【正文】 謂壟斷，我個(gè)人的看法，就是在發(fā)西湖論劍 ：中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 6 頁(yè) 共 53 頁(yè) 達(dá)國(guó)家大型企業(yè)和中小型企業(yè)的區(qū)別非常大，大型企業(yè)大概是在一個(gè)經(jīng)銷領(lǐng)域中就是占前三位的，就是占到了 30％到 50％的份額，而中小企業(yè)的區(qū)別就非常大，在國(guó)內(nèi)這個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)打得難解難分的原因之一，就是規(guī)模差別上拉不開，在惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況就比較多，中國(guó)的惡性競(jìng)爭(zhēng)必須要發(fā)展到一定的階段之后才能恢復(fù)到良性競(jìng)爭(zhēng)，而不是靠某一項(xiàng)政策就能調(diào)整的。在發(fā)達(dá)國(guó)家壟斷是一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)。 第四，就是物流高度發(fā)達(dá)。其實(shí)渠道整個(gè)的中間領(lǐng)域，執(zhí)行的職能就是物流的職能。物流的職能在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)成為了主要的職能，其實(shí)訂貨、拓展市場(chǎng)，都有專業(yè)的公司去執(zhí)行，大的公司整個(gè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就是執(zhí)行物流，但是又與第三方的物流不一樣，它會(huì)為制造商，會(huì)為終端商提供一些商業(yè)的服務(wù)，與第三方的物流就不完全一樣了。我認(rèn)為這種變化，將是中國(guó)未來(lái)大量的中小企業(yè)需要考慮的問(wèn)題 ，就是你在整個(gè)的渠道的產(chǎn)業(yè)鏈中，你占有什么樣的位置？你將占有什么樣的位置來(lái)提供怎樣的服務(wù)？這將是未來(lái)中國(guó)的渠道產(chǎn)業(yè)可以借鑒的。所以從這個(gè)意義上說(shuō)，大概美、日發(fā)達(dá)國(guó)家這種渠道的狀況，簡(jiǎn)單的總結(jié)一下，用數(shù)據(jù)來(lái)分析就比較學(xué)術(shù)化，簡(jiǎn)單的總結(jié)就是分為四點(diǎn)。這四點(diǎn)，我想與中國(guó)的企業(yè)來(lái)比較，我相信我們還有很大的差距，我認(rèn)為中國(guó)的渠道產(chǎn)業(yè)如何往前走，我們能夠得到的借鑒是什么？ 我認(rèn)為有這樣的幾條，是我們可以從發(fā)達(dá)國(guó)家整個(gè)渠道產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中總結(jié)的，我們可以從零售商主導(dǎo)向消費(fèi)者主導(dǎo)這個(gè)過(guò)程中，從零售商主導(dǎo)邁向消費(fèi)者主導(dǎo)的過(guò)程中 ，渠道經(jīng)銷商需要考慮的問(wèn)題，可以總結(jié)為四個(gè)結(jié)合： 未來(lái)的渠道發(fā)展，恐怕經(jīng)銷商要有四個(gè)方面的結(jié)合。一個(gè)結(jié)合是實(shí)體手段與虛擬手段的結(jié)合。這是未來(lái)經(jīng)銷商變形的一個(gè)很重要的方面，為什么呢？因?yàn)樘摂M手段的作用，會(huì)越來(lái)越大。近幾年，很多人對(duì)網(wǎng)絡(luò)的使用有很多種的說(shuō)法，但是最近我看到了中國(guó)有一個(gè)網(wǎng)站，每天都有這方面的調(diào)查，大概中國(guó)人使用網(wǎng)上銀行支付和網(wǎng)上購(gòu)物和業(yè)務(wù)結(jié)算的三分之一，我以往認(rèn)為中國(guó)人是不會(huì)通過(guò)網(wǎng)上銀行來(lái)支付的，通過(guò)了這個(gè)網(wǎng)上銀行的支付比例在企業(yè)中更高，信用體系在國(guó)內(nèi)已經(jīng)基本上提供了一個(gè)保證，商業(yè)信用是由企業(yè)判斷 的，不是銀行判斷的，這個(gè)概念就是說(shuō)，未來(lái)的經(jīng)銷領(lǐng)域，實(shí)例和虛擬的結(jié)合，是未來(lái)必須要重視的。在中國(guó)這樣人口眾多的條件下，你不通過(guò)實(shí)體和虛擬來(lái)結(jié)合，你的成本是很難降低的，所以從這個(gè)方面來(lái)講，經(jīng)銷商的變革，實(shí)體與虛擬是一個(gè)非常重要的結(jié)合。 第二個(gè)結(jié)合，我認(rèn)為是品牌與資本的結(jié)合。在經(jīng)銷商領(lǐng)域中，資本是規(guī)模的概念。我們通常有時(shí)會(huì)考慮，有了大資本就有了大規(guī)模，有了大規(guī)模就會(huì)有低成本，就會(huì)有更大的利潤(rùn)，就會(huì)占有市場(chǎng)份額，但是在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的發(fā)展與變革中，我認(rèn)為品牌也是非常重要的。盡管你有了大資本有了大規(guī)模，但是在經(jīng)銷商 領(lǐng)域當(dāng)中，如果一個(gè)公司以品牌為先導(dǎo)，甚至有這種做品牌的意識(shí)和策略，那么它可能將會(huì)在消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)。 我舉例說(shuō)明，比如說(shuō)做飲料，飲料的口味在不同的地方的消費(fèi)者也有不同，但是對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，面對(duì)不同的地方的消費(fèi)者來(lái)生產(chǎn)不同口味的飲料是不經(jīng)濟(jì)的，但是你這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)占有一定份額的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你可以不僅僅銷售產(chǎn)品，你甚至是可以直接的介入到制造商的制造中，做一個(gè)地方化的品牌甚至是產(chǎn)品。不是說(shuō)你自己做一個(gè)品牌，而是通過(guò)了地方的差異化，對(duì)原來(lái)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行差異化，進(jìn)行了制造領(lǐng)域的產(chǎn)品的資本介入，使這個(gè)經(jīng)銷 商在你所服務(wù)的終端和服務(wù)的消費(fèi)者市場(chǎng)上，占有了更加穩(wěn)固的地位。所以品牌與資本的結(jié)合，應(yīng)該可以扭轉(zhuǎn)一個(gè)誤區(qū)，一般的經(jīng)銷商就是靠大資本去運(yùn)作，去靠資本運(yùn)作物流，我認(rèn)為是一個(gè)品牌的鑄造。 西湖論劍 ：中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 7 頁(yè) 共 53 頁(yè) 第三個(gè)概念與結(jié)合，未來(lái)的經(jīng)銷商會(huì)走到一個(gè)變化上，就是批發(fā)與零售的結(jié)合。也就是說(shuō)，在經(jīng)銷商領(lǐng)域當(dāng)中，批發(fā)事實(shí)上再往下延伸就是零售了，但是批發(fā)商開零售店不是一個(gè)好辦法，但是批發(fā)商如果能夠?qū)⒔K端的市場(chǎng)對(duì)一些人群進(jìn)行區(qū)分的話，批發(fā)商與經(jīng)銷商直接做到零售是完全有可能的，尤其是現(xiàn)在的信息化手段的情況下，這個(gè)是完全有發(fā)展前景的。北京有一家小紅 帽的公司，是專門的送報(bào)紙的，是為北京的報(bào)社專門的賣報(bào)紙和送報(bào)紙的，就是做物流，現(xiàn)在做到了不光是送報(bào)紙了，每天和終端的顧客打交道，送貨到了一定的程度，反過(guò)來(lái)就賣貨了，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、郵購(gòu)的手段，形成了實(shí)體。我的意思就是說(shuō)，在批發(fā)領(lǐng)域中，物流、批發(fā)商品等等，實(shí)際上在這個(gè)過(guò)程中都可以接觸到終端，甚至是接觸到了消費(fèi)者，在一定意義上說(shuō)，也可以把消費(fèi)者分區(qū)，用差異化的銷售方式來(lái)滿足消費(fèi)者的需要，所以批發(fā)與零售的結(jié)合也是非常重要的。 第四個(gè)結(jié)合，我想在未來(lái)的經(jīng)銷商領(lǐng)域中，這個(gè)結(jié)合就是在店鋪與無(wú)店鋪之間，這樣的一種結(jié)合。因?yàn)樵谥?國(guó)，前兩天看中國(guó)的網(wǎng)站上說(shuō)，中國(guó)的上海、天津、廣州等地，無(wú)店鋪的，很多都是 BTC，但是都是純粹的經(jīng)銷商來(lái)做的，份額占到了 15％了，這個(gè)數(shù)據(jù)可能不準(zhǔn)，但是我知道現(xiàn)在是很多了，比如說(shuō)賣書，書的分銷，貝塔斯曼可能是中國(guó)的最大的書的經(jīng)銷商了，在中國(guó)也是非常的有前景，我想不是需要改變現(xiàn)有的方式，而是增加你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的思路，通過(guò)店鋪與無(wú)店鋪的結(jié)合，去拓展你的經(jīng)銷規(guī)模與網(wǎng)絡(luò)。從這個(gè)意義上說(shuō)，我認(rèn)為未來(lái)的經(jīng)銷商領(lǐng)域，大概可以看見的變革，可以看到的這種趨勢(shì)，我想是這樣的四個(gè)方面。因此從這個(gè)意義上講，我想對(duì)在座的做渠道的一些企業(yè) 家，談了一些自己的建議，就是說(shuō)在中國(guó)現(xiàn)在的渠道發(fā)展過(guò)程中，我相信有三件事情，是我們需要做到的，如果做不好這三件事，可能是很難適應(yīng)未來(lái)的變革。 第一件事，是中國(guó)的渠道經(jīng)營(yíng)者，必須做好企業(yè)合并、購(gòu)并、結(jié)盟的準(zhǔn)備。如果做不好這樣的一個(gè)準(zhǔn)備，中國(guó)的經(jīng)銷商領(lǐng)域，我認(rèn)為就沒(méi)有前途。所以盡管你現(xiàn)在認(rèn)為自己是很大了，但是真正的大的外資還沒(méi)有進(jìn)來(lái)，批發(fā)領(lǐng)域的開放，徹底開放之后，一般的日用消費(fèi)者的徹底開放在今年的 12 月 10 日才會(huì)正式的開放， 6 月份開放了郵購(gòu)、電視已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，但是大型的外資進(jìn)入中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)還沒(méi)有開始，我們的企業(yè) 不要看現(xiàn)在，要想未來(lái)，做好并購(gòu)、合并，或者是結(jié)盟的準(zhǔn)備，必須要做好這件事，否則我們無(wú)以面對(duì)外商的競(jìng)爭(zhēng)。 第二件事，就是必須做好經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的研究。我與經(jīng)銷商打交道十多年，我個(gè)人的看法，像昨天跟朱總吃飯時(shí)，這樣的直接說(shuō)經(jīng)銷商的發(fā)展，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商是不重視戰(zhàn)略上的研究，中國(guó)正在發(fā)生一場(chǎng)分銷的革命，我認(rèn)為是這樣的，我的書上題目上《透視現(xiàn)在正在發(fā)生的分銷革命》，尤其是加入了 WTO，正是一場(chǎng)革命，要求你必須要有戰(zhàn)略的眼光，沒(méi)有這樣的眼光，中國(guó)的企業(yè)就覺(jué)得不知道自己是怎樣發(fā)展起來(lái)的，也不知道今后怎樣走下去，我認(rèn)為對(duì)中國(guó)的經(jīng)銷商而言是非常重要的，我們的領(lǐng)軍人物和制造業(yè)的領(lǐng)軍人物，能夠有一個(gè)水平，那么我們的經(jīng)銷商領(lǐng)域就真的成熟了。 第三件事，就是要做好我們現(xiàn)在經(jīng)銷商領(lǐng)域隊(duì)伍的整合?；蛘呤顷?duì)伍素質(zhì)的提高。過(guò)去我的體會(huì)是從從業(yè)人員的角度講，農(nóng)業(yè)不如商業(yè)，商業(yè)不如工業(yè)，而現(xiàn)在這種概念的情況還沒(méi)有真的改變，所以從這個(gè)意義上說(shuō)，中國(guó)的經(jīng)銷商需要提高自己隊(duì)伍的素質(zhì)，不是說(shuō)做一個(gè)小買賣就能從事經(jīng)銷，我想從這個(gè)角度上講，隊(duì)伍的素質(zhì)也是未來(lái)經(jīng)銷商成功的一個(gè)重要要素。 我想跟大家交流的幾個(gè)基本的觀點(diǎn)，主要是希望能夠讓大家了解到，雖然說(shuō) “終端為王 ”這個(gè)概念是很厲害，但是我們要確立正在向消費(fèi)者主導(dǎo)的階段轉(zhuǎn)變，這個(gè)階段，它的思維應(yīng)該不同于 “終端零售商主導(dǎo) ”的思維，我們必須調(diào)整西湖論劍 ：中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 8 頁(yè) 共 53 頁(yè) 我們的策略，調(diào)整我們的戰(zhàn)略，來(lái)應(yīng)對(duì)這樣的變革。 我剛才所講的都是個(gè)人的一些看法，或者是研究的一些心得，僅供參考。謝謝大家！ “西湖論劍” :黃國(guó)雄－加入 WTO 對(duì)中國(guó)分銷領(lǐng)域影 主持人：謝謝楊謙教授。 下面有請(qǐng)黃國(guó)雄教授，題目是《加入 GTO對(duì)中國(guó)分銷領(lǐng)域影響及應(yīng)對(duì)措施》。接著是俞雷先生，題目是《經(jīng)銷商與廠家的新型關(guān)系》。 黃國(guó)雄 教授： 中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師。曾任北京商學(xué) 院商業(yè)經(jīng)濟(jì)系主任，中國(guó)人民大學(xué)貿(mào)易系主任，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)顧問(wèn)，中國(guó)高校商業(yè)教學(xué)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)，北京市商業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。 1961 年至 1980 年，從事商業(yè)管理實(shí)際工作。從 1980 年開始，從事商業(yè)經(jīng)濟(jì)教學(xué)和研究工作，是中國(guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的權(quán)威學(xué)者，中國(guó)著名的流通專家。著有：《現(xiàn)代商學(xué)通論》、《商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理》、《流通新論》、《零售理論》等。 黃國(guó)雄：首先的感謝主辦單位和協(xié)辦單位，給我這樣的機(jī)會(huì)，讓我有這樣的機(jī)會(huì)跟各位的渠道領(lǐng)軍人物學(xué)習(xí)。這個(gè)會(huì)開得及時(shí)，因?yàn)槲覀兛紤]到中國(guó)的整個(gè)的零售市場(chǎng)處于比較大的變革時(shí) 期。這個(gè)變革時(shí)期，一個(gè)來(lái)自于我們市場(chǎng)全面的開放，也就是說(shuō)，我們經(jīng)過(guò)了八年的入關(guān)談判，四年的入世談判，經(jīng)過(guò)了三年的保護(hù)期，到今年的 12 月 10日，完成了加入 WTO的一切的準(zhǔn)備工作，從 12 月 11 日開始，我們要進(jìn)入后 WTO 時(shí)代，這個(gè)市場(chǎng)的走勢(shì)到底會(huì)發(fā)生怎樣的變化，需要我們很好的研究，特別是對(duì)我們的供應(yīng)商，會(huì)帶來(lái)怎樣的問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題我想這是及時(shí)的地方。 第二個(gè)及時(shí)就是整體的流通要發(fā)生一個(gè)深層次的變化，要發(fā)生大的改革與變革。 在上個(gè)禮拜，薄熙來(lái)部長(zhǎng)帶著副部長(zhǎng)們聽了一整天的專家們的談話，聽了之后，有了幾個(gè)結(jié)論，說(shuō)到了零售 市場(chǎng)我們不能忽視，在商務(wù)部的單獨(dú)的 11個(gè)成員上，有近一半的人在做國(guó)內(nèi)貿(mào)易，其他的都在做外貿(mào)，要增加單獨(dú)成員的管國(guó)內(nèi)的副部長(zhǎng)，同時(shí)要求所有的副部長(zhǎng)每個(gè)人都要兼國(guó)內(nèi)的商業(yè)某一方面的責(zé)任，分管某一個(gè)領(lǐng)域。第二個(gè)問(wèn)題，就是出了九個(gè)題目，就是圍繞入世之后中國(guó)的市場(chǎng)到底要發(fā)生怎樣的變化？開放會(huì)開到怎樣的程度？受到的沖擊有多大？中國(guó)的零售業(yè)、供應(yīng)商、批發(fā)商要采取怎樣的應(yīng)對(duì)措施，這個(gè)題目已經(jīng)交待下來(lái)了。 第三句話就說(shuō)，準(zhǔn)備再聽半天你們的匯報(bào)，要把廳局長(zhǎng)叫來(lái)了，從商務(wù)部長(zhǎng)來(lái)看，他是非常的重視國(guó)內(nèi)的商業(yè)研究，也反映出了，薄熙來(lái) 上任之后，要想把國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)很好的抓起來(lái)，這就帶來(lái)了流通業(yè)的新的形式，新的創(chuàng)新。 第三個(gè)方面，這個(gè)會(huì)開得及時(shí)。我考慮，我們的供應(yīng)商，正在面臨一個(gè)困惑、四個(gè)難點(diǎn)。 西湖論劍 ：中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 9 頁(yè) 共 53 頁(yè) 一個(gè)困惑就是中國(guó)的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、渠道商，到底能有多大的生存空間？能生存多久？這個(gè)結(jié)論居于外資的進(jìn)入，連鎖的壯大等等情況，這種發(fā)展對(duì)我們的供銷商的生存空間到底還留有多少余地？ 這是一個(gè)困惑。 四個(gè)難點(diǎn)。經(jīng)銷商是直接跟零售商打交道的，現(xiàn)在的問(wèn)題是供應(yīng)商最頭痛的問(wèn)題，第一是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，第二是亂攤牌，第三是轉(zhuǎn)加負(fù)擔(dān)，第四是貨款不能及時(shí)回路。這是直接的影響到我們 的生存與發(fā)展。四個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)是中國(guó)零售市場(chǎng)出現(xiàn)的一個(gè)重要的問(wèn)題。要不要解決？當(dāng)然應(yīng)該解決。對(duì)這個(gè)問(wèn)題， 20xx年，李 嵐清 同志直接的找我們?nèi)フ?，談到了外資進(jìn)入的時(shí)候，我提了四句話，“外資進(jìn)入是叫做品牌開拓、連鎖滾動(dòng)、無(wú)本經(jīng)營(yíng)、快速發(fā)展 ”這句話的核心問(wèn)題，就是外資進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)步伐加快了，很重要的一點(diǎn)，就是無(wú)本經(jīng)營(yíng)，所以李 嵐清 同志，就說(shuō)，無(wú)本經(jīng)營(yíng)就是外資進(jìn)入中國(guó)，要我們供應(yīng)商要進(jìn)商場(chǎng)，我們是中日聯(lián)合審批小組的專家，他們的東西一進(jìn)來(lái)就必須審查，你們的感受更深一些，入場(chǎng)費(fèi)要占到了 8％左右的，我們沒(méi)有入場(chǎng)費(fèi)，但是他 必須是首批免費(fèi)供應(yīng)的，這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上也是一個(gè)入場(chǎng)費(fèi)的問(wèn)題，開門不要投資，就可以借用中國(guó)的這些供貨、直接經(jīng)營(yíng)。 第二個(gè)，它的貨款，開始的時(shí)候往往是很清楚的，在供銷會(huì)上非常的清楚的說(shuō)到了是三到六天的供貨款，你必須要比給其他的商家更低的價(jià)格，但是這個(gè)寬貨款的期限會(huì)逐漸的延長(zhǎng)到 60 天，這 60 天就意味著借中國(guó)的資本進(jìn)行了三到四次的周轉(zhuǎn)，借供應(yīng)商的錢來(lái)進(jìn)行了資金的周轉(zhuǎn)。這是無(wú)本經(jīng)營(yíng)。 第三個(gè)問(wèn)題，從 1996 年以后，外國(guó)資本的進(jìn)入，直接投資的少了，就是直接的介入少了，實(shí)際的投資建店少了，因?yàn)橐ㄟ^(guò)審批，外資進(jìn)入之后，完全可以利用中國(guó)已經(jīng)倒閉的工廠，沒(méi)有賣出去的房地產(chǎn)商的商業(yè)用房等等，采用的合作體制來(lái)解決它的發(fā)展問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)再加上連鎖滾動(dòng)，收入貨款再投資。 這個(gè)問(wèn)題的提出，在國(guó)有的商業(yè)也是同樣存在的，在會(huì)后也與專家們商量了，我們的工商業(yè)的問(wèn)題，目前的問(wèn)題能否寫這樣的報(bào)告來(lái)提出這個(gè)問(wèn)題，黃海說(shuō)了，暫時(shí)不要寫，因?yàn)槟壳暗牧闶蹣I(yè)在很大的程度上，是靠你們出的，如果寫了，現(xiàn)在的零售業(yè)會(huì)處于更加難過(guò)的地位，所以黃海就這樣說(shuō)了。所以經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中，就面臨到這樣的困難，誰(shuí)來(lái)為你們說(shuō)話，誰(shuí)來(lái)解決你們的困難，誰(shuí)來(lái)解除你們的困惑。我想通過(guò) 這次的會(huì)議，取得共識(shí)，想出辦法，來(lái)促進(jìn)我們的經(jīng)銷商共同發(fā)展。 我想說(shuō)四句話，第一句話就是如何把握市場(chǎng)走勢(shì)的問(wèn)題。第二句話樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念。第三句話就是發(fā)揮自身的功能。第四句話就是立足中小市場(chǎng)。我想講這個(gè)方面，給大家介紹一下我的想法與看法。 第一個(gè)方面，就是把握市場(chǎng)走勢(shì)，這個(gè)走勢(shì)，就是說(shuō)我提出了 11 日開始，中國(guó)進(jìn)入后 WTO 時(shí)代。后 WTO 時(shí)代，到底有多少個(gè)變化？市場(chǎng)會(huì)是怎樣的走向？我就有關(guān)的問(wèn)題提出來(lái)，后 WTO時(shí)代的市場(chǎng)走勢(shì)，第一方面就是外資進(jìn)入的步驟加快了。戰(zhàn)略的方針進(jìn)行了新的調(diào)整，對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)沖擊將會(huì)更大。 這 個(gè)提出的根據(jù)是什么？就是第一個(gè)，由于市場(chǎng)的全