【導(dǎo)讀】店某單店大于40件，也應(yīng)按KA系統(tǒng)對(duì)待。4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、調(diào)料用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)。達(dá)到或超過(guò)C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)。費(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶(hù)總體利潤(rùn)50%以上。店內(nèi)形象是配合我們樹(shù)立品牌的最有力的銷(xiāo)售工具。KA系統(tǒng)管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。體分銷(xiāo)商，同時(shí)其他分銷(xiāo)商不得介入。月KA系統(tǒng)形象很差，公司將鼓勵(lì)其他分銷(xiāo)商接替該商店）。持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。源，管理好銷(xiāo)售代表，具有非常重要的意義。

　　

【正文】 具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等） 2）由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素。 二、主要解決手段： 信用額制度： 信用額是指客戶(hù)以先貨后款方式從分銷(xiāo)商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。 它的計(jì)算是以客戶(hù)連續(xù)三個(gè)月平均銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶(hù)信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶(hù)安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。信用額一般要定期調(diào)整。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。比如 A、 B、 C 類(lèi)。A類(lèi)客戶(hù)不限， B 類(lèi)， C 類(lèi)客戶(hù)不同額度水平。 河南想念食品有限公司 營(yíng)銷(xiāo)中心 KA 系統(tǒng)銷(xiāo)售管理手冊(cè) 15 此方法好處是：對(duì)于分銷(xiāo)商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷(xiāo)商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。 不足之處是：對(duì)商店銷(xiāo)量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫 時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶(hù)，以不直接告訴客戶(hù)實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶(hù)給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 14 天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30 天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠 逾期 30 天以上， %滯納金 /天 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出 ，可以充分鼓勵(lì)客戶(hù)積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶(hù)可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶(hù)。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 防患于未然。 要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員回款的管理和監(jiān)督。 要給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷(xiāo)售人員高度重視這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明，如果銷(xiāo)售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多 。有些銷(xiāo)售員有時(shí)與客戶(hù)合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶(hù)利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 逐步灌輸客戶(hù)“集中資金做品牌“的觀念。 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只河南想念食品有限公司 營(yíng)銷(xiāo)中心 KA 系統(tǒng)銷(xiāo)售管理手冊(cè) 16 是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷(xiāo)量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 這是因?yàn)楸M管公司生意量大，付款額大，但由于公司產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。 三、判斷客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)： 你是否注意到： ● 經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 ● 經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專(zhuān)心工作。 ● 付款一拖再拖。 ● 商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。 ● 商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。 ● 商店整體形象突然變差 .] 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷(xiāo)售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。 四、主要收款技巧： 開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？ 方便的話，把賬結(jié)清吧?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 對(duì)于回款較差的店，銷(xiāo)售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。 銷(xiāo)售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，確保庫(kù)存是比較合理的。 該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷(xiāo)商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。 河南想念食品有限公司 營(yíng)銷(xiāo)中心 KA 系統(tǒng)銷(xiāo)售管理手冊(cè) 17 店內(nèi)形象 重要性 在 小終端 ，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的 小終端 店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，幫助 小終端 盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該公司品牌在該店的分銷(xiāo)，因此 小終端 的店內(nèi)形象管理也是 小終端 分銷(xiāo)管理中不可缺 一部分。 目標(biāo) 貨架： 站在 小終端 門(mén)口就能清楚地看到所有分銷(xiāo)。每個(gè)規(guī)格要有 1個(gè)以上面陳列，任何品類(lèi)產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 助銷(xiāo)： 每個(gè) 小終端 都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列， POP 張貼醒目、明顯、整 潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 定價(jià)：嚴(yán)格按公司建議零售價(jià)出售。 培訓(xùn)銷(xiāo)售代表要點(diǎn) 公司的店內(nèi)形象必須全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 店內(nèi)陳列 要求陳列在同類(lèi)產(chǎn)品貨架的黃金位置（ 60~160cm） 每個(gè) SKU 盡量確保 2個(gè)排面 3 層的陳列面； 所有品項(xiàng)陳列面積爭(zhēng)取大于或等于主要競(jìng)品； 推廣期爭(zhēng)取到特殊陳列 。 生意回顧 每天生意達(dá)成后，做好日志，做好客戶(hù)記錄，做好訂單復(fù)審和貨款 對(duì)賬，總結(jié)當(dāng)天、當(dāng)周的生意回顧，做好數(shù)據(jù)分析，找出不足，找出成功，為 下一步做好計(jì)劃。 KA系統(tǒng) 管理趨勢(shì)