管理顧問公司業(yè)務人員培訓有效傾聽的過程-免費閱讀
【正文】 緊張 瞇著眼睛，嘴唇曙動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指， 擺弄東西。 綠燈 ：傳遞可行的信號 面部表情 輕松 、 微笑 ， 直接且柔和的目光接觸 ， 積極與富有情感的語調 。 銷售人員搜 尋信息，調 動儲存的知 識與經驗， 判斷與推理 并得到理解 。 對業(yè)務員來說溝通可以 ? 處理令人頭疼的客戶關系 ? 有效地與客戶進行銷售面談 ? 發(fā)現客戶真正的潛在需求 有效的溝通 ? 什么是溝通？ – 一個有目的地提供信息、說服和反饋的溝通過程 – 一個雙向的過程，它不僅包括說也包括聽 傳送者 編碼 通道 解碼 接收 者 銷售溝通模型 信息 信息 信息 信息 反饋 四種類型溝通風格 － 分析型 控制性較弱 敏感性較弱 駕馭型 控制性較強 敏感性較弱 平易型 控制性較弱 敏感性較強 表現型 控制性較強 敏感性較強 + + － 控制性 敏感性 四種類型溝通風格的特征 ? 駕馭型 – 注重實效，具有非常明確的目標與個人愿望，并且不達目標誓不罷休 。 當銷售人員遇到顧客 業(yè)務 客戶 駕馭型 表現型 平易型 分析型 駕馭型 ?確定溝通目標 ?提供心理空間 ?勿過于情緒化 ?顯示出專業(yè)化 ?導入商業(yè)意識 ?制定嚴格計劃 ?創(chuàng)意簡報展示 ?讓客戶做決策 表現型 ?需要導入情感 ?放寬時間限制 ?導入規(guī)范程序 ?溝通是為績效 ?提出獨特見解 ?公開贊賞成就 ?忌諱過于冷漠 ?認同交友需要 平易型 ?加強個人關注 ?適度放慢速度 ?適度放慢節(jié)奏 ?專注專心關懷 ?需要堅定堅持 ?適時軟硬兼施 ?利用數理分析 ?
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