【正文】 就是在一個產(chǎn)業(yè)鏈中，不一定有一個資本的紐帶，但是整個產(chǎn)業(yè)鏈中一個誰也離不開誰 的關(guān)系，這種關(guān)系又不同于情人，可能就比較多了，它就是一種同居的關(guān)系，我個人認(rèn)為，不知道方先生怎樣認(rèn)為，沃爾瑪和寶潔就是一種同居的關(guān)系，據(jù)說社會發(fā)展到高層次，這個就會像同居發(fā)展，不知道，大家有沒有這樣的想法，可能在座的對剛才的三位老總有不同的看法，甚至是不認(rèn)同，我希望在座的有沒有哪位老總有自己的看法，來參與到我們與臺上的老總的交流互動中，以你的經(jīng)驗，怎樣在中國現(xiàn)在的歷史階段，現(xiàn)在的市場環(huán)境中協(xié)調(diào)好廠商之間的關(guān)系，能讓自己得到發(fā)展。在一定的歷史階段，做大流通、大批發(fā)的歷史階段，很多的銷售額是超過了幾 十個億的，成長了一批當(dāng)時最大的經(jīng)銷商，比如說康師傅的方便面最大的經(jīng)銷商在武漢，現(xiàn)在已經(jīng)是不在了，我們找到了有關(guān)的經(jīng)銷商的發(fā)展和成長的軌跡中，在不同的歷史階段會誕生不同的經(jīng)營。 楊謙： 我認(rèn)為是一個資本的紐帶，不僅僅是從供應(yīng)商、經(jīng)銷商和員工的層面上來看，這是一個方面的合作，我不知道這個模式，在其他的地方，是否大家都能夠這樣做，至少這種理念，在打造一個比較完整的經(jīng)銷產(chǎn)業(yè)鏈中是非常有價值。 作為商源來說，我們?nèi)ツ暝谂c經(jīng)銷商的資本上連成了紐帶，組成了一個新型的公司，在當(dāng)?shù)厥且粋€經(jīng)營的高手，沒有必要放棄它，所以經(jīng)營歸它，管理我們西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 20 頁 共 53 頁 來參與，我們有十多年的管理經(jīng)驗，在能力資源等等方面有我 們的優(yōu)勢，把我們的優(yōu)勢給他們，利用他們的優(yōu)勢在當(dāng)?shù)匦纬烧嬲碾p贏，在當(dāng)?shù)匦纬梢粋€強勢的經(jīng)銷商。曾經(jīng)聽過您的逸聞，您和一個老總?cè)チ遂`隱寺拜佛，遇到一個女孩，你看她手里拿著他她水，你就問她： “這個現(xiàn)在賣的怎么樣??？ ”那個女孩說： “你不知道賣 伊力特 的老總發(fā)大財了嗎？ ” 建立了一個黃金通道，尤其是在陜西的餐飲市場占據(jù)了很高的地位，您是有怎樣的感想？控制力太強了。第三位是肖竹青先生，他最近發(fā)明了一個最新型的伙伴式的新型的廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。其實也考驗了，整個的對消費群體的把握，我知道一些經(jīng)銷商經(jīng)銷 的是床上用品，租用了一個賣場的區(qū)域，把自己的商品放上去，對這個市場的熟悉程度更高的就是經(jīng)銷商，做得好與不好不是由賣場來說了算，而是經(jīng)銷商與生產(chǎn)商來把握的，因為他們對市場的熟悉程度更高。 每個月都要做評估、發(fā)獎勵，鼓勵這些管理人員做這些促銷。這是在連鎖超市經(jīng)過做培訓(xùn)時提到的評估方式。 對于 K/A 來看，要如何看待商品，要賣什么？怎么賣？前面的內(nèi)容大家都比較熟悉，質(zhì)量好不好？品牌怎么樣？是否物有所值？銷量大不大？這個標(biāo)價能不能有吸引力？包裝是怎樣的？在整個的審核中，還有一些內(nèi)容很少，有沒有潛在的勞動力，是不是還有二次的勞動力金額上的支出，這個方面會嚴(yán)格的來控制。對于包裝設(shè)計都有一系列的品牌，這是一個沃爾瑪?shù)钠放啤? 當(dāng) K/A 在某個地區(qū)、國家形成規(guī)模時，在采購上會產(chǎn)生另一個規(guī)模化的采購，就是與供應(yīng)鏈整合的手段出來，沒有規(guī)模是做不到的，我們知道有很多的單品，國內(nèi)的企業(yè)采購的時候，和沃爾 瑪、家樂福采購的時候，寶潔、可口可樂給出的地區(qū)性的價格是一樣的，但是做不到的是，有一部分的折扣是在美國總部的寶潔、沃爾瑪之間的，有些折扣沒有出現(xiàn)在中國地區(qū)，而是在美國結(jié)算的，而在中國的地區(qū)出現(xiàn)的商品價格是一樣的。 一個新的市場，供貨是越來越多，采購不出現(xiàn)問題了，這里就有一個問題，會非常的注重調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)和商品的組合、優(yōu)化，我們經(jīng)常在零售圈中談，交流時有一個明顯的感覺，不管是家樂福和沃爾瑪，和國內(nèi)的零售商的對比中，就明顯的發(fā)現(xiàn)，對于一些新的市場，這些 K/A們，他們也是有非常好的調(diào)查，進(jìn)入一個新的市場有風(fēng)險，但是進(jìn)入之后，一年之后就有了很好的方法手段來分析消費者，調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，調(diào)整外 延的方式，而國內(nèi)的零售商恰恰在這個方向，就不如 K/A 的后臺的準(zhǔn)備，非常迷惑，不賺錢怎么辦？用什么方法來調(diào)整？這方面的差距是明顯的。 第三個是互惠互利的原則。 我從兩個方面來談這個話題。 自 1993 年開始，常年從事連鎖超市經(jīng)營管理工作，曾任美國 WAL— MART（中國）有限公司超級購物廣場首任生 鮮區(qū)經(jīng)理，在 WAL— MART 公司工作的近三年時間，曾接受過美國生鮮區(qū)教練的實地培訓(xùn)。把客戶培育成合作伙伴，這正是渠道經(jīng)營最重要的一點，對大部分的經(jīng)銷商，在分銷渠道中的角色應(yīng)該是這樣的，是一個蓄水池，是調(diào)整供求平衡的蓄水池，保證了及時的供貨，也使下游不承擔(dān)積壓的壓力，第二個是應(yīng)該為下游的客戶，比如說是二批的大賣場，包括了售前、售中、售后的服務(wù)。比如說講到商源的 伊力特 ，就是通過渠道來建立的品牌，而不是先有品牌而建立了產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品價值等等的同質(zhì)化，不僅僅是進(jìn)入市場的品牌，而是建立市場的一個重中之重。我在歐萊雅工作的時候，我的老板和經(jīng)銷商吃飯，經(jīng)銷 商問他，在今年的輝煌的業(yè)績中，有沒有我們的功勞，他說，沒有，沒有任何的功勞。 比如說一、二類的市場，北京、廣州、上海的三大中心市場，包括了三、四級的市場，浙江為例是金華、臺州等等這樣的市場，包括了浙江省以外的一些市場，一些非省會市場是另一種渠道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是另一種渠道，縣級市又是一種渠道。 謝謝大家！ “西湖論劍”：俞雷－經(jīng)銷商與廠家的新型關(guān)系 主持人：非常的感謝黃教授，有很多的來自于中央高層的一些機密，因為今天的時間有限，不能跟大家做更多的分享，在這個論壇開始一段時間以后，收到了來自本次的主辦的媒體，熱烈的祝賀本次的高峰論壇的圓滿成功，為此次論壇的成功舉辦，提供了寶貴的思想和可操作的方法，為商業(yè)做了一件功德無量的事 情，在此大喜的日子，祝大展宏圖。 第二個，要樹立起競爭的觀念。 第三個，連鎖的發(fā)展速度要放慢。 第三個表現(xiàn)，外資從示范性的準(zhǔn)入轉(zhuǎn)變成了戰(zhàn)略性的發(fā)展，本地化的進(jìn)程，中國的消費者有什么特點？中國需要什么？在哪里開展好？為了探索深圳的市場，沃爾瑪花了 200 多萬的人民幣，為了搞好深圳與珠江三角洲的市場，現(xiàn)在已經(jīng)開始制定了到明年發(fā)展多大？這是從戰(zhàn)略的角度來考慮，這個數(shù)據(jù)在 報紙上都有介紹。后 WTO 時代，到底有多少個變化？市場會是怎樣的走向？我就有關(guān)的問題提出來，后 WTO時代的市場走勢，第一方面就是外資進(jìn)入的步驟加快了。所以經(jīng)銷商在發(fā)展過程中，就面臨到這樣的困難，誰來為你們說話，誰來解決你們的困難，誰來解除你們的困惑。這是直接的影響到我們 的生存與發(fā)展。 在上個禮拜，薄熙來部長帶著副部長們聽了一整天的專家們的談話，聽了之后，有了幾個結(jié)論，說到了零售 市場我們不能忽視，在商務(wù)部的單獨的 11個成員上，有近一半的人在做國內(nèi)貿(mào)易，其他的都在做外貿(mào)，要增加單獨成員的管國內(nèi)的副部長，同時要求所有的副部長每個人都要兼國內(nèi)的商業(yè)某一方面的責(zé)任，分管某一個領(lǐng)域。曾任北京商學(xué) 院商業(yè)經(jīng)濟系主任，中國人民大學(xué)貿(mào)易系主任，中國市場學(xué)會顧問，中國高校商業(yè)教學(xué)研究會副會長兼秘書長，北京市商業(yè)企業(yè)管理協(xié)會副會長?；蛘呤顷犖樗刭|(zhì)的提高。從這個意義上說，我認(rèn)為未來的經(jīng)銷商領(lǐng)域，大概可以看見的變革，可以看到的這種趨勢，我想是這樣的四個方面。不是說你自己做一個品牌，而是通過了地方的差異化，對原來品牌的產(chǎn)品進(jìn)行差異化，進(jìn)行了制造領(lǐng)域的產(chǎn)品的資本介入，使這個經(jīng)銷 商在你所服務(wù)的終端和服務(wù)的消費者市場上，占有了更加穩(wěn)固的地位。這是未來經(jīng)銷商變形的一個很重要的方面，為什么呢？因為虛擬手段的作用，會越來越大。在發(fā)達(dá)國家壟斷是一個非常明顯的特點。 第二，多業(yè)態(tài)的并存。市場上有一種終端為王的說法，其實終端的主導(dǎo)，在思考這個問題的時候，我們一定要知道它背后不是因為終端有地盤，不是因為終端有大的場所，而是因為消費者喜歡這個場所，我的意思就是說，現(xiàn)在的終端正在走向一個變革，就是消費者主導(dǎo)。 我今天想與大家探討幾個問題。近幾年主要以新型營銷方式、分銷渠道和銷售管理為研究和咨詢重點，在新型營銷方式方面的研究已獲國內(nèi)外的重視，營銷渠道的建設(shè)理論受到企業(yè)歡迎。 西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 4 頁 共 53 頁 任道道總監(jiān)。 樊曉軍先生，現(xiàn)任中國代理商聯(lián)合會籌備委員會主任，中國供應(yīng)網(wǎng)股份有限公司首席顧問，山西省代理商聯(lián)合會會長，山西物流有限公司總經(jīng)理，他現(xiàn)在又創(chuàng)建了中國經(jīng)銷商聯(lián)合會。 俞雷先生： 曾任置于瑪氏中國、農(nóng)夫山泉、歐萊雅中國等著名企業(yè)，先后擔(dān)任過高級客戶主任、區(qū)域經(jīng)理、品牌經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售總監(jiān)等職。 郭金龍先生： 上海英昂企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理。被行業(yè)人士尊稱為 西部酒王 。浙江和華東最具實力、極具活力和很有潛力的酒水飲料品牌 營銷企業(yè)。 方昕先 生： 深思顧問機構(gòu)（香港）首席顧問、執(zhí)行董事。 20xx 年入選 “影響中國策劃業(yè)的 21 個人 ”。 因為杜先生還在路上，一會兒會趕到會場。 東方星的總經(jīng)理楊衛(wèi)東先生。 楊謙 教授：《成功營銷》雜志社社長 《成功營銷》雜志社社長，享受政府特殊津貼專家，國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心客座教授。 楊謙：各位嘉賓，各位老總，大家早上好。 中國走過了生產(chǎn)商的主導(dǎo)階段，在這個階段就像當(dāng)年的供不應(yīng)求的情況，就是生產(chǎn)商的主導(dǎo)，生產(chǎn)是第一位的。它專業(yè)化到何種程度呢？舉例來說， 9 月份我到日本，就順著這個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)往下 看，他們告訴我，在日本，我們的生產(chǎn)制造商都已經(jīng)專業(yè)到了非常專業(yè)的程度，專門是為某一種業(yè)態(tài)做產(chǎn)品的，已經(jīng)分工到了這種程度了，做某一個產(chǎn)品的某一個部分，其他的都不做，就順著這個產(chǎn)業(yè)鏈一點點的走下去。 第三，壟斷。所以從這個意義上說，大概美、日發(fā)達(dá)國家這種渠道的狀況，簡單的總結(jié)一下，用數(shù)據(jù)來分析就比較學(xué)術(shù)化，簡單的總結(jié)就是分為四點。我們通常有時會考慮，有了大資本就有了大規(guī)模，有了大規(guī)模就會有低成本，就會有更大的利潤，就會占有市場份額，但是在未來的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的發(fā)展與變革中，我認(rèn)為品牌也是非常重要的。我的意思就是說，在批發(fā)領(lǐng)域中，物流、批發(fā)商品等等，實際上在這個過程中都可以接觸到終端，甚至是接觸到了消費者，在一定意義上說，也可以把消費者分區(qū)，用差異化的銷售方式來滿足消費者的需要，所以批發(fā)與零售的結(jié)合也是非常重要的。 第二件事，就是必須做好經(jīng)營戰(zhàn)略上的研究。 下面有請黃國雄教授，題目是《加入 GTO對中國分銷領(lǐng)域影響及應(yīng)對措施》。這個會開得及時，因為我們考慮到中國的整個的零售市場處于比較大的變革時 期。 西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 9 頁 共 53 頁 一個困惑就是中國的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、渠道商，到底能有多大的生存空間？能生存多久？這個結(jié)論居于外資的進(jìn)入，連鎖的壯大等等情況，這種發(fā)展對我們的供銷商的生存空間到底還留有多少余地？ 這是一個困惑。這是無本經(jīng)營。第四句話就是立足中小市場。 西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 10 頁 共 53 頁 第二個問題，前幾年的開放，主要立足于一線、二線城市的開放，現(xiàn)在是向三線、四線的城市延伸，我按照開放城市的順序，把中國的城市分成了四線。這個變化，一方面，國家在扶持、培育 20 個大型的零售企業(yè)，這是我們正在搞的，已經(jīng)審批了 8 個，回去之后，還有三個。從供應(yīng)商來看，自己的主要的采購，緊缺的西湖論劍 ：中國渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 第 11 頁 共 53 頁 產(chǎn)品、名牌的產(chǎn)品等等，這是它能賺錢的地方，從這個角度來看，從哪些地方采購這些商品，制定結(jié)構(gòu)與體系，大量的還要通過我們的供應(yīng)商來解決配送問題。 第三個，簡單的說，我們要發(fā) 揮自身的功能，中國的經(jīng)濟特點所決定的，中國地大，中國的整個的零售商，中國的發(fā)展還是以中小市場為主，在這樣的情況下，需要我們大量的供應(yīng)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)嫁接，形成了自身的特點，所以從這個角度來看，它具有溝通、物流配送等等功能，如果沒有店鋪，沒有力量自己采購，整個的市場必然會發(fā)生變化，這個問題會長期存在，這個功能我們要很好的發(fā)揮。同時，俞雷先生還是中國營銷傳播網(wǎng)的專欄作家。這是一個觀念，并不是說品牌不重要，最終的消費者不能也無法僅僅依靠品牌來購買你的產(chǎn)品。講到中國的時候，在鄭州我就說到了，中國要創(chuàng)造一個高檔的品牌就很難，比如說我們說到非洲和印度的時候，就很難聯(lián)想到一個高檔的品位，而跨國企業(yè)就非常的明白這一點，就是渠道的推力，產(chǎn)生服務(wù)提供商的設(shè)計和渠道網(wǎng)絡(luò)，在中國，本來是指灌溉農(nóng)田的水道，這是渠道的原意，需要開發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)而言，就是像發(fā)達(dá)的樹根對參天大樹一樣，可以保持良好的吸收，主要是依靠 渠道的成員，將品牌推薦給消費者。成功的中國企業(yè)大都是渠道的群體的企業(yè)，源源不斷的保持這種聯(lián)合的企業(yè)。謝謝各位！ “ 西湖論劍”：方昕－零售巨頭的游戲規(guī)則 主持人：謝謝俞雷先生，下一位是方昕先生，題目《零售巨頭的游戲規(guī)則》，方昕先生曾任美國 WAL 一MART（中國）有限公司超級購物廣場首任生鮮區(qū)經(jīng)理，長期的從事連鎖經(jīng)營的管理工作，他將從零售商的角度分析，在零售商眼里誰是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商？ 歡迎方昕先生。 這里有這樣的一句話：關(guān)于零售商和供銷商之間的關(guān)系的討論，就如二者之間的拉力一樣是非常長期的關(guān)注焦點，包括了沃爾瑪、家樂福這樣的大型的零售商和地區(qū)型的零售商，比如說上海的聯(lián)合華聯(lián)等等，看待 K/A 的游