【正文】 前收費(fèi)(Frontend)，比如，南方基金管理公司在市場(chǎng)上新的開(kāi)放式基金出現(xiàn)后，調(diào)低南方穩(wěn)健成長(zhǎng)的日常申購(gòu)費(fèi)率，就是面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所采取的及時(shí)反應(yīng)。根據(jù)凱恩斯的投資偏好理論，人們更看重現(xiàn)在而容易忽視未來(lái)，前低后補(bǔ)的申購(gòu)費(fèi)用產(chǎn)生的“低費(fèi)幻覺(jué)”有利于鼓勵(lì)投資者購(gòu)買(mǎi)基金。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對(duì)費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購(gòu)傭金，但能容忍每年較高的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，為此，證券公司可以在同一只開(kāi)放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)(multiclassfund)，比如，設(shè)計(jì)A、B、C三類(lèi)不同的收費(fèi)方式，A類(lèi)采用隨申購(gòu)金額遞減的前收費(fèi)方式，B類(lèi)采用隨持期遞減的后收費(fèi)方式，C類(lèi)不收申購(gòu)費(fèi)用，但將管理費(fèi)的費(fèi)率提高，以適應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。我們還可以根據(jù)投資者的投資額大小給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠，鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期投資的費(fèi)率安排以及針對(duì)不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等，來(lái)提高投資者購(gòu)買(mǎi)積極性。對(duì)于基金促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，我們也可采取價(jià)格上的費(fèi)率優(yōu)惠，畢竟對(duì)于投資者最大的吸引力就是費(fèi)率優(yōu)惠（見(jiàn)附錄二中的題目6）.人們對(duì)于所預(yù)見(jiàn)的投資回報(bào)率的要求是高于5%（見(jiàn)附錄二中的題目11）。這就要求我們?cè)谧陨砩霞訌?qiáng)了，加強(qiáng)自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，永遠(yuǎn)是提高價(jià)格戰(zhàn)中最有利的籌碼。 （四）、促銷(xiāo)策略：多樣化促銷(xiāo)手段并用，加大基金的促銷(xiāo)力度開(kāi)放式基金的促銷(xiāo)活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，促銷(xiāo)活動(dòng)一般來(lái)說(shuō)可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是人員促銷(xiāo)，即利用促銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)；第二類(lèi)是非人員推銷(xiāo)，包括廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國(guó)當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的投資者類(lèi)型開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)， （1）、廣告上：基金公司本身對(duì)于開(kāi)放式基金就會(huì)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，主要把力度放在廣告上，對(duì)消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹，那么作為證券公司，我們?cè)趶V告上的首要任務(wù)就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語(yǔ)：“因您而變，專(zhuān)注你所關(guān)注”。充分讓投資者意識(shí)到我們能給他們帶來(lái)穩(wěn)定的收入，我們能給他們帶來(lái)可觀(guān)的收益，我們就是他們想要的基金經(jīng)理。我們擁有專(zhuān)業(yè)的理財(cái)能力，能幫他們理出他們所專(zhuān)注的財(cái)。我們是最棒的。打響我們的品牌：經(jīng)注，經(jīng)注，進(jìn)駐你心。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上來(lái)說(shuō)，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng)，試想，當(dāng)你信任我們了，你還會(huì)選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到一年以上的時(shí)間才能測(cè)量或感覺(jué)得出來(lái)。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評(píng)估才能得到廣告投資的回報(bào)率。（2）、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會(huì)、座談會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪(fǎng)談，通過(guò)基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說(shuō)法”，幫助投資者增進(jìn)對(duì)基金公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判定基金將來(lái)的成長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。 開(kāi)展投資者教育活動(dòng)，一是要幫助投資者了解證券投資基金。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場(chǎng)。四是要幫助投資者了解基金發(fā)展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢(qián)交給我們來(lái)理財(cái)。具體形式上可通過(guò)燈箱、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶(hù)外廣告等，還可以對(duì)部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，抽大獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動(dòng)。號(hào)召大家的積極性。這種促銷(xiāo)方式對(duì)于廣大中小投資者最為適用。綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。（3）人員推銷(xiāo)上：針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶(hù)，我們公司可以建立具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的直銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷(xiāo)，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。對(duì)排名前十的大客戶(hù)予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策。（4）網(wǎng)絡(luò)上：基金網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)擁有眾多優(yōu)勢(shì)，費(fèi)率優(yōu)惠、資金安全、投資靈活、到帳快捷。我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。進(jìn)入21世紀(jì)，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過(guò)他們?cè)诰W(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費(fèi)用，絕對(duì)比在電視媒體上來(lái)的少的多，同時(shí)，把我們網(wǎng)站建好，方便客戶(hù)與我們的聯(lián)系，建立起網(wǎng)上基金經(jīng)理面對(duì)面。使你不用出門(mén)就可以了解到基金，當(dāng)然，對(duì)于有些東西，我們能做的就是在網(wǎng)上吸引消費(fèi)者過(guò)來(lái)我們公司，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上說(shuō)，當(dāng)他跨進(jìn)這門(mén)的時(shí)候，你已經(jīng)成功一半了。同時(shí)，我們可以利用阿里巴巴，百度等在網(wǎng)上進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和宣傳，調(diào)查中（附錄二題目6）顯示：大多數(shù)的人希望通過(guò)電子郵件接受到我們的服務(wù)信息。%，充分說(shuō)明了我們網(wǎng)站發(fā)展的潛力是無(wú)限大的，試想，每天有多少人在點(diǎn)擊百度？我們要發(fā)展成為看基金，上，找經(jīng)注，你生活的伴侶，關(guān)注你所關(guān)注。（五）、客戶(hù)關(guān)系管理策略公司應(yīng)在更深層次上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，完善開(kāi)放式基金的售前、售中和售后服務(wù)，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù)。我們可以對(duì)進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查，向投資人傳遞真實(shí)準(zhǔn)確的信息，并提供量體裁衣式服務(wù)。針對(duì)不同的客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。針對(duì)公司投資基民，我們可以加強(qiáng)和移動(dòng)公司的合作，制定出手基報(bào)，幫助投資者了解自己的投資情況。對(duì)于申購(gòu)滿(mǎn)多少的客戶(hù)，我們可以增加送保險(xiǎn)，送門(mén)票等業(yè)務(wù)。生日時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)給客戶(hù)發(fā)送電子生日賀卡，這個(gè)社會(huì)充滿(mǎn)了人情味，當(dāng)兩個(gè)人相互之間產(chǎn)生信任的時(shí)候，他就是你的溫大客戶(hù)源，而且極有可能帶來(lái)更多的潛在客戶(hù)。針對(duì)中國(guó)的所有投資基民，我們可以再自己的網(wǎng)站上設(shè)立基金在線(xiàn)，給潛在客戶(hù)提供行業(yè)資訊等業(yè)務(wù)介紹。對(duì)于中國(guó)禮儀上來(lái)說(shuō)，禮貌永遠(yuǎn)是招人喜歡的，我們所要建立的就是文明禮儀的企業(yè)文化，我們很熱心，我們很熱情，我們能讓你覺(jué)得你的心也是熱的。七、具體推行方案(一)、針對(duì)不同投資者對(duì)于第一等級(jí)的營(yíng)業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的2子集，兼顧4子集。該領(lǐng)域客戶(hù)的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，對(duì)營(yíng)業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對(duì)價(jià)格不敏感，甚至需要以高價(jià)格來(lái)滿(mǎn)足其炫耀和富有的心態(tài)。對(duì)此，第一等級(jí)營(yíng)業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，模仿零售業(yè)中的品牌專(zhuān)賣(mài)店特點(diǎn)，為高端客戶(hù)提供能滿(mǎn)足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境、豐富的金融產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)而周到的理財(cái)服務(wù)和投資顧問(wèn)服務(wù)、組建投資沙龍等，使客戶(hù)感到物有所值而心甘情愿支付高價(jià)格。而對(duì)于現(xiàn)存的10萬(wàn)元以下的客戶(hù)，建立以電話(huà)服務(wù)為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)中心，以最大限度地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶(hù)提供終生資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、稅務(wù)咨詢(xún)和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù)。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對(duì)客戶(hù)個(gè)性化要求開(kāi)展的差別服務(wù)，通過(guò)差別化的服務(wù)和差別化的價(jià)格，形成強(qiáng)大的、獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。美林又通過(guò)發(fā)展“現(xiàn)金管理帳戶(hù)”促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過(guò)發(fā)展“綜合管理賬戶(hù)”進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過(guò)來(lái)促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而形成良性循環(huán)。 　　對(duì)于處于第三等級(jí)的營(yíng)業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11114子集。這些營(yíng)業(yè)部因自身?xiàng)l件所限，無(wú)法吸引高端客戶(hù)，而這四個(gè)領(lǐng)域客戶(hù)的特點(diǎn)是成交量小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，因而對(duì)價(jià)格的敏感程度更高，而對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低，其貨幣的成本相對(duì)其他方面來(lái)說(shuō)更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類(lèi)商品時(shí)，他們會(huì)選擇到價(jià)格更為低廉的營(yíng)業(yè)部購(gòu)買(mǎi)。對(duì)此，營(yíng)業(yè)部可模仿折扣店模式，即產(chǎn)品種類(lèi)齊全、價(jià)格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費(fèi)用最少；甚至可以采用無(wú)店鋪模式，讓投資者完全進(jìn)行遠(yuǎn)程購(gòu)買(mǎi)，最大限度地減少費(fèi)用，營(yíng)業(yè)部只須保證設(shè)施完備、服務(wù)無(wú)誤，該模式的先例是Etrade。Etrade的特點(diǎn)是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶(hù)可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費(fèi)低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式提供純虛擬的投資與服務(wù)，利用盡可能低的傭金吸引那些對(duì)價(jià)格敏感而對(duì)服務(wù)要求不高的自助投資者。 　　對(duì)于處于第二等級(jí)的營(yíng)業(yè)部應(yīng)專(zhuān)攻剩下的子集。這些領(lǐng)域客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力處于中等水平，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格和其他影響因素的作用相當(dāng)。客戶(hù)以“一分錢(qián)一份貨”來(lái)衡量產(chǎn)品，盡管有降低價(jià)格的需求，但對(duì)基金產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，如果沒(méi)有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價(jià)位低下卻有高品質(zhì)保證時(shí)，不宜采取低價(jià)位。對(duì)此，營(yíng)業(yè)部可模仿超市模式，即產(chǎn)品種類(lèi)豐富、品質(zhì)中等、價(jià)格適中，并提供投資咨詢(xún)服務(wù)。該模式的先例是嘉信公司，它同時(shí)以店面、電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù)，客戶(hù)可以自己選擇需要的服務(wù)模式，形成一種“金融超市”式的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。它收取的傭金也處于中等水平。（二）、針對(duì)企業(yè)自身 采取一系列營(yíng)業(yè)推廣和廣告上渠道上的促銷(xiāo)，把企業(yè)自身品牌打響。首先就是要加強(qiáng)自身專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性，公司可通過(guò)優(yōu)勝劣汰的方式，增加企業(yè)內(nèi)部人員的競(jìng)爭(zhēng)力，所謂有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步就是這個(gè)道理，對(duì)于內(nèi)部人員的定期培訓(xùn)是有必要的，公司可以提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)來(lái)促進(jìn)員工的學(xué)習(xí)積極性和上進(jìn)性。我們還可以和浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行長(zhǎng)期合作，儲(chǔ)備人才，對(duì)企業(yè)未來(lái)進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展政策。首先，可以再浙經(jīng)院進(jìn)行講座，詳細(xì)說(shuō)明我們的意思，讓每一屆的學(xué)生有目的性的去奮斗，知道沒(méi)有最好的，只有更好的。加強(qiáng)和政府相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系，得到政府部門(mén)的大力支持，畢竟現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于回籠期，政府部門(mén)深知證券行業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響力。話(huà)說(shuō)回來(lái)，我們有了值得信賴(lài)的優(yōu)勢(shì)，接下來(lái)要做的就是打響我們的企業(yè)品牌。利用品牌效應(yīng)來(lái)增加客戶(hù)源。穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。可以通過(guò)電視廣告等一系列促銷(xiāo)手段。廣告上，我們可以在證券書(shū)籍浙江報(bào)刊等宣傳我們的廣告語(yǔ)：“因您而變，專(zhuān)注你所專(zhuān)注”。公司內(nèi)部人才可發(fā)表專(zhuān)業(yè)性的意見(jiàn)，通過(guò)刊登在證券書(shū)籍等報(bào)刊上來(lái)緩沖我們?cè)谕顿Y者心目中的地位，讓投資者充分意識(shí)到我們的專(zhuān)業(yè)性是通過(guò)大眾認(rèn)可的。而這個(gè)對(duì)于公司和報(bào)刊雙方都是互贏(yíng)的，費(fèi)用上的支出反而有增加。網(wǎng)絡(luò)上，我們需要建立屬于自己的網(wǎng)站，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)宣傳我們的公司，網(wǎng)絡(luò)的最大特點(diǎn)就是宣傳范圍廣，使我們公司可以立足于整個(gè)中國(guó)，而不僅僅是杭州。這點(diǎn)前面提過(guò)，我們可以通過(guò)兼職網(wǎng)站上發(fā)表關(guān)于網(wǎng)絡(luò)推廣的兼職，每天有效宣傳量超過(guò)20條就有RMB收入，要求在不同的網(wǎng)站上宣傳。經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，能免費(fèi)發(fā)布兼職信息的網(wǎng)站，往往很難找到20元，而這些通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋求兼職的人，只要發(fā)布一下就知道我們公司了。這何嘗不是一種廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)宣傳手段呢？要是沒(méi)有到電視廣告 可以的話(huà)在央視做廣告 網(wǎng)絡(luò)推廣 加強(qiáng)知名度 當(dāng)然本身質(zhì)量也要過(guò)硬八、費(fèi)用預(yù)算：本次策劃上的費(fèi)用合計(jì)為23500RMB。內(nèi)部員工培訓(xùn)上：5000RMB，其中包括員工獎(jiǎng)金上的支出。報(bào)刊宣傳上：2000RMB，主要用于宣傳我們的廣告語(yǔ)上的支出。網(wǎng)絡(luò)宣傳上：500RMB，其中肯定存在能夠完成任務(wù)的人員。 3000 RMB， 用于廣告上的loge上。網(wǎng)站規(guī)劃上：5000RMB，其中包括專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站工作人員的費(fèi)用，這在后期收益往往是大于支出的，前期則需要投入資金的。人才儲(chǔ)備上：5000RMB開(kāi)設(shè)師范生獎(jiǎng)金，激發(fā)人才的潛在能力。增設(shè)服務(wù)上：3000RMB，暑期正是休假的好時(shí)機(jī)，可以利用這點(diǎn)給一些購(gòu)買(mǎi)多少以上的客戶(hù)提供旅游卷。促進(jìn)收益。結(jié)束語(yǔ):通過(guò)本次策劃，我們公司將在廣大證券行業(yè)增加相應(yīng)的影響力。提高了我們企業(yè)的文化品牌形象，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新的客戶(hù)源。附錄一：附錄二： 31