深度影響零售商-全攻略-資料下載頁(yè)
2025-01-07 00:02本頁(yè)面
【正文】 案 ? 《銷售計(jì)劃分解表》 ? 《終端表現(xiàn)計(jì)劃》 年度商品計(jì)劃 ? 《年度新商品計(jì)劃表》 ? 《新品上架跟蹤表》 年度促銷計(jì)劃 陳列、位置、助銷、價(jià)格 ? 《資源計(jì)劃表》 費(fèi)用支出計(jì)劃與使用跟進(jìn) ? 《客戶服務(wù)計(jì)劃》 產(chǎn)品供應(yīng)與庫(kù)存管理計(jì)劃 ? 《聯(lián)合生意計(jì)分卡》 上述信息的“儀表盤” * 27 業(yè)務(wù)規(guī)劃 生意計(jì)分卡 ? 《聯(lián)合生意計(jì)分卡》 上述信息的“儀表盤” * 28 CASE: 某零售商的 “供應(yīng)商計(jì)分卡” Re mark YTD Act ual YTD V S. Last Y TD YTD V S. BudgetPOS S ales 銷售額 以零售價(jià)計(jì)算的銷售額Sales / S KU 單品零售額貢獻(xiàn) 銷售額 / 單品數(shù)量Pu rchasePurc has es amount 采購(gòu)金額 以成本價(jià)計(jì)算的采購(gòu)金額Gro ss profit 銷售毛利額 零售 成本Marg in (%) 銷售毛利率 （ 零售價(jià) 成本價(jià) ) / 零售價(jià)Ne t Profit / S ku 單品凈毛利貢獻(xiàn) 銷售毛利額 / 單品數(shù)量Ba ckBack end ine 后臺(tái)費(fèi)用 合同費(fèi)用 ＋ 其它收入RTV_C os t 退貨金額 以成本價(jià)計(jì)算的退貨金額RTV V s. P ur ch as e % 退貨率 退貨金額 / 采購(gòu)金額綜合毛利額 銷售毛利額 ＋ 后臺(tái)費(fèi)用綜合毛利率 （ 銷售毛利額 ＋ 后臺(tái)費(fèi)用 ） / 銷售額De liv er y se rvice level (%) 訂單服務(wù)水平訂單滿足率 權(quán)重 A ＋ 訂單準(zhǔn)確率 權(quán)重 B（ 權(quán)重 A ＋ 權(quán)重 B ＝ 100 ％）Lead Ti me （ days ） 到貨天數(shù)訂單下達(dá)給供應(yīng)商到零售商收到貨物的天數(shù)總和InSt oc k ％ 有貨率每一個(gè)商品至少有一個(gè)銷售單位的庫(kù)存的百分比St oc k holdin g (days) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 平均庫(kù)存成本 / 平均日銷售成本GMROII 庫(kù)存投資回報(bào)率 毛利金額 / 平均庫(kù)存成本Or derStockSe rviceCont entBuy ing profitBuy ing profit (% ) Sa lesProfitSa le sRe tailFrontRTV3/10/2023 29 深度影響零售商的手段與途徑 * 30 深度影響零售商的手段與途徑 ① ② ③ ④ 利用銷售拜訪 組織專題會(huì)議 善用生意回顧 創(chuàng)建客戶項(xiàng)目 * 31 利用銷售拜訪 ? 每次客戶會(huì)面都要有一個(gè)客戶影響的目的 例：為新產(chǎn)品賣入而了解： 對(duì)方采購(gòu)流程、產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)、客戶內(nèi)部時(shí)間安排規(guī)定、必須的資料 etc. ? 利用銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行深度了解 準(zhǔn)備好客戶滲透領(lǐng)域及問(wèn)題 勇于問(wèn)敏感問(wèn)題 ? 例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的毛利率、品類的毛利率、對(duì)方的財(cái)務(wù)物流計(jì)算公式等； 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題 ? 將問(wèn)題拆解成更小一級(jí)的問(wèn)題去問(wèn)； ? 提出猜測(cè)，引導(dǎo)對(duì)方糾正你。 * 32 組織專題會(huì)議 ? 針對(duì)某專項(xiàng)的客戶會(huì)議 財(cái)務(wù)、物流方面 促銷活動(dòng) 店內(nèi)資源 品類發(fā)展等 ? 給對(duì)方一個(gè)對(duì)對(duì)方有利的理由 幫助對(duì)方的品類、部門、商店提升管理水平等 ? 一定邀請(qǐng)雙方的職能部門有關(guān)人員參加 專業(yè)人士對(duì)專業(yè)人士更容易取得共識(shí) ? 不要局限于本次討論的專題 多問(wèn)一點(diǎn)你關(guān)心的其他問(wèn)題 * 33 善用生意回顧 ? 生意回顧是進(jìn)行客戶滲透的最好機(jī)會(huì) 生意回顧不是匯報(bào)工作，他的目的是增進(jìn)雙方業(yè)務(wù)了解，同時(shí)提升對(duì)客戶品類影響的最佳時(shí)機(jī)。 ? 一定要要求對(duì)方高層管理人員參與 他們對(duì)生意有更深的理解，對(duì)發(fā)展方向有更準(zhǔn)確的把握； 他們的認(rèn)可對(duì)提升我們對(duì)品類的影響力至關(guān)重要 ? 在生意回顧之前要盡量向?qū)Ψ揭蟾嗟男畔? 因?yàn)樗麄兊纳霞?jí)會(huì)參加，他們或許會(huì)愿意提供一些對(duì)他們業(yè)績(jī)表現(xiàn)有積極作用的指標(biāo) * 34 創(chuàng)建客戶項(xiàng)目 ? 主動(dòng)的創(chuàng)造“項(xiàng)目” 幫助我們有機(jī)會(huì)更加深入地了解客戶，并有機(jī)會(huì)改變對(duì)方的操作流程或指標(biāo)，從而強(qiáng)化影響力 ? 品類管理是最好的項(xiàng)目 可以全方位地了解對(duì)方品類（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況； 明確了 Category Captain的角色，引導(dǎo)指標(biāo)朝著有利于我們的方向發(fā)展。 ? 引用國(guó)內(nèi)外同類項(xiàng)目的收獲同客戶“交換”信息 3/10/2023 35 課程小結(jié) 3/10/2023 36 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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