【導(dǎo)讀】世界數(shù)以千計的公司企業(yè)提供了幫助。在本篇中史蒂芬·謝夫曼提示。了自己在培訓(xùn)頂級推銷員過程中親歷的25條銷售策略。掌握的技巧，從而贏利一些大買賣！他為你提供了一個獨特的課程表，將你帶一個神秘的推銷領(lǐng)地－－你一旦抵達(dá)，便會獨占鰲頭。不為商學(xué)院教授所知或者他們根本不會傳授的推銷技巧?！?5種銷售習(xí)慣》受到無數(shù)贊譽。史蒂芬的技巧衫、明確且易于。這是一個熱情、積極衫的成功指南。無論是銷售新手還是業(yè)界。老將，多讀此書都將受益匪淺。在客戶的心聲開始一直到做成一筆生意后未能與客戶保持聯(lián)系。改正這些代價昂貴的錯誤。在本篇中史蒂芬·謝夫費揭示。些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。是這樣的，但是，這種說法忽。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手。那絕對不是銷售高手。如果銷售是“游戲”的話．它是一個比例游戲。成功的銷售人員在

　　

【正文】 戶。即使是這些成功的 銷售人員也不是在任何時候都有足夠的目標(biāo)客戶 來彌補客戶的自然流失（在你銷售產(chǎn)品時，目標(biāo)客 感謝當(dāng)前的客戶與你做生意。還有，你要不時地打 電話或?qū)懶胚^去，與有一段時間沒有聯(lián)系的熟人保 持聯(lián)系。 不要指望你在上級會讓你的客戶知道他們的生意對 你多么重要，你應(yīng)該自己讓他們知道！這么做你不會后悔 的。近來，我給上個季度對我們公司生意起了重要作用的 35個人打電話，我只是簡單地對他們惠顧表示感謝，但 是在這 35個人當(dāng)中就有 9個人給我打電話，明確地告訴我下 個個季度要給我們額外的生意。這真是一場從未有過 的高收益的電話戰(zhàn)役。 知道什么時俱應(yīng)該自立 ?你不能指望別人來管理晰的 鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。我想，為了給自已 打氣，每天早晨所有的銷售人 員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì) 人史威夫蒂拉扎爾（ Swifty Lazar）的口號： “一定要在午 飯前做成一些事！ ” 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 45 頁 共 133 頁 策略 11 把自己看做變化的使者 每個公司面對的頭號時手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在做的一切矛 是你真正的竟?fàn)帉κ?！為了幫助他們做得更好，我們必須成為? 極變化的使者． 在研討會上，我問那些銷售人員 ： “誰是你們的頭號 竟?fàn)帉κ郑??，果然不出所料，他們列舉了所有能想出來的 提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司的名字。但是他們都錯了。每 個公司面對的頭號對手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在做的一切才 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 46 頁 共 133 頁 是你真正的對手。 正如我們所知道的那樣，銷售的任務(wù)就是問別人他們 在做什么、如何做、什么時候、什么地點做，以及和誰一 起做、又為什么會這樣做。隨后我們的工作是協(xié)助他們做 得更好。但為了幫助他們做得更好，我們必須成為積極變 化的使者。成功的銷售人員必須時刻準(zhǔn)備扮演這一角色。 為了在銷售上取得成功，你將不得不讓他們改變他正 在做的事，要 讓他與你合作而不是因循守舊。你準(zhǔn)備好這 么做了嗎？ 如何才能做成這件事呢？首先，也是最重要的，你必 須對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。（換句話說，當(dāng)實際運 用該產(chǎn)品時，你必須像一個真正的客戶，駕輕就熟。）第 二，你必須深信，你的產(chǎn)品真的能夠給人們提供幫助。最 后，你必須靈活多變，使你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠迎合客戶各 式各樣的需要。當(dāng)然，要做到這點擴(kuò)你就得愿意并且能夠 傾聽客戶的陳述，從中找出他或她的目的所在。 不久前，我在一家中學(xué)教授銷售課程。（是的，信不 信由你，中學(xué)里確實有些人對銷售這一行非常感興趣。） 作為我們 對社區(qū)的回報，我們和中學(xué)生一起在紐約市銷 售。在一堂課結(jié)束時，我讓學(xué)生們告訴我從我們關(guān)于銷售 的討論中學(xué)到了什么。一個年輕人舉起手，對我說： “謝 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 47 頁 共 133 頁 夫曼先生，我今天了解的一件事就是你不如客戶重要。你 必須得承認(rèn)： ?對我來說客戶比其他一切都重要。 ?客戶打 ? 算做的、正在盡力做的以及他們打算如何去做遠(yuǎn)比你的產(chǎn) 品及你所說的一切都要重要。 ” 他的話絕對正確。一個高級銷售人員必須接受這一事 實：無須對目標(biāo)客戶或客戶進(jìn)行說教，也無須從小冊子上 照本宣科，更不必背誦什么長篇大論，沒有什么比問這句 話更有效， “你好！你想做 什么？ ”然后再去傾聽這一問 題的答案。只有我們聽到了答案并能夠基于我們對自己產(chǎn) 品的了解做出明智的回答之后 而不是在此之前，我們 才能夠幫助引起積極的變化。 策略 12 有效地進(jìn)行評估 優(yōu)秀的銷售人員知道自己什么時候能為某個客戶的一天增色 不少，也知道什么時候不能。他們不會祀人憂天，擔(dān)心自己無能 為力的事，而只會盡力做最樂觀的預(yù)測，然后再照著去做。 據(jù)說我們所擔(dān)心的事情中有 90%從來不會發(fā)生，另外 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 48 頁 共 133 頁 的 5% 是我們無能為力的。也就是說，我們有 95%的時間 都在杞人憂天。 ＿優(yōu)秀的銷售人員知道如何區(qū)分重要的、關(guān)鍵的問題和 一般的問題。幾天前有人告訴我說，她近 3個月以來一直 在忙于一筆銷售。銷售額大概是每個月 50美元。她已經(jīng) 同這個人見了七次面，而其他的目標(biāo)客戶可能帶來銷 售額大約是這筆生意的 8～ 10倍。 我問她：為什么要這么做？為什么要不斷地地回來 見這個人？ ”她回答說： “史蒂芬，這已經(jīng)不再是銷售額 的問題 ，要做成這筆生意，這 是一個挑戰(zhàn)。 ” 可是這個挑戰(zhàn)的代價太大了！ 眾多銷售人員在擔(dān)心著不必?fù)?dān)心的事。 “如果那個人 這么說怎么辦？如果他那么說又怎么樣？ ”誰關(guān)心呀？盡 管打個電話過去，看看空間會怎么樣。如果你從事銷售達(dá) 一個月或更長時間，你已經(jīng)打了足夠多的電話，能夠意 識到每個電話都是大同小異，相互之間沒有太大的區(qū)別。 大量的銷售人員過多地?fù)?dān)心銷售電話會會面時可能 會發(fā)生這事或那事，他們常常會準(zhǔn)備得過多，這樣一旦那 個可能的客戶沒有按照他的計劃行事，他便會亂了陣腳。 還有一些銷售人員非常擔(dān)心他們與客戶或目標(biāo)客戶的會 面，于是便不厭 其煩地 “接觸 比方說留言 值買產(chǎn) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 49 頁 共 133 頁 際上他們寧愿不要與客戶見面。 那么，你會間自己為什么有人要那樣做呢？對于這一 間題，我沒有答案，但我可以告訴你有一些銷售人員會鄭 重其事地做一些與客戶見面的程序性的事，而事實上他們 根本不想與這位客戶交談。如果這不是在浪費時間的話， 我不知道還有什么事是浪費時間。近來有一個人到我的辦 公室。落座后，他與我談他想銷售給我的東西，他說： “謝 夫曼先生，我要做的是給你準(zhǔn)備一個建議書，我不想浪費 你的時間，我會把這個建議書給您留在這兒，您看完后再 給我回電話。 ”這些是他的原話。我盯 著他說： “為什么你 要那么做呢？你不辭勞苦地專門為我準(zhǔn)備了一個建議書， 為的就是把它留在我這兒，聽任我決定要不要給你打下一 個電話？你要知道，我可能打也有可能不打呀？如果我對 這個建議書有疑義怎么辦？ ”他說： “哦，謝夫曼先生， 您很忙，我不想打擾您。 ” 哦，那正是你作為一個銷售人員要做的事。你打擾了 我，因為你認(rèn)為你可以幫助我做得更好。而你只要分清主 次，聽我談?wù)撐业墓ぷ鳎缓缶臀蚁乱徊皆撊绾稳プ瞿贸? 建議。 優(yōu)秀的銷售人員不會為那一過程道歉，或者為可能的 后果而一籌莫展。他們知道自己什么時候能為某個客戶的 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 50 頁 共 133 頁 一天增色不少，也知道什么時候不能。他們不會祀人優(yōu)天， 擔(dān)心自己無能為力的事，而只會盡力做最樂觀的預(yù)測，然 后再照著去做。 策略 13 留心觀察 時刻帶著一個小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就 是時刻注意記下你見到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是你經(jīng)過一 個廣告牌、在一則電視廣告或者報紙的一篇文章中見到的．事后 你應(yīng)該給這些 “小本上的公司 ”打電話，設(shè)法安排會晤． 近來我給洛杉磯的一家公司做一 個訓(xùn)練項目。其中的 一個部分就是要求銷售代表們找出新的商機(jī) 到那時為 止該公司沒有一個人曾對此加以利用。大多數(shù)的銷售人員 都對此持懷疑態(tài)度。他們告訴我： “我們早就費盡心思了， 可以聯(lián)絡(luò)的公司我們都已經(jīng)打過電話了。 ” 這過去的 ”年中如果說我學(xué)會了什么的話，那就是： 只要你觀察得足夠仔細(xì)，永遠(yuǎn)會有新的商機(jī)展現(xiàn)在你的面 前。在休息期間，我順手拿起一份《洛杉磯時報》，我翻 閱了報紙中商業(yè)、分類廣告、婚姻、訃告等所有我能想到 的專欄，劃出了我認(rèn)為可以和我所培訓(xùn)的這家公司發(fā)生業(yè) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 51 頁 共 133 頁 務(wù)關(guān)系的公司的名稱。 事實表明，我找出了 198家那些銷售代表們從來沒有 打過交道的公司。而那只是在一天當(dāng)中的一份報紙上找到 的。突然之間這些代表們有了這么多新的目標(biāo)客戶。 如果我們帶著目的 我們不停地間自己： “情況有何 新變化？我從未注意到的這些情況中有哪些是可資利用 的？ ”再去觀察，我們會發(fā)現(xiàn)自己在想： “哦，你知道 我從今天早晨的報紙中找到什么信息了嗎？ ” 根據(jù)我的經(jīng)驗，優(yōu)秀的銷售人員同時也是優(yōu)秀的觀察 員。 觀察的一部分就是永遠(yuǎn)尋找新的方法去做事。我在前 面講過，通過講座和向你的親朋好友們介紹你的工作可以 找到新的客戶。也許，對你來說，觀察 只是利用這些領(lǐng)域 中的新的機(jī)會。（請注意：通過公眾演講尋找新的客戶遠(yuǎn) 不如想像的那么可怕，它可能為你的銷售工作帶來意想不 到的商機(jī)。在最近的一次演講后，我?guī)ё吡?7s張新認(rèn)識 的人的名片。） 關(guān)鍵是你必須時刻準(zhǔn)備尋找新的商機(jī)，這就意味著你 要在一次演講或?qū)I(yè)集會后將自己介紹給每一個人，或者 要給所有的客戶或潛在客戶寄一通信，或者要在星期天的 報紙上找到新的商業(yè)機(jī)會?？傊愕脮r刻注意觀察，包 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 52 頁 共 133 頁 括在你下班的時候。 我的那些優(yōu)秀的銷售代表們身上時刻帶著一個小本 子 不管是在工作日還是在周末，目的就是時刻注意記 下 他們見到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是他們經(jīng)過一個 廣告牌、或在一則電視廣告上、或者在報紙的一篇文章中 見到的。事后他們會給這些 “小本上的公司 ?，打電話，設(shè) 法安排會晤。如果你也能養(yǎng)成這樣的觀察習(xí)慣，那么你就 不會相信沒有新的電話可打了，（請參閱策略 23）． 策略 14 問正確的問題 讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前 矗立著一頭竭色的大扔牛．那些不問問題而想當(dāng)然地認(rèn)為他們知 道牛為什么呆在辦公室里的確切原因的銷售人員是成不了銷售巨 星的。相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷售代表會問很多有關(guān) 過去、現(xiàn)在和將來的問題，再輔以適當(dāng)?shù)?“如何 ”和 “為什么 ” 之類的問題，他們很有可能獲得巨大的成功。 讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 53 頁 共 133 頁 公桌前矗立著一頭褐色的大奶牛。 你不知道為什么辦公室里會有一頭奶牛，但它又確實 在那兒。不是一幅奶牛的照片或一個雕塑，而是一頭活生 生的碩大的褐色奶牛。我發(fā)現(xiàn)你盯著我的奶?？?，我 就說 在過去的兩年內(nèi)這頭牛一直在我的辦公室里。你立刻糊涂 了，你不知道為什么在這段時間內(nèi)一頭牛會占據(jù)了我辦公 桌前的位置，但你確實知道一件事：我把牛養(yǎng)在那兒肯定 有我的理由。 如果在辦公室養(yǎng)一頭牛對我沒有任何意義，那么我為 什么要這么做？所以對這一點不用懷疑。 為什么我要在辦公室里養(yǎng)一頭牛呢？讓我們設(shè)想一 下可能的原因：也許我喜歡喝新鮮的牛奶；也許我認(rèn)為見 到奶牛我就能夠放松；又或許我喜歡它不時地發(fā)出 “哞哞 ” 的聲音。不管是出于什么理由，你知道我這么做肯定有我 的原因。 我們再假設(shè)一下，你是以銷售奶牛為生的 ，同時你也 不知道究竟我是出于上面哪一點理由才把牛養(yǎng)在那兒的 在你開始向我介紹你的奶牛有多好之前，你會問我什么 題呢？ 成功的銷售人員會問諸如下面的問題： ．為什么會養(yǎng)一頭牛呢？ 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 54 頁 共 133 頁 ．你是怎么搞到這頭牛的？ ．你是怎么決定把牛養(yǎng)在你的辦公室的？ 而一般的銷售人員則會問： ．你不喜歡這頭牛的哪些方面？ 如果我不喜歡這頭牛，我早就會把它清理出我的辦公 室了。其他類似的愚蠢的問題還有： “你喜歡這頭牛的哪 一點？ ”而一些平庸的銷售人員根本就對這頭牛置之不 理，他們自顧自地打開一本自己銷售的那種牛的宣傳小冊 子，面帶微 笑地逐字地照著念，而那頭被選中的牛正悠然 ? 自得地坐在那兒，繼續(xù)咀嚼它的地毯。 “哦，我看見在你辦公室中間有一頭牛