【導(dǎo)讀】、20xx年貴陽房地產(chǎn)發(fā)展特征預(yù)測。

　　

【正文】 由于位置較偏，市區(qū)內(nèi)的客戶不知如何前往，因此 在頭橋、二橋、三橋 到本項目之間的必須有明確的標識（ 如燈箱廣告和路牌指示） 。 、地盤包裝 地盤作為目標客戶和行人關(guān)注的地方，是項目宣傳最經(jīng)濟和直接的媒體，可以吸引注意力，營造賣場氛圍。本項目地處路旁，昭示力強，可作全方面展示包裝。 地盤包裝主要包括如下幾方面： ? 圍墻：項目坐落于馬路旁，無論是土建施工階段還是銷售階段，圍墻的筑砌除有把小區(qū)與外界相分隔的功能外，還會在宣傳中起到舉足輕重的作用，而且 它具有長期性且費用不大的特色，我們可根據(jù)本案定位，把優(yōu)越之處和賣點等內(nèi)涵在圍墻中體現(xiàn)出來，再配以鮮艷的色彩和燈光照射，必將在到展示項目形象，吸引眾人目光，進而增加買家的購買欲望，其內(nèi)容可包括： （ 1）小區(qū)效果圖，樓宇效果圖，園林環(huán)境圖 （ 2）生活配套設(shè)施 （ 3）建筑設(shè)計與戶型設(shè)計 （ 4）文化理念和氛圍 （ 5）室內(nèi)裝修及時尚家居 （ 6）項目名稱，發(fā)展商名稱，銷售熱線等 ? 戶外導(dǎo)示牌 ? 道旗 ? 條幅及噴繪昭示布 、銷售氛圍包裝 賣場作為主要銷售場地，選擇區(qū)域要便于到達，便于展示，主要由三部分組成：售樓處 、園林展示區(qū)、停車場。 、現(xiàn)場營銷中心 現(xiàn)場銷售中心的包裝應(yīng)與物業(yè)的總體形象風(fēng)格相協(xié)調(diào)、一致，突出現(xiàn)代感、具有積極向上的想象空間。應(yīng)將項目的整體形象充分表現(xiàn)，提升項目檔次。在售樓大廳與工地圍墻相接部位以噴繪做出形象墻，以項目的標準色、 LOGO、項目名稱等對售樓處起到形象宣傳、裝飾的作用。 功能分布主要包括： ? 接待區(qū) —— 銷售人員使用，于大廳正對入口處內(nèi)側(cè)設(shè) 4~6個位，包括項目標志背板、接待臺、方便客戶自由索取銷售資料的獨立資料架，造型要醒目、簡練；在形式上和色彩上要符合銷售中心的氣質(zhì)要求。 ? 模型區(qū) — — 入口旁擺放項目總體規(guī)劃模型，客戶由入口處即可欣賞小區(qū)的未來全貌；分戶模型沿玻璃窗排放。 ? 展示區(qū) —— 展示項目相關(guān)文字介紹及圖片共 12~14 塊展板，內(nèi)容包括：項目簡介、廣信簡介、效果圖、地理位置及周邊配套圖、戶型平面圖、銷控表等。展板可采用燈箱形式沿大堂內(nèi)墻面布置。另外還可增加未來電梯廳、空中花園概念效果圖。風(fēng)格要求與銷售中心整體風(fēng)格相一致，讓客戶清晰了解項目的基本情況及對項目產(chǎn)生向往（具體形式和尺寸須與廣告公司共同確定）。 ? 洽談區(qū) —— 洽談桌、洽談椅平行玻璃窗布置。 ? 職能房間區(qū) —— 包括項目銷售經(jīng)理、財務(wù)辦公室 、洗手間 ? 看樓通道 —— 由洽談區(qū)旁進入看樓通道，放置導(dǎo)向牌指引?？紤]到項目銷售階段仍在建設(shè)過程中，整體環(huán)境形象不佳，建議看樓通道采用采用擋板遮擋，地面鋪紅地毯；并在通向示范單位的通道及各樓梯口應(yīng)該設(shè)置指示牌。樓梯及樣板房外的電梯間采用公共部分交樓裝修標準裝修到位，包括墻面、樓梯扶手、天花、地面及各入戶門等。 ? 資料索取臺（架） ? 音像放送區(qū) ? 簽約區(qū) ? 銷售職能房 ? 員工更衣室及儲物間 ? 衛(wèi)生間 、售樓處導(dǎo)示、展板系列 售樓處導(dǎo)示主要包括銷售現(xiàn)場內(nèi)外用以標識各區(qū)域的標識牌。展板主要介紹項目的區(qū)域、配套、交通、 項目設(shè)計、園林介紹、景觀介紹等。 、標準示范層 建議內(nèi)部認購或公開發(fā)售階段在本司建議在主體工程進度到 1/2 的時候做住宅實體示范單位，位置安排在 3 層處中高樓層專辟出一層作整體樣板展示，便于客戶了解項目四周景觀及配套。 ? 戶型、數(shù)量 中 4 一單元， 1 號房三房二廳兩衛(wèi)帶入室花園 1個 ( ㎡ )， 3 號房三房二廳一衛(wèi) 1 個 ( ㎡ )，示范單位門口標識示范單位的名稱、戶型、面積，放置鞋套及換鞋座椅。 ? 裝修風(fēng)格 本中高檔住宅的目標受眾主要為高收入階層，追求生活品質(zhì)，講究居住環(huán)境，故樣板房裝修應(yīng)充分體現(xiàn)空 間的尊貴、舒適與品味感。建議樣板房采用 豪華型風(fēng)格，體現(xiàn)尊貴、成熟、健康、生態(tài)的居家品味。 樣板房裝修應(yīng)重點突出以下幾個亮點： 陽光入室花園、觀景式餐廳、超大開間客廳、落地式外飄窗、帶露臺主人房、特色家庭廳等， 使得整個戶型處處都能打動參觀者，刺激其產(chǎn)生購買欲望。 我司在房地產(chǎn)營銷工作中越來越深刻地認識到樣板間在促進成交方面的重要作用。樓市中樣板間的各種方案以日漸成為決勝的關(guān)鍵，在眾多的銷售策劃方案中關(guān)于樣板間策略的內(nèi)容越來越重要。對于本項目，我們認為，在樣板間打動買家達至成交是一個重要的課題。經(jīng)過目標消費群分析 ，樣板間的檔次定位基本上是沒有過多的選擇，一致看高。然而，如何在樣板間的設(shè)計上去體現(xiàn)買家個性化張揚的特征則成為了選擇樣板間方案的 關(guān)鍵。 我們可以舉出很多種與個性化沾邊的方案： 異國風(fēng)情 —— 日本式、中國式、美國式、意大利式、法國式 季節(jié)理念 —— 春、夏、秋、冬 情感系列 —— 懷舊、時尚、前衛(wèi)、相融 中華系列 —— 江南庭院、塞外風(fēng)情、漁家之樂 這些方案都可能在一定程度上得到買家的認同感，但難以引起買家的代入感。 我們的買家是或者向往什么人的生活？這就是我們設(shè)計樣板間的方向： 美術(shù)家的家 —— 繁簡結(jié)合、驚喜重重 工程師的 家 —— 活動空間、工作空間有序分設(shè) 鋼琴家的家 —— 浪漫、詩情處處展現(xiàn) 音響發(fā)燒友的家 —— 音響與空間完美結(jié)合、和出美妙旋律 愛海人的家 —— ?? 這樣才是個性化張揚的有效揭示。作為延伸，項目還可以擔(dān)當買家與裝修公司的中介，讓買家通過咨詢，選擇各種適合自己品味的風(fēng)格作為裝修方案，將“個性化”作為促銷的另一重要手段。 建議公開發(fā)售前完成局部裝修展示，以增加對客戶的感染力和吸引力。 、園林及停車場 考慮到項目客戶不少為駕車參觀，因此售樓處外的停車場要車為充足，方便進出，并輔以部分綠化展示。 、軟性 銷售包裝 ? 發(fā)展商實力與形象的包裝 買家在進行物業(yè)選購時，除了對樓盤的質(zhì)素和價格有要求之外，發(fā)展商的背景和誠信亦是一個十分重要的影響因素。顯然發(fā)展商品牌形象的樹立，不僅直接影響項目的推廣銷售，而且是今后再開發(fā)的天然資本和無形資產(chǎn)。 （ 1） 設(shè)計、制作專業(yè)性的公司簡介，再配合辦公現(xiàn)場的裝修及員工的服飾，素質(zhì)，態(tài)度等間接表現(xiàn)，給予外界一種專業(yè)嚴謹?shù)男蜗?。 （ 2） 長期循序漸近的軟性攻勢，宣傳貴司的企業(yè)形象，并將之逐步融入目標銷售市場中。提高企業(yè)的親切度和熟悉度。 、形象宣傳包裝 主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、 禮品等。 、辦公事務(wù)系統(tǒng) ? 名片 ? 銷售服裝 ? 銷售人員工作證 /卡 ? 信紙、信封、便箋紙、置業(yè)計劃單、認購協(xié)議書 ? 檔案袋、手提資料袋 ? 飲水用紙杯 主要包括項目資料袋、置業(yè)計劃書、內(nèi)部認購書、臨定紙等，這些物品的設(shè)計形式要與項目整體 VI 相統(tǒng)一。 、宣傳物料 宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括：樓書、宣傳單張、促銷禮品等，根據(jù)本項目的規(guī)模，建議宣傳資料以設(shè)計精美的宣傳單張為主。（具體形式和種類需會同廣告公司確定） ? 樓書（含標準層平面圖） 以形象訴求為主，主要內(nèi)容為展示項目基本情況，包括項目簡 介、區(qū)域介紹、交通配套、智能化設(shè)施等，通過形象訴求建立本項目的高檔次與品質(zhì)感。要求樓書設(shè)計與項目整體形象風(fēng)格相呼應(yīng)，文字簡練，專業(yè)性強。 ? 宣傳海報 用于參加各類展銷活動派發(fā)以及 DM 直郵活動。 ? 宣傳手冊（促銷單張） 代替樓書傳遞項目的詳細資料，主要用于銷售現(xiàn)場派發(fā)及向目標客郵寄。雙折或三折頁，尺寸約 12 ㎝ 20 ㎝，共印刷 4000 份。由于本項目的主力客戶為相對中高收入的人群，他們對所考察項目的資料詳細程度一般要求較高，因此建議以宣傳冊作為輔助性樓書，詳細介紹項目位置、交通、配套、周邊規(guī)劃及發(fā)展前景，單位面積、智 能化標準、裝修標準、投資分析等，要求文字簡練、數(shù)據(jù)精確、內(nèi)容詳實、專業(yè)性較高。 ? VCD 項目介紹碟 用于售樓處播放，介紹項目用電視片，片長約 15 分鐘，整體介紹項目各方面情況，也可制成電子樓書在展銷活動中派發(fā)。 ? 禮品（主要包括促銷活動用，開盤、封頂活動用） 促銷禮品的運用有幾方面作用： ? 吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象； ? 通過小禮品敦促落定； ? 回饋業(yè)主。 本項目的禮品可針對商務(wù)型目標客戶，設(shè)計為獨特、新穎、有實用價值的禮品?？煽紤]名片夾、車飾、晴雨傘、鑰匙扣、辦公臺飾品等，共制作 500 份。另外適當設(shè)計一些促銷活動 卡，在各種宣傳促銷活動，如封頂、竣工、圣誕、新春時郵寄給客戶，加深客戶與發(fā)展商的溝通。 第五章、銷售策略 、銷售總體策略 由于目前城市用地的緊張，因此在未來幾年內(nèi)住宅市場將面臨著更新?lián)Q代的需求；同時貴陽市作為全國重要的旅游城市的地位，經(jīng)濟的迅速發(fā)展必然帶動產(chǎn)品更新?lián)Q代的加快，市中心的住宅物業(yè)投資與開發(fā)量的減少，市場供需將慢慢出現(xiàn)缺口、因此項目電梯房產(chǎn)品推出后將具有較樂觀的市場發(fā)展前景，項目應(yīng)及時把握市場時機盡早入市?，F(xiàn)階段消費者對于購買電梯房的接受程度逐漸認可，因為項目所在區(qū)域、項目分區(qū)規(guī)劃及園林 綠化的缺陷，在銷售過程中需注重對消費者進行引導(dǎo)。 綜合以上分析，本司認為本項目的總體銷售策略應(yīng)是：抓住市場機會點，以中檔價格、高品質(zhì)物業(yè)的形象、高姿態(tài)入市，迅速引起市場關(guān)注，聚集人氣，分階段調(diào)整推售重點，快打快銷，爭取在正式發(fā)售 6個月內(nèi)達到 90%以上的銷售率，實現(xiàn)目標價格、資金迅速回籠。 由于本項目是小高層，其建設(shè)周期短，工程進度快，且達到銷售許可條件相對容易，為本項目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。 總體來講：本項目的營銷操作采用的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕”相對集中策略。充分 的運用“一個主題（次城市中心 16 萬 m2 標志性陽光社區(qū)）”突破市場， “二大媒體（大力度、高密度報媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝）”振奮市場，“四大核心賣點（廣信品牌實力、樣板工程、優(yōu)質(zhì)的戶型設(shè)計、高品質(zhì)物業(yè)）”攻占市場，“四點小利（低首付、認籌大優(yōu)惠、送家電、舊業(yè)主介紹獎勵回報業(yè)主）”收獲市場。以此為主線在營銷活動中安排一系列有力度的活動和現(xiàn)場銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。 、入市時機及銷售前提 、入市時機的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時機方式把握得好，才能 產(chǎn)生好的銷售開局。入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： ? 項目可售時間：通常我們選擇在正式預(yù)售前 1— 2 個月入市宣傳、推售房號，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本項目預(yù)計于 4 月 28 日開盤，由于完成前期準備工作至少需一個月時間，因此項目入市時間最遲不能超出 3 月底（因此把握操作的重點思想，邊推邊細化將是本項目的一大操作特點，需各合作單位有充分認識）。 ? 準備充分后入市：入市時必須在售樓大廳、營銷廣場、項目周邊環(huán)境改造、樣板房、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具 齊備的情況下入市，才能彰顯出本項目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力，增強客戶對項目的信心。 ? 無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認：“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。 ? 銷售旺季入市：每年 10月至下年 5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中 10— 12月以及 3— 5 月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率， 因此入市時機的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實現(xiàn)本項目一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續(xù)銷售。 ? 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 ? 有控制地入市：根據(jù)工程進度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好房迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標。 ? 震憾性的形象入市：必須面對前期操作有誤這一事實，在操作上必須“悄無聲息”的改頭換面，給市場以不可想象的實力、效 率的震憾，讓市民毫無疑問的相信我們絕對可以建設(shè)好本項目。交給筑城人民一個好產(chǎn)品、好物業(yè)！ 綜合以上因素，建議本項目的： 排號認籌期定在 3 月 26 日，正式開盤期暫定于 4 月 28日（可根據(jù)預(yù)售證取得時間而調(diào)整）。 、內(nèi)部認購前提條件 ? 售樓大廳裝修完畢并可使用 ? 營銷廣場完成裝修、綠化、設(shè)有臨時停車場 ? 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認購登記卡、付款方式、客戶登記表等） ? 銷售人員已完成上崗培訓(xùn) ? 已完成銷售人員的工服制作 ? 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁） ? 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣 告） ? 樓體包裝（塔樓以工程網(wǎng)包裝、裙樓以廣告噴繪包裝） ? 工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)） 、正式開盤銷售前提條件 （ 1）取得《預(yù)售許可證》 （ 2）現(xiàn)場包裝 ? 樣板房完成裝修并可對外開放； ? 看樓通道施工裝修完畢； ? 現(xiàn)場氣氛營造