管理顧問公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)有效傾聽的過程-資料下載頁
2025-05-06 16:09本頁面
【導(dǎo)讀】客戶買太陽鏡需求是什么？銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。了解客戶使用狀況。調(diào)查潛在客戶的資料。明確您的拜訪目的。天底下最難的兩件事是什么？頭腦里的想法灌輸?shù)絼e人的腦袋。把別人口袋的錢變成自己口袋的錢。處理令人頭疼的客戶關(guān)系。有效地與客戶進行銷售面談。–注重實效，具有非常明確的目標與個人愿望，并且不達目標誓不罷休。在銷售過程中扮演主角。序漸進，對數(shù)據(jù)與情報的要求特別高。副語言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型、肢體語言。肢體語言3種溝通模式。傳遞與表明的態(tài)度信息（非語言）。一些顧客利用清嗓子，擦手或。的手勢，雙腿交叉并遠離你。朝遠離你的方向傾斜。物品不停地擺弄著，握手乏力。
【正文】 并遠離你 。 黃燈 ：傳遞徘徊的信號 面部表情 迷?；蛘呃Щ?， 躲避的目光 ， 伴隨著疑問或者中性的語調(diào) 。 身體角度 朝遠離你的方向傾斜 。 動作姿勢 雙臂交叉 ， 略顯緊張 ， 雙手擺動或手上拿著筆等物品不停地擺弄著 ， 握手乏力 。 綠燈 ：傳遞可行的信號 面部表情 輕松 、 微笑 ， 直接且柔和的目光接觸 ， 積極與富有情感的語調(diào) 。 身體角度 身體前傾 ， 雙手攤開 ， 握手有力 。 動作姿勢 雙臂放松 ， 一般不再交叉 ， 雙腿交叉疊起并朝向你 。 常見的顧客反應(yīng)姿勢與含義表 含義 手勢 開放 /真誠 攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊 上。 評價 抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。 冷淡 無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不 集中。 拒絕 兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。 挫折 緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。 緊張 瞇著眼睛，嘴唇曙動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指， 擺弄東西。 防御 身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭 緊握，嘴唇縮攏。 自信 自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起 抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。 傳送者的障礙 ?目的不明 ?表達模糊 ?選擇失誤 ?形式不當 銷售溝通中的障礙 接收者的障礙 ?過度加工 ?知覺偏差 ?心理障礙 ?思想差異 ?溝通技能 提高信息交流效率的途徑 選擇適合的溝通風(fēng)格和方式 提高傳送者的表達能力 強化接收者的反饋能力 保持交流通道的暢通 銷售溝通中的潤滑劑 ?贊賞 ?幽默 ?委婉 ?寒暄 圣人 聖 老組宗的藝術(shù) 耳朵聽 嘴巴問 王者
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