管理顧問(wèn)公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)有效傾聽(tīng)的過(guò)程-資料下載頁(yè)
2025-05-06 16:09本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】客戶(hù)買(mǎi)太陽(yáng)鏡需求是什么？銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。了解客戶(hù)使用狀況。調(diào)查潛在客戶(hù)的資料。明確您的拜訪目的。天底下最難的兩件事是什么？頭腦里的想法灌輸?shù)絼e人的腦袋。把別人口袋的錢(qián)變成自己口袋的錢(qián)。處理令人頭疼的客戶(hù)關(guān)系。有效地與客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售面談。–注重實(shí)效，具有非常明確的目標(biāo)與個(gè)人愿望，并且不達(dá)目標(biāo)誓不罷休。在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角。序漸進(jìn)，對(duì)數(shù)據(jù)與情報(bào)的要求特別高。副語(yǔ)言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型、肢體語(yǔ)言。肢體語(yǔ)言3種溝通模式。傳遞與表明的態(tài)度信息（非語(yǔ)言）。一些顧客利用清嗓子，擦手或。的手勢(shì)，雙腿交叉并遠(yuǎn)離你。朝遠(yuǎn)離你的方向傾斜。物品不停地?cái)[弄著，握手乏力。
【正文】 并遠(yuǎn)離你 。 黃燈 ：傳遞徘徊的信號(hào) 面部表情 迷?；蛘呃Щ?， 躲避的目光 ， 伴隨著疑問(wèn)或者中性的語(yǔ)調(diào) 。 身體角度 朝遠(yuǎn)離你的方向傾斜 。 動(dòng)作姿勢(shì) 雙臂交叉 ， 略顯緊張 ， 雙手?jǐn)[動(dòng)或手上拿著筆等物品不停地?cái)[弄著 ， 握手乏力 。 綠燈 ：傳遞可行的信號(hào) 面部表情 輕松 、 微笑 ， 直接且柔和的目光接觸 ， 積極與富有情感的語(yǔ)調(diào) 。 身體角度 身體前傾 ， 雙手?jǐn)傞_(kāi) ， 握手有力 。 動(dòng)作姿勢(shì) 雙臂放松 ， 一般不再交叉 ， 雙腿交叉疊起并朝向你 。 常見(jiàn)的顧客反應(yīng)姿勢(shì)與含義表 含義 手勢(shì) 開(kāi)放 /真誠(chéng) 攤開(kāi)雙手，更靠近，打開(kāi)大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊 上。 評(píng)價(jià) 抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。 冷淡 無(wú)精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見(jiàn)，眼神不 集中。 拒絕 兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。 挫折 緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。 緊張 瞇著眼睛，嘴唇曙動(dòng)，嘴巴微微張開(kāi)，來(lái)回走動(dòng)，抖動(dòng)手指， 擺弄東西。 防御 身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒(méi)有眼睛接觸，拳頭 緊握，嘴唇縮攏。 自信 自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起 抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。 傳送者的障礙 ?目的不明 ?表達(dá)模糊 ?選擇失誤 ?形式不當(dāng) 銷(xiāo)售溝通中的障礙 接收者的障礙 ?過(guò)度加工 ?知覺(jué)偏差 ?心理障礙 ?思想差異 ?溝通技能 提高信息交流效率的途徑 選擇適合的溝通風(fēng)格和方式 提高傳送者的表達(dá)能力 強(qiáng)化接收者的反饋能力 保持交流通道的暢通 銷(xiāo)售溝通中的潤(rùn)滑劑 ?贊賞 ?幽默 ?委婉 ?寒暄 圣人 聖 老組宗的藝術(shù) 耳朵聽(tīng) 嘴巴問(wèn) 王者
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