【正文】 成就 自我的（ SELF） （ ACHIEVEMENT NEEDS） 體面 (自尊與受尊者 ) (BELONGINGNESS NEEKS) 社會(huì)的（ SOCIAL） 情緒（歸屬感） （ BELONGINGNESS NEEDS） 安全 （ SAFETY NEEDS） 身體的（ PHYSICAL） 生理 （ PHYSIOLOGICAL NEEDS） 動(dòng)機(jī)： 理性的（ RATIONAL） 感性的（ EPTOPMA） 先天的（ INHERENT） 學(xué)有的（ LEARNED） 影響消費(fèi)者之購(gòu)買(mǎi)因素 一、 人文因素 ： 1． 人種 宗教 教育 性別 年齡 階層 職業(yè) 生活習(xí)慣 婚姻狀況 二、 經(jīng)濟(jì)因素： 1． 經(jīng)濟(jì)能力 居住空間： 居住環(huán)境 家庭大小 三、 印象因素： 1． 口碑 品牌知名度 廣告 親 友推薦 道聽(tīng)途說(shuō) 四、 氣候因素： 1． 溫度 濕度 晴雨 風(fēng)速 雷雨 五、 價(jià)值因素： 1． 價(jià)格 折扣 促銷(xiāo) 質(zhì)量 正貨 包裝 規(guī)格（重量、尺寸、體積或顏色） 款式或質(zhì)料 8． 流行性 美味 1實(shí)用性 1耐久性 六、 商場(chǎng)因素： 1． 購(gòu)物氣氛 停車(chē)方便 交通便利 走道寬敞 溫度適中 服務(wù)人員禮貌 清潔及整潔 標(biāo)示清楚 售后服務(wù) 9． 展售及試吃 1結(jié)帳速度 1商品包裝 1手推車(chē) 14．商品運(yùn)送 時(shí)間管理 狀況一：客人要貨、客人報(bào)怨、缺貨、大宗生意、政府官員來(lái)訪、廠商負(fù)責(zé)人來(lái)訪、如廁、大病投醫(yī)、準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)或面試、生小孩、車(chē)禍、搭飛機(jī)。 （ D） 99 型：即重視人際關(guān)系，也嚴(yán)格要求任務(wù)。 01 ￥ 200 增值稅率為13% 進(jìn)貨 ￥ 90 ￥ 10 ￥ 100 增值稅率為11%或進(jìn)貨金額 10% 進(jìn)銷(xiāo)差價(jià) ￥ 86。 74 ￥ 76 毛利率為% 差異 ￥ 2。 +（ 7） 單位產(chǎn)品利潤(rùn) （ 9） 未含稅售價(jià) （ 10） =（ 8） +（ 9） 增值稅 （ 11） 含稅售價(jià) （ 12） =（ 11） +（ 10） 聯(lián)系人 職稱(chēng) 聯(lián)系電話 聯(lián)系志址 傳真 美商強(qiáng)生公司 1996 年損益表 金額 占比 金額 占比 成長(zhǎng)率 金額 占比 金額 占比 成長(zhǎng)率 營(yíng)業(yè)額 5382 100 4762 100 13 100 100 商品成本 1732 1562 10716 3009 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 2027 1857 39 3451 377 研發(fā)費(fèi)用 448 380 8 4023 733 利息費(fèi)用 (3) (1) 5 1 876 32 其它費(fèi)用 59 27 5 2 55 稅前利潤(rùn) 1119 931 7406 80 稅 328 270 121 1852 20 稅后利潤(rùn) 791 661 2243 537 每股盈余 662 1315 每股現(xiàn)金分紅 1581 102 現(xiàn)有股數(shù) 1333 1291 30 稅率 % 29 1289 1332 29 臺(tái)灣萬(wàn)客隆一周內(nèi)之業(yè)績(jī)占比 臺(tái)灣萬(wàn)客隆一周內(nèi)之業(yè)績(jī)占比（ 9502 期 9526期） 快訊期數(shù) 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 總計(jì) 9502 % 15 100 9503 % 100 9504 % 100 9505 % 8 100 9506 % 100 9507 % 100 9508 % 100 9509 % 100 9510 17% 100 9511 % 100 9512 % 10 100 9513 % 8. 14. 100 9514 % 12 100 9515 % 100 9516 % 100 9517 % 100 9518 % 100 9519* % 13 100 9520* % 100 9521** % 14. 11 100 9522** 22% 100 9523** % 100 9524** % 100 9525** % 15 100 9526** % 100 950226 % 10 .6 100 950218 % 100 951926 % 100 備注： *食品及百貨周一及周二超低特價(jià)促銷(xiāo) **僅百貨周一及周二超低特價(jià)促銷(xiāo) 臺(tái)灣百貨公司 1996 年上半年業(yè)績(jī) （單位：人民幣） 公司 85年 16月 84 年 16月 成長(zhǎng)率 (%) 備注 大臺(tái)北太平洋祟光 B1 小吃改裝停業(yè)一個(gè)月 環(huán)業(yè) 4 44 明德春光 3 地區(qū) 明照 3 B1 超市改裝停業(yè)一個(gè)月 中興 3 統(tǒng)鄰 先施 遠(yuǎn)東仁愛(ài)店 1 新光三越南京店 6 衣蝶 永琦 欣欣大眾 45 新光三越站前店 遠(yuǎn)東寶慶店 月改 裝拍賣(mài) , 月部分停業(yè) 力霸衡陽(yáng)店 來(lái)來(lái) 大亞 2 1 今日 0..9 大葉高島屋 遠(yuǎn)東板橋店 德安 大慶平洋永和店 10 合計(jì) 大臺(tái)中地區(qū) 中友 廣三祟光 1995 年 11 月開(kāi)業(yè) 來(lái)來(lái) 月改裝拍賣(mài) 大慶平洋豐原 龍心 遠(yuǎn)東 財(cái)神 1 7 3月份結(jié)束拍賣(mài) 永琦 合計(jì) 今年 4 家百貨公司停業(yè) 大高雄地區(qū) 漢神 95 年 5月開(kāi)幕 大立伊勢(shì)店 95 年業(yè)績(jī)不全 新光三越 尖美 17 遠(yuǎn)東 關(guān)店重蓋大樓 合計(jì) 12 90 大統(tǒng)百貨 95年 10 月燒了 總計(jì) 特約供貨商系統(tǒng) （ FEEDER SYSTEM） 1. 定義 ： “ 特約供貨商 ” 系與好又多公司有特約之供貨關(guān)系之廠商 ,通常他們?cè)谀承┨囟ǖ纳唐酚兴鶎?zhuān)精 ,同時(shí)他們也愿意以較低的價(jià)格之毛利來(lái)經(jīng)營(yíng) ,與好又多齊步成長(zhǎng) . 2. 合作之理由 : 雖然好又多是量販商場(chǎng) ,并不見(jiàn)得每種商品都會(huì)如預(yù)期之大量銷(xiāo)售之情況 ,因此 大部分的商品銷(xiāo)售量均不可能直接向生產(chǎn)廠商下單大量訂貨 ,除非他們已有內(nèi)銷(xiāo)及配送系統(tǒng) ,因此部分商品我們必須依賴(lài) “ 特約供貨商 ” 之供 應(yīng) ,他們可以提供以下的服務(wù) (其中之一 ,若干或全部 ): A、 組織貨源 B 、包裝與設(shè)計(jì) C、訂貨與進(jìn)口（含驗(yàn)貨） D、儲(chǔ)存與運(yùn)送 E 、財(cái)務(wù)融資 F 、促銷(xiāo)與售后服務(wù) G、 清倉(cāng) (如果庫(kù)存太多 ) 3. 價(jià)格優(yōu)勢(shì)之例一 (國(guó)產(chǎn)品 ): 項(xiàng)目 狀況 (一 ) 狀況 (二 ) 狀況 (三 ) 買(mǎi)方 特約供貨商 好又多 好又多 賣(mài)方 生產(chǎn)廠商 生產(chǎn)廠商 特約供貨商 市場(chǎng) 出口到國(guó)外 內(nèi)銷(xiāo) 內(nèi)銷(xiāo) 每次數(shù)量 10000 個(gè) 1000 230 買(mǎi)賣(mài)價(jià)格 10 11 付款條件 信用狀 到貨一周內(nèi)付現(xiàn) 月結(jié) 60 天 每年數(shù)量 120xx0 120xx 120xx 市場(chǎng)零售價(jià) 30 20 好又多售價(jià) 好又多毛利 好又多比市價(jià)便宜 % 4． 格優(yōu)勢(shì)之例二 (進(jìn)口貨 ): 項(xiàng)目 狀況一 狀況二 狀況三 買(mǎi)方 特約供貨商 好又多 好又多 賣(mài)方 國(guó)外廠商 國(guó)外廠商 特約供貨商 市場(chǎng) 進(jìn)口至國(guó)外 進(jìn)口至國(guó)外 進(jìn)口貨在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售 每次數(shù)量 10000 1000 230 買(mǎi)賣(mài)價(jià)格 120xx0 120xx 120xx 付款條件 信用狀或電匯 信用狀 月結(jié) 60 天 每年數(shù)量 10 14 市場(chǎng)零售價(jià) 12 24 24 好又多售價(jià) 24 18 18 好又多毛利 好又多比市價(jià)便宜 % 25 25 5． 約供貨商之毛利 : 特約供貨商與一般之廠商不同之處在于 :他們多半愿意公開(kāi)討論其毛利或成本 ,或者愿意以較低之毛利與好又多合作 ,達(dá)成長(zhǎng)遠(yuǎn)互利之雙贏局面 ,一般而言 ,他們的毛利大約為 : 電子或電氣商品 :28% 其它商品 615% 6． 貨過(guò)高之處理 : 有些情況 ,特約供貨商在好又多采購(gòu)人員之要求下 ,為好又多進(jìn)一批貨 ,專(zhuān)供好又多銷(xiāo)售 ,但偶爾 好又多會(huì)銷(xiāo)不出去 ,而導(dǎo)致存貨過(guò)高之情況 ,特約供貨商通常有辦法去處理存貨過(guò)高之情況 ,因?yàn)樗麄冇休^多之顧客與銷(xiāo)售渠道 7． 量訂貨之情況 : 理論上 ,若好又多有需要大量訂貨時(shí) ,可以不必向特約供貨商訂貨 ,徑向生產(chǎn)商訂貨 ,但這也斷送了日后之商機(jī)或合作之機(jī)會(huì) ,較好之選擇是與特約供貨商要求以較低之價(jià)格供貨 ,如此 ,特約供貨商才愿意繼續(xù)提供其它商品與服務(wù) . 批發(fā)市場(chǎng)顧客問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告 壹、 訪問(wèn)問(wèn)題區(qū)分 一、 問(wèn)題一 ：請(qǐng)問(wèn)您從事何種行業(yè)或開(kāi)設(shè)何種公司行號(hào)？ —— 購(gòu)買(mǎi)顧客仍以從事或開(kāi)設(shè)零售業(yè)者居多，占合計(jì) 64%；再業(yè)是國(guó)營(yíng)企業(yè)單位 13%；政 府機(jī)關(guān) 11%。 信用度占第 4位 8%。 貳 、各問(wèn)題交叉分析： 一、 購(gòu)買(mǎi)周期與購(gòu)買(mǎi)金額之關(guān)系： —— 在各消費(fèi)金額級(jí)距里， 1 星期， 2 星期之頻率消費(fèi)者皆占有較高之比例，豐對(duì)的購(gòu)買(mǎi)周期越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)之平均單價(jià)越高。 六、購(gòu)買(mǎi)金額與棠下購(gòu)物意愿之關(guān)系： —— ‘會(huì)“者中，依次為： 3000 至 6000， 500 至 1000， 10000 元以上。 3． 貨框車(chē)：貨框車(chē)。 2 萬(wàn)車(chē)輛外，星期一、五皆超大型過(guò) 7 萬(wàn)輛，其中又以星期五 8 萬(wàn)輛最高，幫平均每天約 7 萬(wàn)余車(chē)輛經(jīng)過(guò)中山大道 （ 2）各車(chē)種最多之星期：（左為廣州，右為黃埔） 轎車(chē) 星期一 星期五 星期日 轎車(chē) ∨ ∨ 貨車(chē) ∨ ∨ 貨框車(chē) ∨ ∨ ∨ 公車(chē) ∨ ∨ 的士 ∨ ∨ 特殊車(chē) ∨ ∨ 面包車(chē) ∨ ∨ 機(jī)車(chē) ∨ ∨ (3)合計(jì)車(chē)輛最多時(shí)段依次為 :,% ,%,%. (4)合計(jì)車(chē)種最多者為 : 車(chē)種 比例 小計(jì) 一天 機(jī)車(chē) % 72454 24151 貨車(chē)