【正文】 戲規(guī)則，供應(yīng)商也在看待這個問題，要長期的發(fā)展這個關(guān)系，毫無疑問，了解這些K/A的行為和規(guī)則。比如說在后面的評價中，就包括了物流成本到底是多 大？現(xiàn)在有很多的經(jīng)銷商和供應(yīng)商來送貨的，這樣的成本對小型的就覺得是方便的，但是不敢對物流的成本，今后會折算到價格中會重新的進(jìn)入到商品的核價中，這個成本是綜合的，希望通過薄利多銷的方式取得更多的利潤。 在這個階段當(dāng)中，供應(yīng)商或者是我們的經(jīng)銷商會發(fā)揮很大的作用。 第二個，三個月沒有供銷的單品有 3000 個，說明了我們的企業(yè)對整個供應(yīng)商的篩選和把握水平差距很大。實際上在各地都見到很多了。 西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 17 頁 共 53 頁 內(nèi)部要讓員工非常的熟悉自己的自有品牌是什么？在外部是通過大規(guī)模的品牌來做。時常做廣告，而失去了價 格優(yōu)勢的。 商品的更新周期、對商品的檔次的主要的評價。供應(yīng)商無法保持市場競爭的優(yōu)勢，供應(yīng)商不再生產(chǎn)了，供應(yīng)商轉(zhuǎn)行 了，不能提供有效的商品和單據(jù)等等，在這樣的情況下會終止與供應(yīng)商的合作。這種市場機會的永遠(yuǎn)存在，不管你是零售商、經(jīng) 銷商還是生產(chǎn)商，都有機會抓住這些市場的機會的。 我提出的觀點，一般的經(jīng)銷商只能賣好賣的產(chǎn)品，所以可能隨時的為市場所取締，而有實力的讓產(chǎn)品好賣的經(jīng)銷商才是有核心競爭力的經(jīng)銷商。先請朱總，講講共好的理念。商源的一些高層的員工，讓他們準(zhǔn)備去做老板、老總，走出去之后做為什么不讓他們在商源的內(nèi)部來做這個老板與總經(jīng)理呢？這就是一個整合。但是在西北上，酒王產(chǎn)生在西北是有道理的，西北不出酒王，哪里會出酒王呢？在他的概念中，有相當(dāng)多的經(jīng)銷商所秉持的一個理念，剛才的肖總已經(jīng)把觀念做了介紹了，其實在座的經(jīng)銷商，我下的判斷，可能不對，可能不是中國最大的，現(xiàn)在不是中國最大的，恰恰是因為不是最大的，反而代表了中國的一個經(jīng)銷商的基本面，這一部分經(jīng)銷商，在座的基本上都是這樣的，怎樣在分銷領(lǐng)域中，能夠與廠家能夠達(dá)成一個真正共好的關(guān)系，真正雙贏的關(guān)系，我相信匯源應(yīng)該有一些經(jīng)驗可以去談的，像你們的飲料公司和匯源中的合作有沒有什么可談的呢？ 肖竹青： 我感到很欣喜，能夠有自己的戰(zhàn)略和對未來的發(fā)展。 員工來說，可能是員工會去跳槽或者是自立門戶，但是永遠(yuǎn)帶不走商源的號召力和商源的老總的多年經(jīng)驗和市場的感覺，這是目前本土的歷史階段，經(jīng)銷商我覺得是心心相連的，在未來的與時俱進(jìn)的大環(huán)境之下，這個因素也是非常重要的。 肖竹青： 我來解釋一下。像今 天的兩位經(jīng)銷商是連成一家了，參與了新產(chǎn)品的開發(fā)的戰(zhàn)略，參與了營銷的政策等等，曾經(jīng)是一個規(guī)則之下的被動的參與者，到了現(xiàn)在的參與制定者，是從奴隸到將軍的轉(zhuǎn)變過程。我就談這一點。在培養(yǎng)人的問題上，每個人企業(yè)帶來的也是比較煩惱的方式。 我記得剛才是俞雷先生，曾經(jīng)講過一個觀點，他不贊成雙贏，是贊成共生，我在昨天，恰好也是和朱先生在一起談到他的理念，他 的理念中是有一個雙贏，就是共好，雙方的贏利是包含在好的含義中，先請幾位對他們的理念和想法跟各位做一些交流與溝通，下面再進(jìn)行討論。 （從左到右 楊謙、朱躍明、楊強、肖竹青） 我曾采訪過肖竹青先生，是特別有煽動性的語言，討論也會非常的精采，曾經(jīng)是娃哈哈的策略總監(jiān)，也是中國最大的卡通飲料的行業(yè)，建立了新型的與經(jīng)銷商從投資的角度來建立一個廠家合作的關(guān)系，在他西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 19 頁 共 53 頁 她水上市之后，他又推出了一個新型的伙伴式的廠家、經(jīng)銷商合作關(guān)系，請您先聊一下什么是伙伴式的關(guān)系？ 肖竹青： 伙伴式的關(guān)系是改變了傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商與買賣關(guān)系是有非常悠久的歷史了，目前的經(jīng)銷商的需求不僅僅是追求利潤的需求，也有成長、發(fā)展、上 臺階的需求。 快餐業(yè)的發(fā)展，后面實際上有大量的龍頭企業(yè)，這些企業(yè)包括了一些非常大型的企業(yè)的供應(yīng)商。 還有運作的配合，主要是在營運的過程中，顧客有沒有投訴，商品有沒有品質(zhì)的問題，資料有沒有出錯？長期沒有調(diào)碼的，長期的一些問題等等。銷售金額的占比，平均的毛利率的比例，平均的進(jìn)價指數(shù)的評價。 最后一個就是關(guān)鍵的話題，這個商品能否跟著我們的零售商一起增加銷售份額，我跟外面的競爭對手打價格戰(zhàn)的時候，供應(yīng)商可以跟我一起嗎？這個支持程度是多少？在采購中會遵循的一些標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在深圳有一個大的零售商，做一個整個企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，人人樂，原來是大賣場，現(xiàn)在是分離出了一個百貨，派生出了一個貿(mào)易公司，長期在義烏、溫州等地采購產(chǎn)品，貿(mào)易公司是人人樂的一個供應(yīng)商，零售商有一些策略的變化是做經(jīng)銷商和生產(chǎn)商在做的事情。這是一個采購策略的例子。 把項目管理中的所有的問題， 30 多個問題中篩選了 8 個問題，是當(dāng)年要解決的，要提升的，拿出來之后，發(fā)現(xiàn)兩個是與供銷上有關(guān)的，這個超市歷年來積壓的商品太多，而且無法把握每個供應(yīng)商對銷售的毛利，無法評估這個供西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 16 頁 共 53 頁 應(yīng)商，一萬個商品中，供應(yīng)商有 800 個，發(fā)現(xiàn)了兩個問題是非常突出 的，不做這種零售界的數(shù)據(jù)分析是無法發(fā)現(xiàn)的。特別是我自己長期做的，長期關(guān)注的農(nóng)產(chǎn)品的營銷的領(lǐng)域當(dāng)中就有這樣的例子，從一個自由市場的小攤販，到進(jìn)入沃爾瑪之后，成為供應(yīng)商來送貨，一直到異地供貨，走到另一個 新的市場去發(fā)展，這個企業(yè)就越做越大，這是一個例子。 第三個， K/A對于供應(yīng)商在整個的供應(yīng)商中是怎樣評價的。 20xx 年 4 月創(chuàng)辦了超市生鮮經(jīng)營網(wǎng)，致力于以現(xiàn)代商業(yè)管理理念和方法，以生鮮區(qū)經(jīng)營、專題培訓(xùn)和專項促銷策劃，以及生鮮供應(yīng)鏈管理策略、生鮮物流配送方面的實戰(zhàn)性和實用性為中國連鎖商業(yè)企業(yè)的生鮮經(jīng)營現(xiàn)代化做些實事。包括了對二級的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和終端零售的一些促銷，進(jìn)行一些推廣，對新產(chǎn)品來說，可 以迅速的占領(lǐng)市場，可以提高銷售份額，由批發(fā)商來實施這些渠道的話，可以更為準(zhǔn)確和到位，必要的信息要及時的反饋和處理，總之，廠商關(guān)系，或者是渠道關(guān)系的要義應(yīng)該是以消費者的需求為主導(dǎo)，每一個環(huán)節(jié)都是消費者，需求不是稀缺資源，而是遍地都有的資源，誰得到了這個稀缺的，誰就是贏家，而以經(jīng)銷商為主體的渠道，通過了有效的渠道的服務(wù)，而滿足零售商的高質(zhì)的需求。每一個成員都是一個獨立的經(jīng)銷實體，是以 追求個體的利益最大化的目標(biāo)為主體，甚至是不惜犧牲主體化的代價。而實際上我們經(jīng)常講的品牌的拉力，中國的經(jīng)營者也是非常痛苦的，第一個原因，中國擺脫計劃經(jīng)濟(jì)到進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)只有 20 多年，而且中國的企業(yè)，現(xiàn)在 需要跟跨國的大鱷競爭，而這種競爭很少是公平的。 從經(jīng)銷商與廠家的新型關(guān)系，我自己沒有做到經(jīng)銷商，所以觀念難免有些偏頗。 在營銷和管理領(lǐng)域的著作和文章影響非常廣泛，曾在《成功營銷》、《銷售與市場》、《新營銷》、《經(jīng)理人》、美國《 INC 公司》、《人民日報》、《 21事跡經(jīng)濟(jì)報道》、《中國經(jīng)營報》、《經(jīng)濟(jì)觀察報》等一流主流財經(jīng)媒體上發(fā)表過重要文章。 存在著競爭與壓力，同樣也存在著生存的挑戰(zhàn)與發(fā)展的挑戰(zhàn)。 第四個，與我們有關(guān)的，就是物流配送的發(fā)展要走出大建物流園區(qū)的誤區(qū)。 沃爾瑪在日本進(jìn)不去，最后是收購股票，占有了稀有的 15％的股份，現(xiàn)在就說明了，隨著外資進(jìn)入之后，中國的零售市場的結(jié)構(gòu)會發(fā)生深刻的變化。這是客觀的形勢發(fā)生的變革。第二句話樹立競爭觀念。對這個問題， 20xx年，李 嵐清 同志直接的找我們?nèi)フ劊劦搅送赓Y進(jìn)入的時候，我提了四句話，“外資進(jìn)入是叫做品牌開拓、連鎖滾動、無本經(jīng)營、快速發(fā)展 ”這句話的核心問題，就是外資進(jìn)入中國的市場步伐加快了，很重要的一點，就是無本經(jīng)營，所以李 嵐清 同志，就說，無本經(jīng)營就是外資進(jìn)入中國，要我們供應(yīng)商要進(jìn)商場，我們是中日聯(lián)合審批小組的專家，他們的東西一進(jìn)來就必須審查，你們的感受更深一些，入場費要占到了 8％左右的，我們沒有入場費，但是他 必須是首批免費供應(yīng)的，這個問題，實際上也是一個入場費的問題，開門不要投資，就可以借用中國的這些供貨、直接經(jīng)營。 第三個方面，這個會開得及時。著有：《現(xiàn)代商學(xué)通論》、《商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理》、《流通新論》、《零售理論》等。 我剛才所講的都是個人的一些看法，或者是研究的一些心得，僅供參考。如果做不好這樣的一個準(zhǔn)備，中國的經(jīng)銷商領(lǐng)域，我認(rèn)為就沒有前途。也就是說，在經(jīng)銷商領(lǐng)域當(dāng)中，批發(fā)事實上再往下延伸就是零售了，但是批發(fā)商開零售店不是一個好辦法，但是批發(fā)商如果能夠?qū)⒔K端的市場對一些人群進(jìn)行區(qū)分的話，批發(fā)商與經(jīng)銷商直接做到零售是完全有可能的，尤其是現(xiàn)在的信息化手段的情況下，這個是完全有發(fā)展前景的。 第二個結(jié)合，我認(rèn)為是品牌與資本的結(jié)合。物流的職能在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為了主要的職能，其實訂貨、拓展市場，都有專業(yè)的公司去執(zhí)行，大的公司整個的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就是執(zhí)行物流，但是又與第三方的物流不一樣，它會為制造商，會為終端商提供一些商業(yè)的服務(wù)，與第三方的物流就不完全一樣了。說這個例子的意思，就是說，當(dāng)你認(rèn)為消費者是這個渠道的主導(dǎo)時，就意味著這個渠道正在發(fā)生變革，渠道在發(fā)生什么模式，你就必須順應(yīng)這種模式。 所以從這個意義說，就是我對現(xiàn)在這樣的渠道狀態(tài)所做的一個判斷，或者說是我對整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式所做的一個判斷。 那么從另一方面，從制造領(lǐng)域講，從中國的制造領(lǐng)域來看，曾經(jīng)也是一個非常強勢的領(lǐng)域，經(jīng)銷商是在制造業(yè)與零售終端這樣的夾擊中生存，我 個人看，西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 5 頁 共 53 頁 隨著中國加入 WTO，一會兒黃教授還會跟大家分享這方面的變化，我想隨著中國加入 WTO，隨著國外的資本進(jìn)入中國，隨著各式各樣的業(yè)態(tài)在中國的發(fā)展，其實中國的經(jīng)銷商領(lǐng)域，中國的經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，中國的經(jīng)銷商的經(jīng)營方式都會發(fā)生深刻的變革。 服務(wù)過的企業(yè)包括大慶油田、恩威集團(tuán)、美國艾默生公司、樂凱集團(tuán)、國投集團(tuán)、伊利集團(tuán)、內(nèi)蒙古金火集團(tuán)、中服集團(tuán)、修正藥業(yè)、北京天壇生物、江西醫(yī)藥集團(tuán)、北洋咨詢集團(tuán)等眾多國內(nèi)外知名企業(yè)。 “西湖論劍”：楊謙教授－從變革看中國的未來 第一位演講的嘉賓是楊謙教授：題目是《從美國、日本渠道的變 革看中國的未來》。 還有張勁松先生。中國商業(yè)聯(lián)合會專家委員會咨詢專家，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會專業(yè) 委員會委員。天堂處處是美景，望湖舉座皆貴人，我宣布西湖論劍《中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇》現(xiàn)在開始。 西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 2 頁 共 53 頁 黃國雄教授： 中國人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師。西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 1 頁 共 53 頁 西湖論劍 ：高峰論壇簡介 西湖論劍 －－中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 這是一次經(jīng)銷商巨頭的聚會 這是一場經(jīng)銷商巨頭與廠家們的對話 這是一條為經(jīng)銷商、廠家、零售商搭建的溝通橋梁 這是一次為中國渠道業(yè)變革和提升所做的努力 論壇主辦方： 《成功營銷》雜志社 中國市場學(xué)會 中國代理商聯(lián)合會 獨家網(wǎng)絡(luò)協(xié)辦： 網(wǎng)易財經(jīng)頻道 論壇協(xié)辦方： 浙江商源食品飲料公司 論壇承辦方： 北京東方星企業(yè)形象策劃有限公司 特別媒體支持： 中國經(jīng)營報、新食品（原糖酒快訊） 到訪 媒體： 光明日報、錢江晚報、都市快報、 每日商報、今日早報、青 年時報、金華晚報、現(xiàn)代金報、寧波晚報、 杭州日報、中央電視臺、浙江電視臺、 杭州電視臺 論壇嘉賓 山西、山東、陜西、浙江等區(qū)域內(nèi)最具實力的經(jīng)銷商代表 渠道、賣場、經(jīng)銷商服務(wù)領(lǐng)域最具影響的知名營銷咨詢專家 創(chuàng)建新型廠商關(guān)系、最具品牌影響力的制造商代表 制造商代表： 新天集團(tuán)董事長 岳志榮 匯源集團(tuán)他她水副總裁 肖竹青 寧夏紅 副總經(jīng)理 張勁松 經(jīng)銷商代表： 山西、山東、陜西、浙江等區(qū)域內(nèi)最具實力的經(jīng)銷商代表。 20xx 年入選 影響中國策劃業(yè)的 21 個人 。今天論壇在座的嘉賓，無論是在學(xué)術(shù)界、理論界，還是在企業(yè)的實踐，都是當(dāng)今渠道領(lǐng)域最具實力和極具開拓精神的領(lǐng)軍人物，今天我們大家為了開拓中國渠道業(yè)的變革，探索新路，更是從五湖四海而來，齊聚望湖。 方昕先生： 深思顧問機構(gòu)（香港）首席顧問、執(zhí)行董事。 到會的還有企業(yè)的代表肖竹青先生，他是現(xiàn)任匯源集團(tuán)北京他她飲料品有限公司副總裁，兼任北京藍(lán)貓?zhí)詺怙嬈酚邢薰靖笨偛谩? 下面我們進(jìn)入嘉賓演講環(huán)節(jié)?，F(xiàn)兼任多家公司的營銷顧問，長期受國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心的邀請，為國有大中型企業(yè)進(jìn)行市場營銷的培訓(xùn)，并經(jīng)常深入企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，熟悉企業(yè)運作情況。而這種沖擊是從終端往上游開始傳導(dǎo)，所謂從中彈到上游傳導(dǎo)，就是終端的形勢變化，終端的業(yè)態(tài)的變化，終端的資本的變化會逐步的傳達(dá)到上游，比如說大型的跨國公司的零售集團(tuán)進(jìn)入到中國大陸，比如說民間的零售的整合，零售業(yè)的整合并購，比如說大型的連鎖集團(tuán)的這種擴張，其實它都會反過來沖擊經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，都會改變經(jīng)銷商的策略，都會迫使經(jīng)銷商要調(diào)整自己的經(jīng)營方式與經(jīng)營手段。經(jīng)銷商的發(fā)展，現(xiàn)在是處于一個零售商的主導(dǎo)，現(xiàn)在正在向消費者主導(dǎo)變化。比如說在日本，它是利用各式各樣的手段來銷售產(chǎn)品的比例，已經(jīng)達(dá)到了市場份額的 15％到 20％，比如說郵購，在中國我們覺得郵購是一種很有效的渠道，而在日本