零售商的促銷與企業(yè)促銷的不同-資料下載頁
2025-06-23 06:35本頁面
【正文】 見見表5）?！?備注： ★淡季進(jìn)入旺季 典型的例子是冷飲業(yè)。冷飲類產(chǎn)品銷售的季節(jié)性很強(qiáng)。在進(jìn)入銷售淡季的前期，分銷商往往會(huì)提前停止訂貨，從而產(chǎn)品銷量急速下降。此時(shí)針對(duì)渠道開展促銷活動(dòng)可以減緩銷量下跌的趨勢，延長冷飲銷售時(shí)期，甚至可以促進(jìn)經(jīng)銷商大量“囤貨”。這樣，企業(yè)既可以回收資金、減小庫存壓力，也可以占用渠道資源，防止競爭對(duì)手?jǐn)D入；此外，還可為“鋪貨”做好準(zhǔn)備， 以便在旺季到來的時(shí)候達(dá)到“熱銷”。 ★旺季進(jìn)入淡季 典型的例子是空調(diào)業(yè)?？照{(diào)是一種季節(jié)性很強(qiáng)的商品。為了達(dá)到市場占有率目標(biāo)，企業(yè)往往會(huì)對(duì)渠道采取各種優(yōu)惠政策。如為了鼓勵(lì)分銷商在旺季來臨前“鋪貨”，企業(yè)常常采用“按月逐加”的折扣政策（即按臨近旺季的月份順序，逐月遞增折扣比率，以刺激分銷商增加進(jìn)貨）。6．應(yīng)對(duì)競爭 競爭對(duì)手的市場行為是企業(yè)制定促銷政策時(shí)必須考慮的重要因素。當(dāng)某行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)不多、少數(shù)企業(yè)占據(jù)大部分市場份額（市場集中度較高）、產(chǎn)品差異性不大、消費(fèi)者有相當(dāng)?shù)淖R(shí)別能力并了解市場情況時(shí)，分析競爭者的市場行為就顯得尤為重要。關(guān)于競爭者行為及應(yīng)對(duì)政策如下（詳見表6）： 需要指出的是，渠道促銷的目的必須與企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略相一致。促銷是一把雙刃劍——“殺敵一萬，自損三千”，在促銷時(shí)一定要把握好“無損于整體戰(zhàn)略（品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等等）”這一原則，把握好促銷的“度”，慎用這一“營銷利器”。無論如何，為增加一點(diǎn)點(diǎn)銷量而損害品牌形象或整體戰(zhàn)略的做法是得不償失的。 另外，在確定具體的促銷方式之前，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行周密的市場調(diào)查和促銷規(guī)劃，并在實(shí)施之前與分銷商進(jìn)行充分的溝通。只有這樣，促銷才能有序進(jìn)行并得到分銷商的配合和支持，也只有這樣才能達(dá)到各項(xiàng)預(yù)定目標(biāo)。8 /
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