ja業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-11 16:12本頁面
【正文】 決節(jié)能燈的調(diào)光問題 我們的產(chǎn)品實現(xiàn)多點控制一個燈 我們的售后人員經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，解決問題快，減少顧 客投訴 3:利益說明 —— 說明一個利益能解決客戶被前面談判是挖掘出來的明 確需求 例如：我公司產(chǎn)品系列全，價格可以滿足價位不同需求 經(jīng)銷商的開拓 5: 三不說 : 三必說 : 1. 沒準備的話 1. 贊美的話 2. 沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話 2. 感激的話 3. 情緒欠佳時 3. 對不起 經(jīng)銷商的開拓 六、拉力與推力 1:如何產(chǎn)生拉力？ 品牌、市場推廣（路牌、專業(yè)市場廣告、零售點形 象、小區(qū)推廣、路演等）、終端消費者促銷 2:如何產(chǎn)生推力？ 品牌、價格管理、經(jīng)銷商和零售點庫存、顧問式營 銷、渠道成員促銷、辦事處人員的銷售力、資源的合 理運用、電工網(wǎng)絡(luò)及家裝網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商的開拓 SWOT矩陣圖 機會－Ｏ 威脅－Ｔ 列出機會 １２３４ 列出威脅 １２３４ 優(yōu)勢－Ｓ 劣勢－Ｗ 列出優(yōu)勢 １２３４ 列出劣勢 １２３４ ＳＯ戰(zhàn)略 １２３４ 發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會 ＷＯ戰(zhàn)略 １２３４ 利用機會 ， 克服劣勢 ＳＴ戰(zhàn)略 １２３４ 利用優(yōu)勢，回避威脅 ＷＴ戰(zhàn)略 １２３４ 減少劣勢，回避威脅 經(jīng)銷商的開拓 價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？” 公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？” 獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商” 市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？” 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點底給我” 要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點保證金” 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了” 廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家” 經(jīng)銷商開拓經(jīng)常遇到的問題 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家 XX是多年的交情，不好意思再引進其他廠家” 生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧” 1運輸：“這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高” 1小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品” 1廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧” 1專銷獎：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了” 1決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧” 1歷史問題：“ XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀” 1市場沖突：“你們的產(chǎn)品 XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？” 經(jīng)銷商開拓經(jīng)常遇到的問題 A:知己 作為廠家我們能提供什么？ 作為廠家的代表能給客戶帶來什么？ 我們需要什么樣的經(jīng)銷商？ B:知彼 經(jīng)銷商需要什么？ 經(jīng)銷商需要什么樣的廠家和廠家代表 知己知彼 經(jīng)銷商的管理 1客戶分類 經(jīng)銷商管理幾點建議 二：關(guān)注客戶利益 現(xiàn)狀： 企業(yè)的營銷人員每月每年都在為自己的銷售任務(wù)忙碌，每個月底 都在想辦 法讓經(jīng)銷商多打款、多壓貨而絞盡腦汁 ,甚至增設(shè)不 必要的經(jīng)銷商，擔(dān)心自己完不成任務(wù)拿不到獎金。試問有誰知道 和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢？我們考慮過經(jīng)銷商經(jīng)銷我們 產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？ 關(guān)注經(jīng)銷商 — 專銷商的利益 關(guān)注經(jīng)銷商利潤 關(guān)注經(jīng)銷商庫存和銷售狀況 經(jīng)銷商管理幾點建議 三：游戲規(guī)則制定和執(zhí)行 游戲規(guī)則制定： 竄貨、亂價 ??. 不要過于和個別經(jīng)銷商距離過近 ??. 觸犯規(guī)則處理 及時、公正、嚴肅 不可縱容 經(jīng) 銷商管理幾點建議 四： 推動經(jīng)銷商發(fā)展 培訓(xùn)： 產(chǎn)品知識 業(yè)務(wù)技能 企業(yè)文化及經(jīng)營理念 企業(yè)文化 外訓(xùn) 交流 會議 經(jīng) 銷商管理幾點建議 建議五：管理 經(jīng) 銷商下線客戶 建議七： 尊重經(jīng)銷商 感情維系 建議六：承諾及時兌現(xiàn) 經(jīng) 銷商管理幾點建議 案例分析 ； 如果說深圳市長方半導(dǎo)體照明股份公司是我們的衣食父母。同宇照明品牌是我們的孩子那么經(jīng)銷商是我們什么人？ A,至親（兄弟朋友） B,女朋友 C,妻子 D,保姆 經(jīng)銷商管理 人之所以 能 是因為相信自己 能 事在人為
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