【導(dǎo)讀】地處***西建材、家裝一條街中段，現(xiàn)有建材、家裝行。其距離***市45公里，占地1313平方公里，管轄13鎮(zhèn)、4鄉(xiāng)，常住人口萬人。***市位于山東省東部的黃海之濱，***灣畔。未來商業(yè)步行街，擁有濃厚的人文及自然資源。人，雨量充沛，無污染源，空氣質(zhì)量佳。地通往市中心及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加強(qiáng)了本市于與周邊各城鎮(zhèn)之間的交流。誤，導(dǎo)致項(xiàng)目在前期銷售階段上出現(xiàn)“熱情預(yù)訂，遲疑退款”的局面，該項(xiàng)目的業(yè)主中產(chǎn)生不良口碑，為本項(xiàng)目前期銷售增加了難度。生較大影響，導(dǎo)致銷售成本及宣傳成本的增加。民往市內(nèi)工作、生活的不便。在將來銷售及入伙之后，不得不開通小。區(qū)業(yè)主服務(wù)巴士，無形中增加了物管成本。的升溫，影響住房消費(fèi)升溫。較大的發(fā)展趨勢(shì)。提供了又一利好因素。勢(shì)”，為增加項(xiàng)目開發(fā)的安全性打下良好的基礎(chǔ)。認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品“差異性”的重要性或迅速模仿。戰(zhàn)略，進(jìn)行廣告宣傳，銷售的風(fēng)險(xiǎn)性和困難度是顯而易見的。立體、三度空間的生態(tài)住宅商品。

　　

【正文】 氛，可以有效地增加成交量度 . 二、展點(diǎn)人員配置 ：每周六、日期各安排 2 名置業(yè)顧問到各展點(diǎn)。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由“中國(guó)策劃研究院” ***項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。 ：展點(diǎn)物業(yè)顧問員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)接待工作，將誠(chéng)第 33 頁(yè) 共 40 頁(yè) 意客戶送上看樓專車后，本職工作完畢。售樓處置業(yè)顧問不僅要負(fù)責(zé)接待各展點(diǎn)來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。 ：展點(diǎn)派送“ ******”的戶型單元， 6P 彩頁(yè)， 派送小禮品，手袋等。同時(shí)要懸掛、張貼“ ******”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出 ******環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。 三、促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段，如果只是由物業(yè)顧問站在那里機(jī)械派發(fā)資料，勢(shì)必不會(huì)起到良好效果，現(xiàn)將促銷活動(dòng)試述如下： ，先由參與客戶填寫一份問答，方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@ 5 元現(xiàn)金或其它小禮品一紛。 ，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或“ XX 入場(chǎng)券”等。 ，朝向不好的戶 型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立“一周優(yōu)惠樓盤展示牌”告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購(gòu)買這些住房可獲得 3－ 5 個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購(gòu)先得，具體價(jià)格由售樓處?kù)`活掌握。 “看房專車”一部，對(duì)誠(chéng)意客戶可承諾專車接送，以增強(qiáng)其看房興趣與可能（車輛安排由發(fā)展商解決） （一）媒體宣傳 我們主要考慮在三家媒體進(jìn)行周期廣告宣傳 1.***日?qǐng)?bào) 。為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時(shí)期的廣第 34 頁(yè) 共 40 頁(yè) 告重點(diǎn)主要集中在以下兩個(gè)方面： 1. 價(jià)格策略。 以含蓄的方式突出“ ******，尊而不貴”的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢(shì)，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)位輕松入住 ******的感覺。同時(shí)，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。 （二）其它促銷創(chuàng)意 買房送裝修，套餐或由開發(fā)商設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計(jì)入按揭減輕客戶負(fù)擔(dān)。 引入名校概念， ***西路是一個(gè)較為特殊的片區(qū)，未來周邊配套雖較為完善，周邊卻沒有高檔次的學(xué)校，這對(duì)該片區(qū)教育子女問題不能不說是一種缺憾。如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問題，將對(duì)整個(gè)片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)。同時(shí)會(huì)極大地刺激一部分潛 在的購(gòu)買欲望。而我們可將它作為我們的宣傳賣點(diǎn)。 第二節(jié)：業(yè)主告知，口碑宣傳 利用前期業(yè)主促進(jìn)后期銷售，也值得一試的銷售手法。 因?yàn)榻?jīng)過親友的介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍。增加親和力與認(rèn)同感。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作， 輔助之以一定的讓利活動(dòng)，必然起到一定的效果，具體操作如下： 以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信報(bào)箱。告之 ******的價(jià)格第 35 頁(yè) 共 40 頁(yè) 優(yōu)惠信息，以及業(yè)主介紹客戶我們可以給予的優(yōu)惠措施 (此方法操作簡(jiǎn)單，可以采用 )。 現(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。 尊敬的 先生 /小姐 您們好 ! 首 先 ， 感 謝各 位 多 年來 對(duì) ***房 地 產(chǎn)開 發(fā) 有 限公 司 的支持 !*********在本市享有盛名是與各位分不開的。目前，我公司開發(fā)的 ******，正在進(jìn)一步的熱賣之中。您美麗的家園將添不少新的成員 ! 誠(chéng)意邀請(qǐng)各位親朋好友入住這個(gè)大家庭。若是您本人的購(gòu)買，我們會(huì)在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你 1%的優(yōu)惠，若是您介紹的親友購(gòu)買，***房地產(chǎn)公司將減免您兩平的物業(yè)管理費(fèi)以表謝意。希望您能一如既往地支持我們的工作，將 ******建設(shè)成為更加美麗的家園 ! 如有不詳之處，請(qǐng)到售樓處咨詢或致電 7285888， 7286888，7285988， 7286887 上海 ***房地產(chǎn)公司 ******置業(yè)有限公司 售樓處 2020 年 月 日 第三節(jié)：其他類客源渠道的拓展策略 一、挖掘 ***周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實(shí)力客戶。 根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)主資料顯示，目前 ***市周邊城鎮(zhèn)個(gè)體戶或私人購(gòu)買率占總購(gòu)買率的 30%左右?？紤]到前期廣告投放量對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較小，因而本次開盤后計(jì)劃配合媒體廣告等活動(dòng)，進(jìn)第 36 頁(yè) 共 40 頁(yè) 一步深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部作一些活動(dòng)，增強(qiáng)廣告的滲透力，具體操作如下： （ 1） 宣傳車 —— 用一輛專車，上面采用大噴繪（規(guī)格未定）至鄉(xiāng)鎮(zhèn)各街道宣傳 ，并用喇叭。噴繪內(nèi)容“ ***效果圖”，“輕松置業(yè)”廣告語，電話熱線，地理位置。 （ 2） 派發(fā)單頁(yè) —— 用 8P 單頁(yè)，針對(duì)準(zhǔn)客戶區(qū)派發(fā)，附部分調(diào)查問卷。 （ 3） 抽獎(jiǎng)活動(dòng) —— 在鬧市區(qū)集中進(jìn)行類似前部分例如新世紀(jì)廣場(chǎng)門口的促銷活動(dòng)，處理盡可靈活些。 （ 4） 名表、珠寶店展示海報(bào)及攝影手冊(cè) —— 各大名表，珠寶店是我們潛在客戶經(jīng)常光顧之處，如果在此做足文章，也可以為我們帶來不少客源，考慮到名表，珠寶店的特殊性，我們宣傳手段也要做一些針對(duì)性調(diào)整。 ⑴、這里的展示海報(bào)最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強(qiáng)光彩奪目的效果，這樣能更好地突 出我們樓盤的尊貴素質(zhì)，可以起到 24 小時(shí)宣傳效果。 ⑵、可以將拍攝精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心懸掛，起到一定的作用， 這里的攝影手冊(cè)是指類似于各大影樓門前展示的制作清良，我們可以與各珠寶店、表中心協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設(shè)立 不銹鋼展示臺(tái)。上面擺放攝影手冊(cè)，供顧客翻閱。 第 37 頁(yè) 共 40 頁(yè) A、展示臺(tái)要作精良，與名表中心氛圍相襯。 B、圖冊(cè)厚，頁(yè)數(shù)多，畫面盡可放大，輔之以優(yōu)美的文字說明。 二、挖掘 ***市內(nèi)“國(guó)際名牌企業(yè)”的潛在客戶群。 根據(jù)調(diào)查分析顯示，國(guó)際名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一 部分外籍人士或國(guó)內(nèi)非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響， 此地落戶，形成一股相當(dāng)實(shí)力的潛在客戶群，這類人觀念前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶頗為相似。因而仔細(xì)挖掘此類客戶群體，可能會(huì)產(chǎn)生新的效果，具體操作如下： ，做路牌廣告，用頻繁的視覺沖擊加深人信對(duì)我們樓盤的印象。 ，內(nèi)容同上。 第四節(jié)：（新價(jià)格實(shí)施及相關(guān)策略）新價(jià)格策略實(shí)施 對(duì)本盤自去年開盤以來的各階段價(jià)格調(diào)整分析，目前我們所取的價(jià)格 是在一個(gè)理性范圍，因而根據(jù)近期銷售狀況，我們采取繼續(xù)維持現(xiàn)售價(jià)格，但在說法上應(yīng)注意采取以下兩種方式： 為了避免前階段即（ 2020 年 4 月份）跌價(jià)帶來的負(fù)面影響，我們向客戶解釋說，這次價(jià)格調(diào)整是有時(shí)間性的，并不是任何時(shí)間購(gòu)買都會(huì)有如此優(yōu)惠，或說此次降價(jià)僅限前 20 套，并非所有房屋都降價(jià)銷售。即先買優(yōu)惠，不分朝向，銷售完前 20 套即無優(yōu)惠。這樣做，可以較為合理的解釋調(diào)整原因，且讓誠(chéng)意客戶產(chǎn)生一種緊迫感。有一第 38 頁(yè) 共 40 頁(yè) 種“機(jī)不可失，失不再來”的感覺。從而加快成交進(jìn)度。 結(jié)合銷控，貼底價(jià)銷售。這樣做，可以在保底價(jià)的基礎(chǔ)上，盡量以較高的價(jià)格將房屋賣出。當(dāng)然，就需銷售人員掌握有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)技巧。 1998 元不帶任何配套 1998 元帶 400 元裝修帶配套（暖氣、燃?xì)狻?duì)講、寬帶、有線） 1998 元帶 400 元裝修，戶式中央空調(diào)、燃?xì)?、?duì)講、寬帶 在 4 月份價(jià)格基礎(chǔ)上漲 30 元 /m2 第五節(jié)：售控同步 從目前的銷售狀況及價(jià)格走勢(shì)來看，整體銷售最漸見回升，但離開發(fā)商預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)仍有很大的距離，況且小勢(shì)的回升，并不能說明，整體銷售已經(jīng)完全超過了風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)。如果此時(shí)不注意銷售控制 ，特別是在價(jià)格上的控制（即價(jià)位同銷售率一齊上升）很可能會(huì)將近期剛剛回升的銷售又帶入另一個(gè)低谷。因此我們的建議是： （ 1）接盤后，前段時(shí)期即一個(gè)月以內(nèi)，維持現(xiàn)狀價(jià)位（即 2020年 6 月份的價(jià)格）。既不上升，更不要下調(diào)在本次活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)媒體、廣告的效果下勢(shì)必會(huì)刺激一部分意向消費(fèi)群，提高銷售率，促使第一階段預(yù)測(cè)銷售量能達(dá)到余下銷售的 30%左右。 （ 2）第二階段，視第一階段的銷售效果，適當(dāng)上漲價(jià)格，使整第 39 頁(yè) 共 40 頁(yè) 體平均價(jià)格控制在開發(fā)商原計(jì)劃的平均價(jià)格范圍內(nèi)，由于此時(shí)有后期的一段銷售后，整體銷售已有了一定的基礎(chǔ)，銷售已有一定氛圍。此時(shí)，觀望前期價(jià)格，作一個(gè)合適價(jià)格幅度上調(diào)。 （ 3）第三階段，視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價(jià)格水平，預(yù)計(jì)此時(shí)整體銷售已到 85%左右，開發(fā)商此時(shí)的壓力大大減小，維持第二階段的銷售價(jià)格是為更好地整體價(jià)格接近開發(fā)商原計(jì)劃的均價(jià)，甚至超過整體原計(jì)劃平均價(jià)格。 （ 4）第四階段掃尾期，建議開發(fā)商為促進(jìn)提前辦理入伙，在前兩階段的價(jià)格上，稍作下調(diào)，進(jìn)一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標(biāo)完成。 結(jié) 尾：“欲善其事，必先利其器”我們以上的主體營(yíng)銷策略都是為更好地完成我們的銷售計(jì)劃而制定的。只要發(fā)展商大力的大辦支持與配合 ，加之我們“中國(guó)策劃” ******項(xiàng)目組的大量投入到實(shí)際上工作中，相信在這種“多管齊下”的營(yíng)銷攻勢(shì)下，必定會(huì)增加客源，刺激銷售，以早日達(dá)到預(yù)期目的。 第六章 銷售現(xiàn)場(chǎng)組織分工及管理 本項(xiàng)目組隸屬中國(guó)策劃研究院領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)制，在對(duì)本項(xiàng)目的策劃推廣過程中，如遇重大疑難問題需專家解決則上報(bào)由中國(guó)策劃研究院專家顧問團(tuán)協(xié)力解決，從而有力保證了項(xiàng)目的成功性，為此，結(jié)合本案的需要，特制定本項(xiàng)目營(yíng)銷組織分工構(gòu)架圖。明確分工、各付其責(zé)從而保障項(xiàng)目的順利實(shí)施。 第 40 頁(yè) 共 40 頁(yè) 中國(guó)策劃研究院本項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： ****副院長(zhǎng) 中國(guó)策劃 研究院 *********項(xiàng)目組組長(zhǎng)： **** 中國(guó)策劃研究院 *********項(xiàng)目組副組長(zhǎng)： **** 策劃總監(jiān)：周大術(shù) (兼 ) 銷售總監(jiān)： ****（兼） 策劃師： **** 設(shè)計(jì)師： **** 銷售主管： **** 銷售代表： **** 銷售代表；席露艷 銷售代表： **** 銷售代表：**** 銷售代表： ****