知名咨詢公司營銷管理辦法要點(已改無錯字)
2023-06-30 17:10:57 本頁面
【正文】 際較強 ? 培訓(xùn)： – 內(nèi)容：進行產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能和管理制度培訓(xùn) – 方式： ? 公司組織季度集中培訓(xùn) ? 市場營銷部區(qū)域經(jīng)理每月安排一定的時間，組織營銷人員培訓(xùn) ? 個人申請分散培訓(xùn)。 目標(biāo)管理與過程管理結(jié)合 ? 目標(biāo)性管理 – 市場營銷部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標(biāo)對負(fù)責(zé)各個區(qū)域經(jīng)理制定不同的營銷目標(biāo) ， 然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃 ， 進行監(jiān)督實施和考核 。 ? 過程管理 – 市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標(biāo)、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（月、季度、半年、一年）成果進行考評。 考核與激勵 ? 季度考核 – 竣工驗收，全款到帳后全部營銷提成的 30%，按季度 KPI＋GS考核發(fā)放 ? 年度考核 – 年度 KPI＋ GS考核結(jié)果，應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計、員工培訓(xùn)計劃制定，具體應(yīng)用見公司 《 績效考核管理制度 》 區(qū)域經(jīng)理的季度考核 KPI 指標(biāo) 權(quán)重指標(biāo)說明與計算公式 信息來源 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo)年度新簽合同額0%年度主營業(yè)務(wù)收入0%新客戶合同額 / 合同額（ % ） 10%中標(biāo)率（%） 10%合同回款率（%） 10%營銷費用 10%上級領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%客戶滿意度 10%權(quán)重5%5%5%5%運營類 4 0%組織類 2 0%GS指標(biāo)2 0% 評估說明與標(biāo)準(zhǔn)對銷售經(jīng)理的支持指導(dǎo)客戶關(guān)系管理情況市場分析完成情況標(biāo)書編制質(zhì)量 銷售經(jīng)理的季度考核 KPI指標(biāo) 權(quán)重指標(biāo)說明與計算公式 信息來源 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo)年度新簽合同額0%年度主營業(yè)務(wù)收入0%中標(biāo)率（%） 10%合同回款率（%） 20%營銷費用 10%上級領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%客戶滿意度 10%權(quán)重10%10%運營類 4 0%組織類 2 0%GS指標(biāo)20% 評估說明與標(biāo)準(zhǔn)客戶需求把握情況客戶關(guān)系管理情況 日常管理 ? 個人 – 月度銷售計劃 – 周行動計劃 – 每周活動報告書 ? 部門 – 重大項目、重點客戶總結(jié)會議 – 季度銷售例會 – 區(qū)域月度工作總結(jié)會議 內(nèi)容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關(guān)系管理 客戶分類 ? 綜合考慮與客戶的合作時間、購買潛力、經(jīng)營狀況、客戶提供的預(yù)收款融資、誠信程度等因素，將客戶分為重點客戶、一般客戶、潛在客戶。 – 一般客戶 – 重點客戶 – 潛在客戶 重點客戶管理 ? 重點客戶動態(tài)管理 ， 客戶檔案
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