【正文】 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 19 頁 C．經(jīng)營團(tuán)隊運作系統(tǒng) 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 19 頁 第三部分、市場營銷計劃 A、本公司產(chǎn)品周期預(yù)測 B、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品要具有與消費者“溝通”的能力 具體做法： 繼續(xù)以一個月時間另外針對 1000 名職業(yè)與非職業(yè)駕駛或車主等不同 族群做深入市場調(diào)研，并針對調(diào)研結(jié)果擬訂更為貼近市場的策略，并經(jīng)常性根據(jù)時常反饋的信息作出相應(yīng)的策略調(diào)整方案。 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 19 頁 利用最新的市場營銷技術(shù)與先進(jìn)的信息工具，以專業(yè)營銷團(tuán)隊的特別優(yōu)勢，創(chuàng)造渠道發(fā)展策略，在中國全境廣建專業(yè)銷售渠道，與全國渠道共同發(fā)展，共同壯大。 2）代理商資格：通過各級準(zhǔn)代理商資格審核后與總公司簽訂正式代理合約，按代理區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷售。 4） 標(biāo)準(zhǔn)化雙向信息反饋評等分析。 第三類：工程用車：約 20 萬輛（約占 %） 第四類：部隊用車：約 30 萬輛（約占 %） 中國各類汽車總量統(tǒng)計 自用車%商用車%城鄉(xiāng)巴士 %長途客運 %物流用車 %公交客運 %工程用車 %部隊用車 %企業(yè)用車 %單位用車 %自用小車 %出租車% 市場潛在消費金額約 =699（單價） 500 萬輛車 =70 億。 第二類：商用車（約占 %） （ 1）物流用車：約 250 萬輛。 （ 20xx 年全年，只商用汽車量約為 243 萬輛） 第一類：自用車（約占 %） （ 1）出租小車：約 100 萬輛。 D． SPC 產(chǎn)品定位 1．產(chǎn)品功能地位 ※ 10 大特點 ※ 方便使用 2．產(chǎn)品包裝定位 ※ 清新大方 ※ 質(zhì)感、醒目 3．產(chǎn)品價格定位 ※ 職業(yè)車駕駛一個月 可以收回成本。 我們應(yīng)該在以下幾方面強(qiáng)化改善： ☆ 加強(qiáng)產(chǎn)品的外包裝，給予科技產(chǎn)品的感覺。 ☆ 購買意向受廣告影響平均不到 20%。 消費者通過何種渠道認(rèn)知商品而且購買產(chǎn)品的？ 比例 通過汽車修理場得知產(chǎn)品且購買 50% 通過家人和朋友介紹得知產(chǎn)品且購買 50% 通過免費試用得知產(chǎn)品且購買 0% 通過其他渠道得知產(chǎn)品且購買 0% 結(jié)論分析： ☆ 用車一族，實用主意當(dāng)?shù)? ☆ 自主性強(qiáng)，不受公司業(yè)者硬性規(guī)定限制 。 20xx/5 月 23~29 日，針對上海市 1000 名各類駕駛員、自用車主做市場抽樣調(diào)查，在受訪人群中， 73%表示可能會“使 用省油產(chǎn)品”， 15%表示不會“使用省油產(chǎn)品” 12%表示“不知道”?？梢娛∮彤a(chǎn)品的消費量將有較大幅度的上升空間。 ☆ 汽車保養(yǎng)廠的推薦與朋友推薦是主要購買原因。 ☆ 支持市場調(diào)查結(jié)果分析，用車一族，實用主意當(dāng)?shù)馈? ☆ 加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)感，足夠搶眼，能吸引眼球。 4．目標(biāo)消費群定位 ※ 出租車職業(yè)駕駛員、客貨物流業(yè)駕駛員（業(yè)主）、商業(yè)用車駕駛員（業(yè)主）、政府機(jī)關(guān)（駕駛員）、自用車主。 （ 2）自用小車：約 270 萬輛。 （ 2）公交客運：約 70 萬輛。 F．銷售渠道定位分析 如何確定我們的地區(qū)代理商？ 一、 征求全國各地代理商 1） 劃分地區(qū)代理商等級的形式，簽訂與不簽訂地區(qū)代理合同。 5） 簽訂試銷區(qū)協(xié)議與市場銷售秩序維護(hù)公約。 （ d）代理商管理 第二部分、經(jīng)營團(tuán)隊計劃 A． 公司簡介 鑫技科技有限公司，與已經(jīng)獲得擁有世界技術(shù)專利的研發(fā)公司的獨家技術(shù)授權(quán)及支持的臺灣軒宇公司合作納米省油產(chǎn)品納米神奇碟 Magic Chip 在中國行銷，并服務(wù)。 二、目標(biāo) 集成最新納米科技生活用品，秉持『專注、務(wù)實、團(tuán)隊、創(chuàng)新』的渠道經(jīng)營理念，從市場營銷計劃、產(chǎn)品推出、建立全國代理商渠道、代理商培訓(xùn)到產(chǎn)品售后服務(wù)保證，最大限度地為消費者提供全方位 的服務(wù)。 以每項產(chǎn)品的特殊顏色外觀做區(qū)別，與特殊消費族群更貼近，更能吸引消費者認(rèn)同。 產(chǎn)品捆綁搭配銷售策略，在產(chǎn)品的包裝上更勝一籌，讓消費者猶如獲得雙重功能，如：司機(jī)旅行便利套裝銷售法，增加產(chǎn)品的附加價值。 3．贊助上海汽車商聯(lián)合舉辦省油大賽，并作新聞宣傳。 7．印制業(yè)務(wù)用小手冊，分發(fā)給全國業(yè)務(wù)使用。 2．設(shè)立公關(guān)部門，處理對外關(guān)系和專司危機(jī)處理執(zhí)行。 E．營銷策略：采『差異化』市場行銷策略 “提供實惠的產(chǎn)品，借助汽車保養(yǎng)廠渠道的推薦，加上口碑式營銷” 1．如何使我們的產(chǎn)品進(jìn)入『出租車業(yè)市場』？ （ 1）產(chǎn)品進(jìn)入出租車業(yè)的形式： 具體的方法：（直接進(jìn)入個人駕駛員形式） （ a）設(shè)定專門負(fù)責(zé)出租車系統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員，統(tǒng)一管理出租車業(yè)的業(yè)務(wù)。 （ e） 由出租車業(yè)者委員會推薦。 （ b）由熟悉政府相關(guān)渠道的個體銷售者推薦介紹。 （ 3）銷售人員工作技巧 （ a）設(shè)定走訪目標(biāo) （ b）確定正確主要關(guān)系人目標(biāo) （ c）樹立良好的形象 （ d）建立融洽的合作關(guān)系 （ e）正確使用公司宣傳資料 （ f）巧用其他政府部門使用情況報告 （ g）盡力滿足負(fù)責(zé)人的詢問 （ h）雙贏銷售 （ i）做好團(tuán)購的工作 3．如何使產(chǎn)品進(jìn)入『公 /私營客運車市場』 （ 1）產(chǎn)品進(jìn)入公 /私營客運車車隊的方式： 以直接進(jìn)入公 /私營客運車系統(tǒng)形式，批量銷售，再推至郊縣公 /私營客運車系統(tǒng)。 （ d）上級部門行政手段，統(tǒng)一團(tuán)購。 （ b）直接找物流公司相關(guān)主辦。 （ 3）銷售人員工作技巧 （ a）設(shè)定走訪目標(biāo) （ b）確定正確主要關(guān)系人目標(biāo) （ c）樹立良好的形象 （ d）建立融洽的合作關(guān)系 （ e）正確使用公司宣傳資料 （ f）巧用其他政府部門使用情況報告 （ g）盡力滿足負(fù)責(zé)人的詢問 （ h）雙贏銷售 （ i）做好團(tuán)購的工作 （ 4）促銷活動 （其他未定） 5．如何使產(chǎn)品進(jìn)入『企業(yè) /自用車市場』？ （ 1）產(chǎn)品進(jìn)入企業(yè) /自用車市場的方式： 主要以『電話行銷』『參展』方式進(jìn)入企業(yè) /自用車市場形式直接銷售。的公司保證推廣產(chǎn)品。 （ f）個人購買行為。 區(qū)域代理商承擔(dān)了該區(qū)域大部分產(chǎn)品銷售推廣、客戶服務(wù)的工作職責(zé)。 采取的政策是：應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，提高其經(jīng)營管理能力和信心。返點政策，在達(dá)到一定的銷售額后再給予一定的返點獎金，如。 經(jīng)銷商：此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力不錯，屬于縣級市，是市級代理應(yīng)該開發(fā)的對象， 向市級代理商進(jìn)貨，業(yè)績計入市級代理的整體業(yè)績，是市級代理的重要伙伴。 （ 3）代理商工作人員的培訓(xùn)： 代理商工作人員一般由代理商來進(jìn)行招聘，屬于代理商的人員