【導(dǎo)讀】務(wù)品質(zhì)必將成為整個(gè)行業(yè)及監(jiān)管機(jī)構(gòu)共同關(guān)注的問題。除此之外，續(xù)收品質(zhì)更是公司、碑，增強(qiáng)客戶忠誠度，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)人員留存，為新業(yè)務(wù)開展?fàn)I造良好的市場(chǎng)環(huán)境，從而實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)健康發(fā)展。本文運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)對(duì)新華保險(xiǎn)陜西分公司西安保費(fèi)部客戶關(guān)系管理進(jìn)。行研究，設(shè)計(jì)提供具有實(shí)踐意義和可操作的區(qū)域化經(jīng)營方法，建立長期管理發(fā)展模型，使得理論與實(shí)踐針對(duì)企業(yè)有較好的結(jié)合。

　　

【正文】 配 區(qū)”，屬 區(qū)域 經(jīng)營人員自身必須服務(wù)和開拓的社區(qū)。 “ 公共 區(qū)”屬 公有區(qū)域做調(diào)整用 ， 當(dāng)分部人員有調(diào)整以至于對(duì)單量影響較大和區(qū)域單量月度不均勻的情況時(shí)予以調(diào)整 。 5. 區(qū)域 試點(diǎn) (1)區(qū)域試點(diǎn)的必要性 區(qū)域 化經(jīng)營是經(jīng)營人員主動(dòng)出擊，通過與客戶建立一種互助合作的關(guān)系，以更能打動(dòng)消費(fèi)者的情感訴求影響和促進(jìn) 續(xù)期回收及 顧客購買。作為一種新的經(jīng)營思想和營銷模式，在大規(guī)模推廣之前有必要進(jìn)行試點(diǎn)。通過“試驗(yàn)田”的運(yùn)作，一 方面可以明確工作開展的方式和服務(wù)提供 方式，積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)； 一方面可以培養(yǎng)人才 ；其次能為大范圍推廣累計(jì)經(jīng)驗(yàn) 。同時(shí)因試點(diǎn)區(qū)的影響范圍小，出現(xiàn)問題更易解決，可以避免造成大范圍的負(fù)面影響，保證公司的整體經(jīng)營不受影響。 (2)試點(diǎn)區(qū)域選擇標(biāo)準(zhǔn) 試點(diǎn) 區(qū)域 作為“試驗(yàn)田”，在社區(qū)運(yùn)作中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)將會(huì)對(duì)社區(qū)經(jīng)營后續(xù)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響，因此對(duì)試點(diǎn)社區(qū)的選擇必須慎重考慮，所選擇的“試驗(yàn)田”必須具有代表性。具有開發(fā)條件和價(jià)值的社區(qū)應(yīng)該滿足以下幾個(gè)方面： ① 選定子社區(qū)應(yīng)該和公司社區(qū)經(jīng)營定位相一致。 ② 該社區(qū)應(yīng)該是較為封閉的，有比較成熟的物業(yè)管理和居委組織。 ③ 社區(qū)人均年收入應(yīng)在 10 萬元人民幣以上 (可以根據(jù)物業(yè)品質(zhì)做一個(gè)大致判斷 )，人口應(yīng)在 2500－ 5000 人以內(nèi)。 ④ 社區(qū)硬件設(shè)施比較完備，有集中的室內(nèi)和室外活動(dòng)場(chǎng)所。最好周邊配備一家區(qū)級(jí)以上醫(yī)院及一家銀行。 ⑤ 社區(qū)管理者對(duì)保險(xiǎn)有一定認(rèn)同度。 ⑥ 公司或公司中員工與該社區(qū)管理者有較為良好的關(guān)系。 ⑦ 社區(qū)居民對(duì)社區(qū)活動(dòng)有比較高的參與度。 （四） 階段效果評(píng)估 。 。根據(jù)制定的行事歷，對(duì)整個(gè)流程中的每一步都進(jìn)行考核評(píng)估，以確保每一步順利進(jìn)行，保證最后的效果。 階段 關(guān)鍵事件 關(guān)鍵事件完成進(jìn)度督導(dǎo) 清單摸底 區(qū)域規(guī)劃覆蓋率 =規(guī)劃的組數(shù) /試點(diǎn)機(jī)構(gòu)小組數(shù)（目標(biāo)值 100%） 人力清分 區(qū)域匹配 關(guān)鍵詞整理 地址匹配率 =可匹配單量 /區(qū)域分配總保單量（目標(biāo)值為 70%） 匹配組（人） 熟悉操作 匹配測(cè)試 查缺補(bǔ)漏 實(shí)際分配 實(shí)務(wù)中是否完成第一次分配 （五） 區(qū)域化經(jīng)營體系化運(yùn)作 在區(qū)域化運(yùn)行一段時(shí)間，取 得一定的成效之后 ， 為尋求 進(jìn)一步做強(qiáng)做大， 擴(kuò)大區(qū)域化的效果， 就要不斷用市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)行業(yè)進(jìn)行思想的引領(lǐng)、品牌的引領(lǐng)，創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公司要重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)以下能力的提升 ： （ 1） 組織學(xué)習(xí)能力的提升。組織學(xué)習(xí)能力實(shí)際上是團(tuán)隊(duì)的集體學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力，團(tuán)隊(duì)的每位成員是否都是創(chuàng)新學(xué)習(xí)的核心成果，組織學(xué)習(xí)能力實(shí)際上是管理心智的變革。 只有通過不斷的學(xué)習(xí)才會(huì)有把握應(yīng)對(duì)各種變革，及時(shí)總結(jié)區(qū)域化的經(jīng)營成果，并 對(duì)既往方針政策進(jìn)行及時(shí)修改完善，以期達(dá)成更好的效果。 （ 2） 組織變革能力的提升。企業(yè)是一個(gè)有機(jī)體，必須隨著外界經(jīng)營環(huán)境的變 化而變化。 隨著外界監(jiān)管環(huán)境及經(jīng)營環(huán)境的變化，隨時(shí)修正自身發(fā)展方向， 在變化莫測(cè)的競爭環(huán)境中， 保持行業(yè)內(nèi)的區(qū)域競爭力，最終 目標(biāo)是要不斷獲得競爭優(yōu)勢(shì)，形成核心競爭力。 （ 3） 創(chuàng)造機(jī)會(huì)能力的提升。搶先市場(chǎng)一步，實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造機(jī)會(huì)。企業(yè)要發(fā)展就不能封閉坐等，必須善于識(shí)別機(jī)會(huì)，善于抓住企業(yè)發(fā)展的每一次歷史機(jī)遇。作為壽險(xiǎn)公司，一定要緊緊抓住區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，主動(dòng)創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)，搶先一步，加快發(fā)展。 （ 4） 需求挖掘能力的提升。需求挖掘能力是體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)能力。要細(xì)分客戶，做好客戶的深度開發(fā)和挖掘工作，不斷深化客戶關(guān)系， 不斷提供增值服務(wù)，并通過對(duì)客戶的增值服務(wù)不斷深化和延長公司的增值鏈。 （ 5） 創(chuàng)新文化能力的提升。創(chuàng)新文化能力主要體現(xiàn)在公司經(jīng)營哲學(xué)的創(chuàng)新上，要不斷吸收社會(huì)發(fā)展的文明成果，吸收其營養(yǎng)并生成公司自身的獨(dú)特文化。 2．區(qū)域化經(jīng)營理念的逐步完善 在初步實(shí)現(xiàn)區(qū)域化經(jīng)營化之后，服務(wù)人員對(duì)片區(qū)內(nèi)的客戶經(jīng)過一段時(shí)間的維護(hù)之后，區(qū)域化的活動(dòng)便可展開。 活動(dòng)形式創(chuàng)新：建好客戶檔案并做好了打樁結(jié)網(wǎng)，創(chuàng)新的客戶活動(dòng)便可隨之展開，基本上客戶活動(dòng)可分為三類： ：養(yǎng)生，美容，花木，風(fēng)水，化妝，珠寶玉器，銀飾等內(nèi)容的知識(shí)講座； ：健康，養(yǎng)老，少兒，理財(cái)?shù)戎v座或產(chǎn)說會(huì)； c.專屬節(jié)日類：植樹節(jié)，婦女節(jié)，中秋節(jié)，兒童節(jié)等。 不同類別客戶參與的客戶活動(dòng)也有所不同： 活動(dòng)形式多樣化： 綜上所述，區(qū)域化經(jīng)營是一整套體系化的運(yùn)作模式，并非 簡單的區(qū)域化客戶服務(wù)，需要經(jīng)過長期的總結(jié)與創(chuàng)新，才能最大限度的發(fā)揮區(qū)域化的優(yōu)勢(shì)。 類別 活動(dòng)形式 體育 羽毛球 戶外 野外燒烤、郊游 櫻桃溝采摘 農(nóng)家樂 職場(chǎng) 養(yǎng)生煲湯 電影節(jié) 娛樂 KTV 餐會(huì)及酒會(huì) 答謝宴、生日宴會(huì) 公園親子活動(dòng) 社區(qū) 服務(wù)進(jìn)社區(qū) 客戶 A 、 B類客戶 C 、 D類客戶 新客戶 進(jìn)入客戶檔案 銷售類 +服務(wù)類 銷售引導(dǎo)，鋪墊產(chǎn)品 服務(wù)類 +專屬節(jié)日類 注重培養(yǎng)，提升類別 服務(wù)類 +專屬節(jié)日類 注重培養(yǎng)，提升類別 四、 結(jié) 論 西安保費(fèi)部要想實(shí)現(xiàn)價(jià)值的飛躍式發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)西安成為系統(tǒng)“第一本部”這一遠(yuǎn)大目標(biāo)奠定基礎(chǔ)，理論和實(shí)踐證明了：西安保費(fèi)部必須進(jìn)行區(qū)域化體系運(yùn)作。雖然近幾年，西安的續(xù)收?qǐng)F(tuán)隊(duì)發(fā)生了翻天覆地的變化，但是在經(jīng)營能力方面仍存在著很多不足。這是因?yàn)?，西安市地域廣，客戶資源豐富，但是受目前團(tuán)隊(duì)技能及，客戶經(jīng)營方法的限制，目前經(jīng)營效果受到限制。所以適時(shí)調(diào)整續(xù)收經(jīng)營策略，主動(dòng)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，有利于客戶資源的合理配置。 與其 說我們探尋的是一種新思路、新方法、新工具，不如說我們傳承的是一種理念，一種“績效穩(wěn)定與價(jià)值提升有機(jī)結(jié)合、相輔相承的解決方案”，通過親訪 活動(dòng) 產(chǎn)說會(huì)，完整的作業(yè)流程不斷改善客戶服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)也能有效改善團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)及產(chǎn)能。這是一次思想的變革，變革需要堅(jiān)持才會(huì)見到效果。 通過研究分析得出如下結(jié)論：面對(duì)客戶經(jīng)營新時(shí)代的到來，西安保費(fèi)部應(yīng)該順應(yīng)趨勢(shì)，改變現(xiàn)有經(jīng)營模式，走精細(xì)化管理之路。雖然目前區(qū)域化仍存在很多問題，但區(qū)域化的效果及作用是毋庸置疑的，需要長期進(jìn)行積累，逐步進(jìn)行完善。 本文側(cè)重于研究在區(qū)域化體系運(yùn)作模式 的理論性內(nèi)容，不足在于推廣部分過少，對(duì)于區(qū)域化具體實(shí)操及未來趨勢(shì)變化仍需要做進(jìn)一步的探討。 參考文獻(xiàn) [1] 菲利普 科特勒（ Philip Kofler）。營銷管理（第 10 版） [M].中國人民大學(xué)出版社， . 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