【導(dǎo)讀】生產(chǎn)、營銷、服務(wù)為一體的品牌營運服務(wù)型實體企業(yè)。質(zhì)量管理體系認證的生產(chǎn)流水線15條，全進口生產(chǎn)設(shè)備及專機達700余臺。嚴謹、開拓、進取、戰(zhàn)斗精神、快速反映、勇于創(chuàng)新的戰(zhàn)場執(zhí)行理念的師級戰(zhàn)斗部隊。的時尚休閑服裝品牌。作為服裝行業(yè)的后起之秀，戰(zhàn)狼世家致力于打造優(yōu)秀的男裝品牌。戰(zhàn)狼世家文化的人一起奮斗。敢于創(chuàng)新冒險，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于制定遠大的業(yè)績目標。奮勇直前，求實是對事業(yè)不斷開拓的精神基石。2．遵守公司各項規(guī)定，執(zhí)行上級指示，完成公司下達任務(wù)。7．協(xié)助主管與所在商場的溝通與協(xié)調(diào)。①公司政策及當(dāng)天營業(yè)活動的公布與傳達。5．核對前日營業(yè)報表，傳送公司。7．注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。1．核對帳物，填寫好當(dāng)日營業(yè)報表。3．有權(quán)利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工。6．有權(quán)利對店內(nèi)的突發(fā)事件進行裁決。者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。

　　

【正文】 組合陳列應(yīng)注意產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)性 慣例和共識 按人體工程原理，對空間布局、燈光設(shè)置、流向引導(dǎo)、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于 120CM，顧客進門后的流向引導(dǎo)順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內(nèi)光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費者購物習(xí)慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產(chǎn)品的距離，引發(fā)顧客消費欲望。 重復(fù)效應(yīng) /容量企劃 /比例 重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對比同時高效利用空間，形成強烈視 沖擊力。此原則適用于主推產(chǎn)品或新季產(chǎn)品的展示，尤其應(yīng)注重實際操作中的多樟腦重復(fù)效應(yīng)。比如：同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示、正掛和配搭法同時出樣，達到突出重點，最大限度強化自身形象。 容量企劃包括：展示容量、庫存容量和貨品流轉(zhuǎn)周期容量。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數(shù)量及賣場合銷售容量和庫存量，能高效利用空間設(shè)置，形成統(tǒng)一明了的序列和視覺印象，使賣場貨品不會太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉(zhuǎn)率。 合理的比例位置有利于完善系列化產(chǎn)呂展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，合理布局并把握銷 售動態(tài)。（比如：賣場 POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以 20%： 80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以 65%： 35%為宜等等） 四 、 陳列步驟 空間設(shè)置 首先劃分賣場區(qū)域，設(shè)定出重點陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位。合理搭配各陳列區(qū)，做到主輔相互配襯相互呼應(yīng)，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。 重點陳列區(qū)：以店鋪正門后左右兩側(cè)墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。 輔助陳列區(qū)：以收銀臺左右兩側(cè)墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。 配飾陳列區(qū)：也屬于輔助陳列區(qū)的 一種。 展示位及特賣區(qū)：展示位以櫥窗、精品柜及模特位等展示區(qū)域組成，特賣區(qū)可視情況單獨開辟一塊地方，并標以明顯標識，與正價區(qū)有明顯分別。 分類陳列 商品陳列要以銷售計劃為基礎(chǔ)，把公司的主推產(chǎn)品與當(dāng)?shù)?、?dāng)時的情況相結(jié)合。形象店鋪陳列的主要思想，進行正確的分類擺放，達到宣傳促銷的效果。 注意事項 在分類陳列的基礎(chǔ)上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場到內(nèi)場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產(chǎn)品集中陳列應(yīng)將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。 在重點陳列區(qū)與輔助陳列區(qū)中分別 布置重中之重，以達到焦點的效果。 注意營造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費者認同，增加銷售機智會。 陳列中應(yīng)避免的問題 POP 殘損、過季并仍未替換；產(chǎn)品無系列化配襯、單款零散銷售、無故事性和感染力、未引發(fā)概念消費；硬性將無關(guān)聯(lián)展示物、 POP 和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強；刻意營造均須廣而 “湊效 ”，增加單元區(qū)域內(nèi)商品數(shù)量和品種；刻意營造色塊間隔，導(dǎo)致 “琴鍵 ”反效果；在墻面、鏡面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質(zhì)告示或 POP；太多的零散和獨立的店綴式擺設(shè)且刻意營造 “情趣 ”和 “格調(diào) ”，太 過夸張并失真，不產(chǎn)生感應(yīng)；無明確界定特價品與正價品展示區(qū)域，且無明確標識；光源失調(diào)、殘損，照明無自然還原效果，誤導(dǎo)消費者；貨架間隔小 120CM；連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導(dǎo)致視感單調(diào)、疲憊缺乏重點；展示面羅列鋪排貨品無趣味、無焦點，無細節(jié)跟進；展示容量失調(diào)，多則逼沓擁擠，少則寥若晨星，未經(jīng)必要調(diào)整和變通；季未、季初產(chǎn)品陳列方位未經(jīng)調(diào)整，陳列方式保持不變。 保持和更新展 示 五、貨品管理 （一） 倉庫管理 * 倉庫出、入、退庫程序 入庫：核總件數(shù)→ 包裝檢查→ 開箱核總數(shù)→ 明細核對→ → 檢驗品質(zhì)→ 填寫入庫清單→ 填寫倉庫進、出、庫存統(tǒng)計表 （二） 賣場貨品管理 一二三四五六七八九 一三六買貨比 簡要批注：貨品分為基本款、流行款、陳列款。經(jīng)驗告之，在一個賣場內(nèi)，基本款應(yīng)該占到約 60%，流行款占到約 30%，陳列款占到約 10%?；究钿N售期長， 適應(yīng)顧客范圍大，保底銷售較有保障；而流行款一般為本季主打款，跑量，利潤較高，但其季節(jié)性較強，銷售期較短；陳列款一般設(shè)計比較前衛(wèi)，點綴性較強，價位較高，從而可有效提升品牌個性、品味、檔次、吸引力等。陳列款有可能轉(zhuǎn)換成流行款，流行款也可能轉(zhuǎn)換成基 本款。 二八現(xiàn)象 二十大法則 簡要批注：二八現(xiàn)象即指少數(shù)貨品產(chǎn)生大部分利潤；二十大法則即指每季貨品中，大約有 20 個款式，要占到 70%左右的銷售。每個品牌都要找出它的二十大貨品并加以研究改進。 三四三分析 簡要批注：新貨開始銷售后每周做一次銷售分析。銷售占到前 30%的貨品，屬于暢銷貨品，需及時補貨； 排名中間 40%的貨品，屬于普銷款，須加強推銷；排名后 30%之貨品，須及時調(diào)貨、減價、促銷。 四兩千斤原理 簡要批注：最初常應(yīng)用于貨品陳列。對于貨品管理而言，四兩千斤原理是指暢銷貨品在店鋪之間進行 配 補調(diào)時，優(yōu)先分配給最暢銷店鋪；在店鋪陳列時，陳列于櫥窗、頭倉、墻身等黃金區(qū)域，同時亦可二次、三次重復(fù)出樣。 五適原則 簡要批注：適當(dāng)款式的貨品，以適當(dāng)?shù)臄?shù)量，在適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，以適當(dāng)?shù)膬r格，銷售給適當(dāng)?shù)娜?。 （三） 次貨、退換貨 退換貨 ★商品售出日起， 3 天內(nèi)包退換。 ① 確屬商品質(zhì)量問題的可如數(shù)退貨或換貨（必須經(jīng)公司確屬質(zhì)量問題后才可兌現(xiàn)）。 ② 卻無質(zhì)量問題的，如只是款式不喜歡而無理取鬧的， 按實際情況 只可換。 ★退換條件（不影響第二次銷售的情況下） ①吊牌完整，無缺損，繩 線不可剪斷。 ②商品無沾污，無破損，未經(jīng)清洗，未經(jīng)修改。 ③小票發(fā)票要完整，贈品等一律完整退還。 ※ 如顧客符合退換條件，要盡可能給顧客辦理換貨。換貨遵循：換同等價格或高于原商品價格的商品，若顧客一定要換低于原商品價格的，不退差價給顧客的。（多補少不退的原則） 鞋包保修 ①商品售出日起，保修期為 1 個月。 ②商品屬正常損壞的，如鞋跟掉了，包的拉練壞了的保修。 ★ 條件：必須附帶小票。 六、 顧客管理 顧客是什么？ 對于導(dǎo)購來說，顧客是全世界最重要的東西 顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重 要的人物 顧客是店鋪一切業(yè)績與收入的來源 顧客是店鋪經(jīng)營活動的血液 顧客是店鋪的一個組成部分，不是局外人 顧客是導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人 因此，顧客至上，顧客永遠是對的 顧客管理的目的 (1)、建立良好的企業(yè)形象 (2)、接近與消費者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費傾向 (3)、增加消費頻率，開展新客源 (4)、掌握消費者動態(tài)，培養(yǎng)長期顧客 (5)、培養(yǎng)顧客堅實的向心力和忠誠度 顧客管理要點 (1)、了解顧客的購買動機，從而滿足顧客的需求 a、購買動機是影 響顧客選擇某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要 b、動機一般分為本能性動機、心理性動機、社會性動機，具體的購買動機又分為： c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求廉、攀比等動機，來促成交易 (2)、在了解顧客購買動機的前提下，將顧客類型進行劃 分，以更好地滿足不同類型顧客的需要 a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動機，中年顧客更容易產(chǎn)生求實、求廉的購買動機，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購買動機 b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群 男顧客的動機常常具有被動性，易于接受導(dǎo)購建議，女顧客的動機具有主動性、靈活性和沖動性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購買行為常具有情緒化 c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專家型 (3)、復(fù)數(shù)顧客的管理 在接待復(fù)數(shù)顧客時，應(yīng)遵循以下兩個要點： a、分清主次 b、不忽略同伴 (4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實而穩(wěn)定的購買群體 在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達到易于管理、培養(yǎng)忠實顧客的目的。 顧客購買心理變化過程的管理 (1)、注視 /留意 注視 /留意是顧客心理活動的一種積極狀態(tài)，使心理活動具有一定的方向。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購又不能引起顧客對其銷售商品的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售 成交就有初步的把握了。 (2)、感到興趣 當(dāng)顧客駐足于某一商品前或是在觀看 POP 上的信息時，可能會對商品的價格、款式、顏色等等中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感。 (3)、聯(lián)想 顧客如果對某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時，就不會再停留在 “注視 ”的階段，可能會從觸摸和各個不同的角度觀察，或相關(guān)的商品宣傳畫冊中聯(lián)想到 “我穿上這件衣服后，會是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會夸我漂亮嗎？ ” 這個聯(lián)想階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個階段 又稱為 “喜歡階段 ”。在顧客選購商品時，導(dǎo)購應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力 ―― 這也是成功銷售的秘訣之一。 (4)、產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。其實，當(dāng)顧客詢問某種商品并仔細端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他對這件商品非常感興趣、或者想購買了。因此，導(dǎo)購要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關(guān)心的問題，促進顧客的購買欲望。 (5)、比較權(quán)衡 欲望僅僅是顧客準備購買，倘未達到一定要買的程度。顧客可能會做進一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其 它競爭店鋪了解同類商品。 比較權(quán)衡是購買過程買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后了對商品有了更全面的認識。此時是導(dǎo)購為顧客作咨詢服務(wù)的最佳時期 ―― 施展服務(wù)技巧，提供一些有價值的建議給顧客，幫助其下購買決心。 (6)、信任 在經(jīng)過比樣權(quán)衡之后，顧客往往要征求導(dǎo)購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產(chǎn)生信任感。此階段導(dǎo)購的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個人對商品的了解至關(guān)重要。 (7)、決定行動 即顧客購買商品并付諸于行動上，這種購買行動對導(dǎo)購來講叫做 “成交 ”。 (8)、滿 足 顧客做出購買決定還不是購買過程的終點，購買過程中的 “滿足 ”包括兩種： (1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感； (2)、一種是對導(dǎo)購親切服務(wù)的認可而產(chǎn)生的滿足感。 因此，導(dǎo)購要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止。 以上是顧客購買心理過程的八個階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會脫離和超越這八個階段。導(dǎo)購要了解并掌握這八個階段，就等于完全掌握了顧客的購買心理。 顧客資料的填寫