【正文】 答，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。 八、 準(zhǔn)備談判資料 近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢(shì)， ()思路創(chuàng)造機(jī)會(huì) 。 客方拉芳先生的情況 。 收集多種獨(dú)立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況。 雙方就合同條款進(jìn)行磋商 相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 。 九、制定應(yīng)急方案 客方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。 以合同成交 措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作 。 十、談判結(jié)束 主方與客方簽訂協(xié)議 預(yù)付定金 祝賀本次談判圓滿成功 商務(wù)談判策劃書模板篇 5 一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買 4 種型號(hào)本田雅閣汽車各 10 輛 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成： 小組成員：徐燕萍 06065401李虹 0606540113 朱國(guó)芳 060654015陸燕 0606540122(組長(zhǎng) ) 小組分工：主談：陸燕 (公司談判全權(quán)代表 )。 決策人：朱國(guó)芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策 )。 記錄員：李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容 )。 財(cái)務(wù)顧問：徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn) )。 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析： 我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 。 對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 。 我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購(gòu)買需求量較大 。 我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲 。 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求 。 對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚 。 四、談判目標(biāo)： 戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易 。 原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 。 成交目標(biāo)： ① 報(bào)價(jià)：第八代雅閣 萬(wàn) 第八代雅閣 萬(wàn) 第八代雅閣 萬(wàn) 第八代雅閣 萬(wàn) ② 交貨期： 1 月后，即 2024 年 1 月 31 日 。 ③ 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 。 ④ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 。 ⑤ 底線：保證我公司有 20%左右的盈利空間 。 五、準(zhǔn)備談判資料： ① 合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 ② 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、 《國(guó)際貨物買 賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 ,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。 聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。 六、程序及具體策略： (一 )開局： 因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。 方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿 “ 一致性 ” 的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 (二 )中期階段： 唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng) 。 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易 后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益 。 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益 。 突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 。 貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步 。 打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方 形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局 。 (三 )休局階段： 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 (四 )最后談判階段： 最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià) 。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 。 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間 。 七、制定應(yīng)急預(yù)案： 對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情 況， “ 白臉 ” 據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “ 紅臉 ” 再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵??；蛴寐晼|擊西策略。 對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放。 應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。