【正文】 缺點(diǎn)：商品在陳列 時(shí)，沒(méi)注重關(guān)連性商品的陳列，組合性也很差，沒(méi)什么動(dòng)線而言。 *設(shè)備：輕型貨架，中央空調(diào)。 *龜崗大馬路的陽(yáng)光連鎖店：主營(yíng)食品、日用品。是一家綜合性的百貨大樓。 b 轎車(chē) 09:00~10:00,14:00~15:00,共 %。每天 24 小時(shí)以 1 小時(shí)為計(jì)量單位 ，分往廣州，黃埔二方向。 國(guó)營(yíng)單位購(gòu)買(mǎi)比例依次為 1個(gè)月以上， 1 個(gè)月， 2個(gè)星期。 九、 備注二 ：請(qǐng)問(wèn)你到過(guò)其它批發(fā)市場(chǎng)嗎？如有地點(diǎn)？ —— 除了訪問(wèn)地點(diǎn)外，顧客其余常去的是一德路 22%，天平架 22%，因調(diào)查中食品市場(chǎng)較多，故上述二項(xiàng)會(huì)較高，像海印電氣方面，較常去的就是西場(chǎng)電器城 59%，番暴 23%。 四、 問(wèn)題五 ：請(qǐng)問(wèn)您以何種交通工具到此？ 問(wèn)題六 ：請(qǐng)問(wèn)您 如何將購(gòu)買(mǎi)的商品運(yùn)回目的地？ —— 綜合顧客交通工具之運(yùn)用，一機(jī)動(dòng)車(chē)輛（開(kāi)車(chē) 25%、摩托車(chē) 25%） 50%，其他 50%，而其中大眾運(yùn)輸占 30%，廁在各批發(fā)市場(chǎng)中，體積大、批量大、專(zhuān)業(yè)性高之機(jī)動(dòng)車(chē)輛利用率越高。 5 流通費(fèi)用 50 應(yīng)交增值稅 = *17%= = 應(yīng)交所得稅 ()* 33%= () *33%= = 稅金合計(jì) 成本分析估計(jì)表 廠商 品名 規(guī)格 單位 : 主要材料 材料名稱(chēng) 單位 耗用量 金額 備注 小計(jì) (1) 輔助材料 材料名稱(chēng) 單位 耗用量 金額 備注 小計(jì) (2) 直接人工 耗用工時(shí) 單價(jià) 金額 (3) 制造費(fèi)用 項(xiàng)目 工資 折舊費(fèi) 修理費(fèi) 小電費(fèi) 其它 小計(jì) （ 4） 其它成本項(xiàng)目 小計(jì) （ 5） 單位產(chǎn)品應(yīng)負(fù)擔(dān)間接費(fèi)用 管理費(fèi)用 （ 6） 銷(xiāo)售費(fèi)用 （ 7） 單位產(chǎn)品總成本 （ 8） =（ 1） +。 51 ￥ 0 毛利率為% 實(shí)例三 銷(xiāo)售 ￥ 200 ￥ 26 ￥ 226 增值稅率為13% 進(jìn)貨 ￥ 135 ￥ 15 ￥ 150 增值稅率為11%或進(jìn)貨金額 10% 進(jìn)銷(xiāo)差價(jià) ￥ 65 ￥ 11 ￥ 76 毛利率為% 正常狀況 ￥ 67。 5 ￥ 0 毛利率為% 實(shí)例二 銷(xiāo)售 ￥ 176。 （ B） 19 型：只重視人際關(guān)系，任務(wù)達(dá)成與否無(wú)所謂。 TRUST 采購(gòu)課程（下） 廣州市一般流通業(yè)價(jià)格結(jié)構(gòu) 通路 平米 停車(chē)場(chǎng) 顧客 價(jià)格 士多店 6~20 無(wú) 一般消費(fèi)者 95~105% 便利商店 30~50 無(wú) 一般消費(fèi)者 95~105% 精品店 20~100 無(wú) 一般消 費(fèi)者 95~110% 專(zhuān)賣(mài)店 20~100 無(wú) 一般消費(fèi)者 95~100% 超市 100~500 0~10 一般消費(fèi)者 90~100% 百貨公司 5000~15000 20~100 一般消費(fèi)者 90~105% 購(gòu)物廣場(chǎng) 5000~25000 20~100 一般消費(fèi)者 80~90% 貨倉(cāng)式商店 5000~15000 100~15000 專(zhuān)業(yè)客戶 65~80% 注：廠商之含稅零售訂價(jià)為 100%。 （ C） 91 型：只重視任務(wù)之達(dá)成，不重視人際關(guān)系。 99 ￥ 23。 26 ￥ 8。調(diào)查中零售業(yè)顧客低于 50%者，只有明珠 47%及海印 16%，反而海印是國(guó)營(yíng)企業(yè)單位 30%，政府機(jī)關(guān) 25%，合計(jì)超過(guò) 55%。 而停車(chē)方便訴求 因素只占 1%。 二、 購(gòu)買(mǎi)金額與公司行業(yè)別之關(guān)系： —— 在公司 行業(yè)別二大族群中： 零售業(yè) 1次購(gòu)買(mǎi)金額依次為： 500 元以下， 500 元 1000 元， 1000 元 3000 元。 “會(huì)看看者中 ”：依次為 600 至 10000， 10000 以上， 3000 至 6000。 4． 公車(chē)：大，中，小巴，雙層客車(chē)。統(tǒng)計(jì)時(shí)間為： 1996 年 6 月 27 日。 3． 工山百貨大樓處于舊城區(qū)住宅區(qū)，居民消費(fèi)水平很高。 2． 大門(mén)寬 5。并且隨著廣州市場(chǎng)新品的出現(xiàn)而迅速作出 反應(yīng)，以滿足消費(fèi)者的需求。 七、 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)管理： 一 人員 (賣(mài)場(chǎng) ) 1. 來(lái)源 :由于是國(guó)營(yíng)公司 ,售貨員大部分是公司職工 ,有一部分是招聘員工 ,另一部分則是廠家派來(lái)的推銷(xiāo)員 ,但都統(tǒng)一由公司管理 . 2. 員工素質(zhì) :公司賣(mài)場(chǎng)員工必須參加一年一度的業(yè)務(wù)考試及英語(yǔ)考試 (開(kāi)卷試 ),及格者提一級(jí)工資 ,不及格者進(jìn)行補(bǔ)考 .(考試前上培訓(xùn) 課 ),考試內(nèi)容具體如下 : A. 業(yè)務(wù)知識(shí) : 中國(guó)最大的管理資源中心 第 30 頁(yè) 共 37 頁(yè) (1)員工所負(fù)責(zé)范圍內(nèi)凡國(guó)家所規(guī)定的政策法規(guī) . (2)員工所負(fù)責(zé)的商品知識(shí) (產(chǎn)地 ,功能等 ). (3)員工和顧客這間的禮貌用語(yǔ) . B 英語(yǔ)知識(shí) : (1)員工所負(fù)責(zé)商品中的簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)單詞 . (2)員工與外賓交談常用口語(yǔ) . 3. 員工在賣(mài)場(chǎng)的具體要求和服務(wù) ,具體內(nèi)容如下 :(資料來(lái)源于 1996年 7月 1日制訂 .) (一 ) 要求 : A 員工是否熱情接待顧客 (主動(dòng)迎上前 ) B 員工是否耐心介紹商品 . C 員工是否一問(wèn)一答 ,應(yīng)付形式 . D 員工是否在做業(yè)務(wù)外的事情 . (二 ) 開(kāi)設(shè)員工的第一堂禮貌用語(yǔ) : A 你好 ,歡 迎光臨 ,隨便看看 . B 你好 ,歡迎光臨 ,你需要我給你介紹嗎 ? C 你好 ,你的東西太多 ,我們公司有車(chē) ,請(qǐng)做電梯下去搭公司車(chē)再見(jiàn) . 以上由公司管理人員隨時(shí)抽問(wèn) ,答不上者罰款 . D 員工的水準(zhǔn) :只顧客說(shuō)什么商品 ,員工立即拿出來(lái)展現(xiàn)在顧客面前 ,若沒(méi)有便說(shuō)對(duì)不起 ,下次再來(lái)一定給你滿意的需要之商品 . 二 商品管理 : 1. 商品盡可能滿足所有顧客的需求 ,故品種鳘多 ,做到本土化 . 2. 貨架商品保持干凈 ,每周打掃一次 . 3. 盡快整理好由顧客挑選沒(méi)歸位的商品 ,放到具體的位置 . 4. 保持商品陳列整潔 ,做到給顧客一種舒服感 . 三 公司服務(wù) : 1. 服務(wù) 廣告語(yǔ) : “ 東山百貨 ,天天進(jìn)步 ” 2. 提供咨詢服務(wù) . 3. 免費(fèi)提供針線 ,鞋刷油的服務(wù) . 中國(guó)最大的管理資源中心 第 31 頁(yè) 共 37 頁(yè) 4. 幫助到店的殘疾人或行動(dòng)不便者購(gòu)物服務(wù) . 5. 免費(fèi)送貨服務(wù) . 四 促銷(xiāo)活動(dòng) : 東百?gòu)慕ㄖ蜕唐氛麄€(gè)布局 ,陳列雖然都很傳統(tǒng) ,可是在促銷(xiāo)販賣(mài)卻很現(xiàn)代化派 ,使你購(gòu)買(mǎi)感覺(jué) “ 樣樣得意 ” .比如 : 1. 即日起 ,凡在本商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi) 50 元商品可得獎(jiǎng)券一張 , 2. 凡在本商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi) 30 元之商品得禮品券一張 , 3. 凡在本商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi) 500 元贈(zèng)券 ,即可送 5元贈(zèng)券 ,即時(shí) 1%的贈(zèng)送 . 4. 逢節(jié)日大酬賓 ,特惠價(jià) . 5. 在假期內(nèi)可憑學(xué)生證購(gòu)買(mǎi)之商品打折 ,軍人憑證件在八一前后購(gòu)物打折 . 6. 每天都有 特價(jià)商品 ,過(guò)期無(wú)效 . 7. 每周推出一張 “ 本周特惠商品價(jià)目表 . 8. 忠實(shí)顧客贈(zèng)送一定量的贈(zèng)券 . 9. 憑購(gòu)買(mǎi)憑證幾折優(yōu)惠 . 在整體大樓非常之醒目 . 在進(jìn)行各種促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí) ,很少注重自身的條件一作促銷(xiāo) ,而是以很實(shí)惠的方式給消費(fèi)者以好處 . (三 ) 媒體 : 1. 通過(guò)新聞報(bào)道的形式把該店促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容反應(yīng)在報(bào)刊上 . 2. 通過(guò)有線電視臺(tái)報(bào)道其大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如節(jié)假日大型酬賓活動(dòng)。 3． 營(yíng)業(yè)額商品所占比例 由于該店商品所屬中低檔，而又強(qiáng)調(diào)生活為主（該店處于住宅區(qū)）。 六、 商品 1． 販賣(mài)主要商品種類(lèi)、等級(jí)、季節(jié)性、流行性： 主要以日用品、食品、化妝品、電器、服飾、嬰品、床上用品、皮革、家私等為主。 四、 外部狀況： 1． 大樓共七層，樓面有幾個(gè)用燈飾做成的醒目大字“樣樣得意”。 二、 立地位置簡(jiǎn)介： 1． 東山百貨大樓位于署前路，馬路對(duì)面有一公車(chē)站，署前路外接中山二路，農(nóng)林下路，交通比較發(fā)達(dá)，十多路公交車(chē)路過(guò)此地。 C 面包車(chē) 08:00~10:00,17:~18: % (4)平均每天 37702 輛 ,軒輛多寡依次為星期五、一、日 3． 綜合分析：（ 1）除星期日 6。 二、 區(qū)分： 1． 轎車(chē)：轎車(chē) 2． 貨車(chē)：農(nóng)夫車(chē)，箱形車(chē)，載貨車(chē)，的士頭。 但如扣除海印批發(fā)市場(chǎng)之影響，是以 1 個(gè)月， 2星期， 1星期三者為最高。 十 、 備注三 ：請(qǐng)問(wèn)如在廣州天河棠下段開(kāi)設(shè)一批發(fā)市場(chǎng)，購(gòu)物環(huán)境較好，商品齊全，價(jià)格低，具備大型停車(chē)場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)前往購(gòu)物嗎？如答不會(huì)原為何？ —— 受訪顧客中，答肯定會(huì)來(lái)看的 11%，不會(huì)的占 26%，會(huì)看看的占 63%，其中“不會(huì)來(lái)”的最大因素是距離大遠(yuǎn) 68%，知名度低 16%，零售行為商的批發(fā)市場(chǎng)顧客來(lái)的意愿相對(duì)較低。而 相對(duì)于將商品運(yùn)回目的地交通工具使用比率，機(jī)動(dòng)車(chē)輛 48%，利用大眾運(yùn)輸 39% 五、 問(wèn)題七 ：請(qǐng)問(wèn)您為什么來(lái)此批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)物？（此題復(fù)選） —— 前往各地批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)原因（素）前三項(xiàng)為： 35%： 品項(xiàng)齊全 21%： 距離近 18% 高第街 44% 海 印 30% 明 珠 45% 誼 園 36% 一德路 28% 天平架 26% 三項(xiàng)比例綜合最高者為：高第街 74%、明珠 69%、佛山、誼園 67%。 5 含稅成本 760。 51 ￥ 1。 15 ￥ 10 毛利率為% 差異 ￥ ￥ 1。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 狀況 一 二 三 四 重要性 重要 重要 不重要 不重要 緊急性 緊急 不緊急 緊急 不緊急 處理秩序 第一優(yōu)先 第二優(yōu)先 第三優(yōu)先 最后 （ B） 9 （ E） 8 7 6 （ D） 5 4 3 2（ A） （ C） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 任務(wù)（目標(biāo)） （ A） 11型： 不重視人際關(guān)系，也不要求任務(wù)。 人類(lèi)之需求