【導(dǎo)讀】系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。②做情報(bào)收集者的工作——在地域、顧客等店的營(yíng)業(yè)活動(dòng)內(nèi)，收集有用的情報(bào)。③做調(diào)整者的工作——在問(wèn)題發(fā)生時(shí)，以店長(zhǎng)的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。④做傳達(dá)者的工作——將公司的方針、計(jì)劃目標(biāo)等，正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下。雖然，顧客單價(jià)高，是很理想，但是反之請(qǐng)參考前述某市A店，當(dāng)其營(yíng)業(yè)額。增高后，會(huì)帶來(lái)客數(shù)減少的后遺癥。利的話，就喪失其意義了。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因?yàn)檫^(guò)度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒。閉的例子也屢見(jiàn)不鮮。營(yíng)業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營(yíng)軌道。雖然我們都了解提高營(yíng)業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。②商品配置及補(bǔ)充——確認(rèn)銷(xiāo)路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補(bǔ)給。3）設(shè)置保障薪：2-6個(gè)月，轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績(jī)考核。迫，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。

　　

【正文】 律性的空間分割來(lái)。實(shí)際上，它不過(guò)是三個(gè)空間組 合變化的結(jié)果，就像一個(gè)萬(wàn)花筒，雖然其變化無(wú)窮，但也不過(guò)是幾片彩紙移動(dòng)位置的結(jié)果。因此三個(gè)空間對(duì)于專(zhuān)賣(mài)商店的空間格局中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 關(guān)系密切。 商品空間：指商品陳列的場(chǎng)所，有箱型、平臺(tái)型、架型等多種選擇。 店員空間：指店員接待顧客和從事相關(guān)工作所需要的場(chǎng)所。有兩處情況：一是與顧客空間混淆，一是與顧客空間相分離。 顧客空間：指顧客參觀、選擇和購(gòu)買(mǎi)商品的地方，根據(jù)商品不同，可分為商店外、商店內(nèi)和內(nèi)外結(jié)合等三種形態(tài)。 （２）商店空間格局的四種形態(tài)。依據(jù)商品數(shù)量、種類(lèi)、銷(xiāo)售方式等情況，可將三個(gè)空間有機(jī) 組合，從而形成專(zhuān)賣(mài)商店空間格局的四種形態(tài)。 接觸型商店：商品空間毗鄰街道，顧客在街道上購(gòu)買(mǎi)物品，店員在店內(nèi)進(jìn)行服務(wù)，通過(guò)商品空間將顧客與店員分離。 封閉型商店：商品空間、顧客空間和店員空間全在店內(nèi)，商品空間將顧客空間與店員空間隔開(kāi)。 封閉、環(huán)游型商店：三個(gè)空間皆在店內(nèi)，顧客可以自由、漫游式地選擇商品，實(shí)際上是開(kāi)架銷(xiāo)售。該種類(lèi)型可以有一定的店員空間，也可沒(méi)有特定的店員空間。 接觸、封閉、環(huán)游型商店：在封閉、環(huán)游型商店中加上接觸型的商品空間，即顧客擁有店內(nèi)和店外兩種空間。這種類(lèi)型 也包括有店員空間和無(wú)店員空間兩種形態(tài)。下面我們對(duì)各種形態(tài)進(jìn)行具體的分析和研究。 （１）店員空間狹窄的接觸型商店。這種類(lèi)型的空間格局，是一種傳統(tǒng)店鋪形式，沒(méi)有顧客活動(dòng)的空間，顧客在路邊與店員接觸、選擇和購(gòu)買(mǎi)商品。它有三大特征：一是店員空間狹窄；二是顧客活動(dòng)區(qū)在店外；三是商品空間在店面。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 這種類(lèi)型要求店員有獨(dú)特的服務(wù)形式。如果店員呆立于柜臺(tái)前會(huì)疏遠(yuǎn)顧客，而過(guò)于積極又會(huì)使顧客產(chǎn)生強(qiáng)加推銷(xiāo)的感覺(jué)。佯裝不知道的態(tài)度才是成功的秘訣。該種格局形式適于經(jīng)營(yíng)低價(jià)品、便利品和日常用品地專(zhuān)賣(mài)商店，它的經(jīng)營(yíng)規(guī)模小， 帶有早期店鋪的種種特征。 （２）店員空間寬闊接觸型商店。這種空間格局同樣是將顧客置于店外，店員通過(guò)柜臺(tái)與顧客接觸。與店員空間狹窄接觸型的區(qū)別在于店員的活動(dòng)空間大。其特征表現(xiàn)為：店員活動(dòng)空間寬闊，顧客活動(dòng)于店外，商品置于店面。 因?yàn)榻佑|型商店是在行人往來(lái)的通道上陳列商品，所以接觸型商店大多店員空間狹窄型，但也有一些較為寬闊，這種商店適合銷(xiāo)售無(wú)需費(fèi)時(shí)認(rèn)真挑選、便于攜帶的商品或小禮品。 此種形式可使店員適當(dāng)與商品保持距離，顧客挑選商品時(shí)自由隨意，沒(méi)有壓迫感和戒心。店員切忌整排站在柜臺(tái)前，而 應(yīng)運(yùn)用寬闊的空間做各種工作，這樣能給商店帶來(lái)蓬勃的生機(jī)，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。 （３）店員空間狹窄的封閉型商店。這種類(lèi)型的商店，顧客進(jìn)入店面才能看到商品，店員空間較狹窄，大多設(shè)立于繁華地區(qū)，顧客較多，店員所占場(chǎng)地降到最低限度。 這種格局一般適合經(jīng)營(yíng)貴重物品和禮品之類(lèi)的商品，也有些餅干、糖果、茶葉等專(zhuān)賣(mài)商店采取該種格局，并輔以部分接觸型。 在封閉型商店里，店員的行為對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)與否起著重要作用?？臻g狹窄的封閉型商店，店員的一舉一動(dòng)異常明業(yè)如店員僵立于柜臺(tái)前，一定會(huì)使顧客失去購(gòu)買(mǎi)興趣。如店員擺放商品、擦拭櫥窗、統(tǒng)計(jì)數(shù)字，即可以引人注目，又可以緩解店內(nèi)的僵硬氣氛。 （４）店員空間寬闊的封閉型商店。這種類(lèi)型的商店是顧客、店員、商品空間皆在在室內(nèi)，店員活動(dòng)空間較寬闊，顧客活動(dòng)空間也很充裕。最為常見(jiàn)的是面向馬路的商店，它非常適合銷(xiāo)售貴重禮品和高級(jí)商品。店內(nèi)店外分割得很清楚，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客很少進(jìn)入。寬闊的顧客空間可使人們自由地參觀和選購(gòu)，商店整體布局給人的印象是：歡迎參觀，即使不購(gòu)買(mǎi)也如此。此類(lèi)店努力制造商店的熱絡(luò)烈氣氛，靠環(huán)境提高顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 （５）有店員空間的封閉、環(huán)游型商店。封閉 、環(huán)游型商店的特征是店面不陳列商品，顧客進(jìn)入商店后，猶如漫游于商品世界之中，進(jìn)行參觀與選購(gòu)。 有店員空間的封閉、環(huán)游型商店，店員空間被限定在一定范圍的柜臺(tái)內(nèi)，他們一般不走入顧客的空間，只有顧客將選好的商品帶到收銀臺(tái)時(shí)，店員才會(huì)主動(dòng)服務(wù)。顧客可在不受打擾的情況下，悠閑地在店內(nèi)選購(gòu)、參觀，甚至閱讀雜志。采用這種形式的商店有食品店、雜貨店，以及經(jīng)營(yíng)唱片、流行服飾等休親性商品的商店。 這種格局的最大特色是向顧客發(fā)出“店員不對(duì)顧客推銷(xiāo)商品”的訊息。這種格局常銷(xiāo)售普通商品，顧客有能力進(jìn)行挑選，店員不要過(guò) 于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧客。 （６）無(wú)店員空間的封閉、環(huán)游型商店。這種類(lèi)型的商店，在店門(mén)前擺高商品。不了解該店的顧客是不會(huì)輕易進(jìn)入的，店員活動(dòng)空間與顧客活動(dòng)空間不加以區(qū)分，是專(zhuān)為銷(xiāo)售高級(jí)精品而設(shè)計(jì)的。此咱商品格局本身已將顧客進(jìn)行了嚴(yán)格的過(guò)濾和挑選。同時(shí)，這種商店經(jīng)營(yíng)的商品價(jià)格昂貴，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)較認(rèn)真、仔細(xì)，常需要店員從旁說(shuō)明，充當(dāng)顧客的顧問(wèn)。店員不能只做收款工作，而應(yīng)活動(dòng)于顧客中間。銷(xiāo)售行為應(yīng)追求輕松自然，店員位置切忌固定在店中央等待顧客招呼。 （７）有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店 。這類(lèi)商店在店面和店內(nèi)有許多店員。店面陳列商品，可吸引顧客，給人普通的感覺(jué)；店內(nèi)陳列商品，采取環(huán)游式布局，顧客進(jìn)店后可隨意地進(jìn)行挑選。 有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店布置一般適用于銷(xiāo)售商品量大且價(jià)格便宜的商店，例如銷(xiāo)售圖畫(huà)和某些流行性商品，顧客不必頻頻詢問(wèn)店員，完全由自己進(jìn)行判斷和挑選。店員只在收銀臺(tái)內(nèi)，不干擾顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。這種格局一般要求空間寬敞，能陳列齊全的商品。 這種類(lèi)型的商店店員可專(zhuān)門(mén)做收銀工作，即使進(jìn)入顧客的空間，也不要加以招呼。不過(guò)，在店內(nèi)空無(wú)一人時(shí)，會(huì)以給人蕭條的感覺(jué)，客 人很難上門(mén)。此時(shí)店員最好走到顧客的空間，忙碌一番，以引起人群的注意。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 （８）無(wú)店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店。這種類(lèi)型商店展示的雖不是最高檔的商品，但常需要店員對(duì)顧客進(jìn)行商品講解、說(shuō)明并提供咨詢。一般適用于普通的流行服飾店，如皮鞋店、皮包店等。它們大多采用大眾化價(jià)格，商品種類(lèi)繁多，給人以大眾化的印象。 封閉、環(huán)游型商店與接觸、封閉、環(huán)型商店的結(jié)構(gòu)極為相似，但店面氣氛截然不同。前者是高級(jí)貴族化商店，后者是普及型的大眾化商店，因此在店員的行為、服務(wù)方式等方面都有很大的差異。 對(duì)于沒(méi)有店 員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店來(lái)說(shuō)，店員不可擠在入口處，給人守門(mén)的感覺(jué)；當(dāng)顧客挑選商品時(shí)，不要站在旁邊審視，而應(yīng)佯裝不知，在顧客有問(wèn)題時(shí)，馬上出現(xiàn)在他們面前 如何通過(guò)商品展示、陳列提升店鋪魅力 隨著商品供應(yīng)的豐富，人們生活品質(zhì)的提升。商家促銷(xiāo)商品的方法也更趨多樣化，商品展示的觀念也愈來(lái)愈受到商家的重視。近兩年各大商場(chǎng)都在重新裝修，提高商品展示環(huán)境的質(zhì)量。各品牌也莫不挖空心思來(lái)裝點(diǎn)門(mén)面，布置極富藝術(shù)的商品陳列，以求得提升商品銷(xiāo)售的目的。在早期商品供不應(yīng)求的時(shí)代，根本不必講究展示上的創(chuàng)新，只有把商品擺得整齊 、準(zhǔn)備足夠量就行了。如今商品供應(yīng)量大增，消費(fèi)者有挑選購(gòu)物的機(jī)會(huì)，商家才專(zhuān)注展示商品的方法。而展示方法必須提供消費(fèi)者選擇比較的機(jī)會(huì)，以達(dá)成建議與說(shuō)服的功能，因此商品展示設(shè)計(jì)的觀念才有大幅度的改進(jìn)。在各加盟公司新貨上市銷(xiāo)售旺季來(lái)臨之際，特許總部培訓(xùn)部就商品展示的原則與操作方法供各加盟公司參考。 ■ 商品展示的定義： 商品展示陳列是對(duì)整體開(kāi)放式空間內(nèi)全系列產(chǎn)品的組合配置和統(tǒng)籌，巧妙陳現(xiàn)品牌產(chǎn)品形象的風(fēng)格性、功能性、審美性、魅力性、潛移默化地激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同，促進(jìn)銷(xiāo)售。 ■ 商品展示的原則： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 簡(jiǎn)潔明了和合理有序?yàn)樵瓌t，注意系列產(chǎn)品的組合形象，提升消費(fèi)者的感性認(rèn)識(shí)，增加聯(lián)想促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 實(shí)際案例：在專(zhuān)賣(mài)店、廳的墻面邊柜，都增設(shè)了西服的正面展示。但大部分正面展示并沒(méi)有吸引顧客注意的系列襯衫、領(lǐng)帶搭配。即使是做了搭配，也沒(méi)有起到美化西服的作用，無(wú)法打動(dòng)顧客，吸引顧客駐步，起到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。切記，每一個(gè)正面的展示搭配都要以增強(qiáng)西服買(mǎi)點(diǎn)為目的。 少就是多、化繁為簡(jiǎn)、突出重點(diǎn)。 實(shí)際案例：在有些專(zhuān)賣(mài)店里的氣氛布置物過(guò)多，比如在貨柜上，在精品柜里的櫥窗放置了大量的娟花等。建議男裝專(zhuān)賣(mài)店無(wú)論產(chǎn)品 的系列搭配，還是氣氛布置道具，都應(yīng)以簡(jiǎn)潔、少而精為主。以免造成雜亂，甚至與西服的風(fēng)格不符。 明確樹(shù)立主題。 將產(chǎn)品按季節(jié)、主題、系列、色系等首先分類(lèi)。 在店鋪里，注意休閑服與正裝西服的區(qū)隔、男裝與女裝的區(qū)隔。 實(shí)際案例：在休閑產(chǎn)品的上貨季節(jié)，商品的展示、陳列位置的選擇并不是隨意的，休閑產(chǎn)品雖然不一定放在主導(dǎo)位置，但應(yīng)放在容易被顧客注意中島貨柜。同時(shí)，也應(yīng)注意休閑品與西服的區(qū)隔。比如 T 恤、褲類(lèi)、夾克應(yīng)相對(duì)在同一貨區(qū)內(nèi)。 ■ 商品展示的功能要素： 美取向的要素： ● 焦點(diǎn)：每一展示面上，率先 吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)。焦點(diǎn)通常位于視平線中心或視平線正上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的產(chǎn)品或燈箱往往被設(shè)定焦點(diǎn)。它可引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌與商品的印象。 案例說(shuō)明：焦點(diǎn)俗稱(chēng)亮點(diǎn)，如果專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)缺少亮點(diǎn)，商品排列單一、沒(méi)有生動(dòng)感，便難以吸引顧客的注意。 正確方法；一般在專(zhuān)賣(mài)店 /廳的正面主墻面，有明顯的品牌標(biāo)識(shí)墻面，以強(qiáng)調(diào)品牌的價(jià)值和地位。在主墻面的側(cè)面，建議做一至兩個(gè)色彩對(duì)比強(qiáng)烈的產(chǎn)品搭配，以提起顧客的注意，現(xiàn)在也有一些男裝西服品牌在墻面展示柜中設(shè)置一模特展示，便起到打破規(guī)律的單一平面陳列，吸引顧客視線， 形成焦點(diǎn)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ● 序列效應(yīng)：依次以季節(jié)、系列、主題、款式、色彩、尺碼進(jìn)行貨品分類(lèi)。并設(shè)定相關(guān)顏色和尺碼序列，使消費(fèi)者視覺(jué)明確、簡(jiǎn)潔。 展示面內(nèi)操作原則： 新季品居上居前、淺色品居上居前、焦點(diǎn)品居上居前。 實(shí)際案例：西服的正面展示應(yīng)注意尺寸在 175 尺碼以上，這樣易顯西服的大氣、美觀的外形，而配襯的襯衫尺碼選擇易小尺碼，便于領(lǐng)口部分色彩搭配效果明顯。 測(cè)掛西服注意尺碼應(yīng)均勻排列，沒(méi)有經(jīng)過(guò)尺碼規(guī)劃的西服排列、視感參差不齊，不美觀。 容易企劃：即各貨柜單之合理的貨品承載量 展示容易：?jiǎn)挝粯?biāo)準(zhǔn)貨架出樣貨品的合理 排列量。 庫(kù)存容易：專(zhuān)賣(mài)店 /廳內(nèi)必備庫(kù)存量。 實(shí)際案例：現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店 /廳內(nèi)的展示容易和庫(kù)存容易普遍數(shù)量過(guò)大，傳統(tǒng)概念商品品種愈多，數(shù)量備的愈多，愈有助于銷(xiāo)售。有的側(cè)掛西服單一掛杠上竟掛 1 15 件西服，西服肩與肩緊緊的擠在一起，不僅不利于顧客的拿取，減少了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也降低了商品的價(jià)值感 比例：合理的比例設(shè)置有利于完善系列產(chǎn)品展示的整體形 象，掌握銷(xiāo)售節(jié)奏，突出主題和焦點(diǎn)，適度調(diào)整布局并把握銷(xiāo)售量趨向，最大限度開(kāi)發(fā)應(yīng)季品的銷(xiāo)售潛力。 實(shí)際案例：根據(jù)季節(jié)的不同，不同系列產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況不同，應(yīng)及時(shí)調(diào)整商品的比 例。比如在夏季如何增加襯衫、西褲的展示量，甚至可以在不同貨區(qū)適當(dāng)進(jìn)行重復(fù)展示，增加消費(fèi)者接觸貨品的機(jī)會(huì)，提高成交比率，促進(jìn)銷(xiāo)售。 顧客的行為心理及美學(xué)原理 色彩：簡(jiǎn)單而言，色彩分暖色、冷色。比如在夏季的西服搭配中襯衫易選蘭色、亮灰或淺灰色，夏季色彩搭配效果明亮、清爽。在冬季襯衫易選擇中灰、藏青色、暗紅，冬季色彩搭配效果厚重溫暖。 色彩的搭配：通過(guò)適當(dāng)?shù)纳蚀钆?，可以提高西服的魅力、感染力? 同色系案例：如圖一 對(duì)比色案例：如圖二 對(duì)比色搭配較易形成亮點(diǎn)，更易吸引顧客注意，建議可以與同色系搭配穿插使用 。櫥窗是專(zhuān)賣(mài)店的舞臺(tái)和展示窗口，對(duì)比色效果突出明顯，應(yīng)被櫥窗展示選用。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ■ 杉杉專(zhuān)賣(mài)店展示陳列規(guī)范操作： 西服區(qū)： 袖管 —— 順直、無(wú)褶皺現(xiàn)象 領(lǐng)部 —— 圓順、領(lǐng)圈平服 每根掛衣桿上最多掛 12件衣服，每件要有一定的間隔，建議掛 8— 10件。正面出樣的服裝必須雙戶對(duì)稱(chēng)無(wú)不歪斜現(xiàn)象。 吊牌掉掛位置一律在第一粒鈕扣，為保持正面出樣的全面，吊牌必須藏在左片服裝里面。 西褲區(qū)： 西褲疊放必須整齊，平放三折疊長(zhǎng)度為 60cm， 3 件起疊放，形成一定厚度。 色彩必須深淺間隔交錯(cuò)排列，給人感覺(jué)比較豐富并有舒適條 理的感覺(jué) 懸掛型必須在 60cm長(zhǎng)度，每個(gè)褲鉤必須間隔 3cm，每根衣桿最多可懸掛 40 條。 襯衫區(qū)： 標(biāo)價(jià)碼一律放在左胸口 襯衫擺放吊牌位置統(tǒng)一豎直向下 強(qiáng)調(diào)表面的質(zhì)感，建議襯衫透明蓋取下 擺放正反相錯(cuò)，以保持平整（平放） 領(lǐng)帶區(qū)： 領(lǐng)帶的佩帶與打法多伴隨時(shí)間、季節(jié)的變化其打法也隨個(gè)人的喜好并無(wú)定法、規(guī)則。 領(lǐng)帶擺放 1）平放式 平放式要求擺放整齊長(zhǎng)度規(guī)定在對(duì)折后 50cm，第貳條要有 3cm的重疊。 2）懸掛式 A、長(zhǎng)度在 20cm B、色彩搭配可變性，或同一系列放在一起或同一暖 色系列放在一起或相同質(zhì)地面料放在一起，總之排列必須美觀豐富。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 模特出樣： 模特出樣要以人為本（如襯衫扣系滿、褲角收好），注