知名咨詢公司營(yíng)銷管理辦法要點(diǎn)-資料下載頁(yè)
2025-05-06 17:10本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】（一）有針對(duì)性，有目的性搜集的原則。根據(jù)公司年度市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)組織收集、整理、篩選、（二）主營(yíng)業(yè)務(wù)為主的原則。各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長(zhǎng)和渠道優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。項(xiàng)目信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的項(xiàng)目信息。牽線搭橋工作1‰；在合同簽訂，收到首付款后支取。訂與銷售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營(yíng)銷基金提成?；鹪隽坎糠钟杀灸甓雀黜?xiàng)目超額利潤(rùn)的一定比例提。–項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時(shí)，建立營(yíng)銷人員個(gè)人基金使用帳單。市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)年終基金的保值增值，列入負(fù)責(zé)人考。對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門等取得了聯(lián)系；實(shí)質(zhì)性跟蹤開拓工作。主要包括固定工資和浮動(dòng)工資兩個(gè)部分，基本利潤(rùn)率，由公司在年初營(yíng)銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定。開拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個(gè)項(xiàng)。確定高階段設(shè)計(jì)人員的人日計(jì)費(fèi)，由銷售費(fèi)用中支付。人員的超額獎(jiǎng)金。
【正文】 除了基本資料記錄 ， 還要建立詳細(xì)檔案記載 ， 客戶關(guān)系管理人員據(jù)此形成客戶分析報(bào)告 。 ? 對(duì)于資信狀況差 、 經(jīng)營(yíng)狀況不好的重點(diǎn)客戶 ， 考慮將其列為一般客戶 。 一般客戶管理 ? 一般客戶的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶 ， 通過對(duì)一般客戶的經(jīng)營(yíng)狀況分析 ， 對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻艚o予營(yíng)銷政策的支持 ， 培養(yǎng)其成為重點(diǎn)客戶； ? 對(duì)符合重點(diǎn)客戶條件的一般客戶調(diào)整為重點(diǎn)客戶 ， 按照重點(diǎn)客戶來管理 。 潛在客戶管理 ? 潛在客戶 ， 是指符合重點(diǎn)客戶條件 ， 并且目前為止沒有和公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶 。 ? 潛在客戶的發(fā)展培養(yǎng)：通過營(yíng)銷人員的信息反饋 ， 以及行業(yè)會(huì)議 ， 搜集潛在客戶信息 ， 建立潛在客戶檔案； ? 定期對(duì)潛在客戶采取電話訪問 、 營(yíng)銷人員親自上門拜訪 、 寄送公司宣傳資料和產(chǎn)品介紹等方式 ， 發(fā)展?jié)撛诳蛻舫蔀楣究蛻?， 甚至重點(diǎn)客戶 。 ? 與潛在客戶簽訂第一個(gè)合同時(shí) ， 可以給予一定的營(yíng)銷政策的支持 。 客戶檔案管理 ? 由市場(chǎng)營(yíng)銷部專門崗位建立和管理 ? 公司所有營(yíng)銷人員都有收集、反饋客戶信息的責(zé)任和義務(wù)。 ? 建立客戶檔案卡： ? 對(duì)重點(diǎn)客戶 、 一般客戶 、 潛在客戶進(jìn)行分門別類 。 ? 客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料 ， 可以采用市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪記錄 、 請(qǐng)客戶填寫客戶資料表 、 委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式 ， 經(jīng)匯總整理填入 。 ? 客戶檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性：根據(jù)客戶情況的變化 ，需要不斷更新調(diào)整 ， 對(duì)客戶變化進(jìn)行跟蹤記錄 。 客戶檔案的查詢與利用 ? 客戶檔案屬于公司商業(yè)秘密 ， 任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢 ， 不得復(fù)印 ， 或者以其他形式帶出公司 。 ? 客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司董事長(zhǎng) 、 總裁 、 主管副總裁 、 市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理 、 客戶關(guān)系管理人員 。 ? 其他人員如因工作需要 ， 查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)總裁批準(zhǔn) 。 客戶信用管理 ? 客戶關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查 ? 通過營(yíng)銷人員明訪 、 暗訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關(guān)利益單位 ， 獲取客戶信用相關(guān)信息； ? 通過公開或不公開的渠道搜集客戶信用信息； ? 客戶關(guān)系管理人員征求熟悉客戶的相關(guān)人員意見 ， 并對(duì)客戶信用調(diào)查資料進(jìn)行匯總分類； ? 營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督 ， 如發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收帳款超期或客戶經(jīng)營(yíng)狀況不好無能力償還債務(wù)時(shí) ， 應(yīng)及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷部 ， 由公司決定項(xiàng)目延期實(shí)施或停止供貨等處理辦法 。 ? 客戶關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)將客戶的信用情況記入客戶檔案 。 客戶關(guān)系維護(hù) ? 老客戶定期回訪 ? 重點(diǎn)客戶定期拜訪 ? 歡迎討論！
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