【導讀】銷售的最好辦法和最佳途徑是能充分了解對方需求，但無論如何我們也應給客戶一定的優(yōu)勝感，但底線是我們要對自己的產。圍，千萬不可盲目許諾！一般情況下，在談單子的過程中會遇到兩種人，即辦事人員（也就是和。你主動接觸的人）和老總，那么在折扣的問題上一定要注意，了算的人，一定要給自己留有3％－5％的余地。回扣一般不要向對方的老總提。辦事人員一般要回扣的情況比較多，我們應該學會掌握尺度，并為對方。我們生產的是能夠代替部分腦力勞動的機器，將來的系列產品可以叫分析。真正實現(xiàn)了第一家提供“智能化管理軟件”的公司。關于數(shù)據(jù)接口問題，目前使用SAP、用友、金蝶、新中大等公司軟件的用戶，以大量減輕您的工作量。是否收到了邀請函，是否需要給您留一個座位。而郵寄資料，往往有的。法是要爭取和客戶約會，當面送資料和介紹。發(fā)言，只有他主動發(fā)言才能夠挖掘他的需求。

　　

【正文】 及其規(guī)模，也是說企業(yè)用來償還債務的資金是由企業(yè)現(xiàn)在的資產規(guī)模、企業(yè)資產出售之后所取得的增值金額和企業(yè)資產的周轉速度三個方面因素決定的。而資產負債率、流動比率和速動比率三 個指標，均是從企業(yè)現(xiàn)在的資產規(guī)模和企業(yè)現(xiàn)在的負債規(guī)模之比的角度來判斷一個企業(yè)是否擁有償債能力的，它既沒有考慮資產的周轉速度、也沒有考慮資產的增值能力，只用一個方面的數(shù)據(jù)來分析判斷顯然得不出正確的結論。而將這三方面結合進行分析判斷，就可以得出正確的結論。 17．問：你們的分析判斷思路非常新鮮，也可能是正確的。但我卻感覺到，您實際上是對我們過去所使用的分析方法提出了質疑。我想知道，被你們所修改或者否定的財務分析方法或分析思路多不多？能否給我們介紹一下？ 答：比較多。當我們對傳統(tǒng)的財務分析理論和方法進行重新思考的 時候，我們會吃驚地發(fā)現(xiàn)，我們過去沿襲的許多財務分析理論和分析方法是有問題的，至少是不符合實際情況的。我們發(fā)現(xiàn)，在分析企業(yè)盈利能力、經營風險、資金結構的過程中，過去我們深深地陷入了單指標、靜態(tài)的、經驗型的分析判斷誤區(qū)。這并不是說我們過去所使用的分析判斷指標不正確，而是說我們過去所使用的分析判斷方法有問題。不同的財務指標只是從不同的角度來反映企業(yè)的經營情況，一個財務指標數(shù)值可能是由多種情況或因素造成的。例企業(yè)虧損，可能是于企業(yè)實施擴大市場份額戰(zhàn)略而出現(xiàn)的正常情況，也可能是企業(yè)進行結構調整而難以避免的暫時情況，不 能簡單地認為虧損就是企業(yè)經營管理不好。而傳統(tǒng)的分析判斷方法，則主要以單指標數(shù)據(jù)為基礎，就指標論指標、就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)，進行靜態(tài)的、經驗型的分析和判斷，直線地、簡單地做結論，這是不能得出符合企業(yè)實際的、正確的分析結論的根本原因。有的分析方法使用多個指標來進行分析判斷，但也只是將單個指標數(shù)值的計算結果簡單地聯(lián)系起來或進行加權計算，而沒有將各個指標數(shù)值之間的因果關系有機地聯(lián)系起來，然后進行一環(huán)扣一環(huán)、層層深入、刨根問底、不找到唯一正確沒有異議的結論絕不罷休的遞進式分析判斷方法，結果得出了比較主觀的、可能會引起爭議的分 析結論。 中國最大的管理資源中心 我們的專家正是從新的分析思路和分析方法出發(fā)來分析和判斷企業(yè)的經營和財務狀況。我們不是就指標論指標，就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)，而是從經營管理者、投資者的角度出發(fā)來尋找和建立合適的分析指標，分析判斷企業(yè)的經營狀況。結果，我們不但在盈利能力、經營風險、資金結構的分析方面形成了全新的分析方法，而且也在分析企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?、經營協(xié)調情況、負債經營可行與否等方面也獲得了重大突破。 18．問：企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?、經營協(xié)調狀況是一個非常定性的概念，你們怎么通過財務報表數(shù)據(jù)來進行分析？ 答：企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ瑥呢攧諗?shù)據(jù)角度來看，無非表 現(xiàn)為兩個方面，一是企業(yè)依靠自我積累的資金來發(fā)展的潛力，一是企業(yè)依靠外部籌集的資金來發(fā)展的潛力。為了判斷企業(yè)的自我發(fā)展?jié)摿Γ覀冊O計了“可動用資金總額”指標，這個指標用來計算在不影響企業(yè)當前經營業(yè)務協(xié)調發(fā)展的情況下，企業(yè)內部可以用來投資擴張的資金數(shù)額是多少？為了判斷企業(yè)的籌資發(fā)展?jié)摿Γ覀冊O計了企業(yè)“可新增負債規(guī)?！敝笜耍脕碛嬎阍趯崿F(xiàn)企業(yè)合理資金結構的前提下，企業(yè)還可以增加多少負債來投資擴張。這兩個指標的計算，用手工進行實際上并不太簡單，因為計算“可動用資金總額”時首先需要判斷企業(yè)經營的協(xié)調情況，在首先保證 企業(yè)經營的協(xié)調性（經營業(yè)務正常健康開展）的前提下，我們再來計算“可動用資金總額”；在計算“可新增負債規(guī)模”時，首先需要確定出企業(yè)合理的資金結構，然后還要判斷企業(yè)負債經營是否可行，只有增加負債可行的情況下才能夠根據(jù)資金結構計算出“可新增負債規(guī)?！薄＿@些工作如果依靠計算來完成，是非常簡單和快速的。 19．問：如何判斷企業(yè)經營的協(xié)調情況？ 答：企業(yè)經營協(xié)調性的判斷和資金結構合理性的判斷，均涉及到一系列方法創(chuàng)新和指標創(chuàng)新，用一兩句話難以說清楚?？傮w來講，在判斷經營協(xié)調情況時我們設計了三個指標，分別從企業(yè)投融資活動的 協(xié)調情況、企業(yè)經營業(yè)務的協(xié)調情況和企業(yè)現(xiàn)金支付的協(xié)調情況三個方面來進行分析判斷；在進行企業(yè)合理的資金結構確定時，需要首先分別確定出企業(yè)合理的資產結構和合理的負債結構。但無論進行那種類型的分析判斷，我們設計的軟件系統(tǒng)均是以指標為線索，以數(shù)據(jù)為依據(jù)的，沒有數(shù)據(jù)支持的分析結論是沒有的。這也保證了我們的分析判斷的結論 中國最大的管理資源中心 在財務報表數(shù)據(jù)給定的情況下是唯一的和可以驗證的。 20．你們送給我一本書，軟件和書有什么不同？ 書和軟件不同的地方是：（ 1）書受章節(jié)框架和讀者閱讀習慣的限制，只給出了從某一指標出發(fā)來判斷某一方面經營管理 問題的方法，這種分析判斷方法可能會有多個不同的結論。而計算機軟件能夠在某一指標判斷的基礎上，進一步進行相關計算和判斷，經過多層次、不同方面、刨根問底式的分析判斷，最終可得出一個唯一的、有數(shù)據(jù)支持的結論；（ 2）書中指標、方法的介紹比較粗，各種可能的結論羅列的并不全面，由于書具有一定的篇幅限制，因此書中只能給出幾種可能的情況，而計算機軟件系統(tǒng)的分析要必須將各種可能情況考慮全面，才能得出科學的、準確的、唯一的分析結論。 ：你們是怎么想起開發(fā)《智能化財務分析系統(tǒng)》的？ 是客戶要求我們開發(fā)的。 1997 年以來， 中國社會科學院的專家接受國家電力公司的委托，研究“如何利用財務信息為企業(yè)的經營管理和決策服務”的問題。起初設計了一個財務分析模型，但后來發(fā)現(xiàn)，每次使用我們模型進行分析計算和判斷的工作量很大，常常需要一兩個星期，而這些工作實際上均是重復性的、非常復雜的腦力勞動，最后從事財務分析工作的同志要求編制一個軟件，經過 3年多的努力，便產生了《智能化財務分析系統(tǒng)》。 ：智澤華是什么意思 中國經濟能否趕超美國關鍵是中國企業(yè)能否趕超美國企業(yè)。而中國企業(yè)能否趕超美國企業(yè)的決定因素，是能否率先采用在信息時代最有效、最 先進的管理技術。當前企業(yè)管理技術的發(fā)展方向是智能化。開發(fā)智能化產品，讓智能化產品首先在中國使用，首先讓中國的企業(yè)得到好處。這是我們公司名為智澤華的主要考慮。（智源開發(fā)，惠澤中華）（智能化，澤中華）。開發(fā)軟件的專家均是教授、副教授，是我國這方面研究的專家，并且中國社會科學院的專家和學校的教授不同，他們均在企業(yè)工作過一段時間，否則不能進中國社會科學院從事經濟管理問題的研究。這些專家也均在國外呆過，對國外水平比較了解，能夠開發(fā)出最先進的軟件產品。 智澤華 ,意思是“智能化，澤中華”。 23． 和預算比的嗎？ 中國最大的管理資源中心 有。只不過在 經營分析系統(tǒng)之中，需要定制開發(fā)。 24．你們的產品和別人的區(qū)別在哪里？ 不是簡單的計算機軟件，而是擁有極高知識含量、智力資源的專家系統(tǒng)； 不是國外產品的翻版，而是國外還沒有的創(chuàng)新產品； 不是一般的財務核算或管理軟件，而是能夠為企業(yè)管理及管理軟件帶來革命性變化的決策軟件； 不是常見的靜態(tài)、單指標業(yè)績評價系統(tǒng)，而是動態(tài)、全面的企業(yè)診斷和監(jiān)控系統(tǒng)。 25．我們如何使用你們的軟件？ 只要導入財務報表，計算機系統(tǒng)就可向您提供一個文字性的分析診斷報告。這個報告從十多個方面對企業(yè)的經營和財務狀況做出診斷。您一看就知道了。 如果計算機中沒有現(xiàn)成的報表，手工輸入數(shù)據(jù)也行。只不過需要一點時間。 26．分析的報告準不準？ （ 1）輸入您公司的數(shù)據(jù)，您看一看就知道了。 （ 2）準確性是由分析方法和分析專家隊伍來保證的，我們的系統(tǒng)是由中國社會科學院的專家和幾個歸國留學生研究共同開發(fā)的，我們公司也是歸國留學人員創(chuàng)辦的公司。 27：我們在軟件里采用了一些新的分析方法，這些方法財務經理并不了解，這樣的話，如果用我們的軟件得出的分析結論，財務經理會用一些老的方法去驗證，那結論就不一定是符合的，所以怎么讓他們相信我們產品的價值？ 這正是我們軟件吸引人 的東西，也是我們銷售的難點。不解釋清楚我們的新東西、新結論就提升不了我們產品的價值，就讓客戶覺得最多只是代替他們的重復性勞動而矣。因此，也不能有個好價錢。 這就需要我們的銷售人員，象專家一樣能夠給客戶將這些問題解釋清楚。解釋這些問題并不難，如果自己不能理解，即使死記硬背，也能夠將客戶說服。 中國最大的管理資源中心 因此，首先我們的銷售人員自己要對我們的亮點掌握，其次要將客戶說服，要讓他們理解只有用新的方法來分析判斷，才能得出正確的結論。 28．能不能用幾句話把我們的亮點說透？ 一、我們軟件的獨特地方 1．企業(yè)經營活動是否健康，會不 會出現(xiàn)資金缺口或資金閑置，資金缺口或閑置的規(guī)模有多大，主要分布在哪些環(huán)節(jié)。我們的軟件能給出明確的回答，其他分析軟件均做不到。這是因為，我們設計了三個獨立而又相互關聯(lián)的指標，來進行分析判斷。這三個指標分別從企業(yè)投資和融資的協(xié)調情況、企業(yè)生產經營環(huán)節(jié)的協(xié)調情況、企業(yè)現(xiàn)金支付的協(xié)調情況三個方面，對企業(yè)資金的使用情況進行判斷，得出各個環(huán)節(jié)是否存在資金缺口以及缺多少的結論。 2．企業(yè)增加負債可行與否？能否給企業(yè)帶來經濟效益？我們的軟件能夠做出明確的回答，這是其他軟件均做不到的。主要是因為他們缺乏正確的判斷方法。我們使 用了新的財務杠桿系數(shù)（也稱為負債經營可行性評價系數(shù)）計算公式，這個公式除了在軟件設計者張金昌的《現(xiàn)代企業(yè)財務分析與決策》一書第 100 頁中能夠找到之外，國內外其他書籍中均沒有，因為這是社會科學院專家的研究成果。用傳統(tǒng)的財務杠桿系數(shù)公式計算，不能得出是否可行的準確結論，因為傳統(tǒng)公式只考慮盈利水平的變化，沒有考慮負債規(guī)模變化的影響。 3．我們設計了可動用資金總額指標，對企業(yè)的自我發(fā)展能力進行了專門判斷。 4．我們提出和應用了企業(yè)是否擁有償債能力評價的正確方法。（前面已經詳細述） 二、我們分析報告的正確性 第一、舉 三槍襯衣前幾年的例子（上面問答中已有）。 第二、舉結論性報告中“經營協(xié)調性部分”的分析結果讓用戶看； 舉資產結構合理性評價的例子：資產結構的合理性評價（某一個資產項目增加或減少的合理性評價），通常不能依靠 3 個指標就能做出判斷，要使用 8個指標（存貨比例、應收賬款比例、其他應收款比例、資產的盈利水平、銷售收入增長率、流動資產率、流動負債率、不良資產等指標）才能做出分析判斷結論，人工進行非常費事，人工進行通常就看幾個指標的數(shù)值就下結論，不能進行“增 中國最大的管理資源中心 產增收沒有？”、“增收增債沒有？”“增債增利沒有？”“利潤是否 真實？”一環(huán)扣一環(huán)、下一環(huán)判斷內容隨上一環(huán)判斷結果而變化的立體分析判斷。 29． 如何改變客戶的固有看法？ 過去的財務分析軟件和財務分析方法，均是以簡單的、單個指標的判斷為核心；簡單的、單個指標的判斷在許多方面是得不出令人信服的企業(yè)評價結論，多層次、多角度、環(huán)環(huán)緊扣、層層深入的綜合判斷才能得出科學的分析診斷結論； 國內外許多公司的財務分析軟件均以行業(yè)標準作為判斷和評價企業(yè)經營和財務狀況的標準，但在同一行業(yè)內部的企業(yè)之間，因產品、規(guī)模、管理模式、經營方法、技術水平的不同而在各個方面相差甚遠，和同行業(yè)企業(yè)的平均 情況比較的意義非常有限，而企業(yè)自身的實際情況才是最關鍵的；我們的軟件所進行的分析判斷以企業(yè)自己的數(shù)據(jù)為核心，行業(yè)判斷標準也是依靠企業(yè)自己的數(shù)據(jù)自動生成的，而不是行業(yè)平均值或最高值，這樣更加切合企業(yè)經營和管理的實際，能夠得出更加準確的分析結論； 一些傳統(tǒng)的、我們常用的分析、診斷、決策理論和方法難以得出客觀、準確和科學的結論，沒有理論上、方法上的創(chuàng)新是沒有高質量、高水平的智能化財務分析系統(tǒng)的； 準確判斷企業(yè)現(xiàn)狀，并以企業(yè)現(xiàn)狀為基礎，考慮企業(yè)的經營發(fā)展，來進行動態(tài)決策分析，才能得出最科學、最可靠的決策結論。 十、 面對 客戶反面提問 1． 問：我們的三張表都是假的，分析三張表有什么用？ 把真實的數(shù)據(jù)輸入進去，就會得出真實的結論。改變一個數(shù)據(jù)，與這個數(shù)據(jù)相關的分析結論就會變化，可以用來試算，試算某個資金活動或經營決策對企業(yè)的影響。即使是向稅務部門提供的假報表，分析一下，也可以知道外部人拿到報表之后會是怎么看的。 2． 問：行業(yè)參數(shù)怎么不變？我看你們的行業(yè)參數(shù)都一樣。 在參數(shù)表中，“有所增長”等上半部分是規(guī)模參數(shù)，是由企業(yè)自己根據(jù)自己的規(guī)模設計的，是基本不變的。下半部分才是行業(yè)參數(shù)，是隨著行業(yè)的變化而變化的。改變參數(shù)只是改變與參數(shù)相關的 那一句分析內容，并不是改變一個參數(shù)所有的地方均會發(fā)生變化。 中國最大的管理資源中心 3．問：三張表能看出什么？ 三張表能夠分析回答的問題很多，例如：該公司實現(xiàn)利潤穩(wěn)定不穩(wěn)定？資產質量好不好？資金結構是否合理？資產占用是否高效？負債規(guī)模是否合理？經營活動是否協(xié)調？管理水平是高還是低？企業(yè)現(xiàn)金流動是否充足、有效？企業(yè)發(fā)展?jié)摿τ卸啻?？企業(yè)經營風險大小如何？ 4．軟件只有分析不夠，還需要提出決策建議。 我們的軟件在得出結論的地方，也提出了一些決策建議，如調整經營戰(zhàn)略、加強市場力量、壓縮成本、減少存貨等。但由于受分析數(shù)據(jù)源的限制，這些結論均 是比較宏觀的，要得到具體的建議，還需要明細分析。 5． 問：我們想和同行業(yè)比較，同行業(yè)數(shù)據(jù)如何取得？ 您可以把同行業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)輸入到軟件中，進行企業(yè)間指標比較分析。我們也可以向您定期提供行業(yè)數(shù)據(jù)或行業(yè)參考標準值，但這項工作目前是收費的。提供一次，收 20xx 元。我們公