【導(dǎo)讀】山西、山東、陜西、浙江等區(qū)域內(nèi)最具實(shí)力的經(jīng)銷商代表。浙江商源食品飲料有限公司總經(jīng)理。浙江和華東最具實(shí)力、極具活力和很有潛。力的酒水飲料品牌營(yíng)銷企業(yè)。山西八同集團(tuán)董事長(zhǎng)，中國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)籌委會(huì)主席，寶潔最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。天駒企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人，總裁。被行業(yè)人士尊稱為"西部酒王"。20xx年入選"影響中國(guó)策劃業(yè)的21個(gè)人"。中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師。主任、區(qū)域經(jīng)理、品牌經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國(guó)銷售總監(jiān)等職。深思顧問(wèn)機(jī)構(gòu)（香港）首席顧問(wèn)、執(zhí)行董事。中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員會(huì)咨詢。專家，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)專業(yè)委員會(huì)委員。設(shè)計(jì)論壇組委會(huì)主任、鄭州大學(xué)商學(xué)院兼職教授。望湖舉座皆貴人，我宣布西湖論劍《中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇》現(xiàn)在開始。市場(chǎng)營(yíng)銷等學(xué)科教學(xué)工作，在學(xué)術(shù)領(lǐng)域有一定影響。今天出席此次會(huì)議熱烈鼓掌。渠道的變革看中國(guó)的未來(lái)》。中國(guó)分銷領(lǐng)域影響及應(yīng)對(duì)措施》。

　　

【正文】 ！到底是采用哪種方式？確實(shí)也有物流的成本評(píng)估的內(nèi)容，其他的供應(yīng)商的缺品率、錯(cuò)誤率、對(duì)換貨的成功率等等。 還有運(yùn)作的配合，主要是在營(yíng)運(yùn)的過(guò)程中，顧客有沒(méi)有投訴，商品有沒(méi)有品質(zhì)的問(wèn)題，資料有沒(méi)有出錯(cuò)？長(zhǎng)期沒(méi)有調(diào)碼的，長(zhǎng)期的一些問(wèn)題等等。 最后評(píng)估當(dāng)中有一些供應(yīng)商無(wú)法保持的問(wèn)題。供應(yīng)商無(wú)法保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商不再生產(chǎn)了，供應(yīng)商轉(zhuǎn)行 了，不能提供有效的商品和單據(jù)等等，在這樣的情況下會(huì)終止與供應(yīng)商的合作。 西湖論劍 ：中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 18 頁(yè) 共 53 頁(yè) 在這個(gè)話題中，我想簡(jiǎn)單的說(shuō)一下， K/A在新的市場(chǎng)開發(fā)初期，特別是區(qū)域性的經(jīng)銷商是絕對(duì)有機(jī)會(huì)的，關(guān)鍵的問(wèn)題是，你與 K/A 的合作在一年中能否保持下去。在我的了解中，確實(shí)有一些經(jīng)銷商是一直保持下來(lái)的，比如說(shuō)我知道的，沃爾瑪、家樂(lè)福中，有一些供應(yīng)商是專門的給 K/A 供應(yīng)原材料的，現(xiàn)場(chǎng)加工制作的一些原料，非常的瑣碎、訂貨的頻率很高，訂貨的量也不會(huì)很大，不會(huì)訂單品的供應(yīng)商的，哪怕是價(jià)格高一點(diǎn)。其實(shí)也考驗(yàn)了，整個(gè)的對(duì)消費(fèi)群體的把握，我知道一些經(jīng)銷商經(jīng)銷 的是床上用品，租用了一個(gè)賣場(chǎng)的區(qū)域，把自己的商品放上去，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的熟悉程度更高的就是經(jīng)銷商，做得好與不好不是由賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)了算，而是經(jīng)銷商與生產(chǎn)商來(lái)把握的，因?yàn)樗麄儗?duì)市場(chǎng)的熟悉程度更高。 最后，我在其他的地方講的一個(gè)例子，美國(guó)的快餐業(yè)與快餐業(yè)的生產(chǎn)商、供應(yīng)商的合作，現(xiàn)在有很多的生產(chǎn)商直接的做零售終端。而美國(guó)是沒(méi)有哪一個(gè)生產(chǎn)商直接的開快餐店了，麥當(dāng)勞的薯?xiàng)l要怎樣的標(biāo)準(zhǔn)？我馬上就可以做了，在門面中用最少的技術(shù)來(lái)制作這些東西，比如說(shuō)在麥當(dāng)勞中換了一個(gè)人，馬上的在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)就可以做出同樣的東西來(lái)，這就是一個(gè)做法。 快餐業(yè)的發(fā)展，后面實(shí)際上有大量的龍頭企業(yè)，這些企業(yè)包括了一些非常大型的企業(yè)的供應(yīng)商。 最后有幾句話， KA的市場(chǎng)份額是不是在不斷的擴(kuò)大？像沃爾瑪，每年的銷售額的增長(zhǎng)都在擴(kuò)大，店是越開越多，用并購(gòu)的方式在歐洲、亞洲等地，市場(chǎng)是不斷的擴(kuò)大，在這個(gè)過(guò)程中，我們的消費(fèi)市場(chǎng)反映出來(lái)的是什么？是消費(fèi)者的消費(fèi)趨向個(gè)性化越來(lái)越突出，零售巨頭所賣的，會(huì)更多的關(guān)注到共性化的商品，所以由此我們看到了兩種不同的發(fā)展方向，在這樣的發(fā)展方向當(dāng)中，我們有一個(gè)結(jié)論，就是個(gè)性化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是永遠(yuǎn)存在的。這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的永遠(yuǎn)存在，不管你是零售商、經(jīng) 銷商還是生產(chǎn)商，都有機(jī)會(huì)抓住這些市場(chǎng)的機(jī)會(huì)的。 我講的內(nèi)容就這么多，謝謝大家！ “西湖論劍”：經(jīng)銷商與廠家，需要共同成長(zhǎng) 主持人：謝謝方昕先生。我們下面為各位來(lái)賓準(zhǔn)備了一個(gè)精采的嘉賓討論的互動(dòng)環(huán)節(jié)，介紹一下嘉賓，第一位是商源商品有限公司的朱躍明先生，我想他是做了一個(gè)很有名的產(chǎn)品，是 伊力特 ，是非常典型的廠家和經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的例子，第二個(gè)是楊強(qiáng)先生，在陜西天津建立了黃金通道，很多的廠家利用他的黃金通道迅速的占領(lǐng)了陜西的市場(chǎng)。第三位是肖竹青先生，他最近發(fā)明了一個(gè)最新型的伙伴式的新型的廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。討論的主 持人是楊謙教授。 我們先請(qǐng)各位嘉賓入座。 （從左到右 楊謙、朱躍明、楊強(qiáng)、肖竹青） 我曾采訪過(guò)肖竹青先生，是特別有煽動(dòng)性的語(yǔ)言，討論也會(huì)非常的精采，曾經(jīng)是娃哈哈的策略總監(jiān)，也是中國(guó)最大的卡通飲料的行業(yè)，建立了新型的與經(jīng)銷商從投資的角度來(lái)建立一個(gè)廠家合作的關(guān)系，在他西湖論劍 ：中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 19 頁(yè) 共 53 頁(yè) 她水上市之后，他又推出了一個(gè)新型的伙伴式的廠家、經(jīng)銷商合作關(guān)系，請(qǐng)您先聊一下什么是伙伴式的關(guān)系？ 肖竹青： 伙伴式的關(guān)系是改變了傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商與買賣關(guān)系是有非常悠久的歷史了，目前的經(jīng)銷商的需求不僅僅是追求利潤(rùn)的需求，也有成長(zhǎng)、發(fā)展、上 臺(tái)階的需求。在整個(gè)的行業(yè)中，是一個(gè)大魚吃小魚的時(shí)代，也是快魚吃慢魚的時(shí)代，三個(gè)階段，我們經(jīng)過(guò)了淘汰個(gè)體經(jīng)營(yíng)的公司，第三個(gè)階段，就是用網(wǎng)絡(luò)分銷的經(jīng)銷商，即將取代靠人賺錢的經(jīng)銷商，目前就是毛利的利潤(rùn)很薄，人很多，但是沒(méi)有足夠的獲利空間的話，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)就會(huì)很尷尬，我們的合作就是通過(guò)這樣的方式，大的經(jīng)銷商下面，凝聚更多的二級(jí)商，包括了商業(yè)的賣場(chǎng)，通過(guò)了網(wǎng)絡(luò)在運(yùn)營(yíng)，在為自己創(chuàng)造利潤(rùn)。 我提出的觀點(diǎn)，一般的經(jīng)銷商只能賣好賣的產(chǎn)品，所以可能隨時(shí)的為市場(chǎng)所取締，而有實(shí)力的讓產(chǎn)品好賣的經(jīng)銷商才是有核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商。 我認(rèn) 為核心競(jìng)爭(zhēng)力就是短時(shí)間之內(nèi)，別人是無(wú)法模仿拷貝的模式，這才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，在整個(gè)的他她水的運(yùn)作當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了整個(gè)的經(jīng)銷商的另外的一種模式，滿足了經(jīng)銷商對(duì)賺錢以外的一種需求，這是他她水今年倡導(dǎo)的伙伴式營(yíng)銷的一種合作的機(jī)制。 主持人： 我想你和中國(guó)最優(yōu)秀的營(yíng)銷商的代表來(lái)探討這個(gè)問(wèn)題。曾經(jīng)聽過(guò)您的逸聞，您和一個(gè)老總?cè)チ遂`隱寺拜佛，遇到一個(gè)女孩，你看她手里拿著他她水，你就問(wèn)她： “這個(gè)現(xiàn)在賣的怎么樣??？ ”那個(gè)女孩說(shuō)： “你不知道賣 伊力特 的老總發(fā)大財(cái)了嗎？ ” 建立了一個(gè)黃金通道，尤其是在陜西的餐飲市場(chǎng)占據(jù)了很高的地位，您是有怎樣的感想？控制力太強(qiáng)了。下面交給楊謙教授。 楊謙： 非常高興，能夠跟三位在一起探討，同時(shí)下面有很多的經(jīng)銷商，也可以一起來(lái)討論，因?yàn)閯偛欧较壬v的話題，實(shí)際上是對(duì)整個(gè)的分銷領(lǐng)域中，一個(gè)永久的話題，這個(gè)利益永遠(yuǎn)是在調(diào)整過(guò)程當(dāng)中，方先生談的是從沃爾瑪、家樂(lè)福的大型的超市角度來(lái)看，在座的可能有些是制造商的代表，有一些是經(jīng)銷商的代表，而且都是做得很成功的，剛才的肖竹青先生也是談了，他她水，你們的一些理念。 我記得剛才是俞雷先生，曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，他不贊成雙贏，是贊成共生，我在昨天，恰好也是和朱先生在一起談到他的理念，他 的理念中是有一個(gè)雙贏，就是共好，雙方的贏利是包含在好的含義中，先請(qǐng)幾位對(duì)他們的理念和想法跟各位做一些交流與溝通，下面再進(jìn)行討論。時(shí)間上，希望各位能夠掌握一下。先請(qǐng)朱總，講講共好的理念。 朱躍明： 其實(shí)作為一個(gè)流通企業(yè)，大家都在轉(zhuǎn)型，以前大家都知道，流通企業(yè)是有怎樣的痛苦，作為廠家沒(méi)有自己的品牌，被廠家控制著價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)大家也是知道越來(lái)越多，表面上經(jīng)銷商的利潤(rùn)是很豐厚，但是各個(gè)方面的費(fèi)用折算之后，留下來(lái)的利潤(rùn)給經(jīng)銷商的就很少，我們跟大家是碰到同樣的問(wèn)題，如何走出去？把廠家的產(chǎn)品變成自己的長(zhǎng)期？把一些經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成自 家人。我們商源也是有一些試探性的做法，因?yàn)橹袊?guó)很大，各地有各地的消費(fèi)情況，本土化和人脈關(guān)系都很明顯，所以作為商源我們走了一條如何跟廠家結(jié)合的路， “自家人 ”，跟中華啤酒聯(lián)營(yíng)，在杭州通過(guò)資本，是完全的成為，經(jīng)銷商是商源，商源發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)是比較成功的，去年跟經(jīng)銷商也是做了一些試探性的做法，在非典時(shí)期，在金華和寧波。 作為商源來(lái)說(shuō)，我們?nèi)ツ暝谂c經(jīng)銷商的資本上連成了紐帶，組成了一個(gè)新型的公司，在當(dāng)?shù)厥且粋€(gè)經(jīng)營(yíng)的高手，沒(méi)有必要放棄它，所以經(jīng)營(yíng)歸它，管理我們西湖論劍 ：中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 20 頁(yè) 共 53 頁(yè) 來(lái)參與，我們有十多年的管理經(jīng)驗(yàn)，在能力資源等等方面有我 們的優(yōu)勢(shì)，把我們的優(yōu)勢(shì)給他們，利用他們的優(yōu)勢(shì)在當(dāng)?shù)匦纬烧嬲碾p贏，在當(dāng)?shù)匦纬梢粋€(gè)強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商。這是我們與經(jīng)銷商的合作。公司員工上，我們實(shí)際上也在解決，一個(gè)企業(yè)追求，真正是能力的競(jìng)爭(zhēng)，以后的人的競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈， 50 萬(wàn)有人做， 500萬(wàn)也有人做。在培養(yǎng)人的問(wèn)題上，每個(gè)人企業(yè)帶來(lái)的也是比較煩惱的方式。我們采取的是幫他提升，讓他參與。商源的一些高層的員工，讓他們準(zhǔn)備去做老板、老總，走出去之后做為什么不讓他們?cè)谏淘吹膬?nèi)部來(lái)做這個(gè)老板與總經(jīng)理呢？這就是一個(gè)整合。通過(guò)了廠家、經(jīng)銷商和我們的員工，完全是可以通過(guò)資本，在商源 上的這個(gè)平臺(tái)中，他們?yōu)樯淘簇暙I(xiàn)的同時(shí)，也分享商源的共識(shí)，廠家成長(zhǎng)了、經(jīng)銷商成長(zhǎng)了，公司的員工也成長(zhǎng)了。完成了一個(gè)共贏。 楊謙： 我認(rèn)為是一個(gè)資本的紐帶，不僅僅是從供應(yīng)商、經(jīng)銷商和員工的層面上來(lái)看，這是一個(gè)方面的合作，我不知道這個(gè)模式，在其他的地方，是否大家都能夠這樣做，至少這種理念，在打造一個(gè)比較完整的經(jīng)銷產(chǎn)業(yè)鏈中是非常有價(jià)值。我們?cè)賮?lái)聽聽楊總的看法，中國(guó)的酒類經(jīng)銷商都有各自的高招。 楊強(qiáng)： 非常的感謝主辦方提供這樣的機(jī)會(huì)，作為西部來(lái)說(shuō)，相對(duì)于東南沿海的發(fā)達(dá)城市，無(wú)論是從理念和模式上，可能都要相對(duì)落后一些，我也 是比較贊同朱總還有這位老總的一些理念，共好和雙贏等等，我們也有類似的嘗試，也在做，廠家上朱總采取的資本整合在我們的上游也有參股和控股的合作，比如說(shuō)口子窖，我們也是股東，啤酒、乳制品等等，由于是在當(dāng)?shù)劁N售很旺市之后，在當(dāng)?shù)亟◤S之后，一般不會(huì)再選擇你作為他的唯一的經(jīng)銷商，我們也是唯一的例外，處理得較好，除了利益之外，還有一些情感，或者是精神，甚至是企業(yè)與企業(yè)之間文化的共融、共通，也是朱總剛才提倡的共好的內(nèi)涵之一。我就談這一點(diǎn)。 楊謙： 分銷就是人際關(guān)系的放大，就是放大到企業(yè)，甚至是放大到全世界，做分銷和做關(guān)系，很 大程度上可以說(shuō)是共同的。但是在西北上，酒王產(chǎn)生在西北是有道理的，西北不出酒王，哪里會(huì)出酒王呢？在他的概念中，有相當(dāng)多的經(jīng)銷商所秉持的一個(gè)理念，剛才的肖總已經(jīng)把觀念做了介紹了，其實(shí)在座的經(jīng)銷商，我下的判斷，可能不對(duì)，可能不是中國(guó)最大的，現(xiàn)在不是中國(guó)最大的，恰恰是因?yàn)椴皇亲畲蟮?，反而代表了中?guó)的一個(gè)經(jīng)銷商的基本面，這一部分經(jīng)銷商，在座的基本上都是這樣的，怎樣在分銷領(lǐng)域中，能夠與廠家能夠達(dá)成一個(gè)真正共好的關(guān)系，真正雙贏的關(guān)系，我相信匯源應(yīng)該有一些經(jīng)驗(yàn)可以去談的，像你們的飲料公司和匯源中的合作有沒(méi)有什么可談的呢？ 肖竹青： 我感到很欣喜，能夠有自己的戰(zhàn)略和對(duì)未來(lái)的發(fā)展。剛才主持人先生提到了一個(gè)問(wèn)題，是不是中國(guó)最大的？前面加一個(gè)注解，在這個(gè)歷史階段，曾經(jīng)有過(guò)不同的歷史階段，某個(gè)企業(yè)在全國(guó)最大的，在是娃哈哈最大的經(jīng)銷商，曾經(jīng)在某一個(gè)時(shí)代是最大的，現(xiàn)在已經(jīng)不存在了。江澤民同志提出的一個(gè)概念我非常喜歡，就是與時(shí)俱進(jìn)，我在上?？疾爝^(guò)，家樂(lè)福、沃爾瑪開的店，在多少米以內(nèi)，很多的大商場(chǎng)不能存活，在廣州的很多的自助店都被家樂(lè)福和沃爾瑪擠死了，包括了很多的流通大省等等。在一定的歷史階段，做大流通、大批發(fā)的歷史階段，很多的銷售額是超過(guò)了幾 十個(gè)億的，成長(zhǎng)了一批當(dāng)時(shí)最大的經(jīng)銷商，比如說(shuō)康師傅的方便面最大的經(jīng)銷商在武漢，現(xiàn)在已經(jīng)是不在了，我們找到了有關(guān)的經(jīng)銷商的發(fā)展和成長(zhǎng)的軌跡中，在不同的歷史階段會(huì)誕生不同的經(jīng)營(yíng)。 兩位經(jīng)銷商的老總也談到了，我們賣酒的老總是口子窖的股東，賣啤酒的老總是中華啤酒的股東，第一種比喻就是三種的合作關(guān)系，就是嫖客與妓女的關(guān)系，有錢關(guān)系就好，沒(méi)有錢就沒(méi)有關(guān)系了。第二種就是情人關(guān)系，就是在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)西湖論劍 ：中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 21 頁(yè) 共 53 頁(yè) 之上，平時(shí)有感情，給個(gè)面積，我跟肖總的關(guān)系比較好，我就幫他多賣一點(diǎn)飲料，這是建立在經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)之上，你幫我多賺錢我就幫你多賣貨。像今 天的兩位經(jīng)銷商是連成一家了，參與了新產(chǎn)品的開發(fā)的戰(zhàn)略，參與了營(yíng)銷的政策等等，曾經(jīng)是一個(gè)規(guī)則之下的被動(dòng)的參與者，到了現(xiàn)在的參與制定者，是從奴隸到將軍的轉(zhuǎn)變過(guò)程。為什么廠商與經(jīng)銷商的雙贏中，我們看到資本的角度，資本可以體現(xiàn)的方式是錢，還有資產(chǎn)，就是無(wú)形資產(chǎn)，兩位老板從事這個(gè)行業(yè)，每個(gè)地方的產(chǎn)生的號(hào)召力，你賣酒別人就覺(jué)得不會(huì)有假酒，你做的服務(wù)，賣出的貨就有信用的保障的，這是號(hào)召力，這個(gè)產(chǎn)品好不好賣，這個(gè)能否流行起來(lái)等等，這個(gè)判斷力都是無(wú)形資產(chǎn)，廠商看重的就是這個(gè)無(wú)形資產(chǎn)，而下屬的二線的經(jīng)銷商也看重了這個(gè)無(wú)形資產(chǎn)， 可能是選擇某個(gè)品牌，某個(gè)產(chǎn)品，你選擇了九個(gè)，九個(gè)就賺錢了，這個(gè)行業(yè)的判斷力不一樣。 員工來(lái)說(shuō)，可能是員工會(huì)去跳槽或者是自立門戶，但是永遠(yuǎn)帶不走商源的號(hào)召力和商源的老總的多年經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)的感覺(jué)，這是目前本土的歷史階段，經(jīng)銷商我覺(jué)得是心心相連的，在未來(lái)的與時(shí)俱進(jìn)的大環(huán)境之下，這個(gè)因素也是非常重要的。這是我要補(bǔ)充的觀點(diǎn)。 楊謙： 非常的感謝肖總的談的幾個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)購(gòu)買的關(guān)系，一個(gè)情人的關(guān)系，還有婚姻的關(guān)系，實(shí)際上還有一個(gè)關(guān)系，就是同居的關(guān)系。就是在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，不一定有一個(gè)資本的紐帶，但是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中一個(gè)誰(shuí)也離不開誰(shuí) 的關(guān)系，這種關(guān)系又不同于情人，可能就比較多了，它就是一種同居的關(guān)系，我個(gè)人認(rèn)為，不知道方先生怎樣認(rèn)為，沃爾瑪和寶潔就是一種同居的關(guān)系，據(jù)說(shuō)社會(huì)發(fā)展到高層次，這個(gè)就會(huì)像同居發(fā)展，不知道，大家有沒(méi)有這樣的想法，可能在座的對(duì)剛才的三位老總有不同的看法，甚至是不認(rèn)同，我希望在座的有沒(méi)有哪位老總有自己的看法，來(lái)參與到我們與臺(tái)上的老總的交流互動(dòng)中，以你的經(jīng)驗(yàn)，怎樣在中國(guó)現(xiàn)在的歷史階段，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中協(xié)調(diào)好廠商之間的關(guān)系，能讓自己得到發(fā)展。 其實(shí)從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，肯定是讓自己得到發(fā)展。 提問(wèn)： 我上次采訪您的時(shí)候，他 她水有了銷售榜，我聽了之后，就是講伙伴式的營(yíng)銷關(guān)系，是用銷量保證金來(lái)捆綁住了，這個(gè)捆綁是非常厲害的，你完成不了銷售的額度是不會(huì)還給他的銷售保證金的。 肖竹青： 我來(lái)解釋一下。第一個(gè)，就是按照物理學(xué)的解釋，動(dòng)力和壓力之下，才能爆發(fā)出最大的工作能力，很多的廠家只給動(dòng)力，有很多的廠家也只給壓力，有很多的代表性的企業(yè)，很多的廠家提出了很多的問(wèn)題，也是拖垮了很多的企業(yè)，要什么給什么，臺(tái)灣最大的飲料廠家是憶華，為什么會(huì)失敗了呢？就是被經(jīng)銷商拖垮了， 300萬(wàn)的商品賣完了給錢，這是第一種現(xiàn)象，就是只給動(dòng)力不給壓力，很