【正文】 分具有戰(zhàn)略意義的，比如說東莞、順德，這也是外資進(jìn)入的第二個重點(diǎn)。我想講這個方面，給大家介紹一下我的想法與看法。 第三個問題，從 1996 年以后，外國資本的進(jìn)入，直接投資的少了，就是直接的介入少了，實際的投資建店少了，因為要通過審批，外資進(jìn)入之后，完全可以利用中國已經(jīng)倒閉的工廠，沒有賣出去的房地產(chǎn)商的商業(yè)用房等等，采用的合作體制來解決它的發(fā)展問題，通過這個再加上連鎖滾動，收入貨款再投資。 四個難點(diǎn)。這個變革時期，一個來自于我們市場全面的開放，也就是說，我們經(jīng)過了八年的入關(guān)談判，四年的入世談判，經(jīng)過了三年的保護(hù)期，到今年的 12 月 10日，完成了加入 WTO的一切的準(zhǔn)備工作，從 12 月 11 日開始，我們要進(jìn)入后 WTO 時代，這個市場的走勢到底會發(fā)生怎樣的變化，需要我們很好的研究，特別是對我們的供應(yīng)商，會帶來怎樣的問題？這個問題我想這是及時的地方。接著是俞雷先生，題目是《經(jīng)銷商與廠家的新型關(guān)系》。我與經(jīng)銷商打交道十多年，我個人的看法，像昨天跟朱總吃飯時，這樣的直接說經(jīng)銷商的發(fā)展，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商是不重視戰(zhàn)略上的研究，中國正在發(fā)生一場分銷的革命，我認(rèn)為是這樣的，我的書上題目上《透視現(xiàn)在正在發(fā)生的分銷革命》，尤其是加入了 WTO，正是一場革命，要求你必須要有戰(zhàn)略的眼光，沒有這樣的眼光，中國的企業(yè)就覺得不知道自己是怎樣發(fā)展起來的，也不知道今后怎樣走下去，我認(rèn)為對中國的經(jīng)銷商而言是非常重要的，我們的領(lǐng)軍人物和制造業(yè)的領(lǐng)軍人物，能夠有一個水平，那么我們的經(jīng)銷商領(lǐng)域就真的成熟了。 第四個結(jié)合，我想在未來的經(jīng)銷商領(lǐng)域中，這個結(jié)合就是在店鋪與無店鋪之間，這樣的一種結(jié)合。盡管你有了大資本有了大規(guī)模，但是在經(jīng)銷商 領(lǐng)域當(dāng)中，如果一個公司以品牌為先導(dǎo)，甚至有這種做品牌的意識和策略，那么它可能將會在消費(fèi)者主導(dǎo)的市場上占有優(yōu)勢。這四點(diǎn)，我想與中國的企業(yè)來比較，我相信我們還有很大的差距，我認(rèn)為中國的渠道產(chǎn)業(yè)如何往前走，我們能夠得到的借鑒是什么？ 我認(rèn)為有這樣的幾條，是我們可以從發(fā)達(dá)國家整個渠道產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中總結(jié)的，我們可以從零售商主導(dǎo)向消費(fèi)者主導(dǎo)這個過程中，從零售商主導(dǎo)邁向消費(fèi)者主導(dǎo)的過程中 ，渠道經(jīng)銷商需要考慮的問題，可以總結(jié)為四個結(jié)合： 未來的渠道發(fā)展，恐怕經(jīng)銷商要有四個方面的結(jié)合。在發(fā)達(dá)國家就是壟斷。比如說供百貨的產(chǎn)業(yè)鏈，比如說供郵購的產(chǎn)業(yè)鏈都走過了，我的體會就是非常之專業(yè)。在中國改革開放的初期，其 實我們也曾經(jīng)走過一段批發(fā)商的主導(dǎo)，也就是說，由于供貨的不足，生產(chǎn)的強(qiáng)勢傳導(dǎo)到了批發(fā)，相當(dāng)于批發(fā)來講是強(qiáng)勢的，現(xiàn)在是零售商的主導(dǎo)。 非常感謝主持人的介紹，我也感到非常的高興和榮幸，高興的是能夠有這么多的企業(yè)，能夠響應(yīng)這個會議的這種提議，能夠在西湖召開這樣一個渠道領(lǐng)軍人物的論壇，我想這在中國的渠道發(fā)展的變革過程中一定會留下一個非常濃重的一筆。 20xx 年入選“影響中國策劃業(yè)的 21 個人”。 今天到會的還有浙江商源食品有限公司的許志良副總經(jīng)理。 我們請到的專家還有經(jīng)濟(jì)日報、經(jīng)濟(jì)部的。 朱松春教授： 浙江省寧波市慈溪縣人，軍事科學(xué)院資深研究員。中國商業(yè)聯(lián)合會專家委員會咨詢專家，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會專業(yè)委員會委員。 樊曉軍 先生： 山西八同集團(tuán)董事長，中國經(jīng)銷商聯(lián)合會籌委會主席，寶潔最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 楊 強(qiáng) 先生： 天駒企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人，總裁。 杜建君先生： 深圳市深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)董事長、首席顧問深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司、深遠(yuǎn)工業(yè)設(shè)計顧問有限公司董事長、首席顧問，國內(nèi)實力派營銷傳播專家，中國工業(yè)設(shè)計論壇組委會主任、鄭州大學(xué)商學(xué)院兼職教授。 姚振生教授： 北京工商大學(xué)資深教授，多年從事商業(yè)廣告、策劃、企業(yè)文化、市場營銷等學(xué)科教學(xué)工作，在學(xué)術(shù)領(lǐng)域有一定影響。 朱躍明先生，他是浙江商源飲料有限公司總經(jīng)理。 張雨辰副總經(jīng)理。 90 年代初期就涉足營銷策劃領(lǐng)域，是國內(nèi)資深的營銷專家和銷售訓(xùn)練專家。榮幸是能夠在今天跟各位，正如這個名稱所說的跟各位的領(lǐng)軍人物在一起討論，確實是非常的榮幸，因為在座的有這么多的領(lǐng)軍人物，能夠領(lǐng)出現(xiàn)的 “軍隊 ”一定可以在中國的經(jīng)銷商中占很大的比重了。也可以說是誰占有了終端，誰就占有了市場。當(dāng)然這與日本人的思維很有關(guān)系，日本人很相信專業(yè)，比如說中國來了一個教授，教授說的話就是對的，你要是研究商業(yè)的教授，講商業(yè)的話，錯的也是對的，但是講別的，他就不信了，他就相信你的專業(yè)，這種渠道領(lǐng)域是非常的專業(yè)化，所以從這個意義上講，美日的發(fā)達(dá)國 家，專業(yè)化的程度是非常高，美國的藥品分銷，這種藥品在美國是快速的消費(fèi)品，要在雜貨店銷售，這種也是非常專業(yè)，可能只做整個產(chǎn)業(yè)鏈的一個批發(fā)功能，或者是只做藥品的幾類，這種狀態(tài)在發(fā)達(dá)國家是發(fā)展得非常高的程度了。所謂壟斷，我個人的看法，就是在發(fā)西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 6 頁 共 53 頁 達(dá)國家大型企業(yè)和中小型企業(yè)的區(qū)別非常大，大型企業(yè)大概是在一個經(jīng)銷領(lǐng)域中就是占前三位的，就是占到了 30％到 50％的份額，而中小企業(yè)的區(qū)別就非常大，在國內(nèi)這個市場，市場打得難解難分的原因之一，就是規(guī)模差別上拉不開，在惡性競爭的情況就比較多，中國的惡性競爭必須要發(fā)展到一定的階段之后才能恢復(fù)到良性競爭，而不是靠某一項政策就能調(diào)整的。一個結(jié)合是實體手段與虛擬手段的結(jié)合。 我舉例說明，比如說做飲料，飲料的口味在不同的地方的消費(fèi)者也有不同，但是對于制造商來說，面對不同的地方的消費(fèi)者來生產(chǎn)不同口味的飲料是不經(jīng)濟(jì)的，但是你這個經(jīng)銷商對市場占有一定份額的時候，這個時候你可以不僅僅銷售產(chǎn)品，你甚至是可以直接的介入到制造商的制造中，做一個地方化的品牌甚至是產(chǎn)品。因為在中 國，前兩天看中國的網(wǎng)站上說，中國的上海、天津、廣州等地，無店鋪的，很多都是 BTC，但是都是純粹的經(jīng)銷商來做的，份額占到了 15％了，這個數(shù)據(jù)可能不準(zhǔn)，但是我知道現(xiàn)在是很多了，比如說賣書，書的分銷，貝塔斯曼可能是中國的最大的書的經(jīng)銷商了，在中國也是非常的有前景，我想不是需要改變現(xiàn)有的方式，而是增加你現(xiàn)在經(jīng)營的思路，通過店鋪與無店鋪的結(jié)合，去拓展你的經(jīng)銷規(guī)模與網(wǎng)絡(luò)。 第三件事，就是要做好我們現(xiàn)在經(jīng)銷商領(lǐng)域隊伍的整合。 黃國雄 教授： 中國人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師。 第二個及時就是整體的流通要發(fā)生一個深層次的變化，要發(fā)生大的改革與變革。經(jīng)銷商是直接跟零售商打交道的，現(xiàn)在的問題是供應(yīng)商最頭痛的問題，第一是進(jìn)場費(fèi)，第二是亂攤牌，第三是轉(zhuǎn)加負(fù)擔(dān)，第四是貨款不能及時回路。 這個問題的提出，在國有的商業(yè)也是同樣存在的，在會后也與專家們商量了，我們的工商業(yè)的問題，目前的問題能否寫這樣的報告來提出這個問題，黃海說了，暫時不要寫，因為目前的零售業(yè)在很大的程度上，是靠你們出的，如果寫了，現(xiàn)在的零售業(yè)會處于更加難過的地位，所以黃海就這樣說了。 第一個方面，就是把握市場走勢，這個走勢，就是說我提出了 11 日開始，中國進(jìn)入后 WTO 時代。四線以外的，現(xiàn)在他們（外資）也在探討、觀察怎樣進(jìn)入的問題。作為一種趨勢來考慮。 這是第一句話，把 握市場的走勢，帶來了機(jī)會也帶來了沖擊。這三個方面，是中國商業(yè)的基礎(chǔ)，是我們供應(yīng)商發(fā)展的主要陣地，所以要抓住做好這 三個方面的工作，要促進(jìn)這個市場的發(fā)展，把自己的發(fā)展建立在牢固的基礎(chǔ)上，也為自己的發(fā)展創(chuàng)造了廣泛的前景。 俞雷：兩年前，我曾經(jīng)寫過一篇文章，那篇文章后來還被編入了市場營銷的一些教材，是《渠道變革的研究》，實際上，在 21 世紀(jì)， 20xx 年之前，我們對渠道，尤其是現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道的區(qū)分，還不是劃分得特別細(xì)，我在文章中，把中國的渠道劃分成了三塊，因為中國的市場是非常多元化的市場。 品牌強(qiáng)調(diào)的是品牌的供應(yīng)商，可以在任何的逆境中保持較高的市場份額和品牌的忠誠度，假如今天有火把耐克的所有的工廠都燒光了，但是僅僅是一些財務(wù)上的損失，并不會影響到它的品牌，由市場的方式來作為拉力的動力源，整個的供應(yīng)鏈也會受到市場的影響。而對于不太好的品牌而言，渠道就是一種方式，通過了渠道建立品牌的知名度?？梢允闺p方始終由于利益的關(guān)系保持依賴和支持，娃哈哈的成功就是深刻的理解了這種渠道，我認(rèn)為娃哈哈的渠道建設(shè)是最好的，同樣的農(nóng)夫山泉的的市場銷售上一直是比不過娃 哈哈的，這就是一個品牌的經(jīng)營與渠道建設(shè)的重要性。中國商業(yè)聯(lián)合會專家委員會咨詢專家，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會專業(yè)委員會委員。 二、尋找經(jīng)銷商的發(fā)展的機(jī)會。雙方是一個非常誠信一體的關(guān)系。這里供應(yīng)商就發(fā)揮了很大的作用。這是我們看到的一個例子，現(xiàn)在我們總是講，在整個的管理零售業(yè)中，確確實實也是存在非常大的差距，這個差距也是長期存在的，我們的零售企業(yè)，是一個顧客在引導(dǎo)消費(fèi)的時代，這里面的差距反映出來的問題是什么？如果僅僅是 K/A 在了解消費(fèi)者的動態(tài)時，而內(nèi)部的企業(yè)不了解消費(fèi)者的動態(tài)時，挖掘不出這個動態(tài)，那么你就無法成為一個長期發(fā)展的連鎖超市，也將會被淘汰的。包括了品牌的定位、供應(yīng)商選擇、質(zhì)量的監(jiān)控、生產(chǎn)之前定期的或不定期店內(nèi)的抽檢等等。你看相當(dāng)多的柜臺上賣的都是自有品牌的產(chǎn)品，毛利還 說，會比同等的產(chǎn)品毛利會高的，這邊的貨架的擺放的方向是有一些目標(biāo)參照的，把我的產(chǎn)品放在旁邊，這個東西便宜啊，外觀上品質(zhì)上都以為是國外的品牌，或者是非常質(zhì)量很好的品牌，價錢很便宜，拿著就走了，這是獲取利潤的另外一種方式。 對于供應(yīng)商的評估。參與促銷的評估是被動還是主動？是零售商做做的促銷經(jīng)銷商就是被動的促銷，而經(jīng)銷商的促銷應(yīng)該是主動的，沃爾瑪每個主管人員都要做的，就是 EPA，就是強(qiáng)調(diào)在不降價的情況下，做促銷，不 降價的促銷，包括了利潤。在我的了解中，確實有一些經(jīng)銷商是一直保持下來的，比如說我知道的，沃爾瑪、家樂福中，有一些供應(yīng)商是專門的給 K/A 供應(yīng)原材料的，現(xiàn)場加工制作的一些原料，非常的瑣碎、訂貨的頻率很高，訂貨的量也不會很大，不會訂單品的供應(yīng)商的，哪怕是價格高一點(diǎn)。我們下面為各位來賓準(zhǔn)備了一個精采的嘉賓討論的互動環(huán)節(jié)，介紹一下嘉賓，第一位是商源商品有限公司的朱躍明先生，我想他是做了一個很有名的產(chǎn)品，是 伊力特 ，是非常典型的廠家和經(jīng)銷商共同成長的例子，第二個是楊強(qiáng)先生，在陜西天津建立了黃金通道，很多的廠家利用他的黃金通道迅速的占領(lǐng)了陜西的市場。 主持人： 我想你和中國最優(yōu)秀的營銷商的代表來探討這個問題。我們商源也是有一些試探性的做法，因為中國很大，各地有各地的消費(fèi)情況，本土化和人脈關(guān)系都很明顯，所以作為商源我們走了一條如何跟廠家結(jié)合的路， “自家人 ”，跟中華啤酒聯(lián)營，在杭州通過資本，是完全的成為，經(jīng)銷商是商源，商源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，可以說是比較成功的，去年跟經(jīng)銷商也是做了一些試探性的做法，在非典時期，在金華和寧波。完成了一個共贏。江澤民同志提出的一個概念我非常喜歡，就是與時俱進(jìn)，我在上?？疾爝^，家樂福、沃爾瑪開的店，在多少米以內(nèi)，很多的大商場不能存活，在廣州的很多的自助店都被家樂福和沃爾瑪擠死了，包括了很多的流通大省等等。 楊謙： 非常的感謝肖總的談的幾個觀點(diǎn)，一個購買的關(guān)系，一個情人的關(guān)系，還有婚姻的關(guān)系，實際上還有一個關(guān)系，就是同居的關(guān)系。 其實從經(jīng)銷商的角度來看，肯定是讓自己得到發(fā)展。 兩位經(jīng)銷商的老總也談到了，我們賣酒的老總是口子窖的股東，賣啤酒的老總是中華啤酒的股東，第一種比喻就是三種的合作關(guān)系，就是嫖客與妓女的關(guān)系，有錢關(guān)系就好，沒有錢就沒有關(guān)系了。我們再來聽聽楊總的看法，中國的酒類經(jīng)銷商都有各自的高招。這是我們與經(jīng)銷商的合作。下面交給楊謙教授。討論的主 持人是楊謙教授。 最后，我在其他的地方講的一個例子，美國的快餐業(yè)與快餐業(yè)的生產(chǎn)商、供應(yīng)商的合作，現(xiàn)在有很多的生產(chǎn)商直接的做零售終端。 物流方面的。這些評估的方式，可能有幾個方面，每個方面都會在做這些項目的時候，根據(jù)他們目前的情況，在這些方向是做不同的 K/A的指標(biāo)設(shè)計。有時供應(yīng)商覺得 是很便宜了，為什么你不買呢？標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，在加工過程中有非常大的損耗存在，這是它非常關(guān)注的一個事情。這樣的一些品牌，在賣場中都大量的賣出了，比如說水在深圳是一塊錢一瓶，而它賣是 9 角。 我們都非常的清楚，沃爾瑪和寶潔的合作的例子，中心的目的就是降低供應(yīng)鏈、物流等等諸多方面的成本，降低的成本大家分享。 在這個過程中，我這里有一個小的例子。 第四個就是共同成長。 第一個， K/A的發(fā)展的采購策略，從單面的進(jìn)入到多面的展開，多個階段會采取不同的策略。 1999 年曾任北京巨能集團(tuán)連鎖醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理。產(chǎn)品的知識培訓(xùn)，服務(wù)的規(guī)范宣傳和客戶的投訴受理，并且為批發(fā)商或者是大賣場提供一些必要的理貨的工作。 對市場的控制是將渠道盡可能的扁平化，講了四、五年了，意思就是銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)越來越多。就是說，在外資的企業(yè)中大部分都是靠品牌的拉力，在這個品牌的拉力下，誰做這個品牌都一樣，這和中國的企業(yè)不一樣的，在世界的著名的企業(yè)中來看，無論是寶潔還是歐萊雅，他們營銷上的復(fù)雜、繁復(fù)的策略都是在起步的階段，而大部分的精力都是投在市場的品牌戰(zhàn)略上，是提倡市場營銷而不是品牌營銷，是通過了質(zhì)量保證獲得了品牌的成功，在初涉市場的時候，市場的策略重點(diǎn)是什么？是如何在當(dāng)?shù)睾蛧H取得渠道的地位，渠道的成本是怎樣算的呢？是不是都不是消費(fèi)者關(guān)心的問題？ 也不是他們主要的精西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 13 頁 共 53 頁 力，而以品牌策略的公司，開拓新的市場，通過品牌對市場的最大影響力才是最重要的，因為對他們而言，有品牌就有市場，所有的一切都會隨