【導(dǎo)讀】促銷活動前的準(zhǔn)備工作…………………促銷活動的幾點奧妙………………望促銷活動的成功能夠為企業(yè)帶來恒久的利益。而對于促銷活動的策劃實施以及事。明了各商場欲在此一爭雌雄，而結(jié)果卻也是幾家歡樂幾家愁。業(yè)賣場促銷提供一定的借鑒?？偷男哪恐袠淞⑵鹪摦a(chǎn)品的形象。一線，促銷活動的重要性更是不言而喻?？秃蜐撛陬櫩?，運用各種各樣積極的方式，吸引他們，并進(jìn)而刺激他們的購買需求，理解是有局限性和片面性的，低價銷售只是眾多促銷形式中的一種。促銷就是采取各種方式、手段來增加商品的銷售機(jī)會或使商家獲取更大的利益,那么促銷銷售則盡可能地確保了購買行為的發(fā)生。目前，商業(yè)企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是僅僅體現(xiàn)在良好的商品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的。的獲利能力、增加消費者的價格敏感度。有吸引力將影響促銷活動的成敗。到價格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類商品作為促銷商品，在定價上不妨稍

　　

【正文】 。在新經(jīng) 濟(jì)形勢下，產(chǎn)品多元化與選擇多樣化，消費者對產(chǎn)品有了更多的選擇機(jī)會。如何與消費者進(jìn)行有效地溝通，便成了促銷的重要目的。比如新產(chǎn)品上市進(jìn)行的各種小包裝派發(fā)，目的就是爭取有一個與消費者溝通試用的機(jī)會，在消費者試用產(chǎn)品的同時，進(jìn)而對產(chǎn)品有一個更為深入的了解。把溝通作為一個量化的指標(biāo)，在測量上難度相對要高一些?？梢酝ㄟ^對部分消費者跟蹤訪問與調(diào)查，在一次促銷行為過程中，計算通過促銷活動，消費者對產(chǎn)品了解的指數(shù)，購買比率等。如果一次促銷行為沒能給消費者留下什印象，或者是什么好印象，那么無疑這次促銷行為本身不是很成功的?；?想率的測試標(biāo)準(zhǔn)可以通過對部分消費者的跟蹤調(diào)查來實現(xiàn)。其中測試的主要內(nèi)容是對促銷的認(rèn)知、美譽(yù)及聯(lián)想。促銷的回想率測試其實就比較簡單，通過問卷與跟蹤的形式就可以實現(xiàn)。如果回想率只是行動本身面對品牌的記憶度不夠，或者不清楚，就沒有達(dá)到理想的效果。促銷可以拓展新的用戶群，擴(kuò)大市場占有率。促銷過程中，通過各種手段，爭取更多的消費者參加，對消費者群體的擴(kuò)大是有一定作用的。尤其是通過現(xiàn)場展示與講解、折扣、免費試用等，對目標(biāo)消費群體的擴(kuò)大都是很好的辦 17 法。有這樣一份調(diào)查：促銷行為大部分是激起了現(xiàn)有消費者的重復(fù)購買的欲望，而對 于新的目標(biāo)消費者的拓展，作用并不是很大。這顯示了促銷對鞏固現(xiàn)有消費群體的重要性，所以，有必要把現(xiàn)有消費者的重復(fù)購買率作為評價一次促銷的成功與否。尤其是競爭對手想要與自己分割市場時，把促進(jìn)消費者重復(fù)購買做為促銷的一個量化指標(biāo)，便顯得非常重要了。 關(guān)于賣場促銷策略創(chuàng)新的幾點思考 認(rèn)識理念的創(chuàng)新。 在大多數(shù)人的眼里，現(xiàn)在的促銷被認(rèn)為是一種短期行為，不過是一些促銷手法的花樣翻新，其實，促銷是在價格，贈品等基礎(chǔ)上的溝通工具。在促銷過程中，除了通過各種促銷形勢與消費者進(jìn)行深度溝通、促銷銷售之外，還必須促進(jìn)消 費者對品牌的理解與關(guān)注，并逐步建立起消費者對品牌的忠誠。這才是促銷的最高境界。品牌的認(rèn)可和支持才是企業(yè)生存的根本。所以賣場促銷作為企業(yè)促銷的一種表達(dá)形式。也應(yīng)該基于這一新的理念。賣場商品陳列、 POP 廣告的設(shè)計、導(dǎo)購人員的服務(wù)等活動都應(yīng)以樹立和維護(hù)品牌形象、培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠為指導(dǎo)思想展開，在對促銷的認(rèn)識上有所創(chuàng)新。 促銷形式的創(chuàng)新。 促銷不一定非要用豐厚的物質(zhì)利益去打動消費欲望。也可使用概念促銷，使消費者嘗試一種新的生活方式。例如，可口可樂的 “ 早晨一杯可口可樂 ” 的推廣活動，表面上是在宣傳一種新的消 費方式，實際上是在做可樂的深層促銷。嘗試，體驗一個新的概念也是形成消費的一種動機(jī)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品概念，激發(fā)人們的消費想象力，不斷創(chuàng)造新的消費理由，也可以較好得吸引消費者。這也是企業(yè)賣場促銷的一種創(chuàng)新。 購物環(huán)境的創(chuàng)新。 由于競爭的激烈及顧客購物需求的升級，賣場開始由 “ 基本基能 ” 延伸到 “ 多重機(jī)能 ” ，購物環(huán)境愈來愈呈現(xiàn)出 “ 生活化、舞臺化、公園化、復(fù)合化 ” 的趨勢。除了內(nèi)部環(huán)境，優(yōu)美的外部環(huán)境是吸引顧客入店的誘因之一。例如，美國一家名為 18 “ 班雅德 ” 的大型購物廣場，就是利用舊有的農(nóng)舍倉庫加以整修成為有名的復(fù)古型店鋪 。該店建于平坦的小山坡上，景色極為優(yōu)美，附近丘陵一年四季開滿美麗的花朵，成為鳥語花香的樂園，來此購物的顧客，不但可以買到齊全的物品，不能觀賞此地的美妙景色，從而使購物成為一件賞心悅目的事。這正是 “ 創(chuàng)造景觀 ‘ 的經(jīng)營策略。 人員服務(wù)的創(chuàng)新。 企業(yè)文化和品牌形象的展示都離不開人員的傳播。因此，企業(yè)應(yīng)該在賣場一線人員的技能、禮儀培訓(xùn)方面都有所創(chuàng)新，使其更好地為顧客服務(wù)。曾經(jīng)有這樣一個例子：王先生到一百貨公司選購夏季服裝時看到一件襯衫，因其喜歡的衣著類型是屬于設(shè)計簡單大方的，而那件襯衫不太合意。正當(dāng)王先生猶豫不 決時，店員走到他的身邊招呼： “ 歡迎光臨。先生，您知不知道這件襯衫的口袋上為什么要配置條狀裝飾？ ” 先生搖搖頭： “ 不知道，不過我不喜歡這種東西。 ” 這時店員告訴他說：“ 不曉得您是否有戴太陽鏡的習(xí)慣？這個帶子就是為掛太陽鏡而設(shè)計的。 ” 由于王先生也有無處放太陽鏡的困擾，于是當(dāng)場便于決定買下這件別出心裁的襯衫。從以上的例子可以看出，顧客一旦走入賣場，店員便有責(zé)任讓顧客知道商品的好處。在未來，商品進(jìn)入賣場后按其銷售重點在其中以視覺說明的方式向顧客作訴求的做法，將會走越來越重要 。 19 結(jié)論 本文對現(xiàn)代零售企業(yè)賣場促銷策略 進(jìn)行了多方面的詳細(xì)分析，還研究分析了我國零售企業(yè)促銷策略的現(xiàn)狀，并加以思考。 促銷策略的制定及實施，要明確目標(biāo)，不能盲目， 要根據(jù)實際情況制定與本商場與周圍地帶顧客情況相符合的促銷計劃，在促銷計劃實施前賣場要做好各方面的準(zhǔn)備，能夠及時應(yīng)對各種突發(fā)情況。采取多種促銷方式，齊頭并進(jìn)，搞好賣場的氛圍，充分調(diào)動起員工工作的激情，也充分調(diào)動起顧客 購物的興趣。在促銷活動結(jié)束后，對此次促銷活動認(rèn)真進(jìn)行評估和反思，吸取教訓(xùn)，為下次開展促銷積累經(jīng)驗。 總體言之，我國的零售企業(yè)在這些方面還有所欠缺，發(fā)展較為緩慢。而像沃爾瑪、家樂 福等國際零售巨頭，在各方面都比較完備，在促銷策略上確實走在國際最前沿，對此，我國零售企業(yè)當(dāng)積極借鑒，努力發(fā)展。 促銷，銷售的不僅僅是商品，銷售的還是智慧、熱情、服務(wù)，銷售的更是一種企業(yè)文化，一種意識形態(tài)。 20 謝詞： 本論文是在張承業(yè)導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和關(guān)懷下完成的，張老師嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的治學(xué)態(tài)度和豐富無比的教學(xué)經(jīng)驗 ，給了我很大的啟發(fā)和 幫助， 我能夠如此順利的完成畢業(yè)論文，與張老師的幫助和關(guān)懷是分不開的，在此向張老師表示深深的感謝和崇高的敬 意！ 在臨近畢業(yè)之際，我還要借此向蘇杰、趙琪等各科老師表示深深的謝意，感謝各位老師在 這三年里給予我的教導(dǎo)和關(guān)懷，是你們傳授給了我諸多的知識，讓我得以在張老師的指導(dǎo)下順利完成論文！ 21 參考文獻(xiàn) 馮正平 ， 市場營銷管理亞洲版（上下） [D]，云南大學(xué)出版社 ， 2021 年 王容奎 ， 實效促銷 SP[D]，清華大學(xué)電子出版社， 2021 年 屈云波 ， 營銷實踐 5 年之路 [D], 企業(yè)管理出版社 ， 2021 年 梁艷 ,張巖 ,零售環(huán)節(jié)的企業(yè)賣場促銷策略 [J]，企業(yè)研究， 2021 年 08 期 劉世杰，社會主義市場學(xué) [J],財貿(mào)經(jīng)濟(jì)， 1986 年 12 期 周達(dá)軍，徐志偉，商業(yè)企業(yè)的全面促銷策略 [J],商業(yè) 經(jīng)濟(jì)與管理， 1987 年 03期 鄔丁根，降價促銷策略談 [J],價格月刊， 1990 年 04 期 王林祿，張新安，對有獎銷售的幾點認(rèn)識 [J],商業(yè)時代， 1993 年 04 期 蔣在熙，當(dāng)前我國零售企業(yè)促銷策略發(fā)展?fàn)顩r [J/OL],天下商機(jī)， 20210403 郭俊，淺談超市促銷 [J/OL],博銳管理在線， 20210825 1景衛(wèi)東，漫談國內(nèi)超市企業(yè)的促銷策劃 [J/OL],中國營銷傳播網(wǎng)， 20210705 1張衛(wèi)國，談賣場的銷售促銷 [J/OL],博銳管理在線， 20210902