【導(dǎo)讀】·20xx/5月23~29日，針對上海市1000名各類駕駛員、自用車主做市場抽樣調(diào)查，在受訪人群。中，73%表示可能會“使用省油產(chǎn)品”，15%表示不會“使用省油產(chǎn)品”12%表示“不知道”。見省油產(chǎn)品的消費(fèi)量將有較大幅度的上升空間。關(guān)鍵，公司的指定不能服眾?！钭灾餍詮?qiáng)，不受公司業(yè)者硬性規(guī)定限制?！钇嚤ｐB(yǎng)廠的推薦與朋友推薦是主要購買原因。應(yīng)該“借助汽車保養(yǎng)廠渠道的推薦，加上口碑式營銷”比較容易獲得成功?！铖{駛員品牌意識低于45%。☆購買意向受廣告影響平均不到20%。☆支持市場調(diào)查結(jié)果分析，用車一族，實用主意當(dāng)?shù)?。度的耕耘，也才能迅速做到家喻戶曉?！殬I(yè)車駕駛一個月可以收回成本。市的省級代理商，并協(xié)助開發(fā)其下屬計218個地級市的市級代理商。以每年30%以上的增長率，每年仍將增加各類型車輛至少300萬輛以上。1）劃分地區(qū)代理商等級的形式，簽訂與不簽訂地區(qū)代理合同。2）廣泛媒體宣傳，散播征求全國代理商信息。5）簽訂試銷區(qū)協(xié)議與市場銷售秩序維護(hù)公約。

　　

【正文】 可以與知名汽車廠聯(lián)合搞活動，如：奔馳 …… 等，借助其知名度與新聞聚焦來迅速 達(dá)到提高知名度的效果。 （ 7）可以派送給電臺的主持人等，并隨機(jī)去采訪反饋，獲得他們良好的口碑后進(jìn)行傳播。 （ 8）滾動式的贈品計劃 在通路銷售中，采取買二送一；或以套裝的形式（買二個 SPC+贈品）來促進(jìn)銷售，不斷地以變化多端的流行用品，實用家居用品等來刺激市場，帶動產(chǎn)品銷售，可采用月度贈品計劃，季度贈品計劃與年度贈品計劃，在緊湊的計劃中完成預(yù)期的銷量。 （ 9）各類宣傳海報巨幅廣告 可以通過設(shè)置在單點終端的銷售渠道設(shè)計精美的 DM 海報，引起修車保養(yǎng)者的注意；可以通過對某些社會活動的參與，獲得巨幅廣告的冠軍權(quán)，從 而達(dá)到完善知名度的目的。 （ 10）產(chǎn)品贊助社會口碑 通過對某些活動的贊助，提供產(chǎn)品給摸彩活動贈送給消費(fèi)者，獲得雙贏；通過對慈善事業(yè)的捐助來提高社會口碑。 （ 11）激勵消費(fèi)的有獎活動 在購買過程中設(shè)置有趣的抽獎游戲激勵消費(fèi)者共同參與，如刮刮卡、有獎問答等，來刺激消費(fèi)者購買。 （ 12）產(chǎn)品展示與試用會 可以選擇在汽車用品展來進(jìn)行產(chǎn)品的展示，即時做產(chǎn)品功能的說明，將產(chǎn)品形象完全展示給公眾；也可以現(xiàn)場進(jìn)行銷售，找代理、經(jīng)銷商，并提供現(xiàn)場抽獎的機(jī)會，并通過參加各類展銷會來與各消費(fèi)者、分銷商聯(lián)絡(luò)感情，提高他們的積極性 。 （ 13）網(wǎng)上發(fā)布信息 可以通過在因特網(wǎng)舉辦生動有趣的網(wǎng)絡(luò)游戲項目，來吸引消費(fèi)者登陸網(wǎng)站，并且借機(jī)了解產(chǎn)品功能。 各類活動除了在報刊等媒體發(fā)布之外，也可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布。 通過網(wǎng)上的市場調(diào)查、顧客來信等來監(jiān)督產(chǎn)品的銷售質(zhì)量與其他市場問題。 我們?nèi)绾螏椭貐^(qū)代理商提高其銷售實力？ 建議采用代理商上下合作 1．合理互助的渠道政策 由總公司執(zhí)行合理互助的代理商政策，向各級代理充分培訓(xùn)，并由負(fù)責(zé)主管的專司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所有工作。 2．渠道成員分工 代理商覆轍分銷業(yè)務(wù)。 共同承擔(dān)售后服務(wù)，主要是產(chǎn)品的退換貨的 問題――我們特別在地區(qū)分銷協(xié)議中規(guī)定有誠信的經(jīng)銷商的退貨保障，為分銷商的銷售鋪墊了良好的基礎(chǔ)保證。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 19 頁 這樣，今后合作分銷系統(tǒng)中大區(qū)分公司保留了對價格、促銷、服務(wù)和市場管理等工作， +因為這些工作都與品牌建立沒有關(guān)，而分銷、物流管理就叫給經(jīng)銷商完成。 3．分工合作產(chǎn)生績效 總代理公司負(fù)責(zé)找尋有勢力的省級代理商，對他倚重，把該省的市場銷售運(yùn)做相關(guān)工作交給他；而下級的省級代理商負(fù)責(zé)找尋有實力的市級代理商，對他倚重，把該市的市場銷售運(yùn)作相關(guān)工作叫給他，如此代理商在市場營銷上就多了一個上級，可以給予工作知道，業(yè)績就容易突 出，容易發(fā)展。 H．價格策略： 我們?nèi)绾芜M(jìn)行區(qū)域的價格控制？ 1．零售價格全國統(tǒng)一 2．價格體系 按分銷商的等級分為 A－Ｂ－Ｃ－Ｄ四檔 等級 標(biāo)準(zhǔn)供貨折扣 A B C D （另參照各級代理商合約） Ⅰ．推廣策略 具體做法：（另參照 20xx 年推廣計劃） 1．推廣目標(biāo) a）入市初期以理性訴求為主題強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的具體功能及品質(zhì)方面的優(yōu)勢。 b）發(fā)展期以感性訴求為主，以產(chǎn)品的整體形象、通過包裝上的親和力、產(chǎn)品通路的各種社會關(guān)系作為對本產(chǎn)品的宣傳重心。 c）后期主要是靠產(chǎn)品推陳出新，以各種優(yōu)質(zhì) 納米相關(guān)生活產(chǎn)品、時尚生活系列用品來引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品、對企業(yè)認(rèn)知度的提升，重新導(dǎo)入新的產(chǎn)品，導(dǎo)入利潤。 第四部分、品牌推廣計劃 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 19 頁 A、廣告計劃 目的： 擴(kuò)大產(chǎn)品在西歐阿飛者心中的知名度 增加代理商的進(jìn)貨信心，配合通路的執(zhí)行 讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品用途及使用 讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買本產(chǎn)品的動機(jī) 通過一定的宣傳，使本品牌與其余品牌區(qū)隔開 讓本產(chǎn)品在消費(fèi)群中達(dá)到一定的市場占有率 給消費(fèi)者高檔新科技的產(chǎn)品觀念 B．文案宣傳計劃： 目的： 以教育消費(fèi)者為主，讓消費(fèi)者在腦中有一定印象，以報紙新聞稿為主 以招募全國總代理為主， 以報紙、網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳為主 文案重點： 來自臺灣的納米產(chǎn)品技術(shù)，榮獲美國、臺灣和中國的專利認(rèn)證 方便、高效、環(huán)保的汽車節(jié)油產(chǎn)品 產(chǎn)品的三大保證和九大特色 C．媒體計劃： 在產(chǎn)品上市初期： 由于產(chǎn)品無知名度，宣傳的目的主要為告知產(chǎn)品上市，給消費(fèi)者一個初步的印象，并與品牌做連接，對各類促銷活動給予宣傳告知支持，在低成本的原則下，尋找接近消費(fèi)群體的媒體。 在產(chǎn)品上市中后期： 產(chǎn)品已有一定知名度，消費(fèi)者聽過產(chǎn)品的用途和使用，市場上也一定會出現(xiàn)競爭品牌的跟進(jìn)產(chǎn)品?？蓪⑿麄鳟a(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)為宣傳品牌，使此品牌與其他品牌區(qū)隔開，并為其他納米產(chǎn)品上市做宣傳配合。 媒體選擇： 首選媒體： 廣播：音樂頻道，交通頻道。 申江服務(wù)導(dǎo)報：上海地區(qū)主流生活時尚類報紙，發(fā)行 40 萬份。 新聞晨報：流行事件報道時效性強(qiáng)，上班族的首選，發(fā)行 30 萬份。 外灘畫報：新聞類周刊，讀者偏重中高層管理階層男性，發(fā)行 15 萬份。 其余媒體： 汽車雜志：主要為愛車人士閱讀。 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 19 頁 出租車：駕駛員座位后部插頁（是乘坐出租車人員視線所及之處）。 媒體計劃： （三個月，即 20xx 年 7 月 ~20xx 年 9 月） 宣傳方式 欄目及 規(guī)格 刊例價（元） 投放安排 次數(shù) 小計（元） 7 月 8 月 9 月 媒體 廣播 交通頻 道 申江服務(wù)導(dǎo)報 3500 1 日 5 日 27 日 15 日 4 次 18， 500 新聞晨報 3500 9 日 30 日 1 26日 1 27日 4 次 35， 000 汽車之友 半通欄 5250 11－ 17日 16－ 22日 1－ 6 日 3 次 16， 000 出租車 300 輛出租車 35 元 /車/月 7 月 1 日起 3 個月 3 個月 31， 500 備注：出租車發(fā)布時間 3 個月起、發(fā)布數(shù)量 100 輛起。 數(shù)據(jù)顯示，中國目前汽車保有量達(dá)到 3400 萬輛，近 10 年以 12％的年均速度增長。美國汽車保有量 20 04 年為 億輛。 截止到今年上半年，廈門機(jī)動車的保有量已達(dá)到 387096輛，其中汽車保有量是 148258輛