 陪同觀察重點 語氣 ? 內(nèi)容 ? 態(tài)度 詢問新人看到什么？（追問，越詳細越好） 同理心 主管回顧過程（細節(jié)解釋） ? 肢體語言 不足之處 ? 主管主談 共同探討改進方法 ? 演練（角色對換） ? 陪同回憒 后續(xù)追蹤督促方法 ? 你自己覺得滿意的地方有 …… ? ? 有什么不足 …… ? ? 業(yè)務員主談 自己找改進方法 ? 主管贊美、談問題和改進方法 ? 演練 ? 后續(xù)追蹤督促方法 主任應做動作（二）