【導(dǎo)讀】TRUST采購(gòu)課程（下）。廣州市一般流通業(yè)價(jià)格結(jié)構(gòu)。通路平米停車場(chǎng)顧客價(jià)格。便利商店30~50無(wú)一般消費(fèi)者95~105%. 精品店20~100無(wú)一般消費(fèi)者。購(gòu)物廣場(chǎng)5000~2500020~100一般消費(fèi)者80~90%. 貨倉(cāng)式商店5000~15000100~15000專業(yè)客戶65~80%. 影響消費(fèi)者之購(gòu)買因素。1．人種2、宗教3、教育4、性別5、年齡6、階層7、職業(yè)。1．口碑2、品牌知名度3、廣告4、親友推薦5、道聽(tīng)途說(shuō)。8．流行性10、美味11、實(shí)用性12、耐久性。務(wù)人員禮貌7、清潔及整潔8、標(biāo)示清楚9、售后服務(wù)。9．展售及試吃11、結(jié)帳速度12、商品包裝13、手推車。訪、如廁、大病投醫(yī)、準(zhǔn)時(shí)開會(huì)或面試、生小孩、車禍、搭飛機(jī)。吃藥、投資理財(cái)、廠商報(bào)價(jià)。等級(jí)品項(xiàng)數(shù)占比業(yè)績(jī)占比。緊急性緊急不緊急緊急不緊急。處理秩序第一優(yōu)先第二優(yōu)先第三優(yōu)先最后。正常狀況￥￥1。

　　

【正文】 給顧客介紹 產(chǎn)品另有新招 :不是介紹其產(chǎn)品好 ,那產(chǎn)品好 ,而是實(shí)話實(shí)說(shuō) , “ 這種價(jià)格低的稍差一些 ,價(jià)格高的和功能要好一些 ,” 給顧客的感覺(jué)很實(shí)在 ,這也為顧客購(gòu)買創(chuàng)造一定的條件 . C 通過(guò)詢問(wèn)顧客 ,他們大都回答這里商品保證也適合他們消費(fèi) . (2) 態(tài)度 A 通過(guò)詢問(wèn) ,80%的顧客對(duì)該店印象不錯(cuò) (質(zhì)量信得過(guò) ) B 也有 20%左右顧客對(duì)該店也有新的看法 .如商品配制太亂 ,太陳舊 ,沒(méi)有休閑的地方 . “ 那為什么不選擇其它店呢 ?” 這里附近就只有一兩家大型商店 ,而王府井剛開業(yè) ,也不知質(zhì)量到底如何 ,這樣看來(lái)東山百貨店逐漸不能滿足一些人的購(gòu)物生活方式 . 九 :結(jié)帳方式 : 1. 人民幣 2. 信用卡 : 3. 分期付款 . 十 :隱患 : 1. 隨著個(gè)人經(jīng)濟(jì)收入的逐漸增長(zhǎng) ,交通工具的發(fā)展 .年青家庭的增加 ,越來(lái)越不適合消費(fèi)者的口味 . 2. 王府井的開張 ,正在修建 萬(wàn)平方米的東山廣場(chǎng) ,4000 平方米的東山商業(yè)大廈的建立 ,使該地區(qū)的同行業(yè)增多 .昔日以地利占優(yōu)勢(shì)的已將成為過(guò)去 ,而且新建的同行業(yè)都是綜合性的購(gòu)物中心 ,將成為工業(yè)東百的強(qiáng)競(jìng)對(duì)手 . 總之 ,東山百貨的年?duì)I業(yè)額面行業(yè)中位居前例 ,主要在于它地利 ,同業(yè)者競(jìng)爭(zhēng)少的優(yōu)勢(shì) ,其次是嚴(yán)格的管理和勢(shì)情的服務(wù) ,以及各級(jí)老關(guān)系的含接 ,使它能在一時(shí)獨(dú)占班頭 ,不過(guò)今天 王府井的開張 ,傳統(tǒng) ,落后的店鋪 ,可能營(yíng)業(yè)額就不會(huì)有往日惹人的業(yè)績(jī) . 中國(guó)最大的管理資源中心 第 33 頁(yè) 共 37 頁(yè) 關(guān)于目前果疏產(chǎn)銷調(diào)查的報(bào)告 1. 國(guó)產(chǎn)菜 第 1頁(yè) 2. 進(jìn)口菜 第 2頁(yè) 3. 國(guó)產(chǎn)水果 第 4頁(yè) 4. 進(jìn)口水果 第 5頁(yè) 5. 目前廣州市超市供貨情況 第 6 頁(yè) 一、 國(guó)產(chǎn)菜 : 1. 調(diào)查時(shí)間 :8 月 21 日 2. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) : 江西農(nóng)戶 收購(gòu)商 批發(fā)商 小批發(fā)商 中間供應(yīng)商 零售商 超市 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 注：以上表中價(jià)格均為各級(jí)賣出價(jià) 3. 具體說(shuō)明 : 中國(guó)最大的管理資源中心 第 34 頁(yè) 共 37 頁(yè) (1)收購(gòu)商為江西農(nóng)戾 ,自已有汽車 ,運(yùn)費(fèi)自已賺取 .運(yùn)費(fèi) 750 元 /車 ,一車 7000 折計(jì) , 元 /折 (2)從產(chǎn)地到廣州為 2 天 ,第二天下午 ,第三天上市 , (3)一般情況下 ,重量損耗為 2%,質(zhì)量在天氣好時(shí) ,沒(méi)問(wèn)題 ,如遇水 ,將爛得快 ,達(dá) 3至 4 成 , (4)一般情況下 ,批發(fā)商只為收購(gòu)商代賣 ,自己收買方包裝費(fèi) ,并為收購(gòu)方免費(fèi)提出食宿 ,貨款歸收購(gòu)商 ,行情好 ,批發(fā)商買斷 ,爾后高價(jià)拋屆出 ,以便盡量減少自己風(fēng)險(xiǎn) . (5)到貨時(shí)間為 :晚上 9點(diǎn)以后 ,或下午 4 點(diǎn)以后 . (6)零售商一般 都做點(diǎn)簡(jiǎn)單包裝 ,將質(zhì)量放在上面或量少情況 ,噴點(diǎn)水 ,以便鮮 . (7)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)品種單一 ,很少為酒樓 ,超市送貨 . 4. 利潤(rùn)核計(jì) ：（以一車 7000 斤或 3500 公斤或 35 公擔(dān)計(jì)） (1)收購(gòu)商 : 開支 收入 利潤(rùn) 車費(fèi) 貨費(fèi) 損耗 路途費(fèi)用 合計(jì) 7350 480 750 5775 150 200 6875 元 元 實(shí)際上 ,車為采購(gòu)商自己的 ,加運(yùn)費(fèi)計(jì)利潤(rùn)為 :1230 (2)批發(fā)商 收入 (包裝費(fèi) )960 元 /車 (這是代賣情況下 ) 而其在買斷情況下 : 毛利 : 元 /公斤 *3500 公斤 =9800 元 . 則毛利為 :9800 元 7350+960=3400 元 . (3)小批發(fā)商 : 因?yàn)榱枯^大 ,讓利也較大 ,一般要低于零售商 20元 /公擔(dān) ,或者是根據(jù)情況 ,在收購(gòu)的價(jià)格上 ,收取 20 至 30 元 /公擔(dān)給予小批發(fā)商 . (4)零售商 : 經(jīng)營(yíng)品種為 3至 4 種 ,一天銷量為 60 至 70 市斤 ,毛利為 90 元 . 總之 ,批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)方式靈活 ,行情就市 ,同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的影響較大 . 中國(guó)最大的管理資源中心 第 35 頁(yè) 共 37 頁(yè) 二、 進(jìn)口菜 ：（以西芹菜為例，時(shí)間〈 17/820/8〉 1． 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)地 :美國(guó) 香港代理商（廣州辦事處 車陂冷庫(kù)） 批發(fā)代銷商 元 /斤 (含 5 元 /箱或 中間供應(yīng)商 ( 元 /斤 ) 小批發(fā)商 ( 元 /斤 ) 超市 ( 元 /斤 ) 酒樓 24% (11 元 /斤 ) 零銷商 46% ( 元 /斤 ) 消費(fèi)者 19% 消費(fèi)者 3. 具體說(shuō)明 (1)批發(fā)代銷商只為進(jìn)口商代賣 ,收取 4%的提成 ,另收取買方 5元 /箱的包裝費(fèi) ,一箱凈重 28 公斤 ,計(jì) 元 ,則散會(huì)一箱的利潤(rùn)的利潤(rùn)為 4%+5＝ 元 /箱 一天該公司可銷售一百多箱 ,且大多數(shù)為小批發(fā)商來(lái)購(gòu)買 . (2)由于其進(jìn)貨渠道穩(wěn)定 ,有規(guī)劃 ,因此其價(jià)格行情變化太大 . (3)一般菜市場(chǎng)的零售商很少 ,有規(guī)劃 ,因此其價(jià)格行情變化不太大 . (4)小批發(fā)商大部分為酒樓送貨 . 三 進(jìn)口水果 1. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) :(元 /箱 ) 產(chǎn)地 :美國(guó) 香港代理商 進(jìn)口商 (順成購(gòu)銷商 ) 小批發(fā)商 零售商 零售商 市民 市民 酒樓 中國(guó)最大的管理資源中心 第 36 頁(yè) 共 37 頁(yè) 2. 具體說(shuō)明 : (1)現(xiàn)在的紅蛇果為 100 個(gè) /箱 ,重 45 至 46 斤 /箱 . (2)進(jìn)口商通過(guò)動(dòng)植物檢入大陸 ,逃關(guān)稅 . (3)小批發(fā)商到進(jìn)口商其在花縣的冷庫(kù)存 ,價(jià)為 280290 元 /箱 . (4)零售商直接到進(jìn)口商在南北水果市場(chǎng)的檔口提貨 ,價(jià) 3000/元 . (5)小批發(fā)商的賣出價(jià)為 300320 元 /箱 . (6)一般情況損傷很少 ,都為現(xiàn)款交易 . (7)酒樓 ,超市的量較少 ,進(jìn)口商不直接送貨 . (8)進(jìn)口商即大批發(fā)商 . 3. 利潤(rùn)核計(jì) : (1)進(jìn)口商 2030 元 /箱 . (2)小批發(fā)商 2030 元 ./箱 . (3)零售商 :100 元 /箱 . 四 國(guó)產(chǎn)水果 :(以北京產(chǎn)水果桃為例 )時(shí)間 17/821/8. 1. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) : 北京農(nóng)場(chǎng) 收購(gòu)商 (批發(fā)商 ) 小批發(fā)商 零售商 超市 零售商 市民 市民 市民 2. 具體說(shuō)明 : 中國(guó)最大的管理資源中心 第 37 頁(yè) 共 37 頁(yè) (1)水果通過(guò)空運(yùn)至廣東 ,空運(yùn)費(fèi) 元 /公斤 ( 元 /斤 ),提貨費(fèi) 2元 /件 (2)國(guó)產(chǎn)果一般不進(jìn)冷庫(kù)保藏 ,損爛程度較大 ,一般達(dá) 2~3 成 ,(輕微 ) (3)收購(gòu)商通知小批發(fā)商直接到機(jī)場(chǎng)提貨 (4)成交時(shí)價(jià)格按重量計(jì)算 (5)國(guó)產(chǎn)果都由廣州批發(fā)商直接在北京收購(gòu) ,就地自己包裝 ,一 箱 (40 斤或 20 公斤 )包裝費(fèi)要 20 元左右 ,計(jì) 元 /斤包裝費(fèi) (6)空運(yùn)鮮果由于其不易保鮮 ,市場(chǎng)行情變化較大 . 目前廣州市超市供貨情況 蔬菜 :(元 /斤 ) 商場(chǎng)名 稱 供應(yīng)商 菜名 進(jìn)價(jià) 賣價(jià) 毛利 吉之島 廣州新田野農(nóng)業(yè)有限公司 (擁有菜基地 ,既為生產(chǎn)商 ) 西芹 46% 紅椒 元/250g 元/250g(大紅椒 ) 53% 陽(yáng)光 廣州江南石井農(nóng)副市場(chǎng) ( 純貿(mào)易商 ) 西芹 (暫無(wú) ) (暫無(wú) ) 紅椒 (小 ) 49% 百佳 廣州市蔬菜研究所（既為生產(chǎn)商，也是供應(yīng)商） 西芹 6． 0 11． 00 45% 紅椒 1． 70 3． 50（小） 51%