【正文】 萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時我也學(xué)會了許多。 銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。 誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會，希望你也不要這樣。我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對不要把時間浪費(fèi)在那些不可能購買的客戶身上。他們知道銷售周期包含好幾個階段，每一個階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。那絕對不是銷售高手。我花了 25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識到銷售絕不僅僅是 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 133 頁 “數(shù)字游戲 ”。 引言 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 133 頁 錯誤 1 不著迷 錯誤 2 不聽潛在客戶的意見 錯誤 3 不同情潛在客戶 錯誤 4 把潛在客戶當(dāng)敵手 錯誤 5 不集中注意力 錯誤 6 不做筆記 錯誤７未采取后續(xù)行動 錯誤 8 不與過去的客戶保持聯(lián)系 錯誤 9 未有效地做好白天的 計(jì)劃 錯誤 10 精神狀態(tài)不佳 錯誤 11 未將銷售工具整理有序 錯誤 12 不接受潛在客戶的觀點(diǎn) 錯誤 13 不為你的工作感到自豪 錯誤 14 試圖說服而非傳播 錯誤 15 低估潛在客戶的智商 錯誤 16 不及時了解新的信息 錯誤 17 急于求成 錯誤 18 不運(yùn)用 “前人成功的例證 ” 錯誤 19 貶低自己 錯誤 20 被 “肯定的事 ”所蒙蔽 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 133 頁 錯誤 21 不能正確面對 “拒絕 ” 錯誤 22 不承擔(dān)責(zé)任 錯誤 23 低估探訪的重要性 錯誤 24 過于看重不利因素 錯誤 25 未展示竟?fàn)幘? 第 1章 25種銷售策略 美國頭號公司銷售倍訓(xùn)師的銷售建 議直截了當(dāng)、簡單易行，給全世界數(shù)以干計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助 ?在本篇中史蒂芬這是一個熱情、積極衫的成功指南。謝夫曼教你掌握一些你的競爭對手不想讓你掌握的技巧，從而贏利一些大買賣！他為你提供了一個獨(dú)特的課程表，將你帶一個神秘的推銷領(lǐng)地－－你一旦抵達(dá)，便會獨(dú)占鰲頭。在本篇中史蒂芬 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 133 頁 《卓越銷售 : 打造杰出銷售人員》 著者：史蒂芬謝夫曼提示了自己在培訓(xùn)頂級推銷員過程中親歷的 25條銷售策略。他把你帶出了乏味封閉的教育，為你展示了一些 “未公開的課程 ”，傳授一些不為商學(xué)院教授所知或者他們根本不會傳授的推銷技巧。無論是銷售新手還是業(yè)界老將，多讀此書都將受益匪淺。謝夫費(fèi)揭示了自己在倍訓(xùn)頂級推銷員過程中親歷的 25條銷售策略。 在討論會上，有很多新人門的銷 售人員來問我： “史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。 如果銷售是 “游戲 ”的話．它是一個比例游戲。這本書收集了我這么多年來所見識過的眾好方法，他將會幫助你提高你的銷售比例。很多有關(guān)銷售的書仍然在強(qiáng)調(diào) 找出潛在客戶的需求 這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于我。 我所傳授的銷售模式則截然不同。要做到這一點(diǎn)，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過去的做法有衣煌計(jì)劃去設(shè)計(jì)諸多合理的 問題。你將會讀到各大公司頂 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 133 頁 級銷售人員們所使用的主要的銷售策略。 當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利和方向推進(jìn)！ 不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過的一次 會晤。沒有必要給他寫感謝信，因?yàn)槲? 打算在星期五給他打電話，做進(jìn)一步的商談。而且不管她能不 能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會晤時的成 果。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。但往往事與愿違。任何一個我們所能得 到的優(yōu) 勢都是我們需要的。你要負(fù)責(zé)做出判斷， 找到最好的推動銷售進(jìn)程的方法．并且，你必須即刻采取 行動。我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電 話以促進(jìn)我們的銷售工作。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆樱? 通過更多地了解那個人來加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場、 實(shí)時地推進(jìn)了整個銷售進(jìn)程。而我的觀點(diǎn)（同時也是這些年與我共事的優(yōu) 秀銷售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動，并且就在 現(xiàn)在。 3個星期過去了，那名銷售人員依然沒有按 照廣告打電話。他們 意識到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動。 對于會晤后馬上采取行動加強(qiáng)效果不必感到害羞，可以選 擇是以書面形式還是以電話的形式進(jìn)行。 通常說來，最好能夠找一個特殊的地方來思考你的工 作，這樣你可以不被尋問所打擾。 對自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu) 秀銷售人員們的習(xí)慣。優(yōu)秀的銷售人員并非機(jī)器人，他們致力 于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。怎么 樣才能改進(jìn)你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打 電話，何不試試上午打？那時你還是精力旺盛、充滿熱悄。其結(jié)果 就是他們只知道向最初從他們那里購買有限數(shù)量產(chǎn)的 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 133 頁 客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購買其他產(chǎn)品的決 策權(quán)，但是，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸 “升級 ”需要經(jīng)過 仔細(xì)的籌劃，而這正是需要花時間靜靜地思考時要思考的 內(nèi)容。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī) 遇。比方說尋找潛在客戶。每見一個人，我便會告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)?。總之，不管我們是不是在商業(yè)性的場合見面 你都會了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情況。我只是讓你 知道我所從事的工作，也許你會把它告訴別人。不要試圖向這 些人銷育東西，那樣只會讓他們感到厭煩。 要抓住機(jī)遇就必須充分利用每一個新情況，量還不能夠急于求成。 讓客戶為你 “寫 ”建議書。 不要以為銷售額會從天而降，不要想當(dāng)然地認(rèn)為你知 道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志 在必得 ，一定要多問問題，然后記錄下答案。）在過去的若干年里，我和我 的經(jīng)理們就多次成功地運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。 ”然后我會說： “哦，太好了， 您近來在 忙什么呢？ ”突然之間談話就這樣開始了。 ”突然之間，您 比從前更了解你的這位客戶，同時你也處于一個更有利的位置采取新 的行動。他 遲到了整整 15分鐘，當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時間 要和你見面時，你就必須蝎盡全力使會晤按時進(jìn)行。在 “軟 ”約定（ “我認(rèn)為我們可以在 1:00見面，但 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 133 頁 請你在上午給我打電話確認(rèn)一下 ”）的基 礎(chǔ)上敲定 “硬 ”約定 （ “是的，我在星期二上午 10:00與您見面 ”）。 記住誰在 “掌權(quán) ”。史密斯找你， 2線。 這樣我就會和很多沒有必要通話的人講話。因此，即 使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應(yīng)該回電話 并且力爭在一個工作日內(nèi)回。要記 ?。河卸Y貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的 經(jīng)濟(jì)生活中的激烈競爭區(qū)分開來的惟一的好辦法。）在這幅巨型海報(bào)下 面附有一條文字說明： “請?jiān)?24小時內(nèi)回復(fù)電話 很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個問題：他們的職員不回電話 因此才有了這樣的覺醒運(yùn)動。 對這一點(diǎn)我有強(qiáng)烈的感受。讓我告訴你為什 ? 我認(rèn)為堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)很重要。并非沒有不見的理由，但我仍然說： “我當(dāng)然要見你。 女士們經(jīng)理非常樂意和我見面－－結(jié)果我為我的公司又爭取了一個新的客戶。 并不是你要見的每一個人都能成為你的客戶，這是事實(shí)。那不是 什么問題，只要繼續(xù)前進(jìn)就是了。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠硪恢痹谂幦〉囊粋€客 戶。我 對那位潛在客戶說：．鮑勃．我的確相信這個建議書有道 理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施。但是第二周我的銷售代表打了 一次電話，說鮑勃沒有接這筆生意。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。）有些時候，無論 你認(rèn)識你做得多么好，也不管你們有多少個應(yīng)該合作的理由，你就是 做不成這筆生意。不久前 我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 32 頁 共 133 頁 被折角了。確實(shí)一天可能 會打上 100次，但不是我書里所說的 100個 “銷售電話 ”。 有些客戶拒絕你時可能什么都不用說，明白這 一點(diǎn)非 常重要。但在現(xiàn)實(shí)世界中，很多情況 下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一 邊，把時間花在其他更有意義的事上（比方說給另外的人 打電話）。要 建立一種相互信任 的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自 己一廂情愿是不會成功的。我們把 這叫做 “沙鼠銷售 ”。如果你知 道何時該走開， 那么你將來某一時候還有可能與這位潛在客戶做生意；相 反，如果你堅(jiān)持和他糾纏，直到他變得聽到你或你去公司 名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了 “沙鼠的匆． 這個潛在客戶和這家公司都不會再和你做生意了。然而，大約三個月后正是我為那家銀 行上了一系列 培訓(xùn)計(jì)劃的第一課。同時，要學(xué)會何時該放棄。 在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗仗，但目標(biāo)不是要避免 某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭 。他們不會羞 于啟齒。 ” 從我的經(jīng)驗(yàn)來看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛭磥淼目? 戶、甚至自己的上司說 “幫我做成這件事 ”的人，通常都 是單位里的頂尖人物。最好 卿髯聲務(wù)員知道如何 “誘出 ”修正意見來改進(jìn)雙方的關(guān) 系， 并提高自己所收集到的信息的質(zhì)量。我們會解釋 我們要做什么及如何去做，同時還會弄清他們做什么、 如何做、什么時候做、什么地點(diǎn)做、和誰一起做以及為什么 那樣做。我做 些記錄．然后我會在下周回來 下周二上午 1 0： 00如 何？ 我下周再來一次．那時我會仔細(xì)檢查所有的條 件。這樣才是正確的。不是說完全錯了，在事后的反思中，我意思到可 能是我們在第一次接觸和第二次的接觸中所獲得的信息不 一樣。 你也 可以從你的經(jīng)理或同事那兒尋求幫助。想想看有那么多的人同意和你見 一次面．但答應(yīng)第二次見面的具體日期的人就少得多了。 ”你可以讓你 們的技術(shù)專家和對方的技術(shù)專家進(jìn)行聯(lián)系。 策略 9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系 關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動態(tài)的。我們進(jìn)去，所談?wù)摰闹皇敲? 元（要不就是快速投遞或者其他能讓目標(biāo)客戶立刻產(chǎn)生 興趣的話題 )。我們目前也許擁有最好的價(jià)格，但是在競爭者面 前這一優(yōu)勢非常脆弱，當(dāng)別人提供一個更好的價(jià)錢時（或 者一個更快的周轉(zhuǎn)或者一項(xiàng)更好的服務(wù)計(jì)劃我們就肯定會 推動這一客戶。我們對于目標(biāo)客戶正在做 什么有了進(jìn)一步的了解，但是關(guān)于他或她的生意了解得并 不夠多。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個層次。很少有人 達(dá)到第三層賣主的境界。如果 你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個銷售人 員，而成了一名合作伙伴 盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那 家公司，做到像該公司的高級管理人員那樣，對其面臨的 挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，不斷地為改進(jìn)他們的工作出謀劃 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 41 頁 共 133 頁 策．使他們在每做出重大戰(zhàn)略決策前都會征詢你的意見。 這就是合作關(guān)系，也是最理想的狀態(tài)。但只有 當(dāng)我們達(dá)到合作關(guān)系階段時我們才意識到這樣的相互依 賴的眾多好處所在。優(yōu)秀的銷售人員知道 如何恰當(dāng)?shù)亟⑦@些關(guān)系。（比方說，你可能正在尋求一種方 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 42 頁 共 133 頁 法證明自己，也許安排和許多銷售人員進(jìn)行大量的會晤就 是方法之一。 策略 10 知道什么時候該自立 知道什么時候應(yīng)該自立。 因?yàn)檫@一點(diǎn)，我經(jīng)常受到批評。如 果你不對你與客戶的關(guān)系負(fù)責(zé)，那么你就沒有完成你作為 一名銷售人員的工作；同樣，如果你指望別人每天給你鼓 勵，你也肯定不是在履行一名銷售人員的職責(zé)。分清主次、條理分明，列出優(yōu)先清單 把您目前的客戶分成 A、 B、 C、 D四個等級， 確保你的大部分時間花在最有希望成為客戶的人 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 44 頁 共 133 頁 的身上。即使是這些成功的 銷