【正文】 度的時候，就很難聯(lián)想到一個高檔的品位，而跨國企業(yè)就非常的明白這一點，就是渠道的推力，產(chǎn)生服務(wù)提供商的設(shè)計和渠道網(wǎng)絡(luò)，在中國，本來是指灌溉農(nóng)田的水道，這是渠道的原意，需要開發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)而言，就是像發(fā)達(dá)的樹根對參天大樹一樣，可以保持良好的吸收，主要是依靠 渠道的成員，將品牌推薦給消費者。就是說，在外資的企業(yè)中大部分都是靠品牌的拉力，在這個品牌的拉力下，誰做這個品牌都一樣，這和中國的企業(yè)不一樣的，在世界的著名的企業(yè)中來看，無論是寶潔還是歐萊雅，他們營銷上的復(fù)雜、繁復(fù)的策略都是在起步的階段，而大部分的精力都是投在市場的品牌戰(zhàn)略上，是提倡市場營銷而不是品牌營銷，是通過了質(zhì)量保證獲得了品牌的成功，在初涉市場的時候，市場的策略重點是什么？是如何在當(dāng)?shù)睾蛧H取得渠道的地位，渠道的成本是怎樣算的呢？是不是都不是消費者關(guān)心的問題？ 也不是他們主要的精西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 13 頁 共 53 頁 力，而以品牌策略的公司，開拓新的市場，通過品牌對市場的最大影響力才是最重要的，因為對他們而言，有品牌就有市場，所有的一切都會隨之而來，這些企業(yè)之所以會產(chǎn)生這樣的，以品牌為先導(dǎo)的原因，有很多企業(yè)都超過了幾十年的歷史，已經(jīng)使品牌賦予了很深厚的內(nèi)涵，有了品牌就有了市場，于是就有了經(jīng)銷商的加盟。這是一個觀念，并不是說品牌不重要，最終的消費者不能也無法僅僅依靠品牌來購買你的產(chǎn)品。農(nóng)村的市場又是一種渠道，當(dāng)時我是粗淺的劃分成了三個層次。同時，俞雷先生還是中國營銷傳播網(wǎng)的專欄作家。 下面的演講嘉賓是俞雷先生，他是中國營銷界的一位領(lǐng)軍人物，他本身像歐萊雅和瑪氏等等知名企業(yè)合作過。 第三個，簡單的說，我們要發(fā) 揮自身的功能，中國的經(jīng)濟特點所決定的，中國地大，中國的整個的零售商，中國的發(fā)展還是以中小市場為主，在這樣的情況下，需要我們大量的供應(yīng)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)嫁接，形成了自身的特點，所以從這個角度來看，它具有溝通、物流配送等等功能，如果沒有店鋪，沒有力量自己采購，整個的市場必然會發(fā)生變化，這個問題會長期存在，這個功能我們要很好的發(fā)揮。也就是說，后 WTO 時代，市場的競爭將更加的激烈。從供應(yīng)商來看，自己的主要的采購，緊缺的西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 11 頁 共 53 頁 產(chǎn)品、名牌的產(chǎn)品等等，這是它能賺錢的地方，從這個角度來看，從哪些地方采購這些商品，制定結(jié)構(gòu)與體系，大量的還要通過我們的供應(yīng)商來解決配送問題。發(fā)展的重點要從對外的擴張，跑馬圈地，轉(zhuǎn)向了向內(nèi)的趨勢，自由連鎖、聯(lián)合采購等等，這是關(guān)系到我們的利益問題。這個變化，一方面，國家在扶持、培育 20 個大型的零售企業(yè)，這是我們正在搞的，已經(jīng)審批了 8 個，回去之后，還有三個。 清華大學(xué)成立了中國零售業(yè)的商業(yè)學(xué)院，是由沃爾瑪投資的，這是反映了一個戰(zhàn)略性的變化。 西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 10 頁 共 53 頁 第二個問題，前幾年的開放，主要立足于一線、二線城市的開放，現(xiàn)在是向三線、四線的城市延伸，我按照開放城市的順序，把中國的城市分成了四線。戰(zhàn)略的方針進(jìn)行了新的調(diào)整，對中國的市場沖擊將會更大。第四句話就是立足中小市場。我想通過 這次的會議，取得共識，想出辦法，來促進(jìn)我們的經(jīng)銷商共同發(fā)展。這是無本經(jīng)營。四個問題，應(yīng)該說是中國零售市場出現(xiàn)的一個重要的問題。 西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 9 頁 共 53 頁 一個困惑就是中國的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、渠道商，到底能有多大的生存空間？能生存多久？這個結(jié)論居于外資的進(jìn)入，連鎖的壯大等等情況，這種發(fā)展對我們的供銷商的生存空間到底還留有多少余地？ 這是一個困惑。第二個問題，就是出了九個題目，就是圍繞入世之后中國的市場到底要發(fā)生怎樣的變化？開放會開到怎樣的程度？受到的沖擊有多大？中國的零售業(yè)、供應(yīng)商、批發(fā)商要采取怎樣的應(yīng)對措施，這個題目已經(jīng)交待下來了。這個會開得及時，因為我們考慮到中國的整個的零售市場處于比較大的變革時 期。 1961 年至 1980 年，從事商業(yè)管理實際工作。 下面有請黃國雄教授，題目是《加入 GTO對中國分銷領(lǐng)域影響及應(yīng)對措施》。過去我的體會是從從業(yè)人員的角度講，農(nóng)業(yè)不如商業(yè)，商業(yè)不如工業(yè)，而現(xiàn)在這種概念的情況還沒有真的改變，所以從這個意義上說，中國的經(jīng)銷商需要提高自己隊伍的素質(zhì)，不是說做一個小買賣就能從事經(jīng)銷，我想從這個角度上講，隊伍的素質(zhì)也是未來經(jīng)銷商成功的一個重要要素。 第二件事，就是必須做好經(jīng)營戰(zhàn)略上的研究。因此從這個意義上講，我想對在座的做渠道的一些企業(yè) 家，談了一些自己的建議，就是說在中國現(xiàn)在的渠道發(fā)展過程中，我相信有三件事情，是我們需要做到的，如果做不好這三件事，可能是很難適應(yīng)未來的變革。我的意思就是說，在批發(fā)領(lǐng)域中，物流、批發(fā)商品等等，實際上在這個過程中都可以接觸到終端，甚至是接觸到了消費者，在一定意義上說，也可以把消費者分區(qū)，用差異化的銷售方式來滿足消費者的需要，所以批發(fā)與零售的結(jié)合也是非常重要的。所以品牌與資本的結(jié)合，應(yīng)該可以扭轉(zhuǎn)一個誤區(qū)，一般的經(jīng)銷商就是靠大資本去運作，去靠資本運作物流，我認(rèn)為是一個品牌的鑄造。我們通常有時會考慮，有了大資本就有了大規(guī)模，有了大規(guī)模就會有低成本，就會有更大的利潤，就會占有市場份額，但是在未來的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的發(fā)展與變革中，我認(rèn)為品牌也是非常重要的。近幾年，很多人對網(wǎng)絡(luò)的使用有很多種的說法，但是最近我看到了中國有一個網(wǎng)站，每天都有這方面的調(diào)查，大概中國人使用網(wǎng)上銀行支付和網(wǎng)上購物和業(yè)務(wù)結(jié)算的三分之一，我以往認(rèn)為中國人是不會通過網(wǎng)上銀行來支付的，通過了這個網(wǎng)上銀行的支付比例在企業(yè)中更高，信用體系在國內(nèi)已經(jīng)基本上提供了一個保證，商業(yè)信用是由企業(yè)判斷 的，不是銀行判斷的，這個概念就是說，未來的經(jīng)銷領(lǐng)域，實例和虛擬的結(jié)合，是未來必須要重視的。所以從這個意義上說，大概美、日發(fā)達(dá)國家這種渠道的狀況，簡單的總結(jié)一下，用數(shù)據(jù)來分析就比較學(xué)術(shù)化，簡單的總結(jié)就是分為四點。 第四，就是物流高度發(fā)達(dá)。 第三，壟斷。這種業(yè)態(tài)的狀況，已經(jīng)超出了我們可以判斷的情況。它專業(yè)化到何種程度呢？舉例來說， 9 月份我到日本，就順著這個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)往下 看，他們告訴我，在日本，我們的生產(chǎn)制造商都已經(jīng)專業(yè)到了非常專業(yè)的程度，專門是為某一種業(yè)態(tài)做產(chǎn)品的，已經(jīng)分工到了這種程度了，做某一個產(chǎn)品的某一個部分，其他的都不做，就順著這個產(chǎn)業(yè)鏈一點點的走下去。雖然現(xiàn)在的終端很厲害，但是現(xiàn)在看到的就是消費者的主導(dǎo)，當(dāng)你看到消費者的主導(dǎo)，對經(jīng)銷商和制造商而言，整個渠道的變化在經(jīng)銷商的思路 上就有一個調(diào)整。 中國走過了生產(chǎn)商的主導(dǎo)階段，在這個階段就像當(dāng)年的供不應(yīng)求的情況，就是生產(chǎn)商的主導(dǎo)，生產(chǎn)是第一位的。在座的都是在經(jīng)銷領(lǐng)域的，而且都做得非常成功，中國在經(jīng)銷領(lǐng)域的變革的問題上，我相信大家都已經(jīng)看到 了，也感受到了，我們受到的沖擊。 楊謙：各位嘉賓，各位老總，大家早上好。 近幾年，專門從事分銷渠道的咨詢和培訓(xùn)工作，尤其對分銷 、直銷和數(shù)據(jù)庫銷售研究頗深。 楊謙 教授：《成功營銷》雜志社社長 《成功營銷》雜志社社長，享受政府特殊津貼專家，國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心客座教授。 及商源多年的合作伙伴，來自上海、浙江、江蘇的渠道業(yè)精英，讓我們?yōu)樗麄兘裉斐鱿舜螘h熱烈鼓掌。 東方星的總經(jīng)理楊衛(wèi)東先生。 楊強先生，陜西 西部酒王。 因為杜先生還在路上，一會兒會趕到會場。俞雷先生是杭州合智咨詢公司的創(chuàng)始人。 20xx 年入選 “影響中國策劃業(yè)的 21 個人 ”。 “西湖論劍 ”論壇議程 論壇議程 議題一：渠道業(yè)的變革和發(fā)展趨勢 主題演講： 9： 10 楊謙 從美國、日本渠道的變革看中國的未來 9： 40 黃國 雄 加入 WTO 對中國分銷領(lǐng)域影響及應(yīng)對措施 議題二：經(jīng)銷商、制造商、零售商的新型關(guān)系 主題演講： 10： 10 俞 雷：經(jīng)銷商與廠家的新型關(guān)系 10： 40 方 昕：零售巨頭的游戲規(guī)則 嘉賓討論： 經(jīng)銷商與廠家，需要共同成長 主持人：楊謙 討論嘉賓： 肖竹青 、朱躍明、楊強 20xx 年 11 月 5 日下午 議題三：中國經(jīng)銷商如何做大、做強？ 主題演講： 13： 30 朱躍明 用資本來有效整合資源 14： 10 樊曉軍 經(jīng)銷商聯(lián)合會對個體發(fā)展的貢獻(xiàn) 嘉賓討論：經(jīng)銷商聯(lián)合會現(xiàn)象 14： 50 主持人：中國經(jīng)營報 李雯 討論嘉賓： 樊曉軍、楊 強、俞雷 主題演講： 15： 30 肖竹青 經(jīng)銷商如何擺脫搬運工的角色 16： 10 杜建君 中國新型渠道的布局對經(jīng)銷商的影響 朱松春的演講 劉毅的演講 嘉賓討論：經(jīng)銷商如何做大做強 17： 3018： 00 主持人：新食品 李喚銳 討論嘉賓： 朱躍明、杜建君 、肖竹青 西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 3 頁 共 53 頁 “西湖論劍”開幕致辭及嘉賓介紹 主持人：各位尊敬的來賓，大家早上好，我是副主編劉蔚，可以說今天是一個讓大家神清氣 爽的日子，我很高興的代表承辦方中國代理商聯(lián)合會，浙江商源食品飲料公司， 東方星形象策劃有限公司，誠摯的歡迎大家的到來。 方昕先 生： 深思顧問機構(gòu)（香港）首席顧問、執(zhí)行董事。 專 家： 楊謙教授： 《成功營銷》雜志社社長，享受政府特殊津貼專家，國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心客座教授。浙江和華東最具實力、極具活力和很有潛力的酒水飲料品牌 營銷企業(yè)。 朱躍明 先生： 浙江商源食品飲料有限公司總經(jīng)理。被行業(yè)人士尊稱為 西部酒王 。 俞雷先生： 曾任職于瑪氏中國、農(nóng)夫山泉、歐萊雅中國等著名企業(yè)，先后擔(dān)任過高級客戶主任、區(qū)域經(jīng)理、品牌經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售總監(jiān)等職。 郭金龍先生： 上海英昂企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理。 首先請允許我介紹今天到會的嘉賓，專家代表： 楊謙教授： 楊謙教授是《成功營銷》雜志社社長，享受政府特殊津貼專家，國家經(jīng)貿(mào)委 培訓(xùn)中心客座教授。 俞雷先生： 曾任置于瑪氏中國、農(nóng)夫山泉、歐萊雅中國等著名企業(yè)，先后擔(dān)任過高級客戶主任、區(qū)域經(jīng)理、品牌經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售總監(jiān)等職。 杜建軍先生： 深圳市深遠(yuǎn)顧問機構(gòu)董事長、首席顧問，深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司、深遠(yuǎn)工業(yè)設(shè)計顧問有限公司董事長、首席顧問，國內(nèi)實力派營銷傳播專家，中國工業(yè)設(shè)計論壇組委會主任、鄭州大學(xué)商學(xué)院兼職教授。 樊曉軍先生，現(xiàn)任中國代理商聯(lián)合會籌備委員會主任，中國供應(yīng)網(wǎng)股份有限公司首席顧問，山西省代理商聯(lián)合會會長，山西物流有限公司總經(jīng)理，他現(xiàn)在又創(chuàng)建了中國經(jīng)銷商聯(lián)合會。 榮幸的請到了朱松春先生。 西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 4 頁 共 53 頁 任道道總監(jiān)。下一位演講的嘉賓是黃國雄教授，題目是《加入 WTO對中國分銷領(lǐng)域影響及應(yīng)對措施》。近幾年主要以新型營銷方式、分銷渠道和銷售管理為研究和咨詢重點，在新型營銷方式方面的研究已獲國內(nèi)外的重視，營銷渠道的建設(shè)理論受到企業(yè)歡迎。代表作有：《商業(yè)論》、《市場營銷指南》、《中國：迎接直銷風(fēng)暴》、《打造中國分銷痛錄》（ VCD）、《數(shù)據(jù)庫營銷》（即將出版）等。 我今天想與大家探討幾個問題。 這種變革，我想現(xiàn)在在歷史上分成幾個階段，從整個的經(jīng)濟發(fā)展過程中分，市場主導(dǎo)的力量可以分為四個階段，生產(chǎn)商的主導(dǎo)，批發(fā)商的主導(dǎo)，零售商的主導(dǎo)，消費者的主導(dǎo)。市場上有一種終端為王的說法，其實終端的主導(dǎo)，在思考這個問題的時候，我們一定要知道它背后不是因為終端有地盤，不是因為終端有大的場所，而是因為消費者喜歡這個場所，我的意思就是說，現(xiàn)在的終端正在走向一個變革，就是消費者主導(dǎo)。 既然講到了這個問題，我們就需要看一下發(fā)達(dá)國家在整個流通領(lǐng)域當(dāng)中，它的模式是怎樣的？給我們能有怎樣的借鑒？ 我想在發(fā)達(dá)國家，在市場經(jīng)濟的條件下，我認(rèn)為發(fā)達(dá)國家現(xiàn)在已經(jīng)基本上走到了消費者主導(dǎo)的渠道模式上，這個特點主要有幾個： 第一，高度專業(yè)化。 第二，多業(yè)態(tài)的并存。在發(fā)達(dá)國家看到的情況要明顯得多，看到的就是多業(yè)態(tài)的并存。在發(fā)達(dá)國家壟斷是一個非常明顯的特點。我認(rèn)為這種變化，將是中國未來大量的中小企業(yè)需要考慮的問題 ，就是你在整個的渠道的產(chǎn)業(yè)鏈中，你占有什么樣的位置？你將占有什么樣的位置來提供怎樣的服務(wù)？這將是未來中國的渠道產(chǎn)業(yè)可以借鑒的。這是未來經(jīng)銷商變形的一個很重要的方面，為什么呢？因為虛擬手段的作用，會越來越大。在經(jīng)銷商領(lǐng)域中，資本是規(guī)模的概念。不是說你自己做一個品牌，而是通過了地方的差異化，對原來品牌的產(chǎn)品進(jìn)行差異化，進(jìn)行了制造領(lǐng)域的產(chǎn)品的資本介入，使這個經(jīng)銷 商在你所服務(wù)的終端和服務(wù)的消費者市場上，占有了更加穩(wěn)固的地位。北京有一家小紅 帽的公司，是專門的送報紙的，是為北京的報社專門的賣報紙和送報紙的，就是做物流，現(xiàn)在做到了不光是送報紙了，每天和終端的顧客打交道，送貨到了一定的程度，反過來就賣貨了，通過網(wǎng)絡(luò)、郵購的手段，形成