【導(dǎo)讀】世界數(shù)以千計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助。在本篇中史蒂芬·謝夫曼提示。了自己在培訓(xùn)頂級(jí)推銷員過(guò)程中親歷的25條銷售策略。掌握的技巧，從而贏利一些大買賣！他為你提供了一個(gè)獨(dú)特的課程表，將你帶一個(gè)神秘的推銷領(lǐng)地－－你一旦抵達(dá)，便會(huì)獨(dú)占鰲頭。不為商學(xué)院教授所知或者他們根本不會(huì)傳授的推銷技巧。《25種銷售習(xí)慣》受到無(wú)數(shù)贊譽(yù)。史蒂芬的技巧衫、明確且易于。這是一個(gè)熱情、積極衫的成功指南。無(wú)論是銷售新手還是業(yè)界。老將，多讀此書都將受益匪淺。在客戶的心聲開(kāi)始一直到做成一筆生意后未能與客戶保持聯(lián)系。改正這些代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。在本篇中史蒂芬·謝夫費(fèi)揭示。些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。是這樣的，但是，這種說(shuō)法忽。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手。那絕對(duì)不是銷售高手。如果銷售是“游戲”的話．它是一個(gè)比例游戲。成功的銷售人員在

　　

【正文】 戶。即使是這些成功的 銷售人員也不是在任何時(shí)候都有足夠的目標(biāo)客戶 來(lái)彌補(bǔ)客戶的自然流失（在你銷售產(chǎn)品時(shí)，目標(biāo)客 感謝當(dāng)前的客戶與你做生意。還有，你要不時(shí)地打 電話或?qū)懶胚^(guò)去，與有一段時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系的熟人保 持聯(lián)系。 不要指望你在上級(jí)會(huì)讓你的客戶知道他們的生意對(duì) 你多么重要，你應(yīng)該自己讓他們知道！這么做你不會(huì)后悔 的。近來(lái)，我給上個(gè)季度對(duì)我們公司生意起了重要作用的 35個(gè)人打電話，我只是簡(jiǎn)單地對(duì)他們惠顧表示感謝，但 是在這 35個(gè)人當(dāng)中就有 9個(gè)人給我打電話，明確地告訴我下 個(gè)個(gè)季度要給我們額外的生意。這真是一場(chǎng)從未有過(guò) 的高收益的電話戰(zhàn)役。 知道什么時(shí)俱應(yīng)該自立 ?你不能指望別人來(lái)管理晰的 鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來(lái)管理。我想，為了給自已 打氣，每天早晨所有的銷售人 員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì) 人史威夫蒂拉扎爾（ Swifty Lazar）的口號(hào)： “一定要在午 飯前做成一些事！ ” 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 45 頁(yè) 共 133 頁(yè) 策略 11 把自己看做變化的使者 每個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)時(shí)手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在做的一切矛 是你真正的竟?fàn)帉?duì)手！為了幫助他們做得更好，我們必須成為秘 極變化的使者． 在研討會(huì)上，我問(wèn)那些銷售人員 ： “誰(shuí)是你們的頭號(hào) 竟?fàn)帉?duì)手？ ?，果然不出所料，他們列舉了所有能想出來(lái)的 提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司的名字。但是他們都錯(cuò)了。每 個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)對(duì)手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在做的一切才 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 46 頁(yè) 共 133 頁(yè) 是你真正的對(duì)手。 正如我們所知道的那樣，銷售的任務(wù)就是問(wèn)別人他們 在做什么、如何做、什么時(shí)候、什么地點(diǎn)做，以及和誰(shuí)一 起做、又為什么會(huì)這樣做。隨后我們的工作是協(xié)助他們做 得更好。但為了幫助他們做得更好，我們必須成為積極變 化的使者。成功的銷售人員必須時(shí)刻準(zhǔn)備扮演這一角色。 為了在銷售上取得成功，你將不得不讓他們改變他正 在做的事，要 讓他與你合作而不是因循守舊。你準(zhǔn)備好這 么做了嗎？ 如何才能做成這件事呢？首先，也是最重要的，你必 須對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。（換句話說(shuō)，當(dāng)實(shí)際運(yùn) 用該產(chǎn)品時(shí)，你必須像一個(gè)真正的客戶，駕輕就熟。）第 二，你必須深信，你的產(chǎn)品真的能夠給人們提供幫助。最 后，你必須靈活多變，使你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠迎合客戶各 式各樣的需要。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)擴(kuò)你就得愿意并且能夠 傾聽(tīng)客戶的陳述，從中找出他或她的目的所在。 不久前，我在一家中學(xué)教授銷售課程。（是的，信不 信由你，中學(xué)里確實(shí)有些人對(duì)銷售這一行非常感興趣。） 作為我們 對(duì)社區(qū)的回報(bào)，我們和中學(xué)生一起在紐約市銷 售。在一堂課結(jié)束時(shí)，我讓學(xué)生們告訴我從我們關(guān)于銷售 的討論中學(xué)到了什么。一個(gè)年輕人舉起手，對(duì)我說(shuō)： “謝 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 47 頁(yè) 共 133 頁(yè) 夫曼先生，我今天了解的一件事就是你不如客戶重要。你 必須得承認(rèn)： ?對(duì)我來(lái)說(shuō)客戶比其他一切都重要。 ?客戶打 ? 算做的、正在盡力做的以及他們打算如何去做遠(yuǎn)比你的產(chǎn) 品及你所說(shuō)的一切都要重要。 ” 他的話絕對(duì)正確。一個(gè)高級(jí)銷售人員必須接受這一事 實(shí)：無(wú)須對(duì)目標(biāo)客戶或客戶進(jìn)行說(shuō)教，也無(wú)須從小冊(cè)子上 照本宣科，更不必背誦什么長(zhǎng)篇大論，沒(méi)有什么比問(wèn)這句 話更有效， “你好！你想做 什么？ ”然后再去傾聽(tīng)這一問(wèn) 題的答案。只有我們聽(tīng)到了答案并能夠基于我們對(duì)自己產(chǎn) 品的了解做出明智的回答之后 而不是在此之前，我們 才能夠幫助引起積極的變化。 策略 12 有效地進(jìn)行評(píng)估 優(yōu)秀的銷售人員知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶的一天增色 不少，也知道什么時(shí)候不能。他們不會(huì)祀人憂天，擔(dān)心自己無(wú)能 為力的事，而只會(huì)盡力做最樂(lè)觀的預(yù)測(cè)，然后再照著去做。 據(jù)說(shuō)我們所擔(dān)心的事情中有 90%從來(lái)不會(huì)發(fā)生，另外 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 48 頁(yè) 共 133 頁(yè) 的 5% 是我們無(wú)能為力的。也就是說(shuō)，我們有 95%的時(shí)間 都在杞人憂天。 ＿優(yōu)秀的銷售人員知道如何區(qū)分重要的、關(guān)鍵的問(wèn)題和 一般的問(wèn)題。幾天前有人告訴我說(shuō)，她近 3個(gè)月以來(lái)一直 在忙于一筆銷售。銷售額大概是每個(gè)月 50美元。她已經(jīng) 同這個(gè)人見(jiàn)了七次面，而其他的目標(biāo)客戶可能帶來(lái)銷 售額大約是這筆生意的 8～ 10倍。 我問(wèn)她：為什么要這么做？為什么要不斷地地回來(lái) 見(jiàn)這個(gè)人？ ”她回答說(shuō)： “史蒂芬，這已經(jīng)不再是銷售額 的問(wèn)題 ，要做成這筆生意，這 是一個(gè)挑戰(zhàn)。 ” 可是這個(gè)挑戰(zhàn)的代價(jià)太大了！ 眾多銷售人員在擔(dān)心著不必?fù)?dān)心的事。 “如果那個(gè)人 這么說(shuō)怎么辦？如果他那么說(shuō)又怎么樣？ ”誰(shuí)關(guān)心呀？盡 管打個(gè)電話過(guò)去，看看空間會(huì)怎么樣。如果你從事銷售達(dá) 一個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間，你已經(jīng)打了足夠多的電話，能夠意 識(shí)到每個(gè)電話都是大同小異，相互之間沒(méi)有太大的區(qū)別。 大量的銷售人員過(guò)多地?fù)?dān)心銷售電話會(huì)會(huì)面時(shí)可能 會(huì)發(fā)生這事或那事，他們常常會(huì)準(zhǔn)備得過(guò)多，這樣一旦那 個(gè)可能的客戶沒(méi)有按照他的計(jì)劃行事，他便會(huì)亂了陣腳。 還有一些銷售人員非常擔(dān)心他們與客戶或目標(biāo)客戶的會(huì) 面，于是便不厭 其煩地 “接觸 比方說(shuō)留言 值買產(chǎn) 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 49 頁(yè) 共 133 頁(yè) 際上他們寧愿不要與客戶見(jiàn)面。 那么，你會(huì)間自己為什么有人要那樣做呢？對(duì)于這一 間題，我沒(méi)有答案，但我可以告訴你有一些銷售人員會(huì)鄭 重其事地做一些與客戶見(jiàn)面的程序性的事，而事實(shí)上他們 根本不想與這位客戶交談。如果這不是在浪費(fèi)時(shí)間的話， 我不知道還有什么事是浪費(fèi)時(shí)間。近來(lái)有一個(gè)人到我的辦 公室。落座后，他與我談他想銷售給我的東西，他說(shuō)： “謝 夫曼先生，我要做的是給你準(zhǔn)備一個(gè)建議書，我不想浪費(fèi) 你的時(shí)間，我會(huì)把這個(gè)建議書給您留在這兒，您看完后再 給我回電話。 ”這些是他的原話。我盯 著他說(shuō)： “為什么你 要那么做呢？你不辭勞苦地專門為我準(zhǔn)備了一個(gè)建議書， 為的就是把它留在我這兒，聽(tīng)任我決定要不要給你打下一 個(gè)電話？你要知道，我可能打也有可能不打呀？如果我對(duì) 這個(gè)建議書有疑義怎么辦？ ”他說(shuō)： “哦，謝夫曼先生， 您很忙，我不想打擾您。 ” 哦，那正是你作為一個(gè)銷售人員要做的事。你打擾了 我，因?yàn)槟阏J(rèn)為你可以幫助我做得更好。而你只要分清主 次，聽(tīng)我談?wù)撐业墓ぷ?，然后就我下一步該如何去做拿? 建議。 優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)為那一過(guò)程道歉，或者為可能的 后果而一籌莫展。他們知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶的 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 50 頁(yè) 共 133 頁(yè) 一天增色不少，也知道什么時(shí)候不能。他們不會(huì)祀人優(yōu)天， 擔(dān)心自己無(wú)能為力的事，而只會(huì)盡力做最樂(lè)觀的預(yù)測(cè)，然 后再照著去做。 策略 13 留心觀察 時(shí)刻帶著一個(gè)小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就 是時(shí)刻注意記下你見(jiàn)到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是你經(jīng)過(guò)一 個(gè)廣告牌、在一則電視廣告或者報(bào)紙的一篇文章中見(jiàn)到的．事后 你應(yīng)該給這些 “小本上的公司 ”打電話，設(shè)法安排會(huì)晤． 近來(lái)我給洛杉磯的一家公司做一 個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目。其中的 一個(gè)部分就是要求銷售代表們找出新的商機(jī) 到那時(shí)為 止該公司沒(méi)有一個(gè)人曾對(duì)此加以利用。大多數(shù)的銷售人員 都對(duì)此持懷疑態(tài)度。他們告訴我： “我們?cè)缇唾M(fèi)盡心思了， 可以聯(lián)絡(luò)的公司我們都已經(jīng)打過(guò)電話了。 ” 這過(guò)去的 ”年中如果說(shuō)我學(xué)會(huì)了什么的話，那就是： 只要你觀察得足夠仔細(xì)，永遠(yuǎn)會(huì)有新的商機(jī)展現(xiàn)在你的面 前。在休息期間，我順手拿起一份《洛杉磯時(shí)報(bào)》，我翻 閱了報(bào)紙中商業(yè)、分類廣告、婚姻、訃告等所有我能想到 的專欄，劃出了我認(rèn)為可以和我所培訓(xùn)的這家公司發(fā)生業(yè) 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 51 頁(yè) 共 133 頁(yè) 務(wù)關(guān)系的公司的名稱。 事實(shí)表明，我找出了 198家那些銷售代表們從來(lái)沒(méi)有 打過(guò)交道的公司。而那只是在一天當(dāng)中的一份報(bào)紙上找到 的。突然之間這些代表們有了這么多新的目標(biāo)客戶。 如果我們帶著目的 我們不停地間自己： “情況有何 新變化？我從未注意到的這些情況中有哪些是可資利用 的？ ”再去觀察，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在想： “哦，你知道 我從今天早晨的報(bào)紙中找到什么信息了嗎？ ” 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀的銷售人員同時(shí)也是優(yōu)秀的觀察 員。 觀察的一部分就是永遠(yuǎn)尋找新的方法去做事。我在前 面講過(guò)，通過(guò)講座和向你的親朋好友們介紹你的工作可以 找到新的客戶。也許，對(duì)你來(lái)說(shuō)，觀察 只是利用這些領(lǐng)域 中的新的機(jī)會(huì)。（請(qǐng)注意：通過(guò)公眾演講尋找新的客戶遠(yuǎn) 不如想像的那么可怕，它可能為你的銷售工作帶來(lái)意想不 到的商機(jī)。在最近的一次演講后，我?guī)ё吡?7s張新認(rèn)識(shí) 的人的名片。） 關(guān)鍵是你必須時(shí)刻準(zhǔn)備尋找新的商機(jī)，這就意味著你 要在一次演講或?qū)I(yè)集會(huì)后將自己介紹給每一個(gè)人，或者 要給所有的客戶或潛在客戶寄一通信，或者要在星期天的 報(bào)紙上找到新的商業(yè)機(jī)會(huì)。總之，你得時(shí)刻注意觀察，包 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 52 頁(yè) 共 133 頁(yè) 括在你下班的時(shí)候。 我的那些優(yōu)秀的銷售代表們身上時(shí)刻帶著一個(gè)小本 子 不管是在工作日還是在周末，目的就是時(shí)刻注意記 下 他們見(jiàn)到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是他們經(jīng)過(guò)一個(gè) 廣告牌、或在一則電視廣告上、或者在報(bào)紙的一篇文章中 見(jiàn)到的。事后他們會(huì)給這些 “小本上的公司 ?，打電話，設(shè) 法安排會(huì)晤。如果你也能養(yǎng)成這樣的觀察習(xí)慣，那么你就 不會(huì)相信沒(méi)有新的電話可打了，（請(qǐng)參閱策略 23）． 策略 14 問(wèn)正確的問(wèn)題 讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前 矗立著一頭竭色的大扔牛．那些不問(wèn)問(wèn)題而想當(dāng)然地認(rèn)為他們知 道牛為什么呆在辦公室里的確切原因的銷售人員是成不了銷售巨 星的。相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷售代表會(huì)問(wèn)很多有關(guān) 過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的問(wèn)題，再輔以適當(dāng)?shù)?“如何 ”和 “為什么 ” 之類的問(wèn)題，他們很有可能獲得巨大的成功。 讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 53 頁(yè) 共 133 頁(yè) 公桌前矗立著一頭褐色的大奶牛。 你不知道為什么辦公室里會(huì)有一頭奶牛，但它又確實(shí) 在那兒。不是一幅奶牛的照片或一個(gè)雕塑，而是一頭活生 生的碩大的褐色奶牛。我發(fā)現(xiàn)你盯著我的奶牛看，我 就說(shuō) 在過(guò)去的兩年內(nèi)這頭牛一直在我的辦公室里。你立刻糊涂 了，你不知道為什么在這段時(shí)間內(nèi)一頭牛會(huì)占據(jù)了我辦公 桌前的位置，但你確實(shí)知道一件事：我把牛養(yǎng)在那兒肯定 有我的理由。 如果在辦公室養(yǎng)一頭牛對(duì)我沒(méi)有任何意義，那么我為 什么要這么做？所以對(duì)這一點(diǎn)不用懷疑。 為什么我要在辦公室里養(yǎng)一頭牛呢？讓我們?cè)O(shè)想一 下可能的原因：也許我喜歡喝新鮮的牛奶；也許我認(rèn)為見(jiàn) 到奶牛我就能夠放松；又或許我喜歡它不時(shí)地發(fā)出 “哞哞 ” 的聲音。不管是出于什么理由，你知道我這么做肯定有我 的原因。 我們?cè)偌僭O(shè)一下，你是以銷售奶牛為生的 ，同時(shí)你也 不知道究竟我是出于上面哪一點(diǎn)理由才把牛養(yǎng)在那兒的 在你開(kāi)始向我介紹你的奶牛有多好之前，你會(huì)問(wèn)我什么 題呢？ 成功的銷售人員會(huì)問(wèn)諸如下面的問(wèn)題： ．為什么會(huì)養(yǎng)一頭牛呢？ 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 54 頁(yè) 共 133 頁(yè) ．你是怎么搞到這頭牛的？ ．你是怎么決定把牛養(yǎng)在你的辦公室的？ 而一般的銷售人員則會(huì)問(wèn)： ．你不喜歡這頭牛的哪些方面？ 如果我不喜歡這頭牛，我早就會(huì)把它清理出我的辦公 室了。其他類似的愚蠢的問(wèn)題還有： “你喜歡這頭牛的哪 一點(diǎn)？ ”而一些平庸的銷售人員根本就對(duì)這頭牛置之不 理，他們自顧自地打開(kāi)一本自己銷售的那種牛的宣傳小冊(cè) 子，面帶微 笑地逐字地照著念，而那頭被選中的牛正悠然 ? 自得地坐在那兒，繼續(xù)咀嚼它的地毯。 “哦，我看見(jiàn)在你辦公室中間有一頭牛